手机直播的火爆程度不言而喻，在这种变革的大环境下总是机遇挑战并存。资本的追逐带动了行业的爆发，对于大的家族经纪公司而言他们很容易成为趋势的受益者得到资本的青睐。而对于小家族，面向这种变革以往的模式是否可持续下去？

传统的主播家族经营模式大家族过得风光，小家族过得滋润

直播平台出于在管理、运营、成本、风险等考虑，一般不直接与主播发生关系，而是与家族进行合作。家族基本都以公司、工作室化运作。大家族很多都被平台控股或参股，规模较大营收千万级别以上。

大家族在整个交易结构中一般有两个交易对象：主播和企业（广告主、品牌商）。由于体量较大，除了主播的收益提外还可以有广告收入。具体的交易结构如下：（由于交易结构中的“直播平台”在本文中讨论意义不大，所以抛开不谈）

平台资源更多的是给大家族大公会，他们处于垄断地位，因此大家族对主播要求也更高。在大家族平台上10%的优秀主播收入可能要超过90%的其他主播收入，收入悬殊过大。

小型家族，是两三个老玩家取个家族名字，招上百十来个主播。传统的小家族体系的交易结构简单粗暴，交易对象只有主播。主要的收入来源是主播的收益，交易结构如下图：

对于小家族而言，由于体量较小，管理人员没有市场运作能力，他们拥有的更多的是基层主播并且主播品质不高。他们的经纪服务里面没有多元收入业务体系，没有广告商看的上他们，所以收入较为单一。但是每人月收入过万在非一线城市也过得特别滋润。

主播最关注的是赚钱的多少而不是平台的大小。大家族平台大竞争压力也大，主播最需要的是家族的扶持，显然大的家族很难照顾到每个主播。

而在一些小家族主播可以得到更多的扶持，在收入上可能还要远远高于大家族。

网红经济井喷式的发展让主播盈利模式更加多元化

以往直播行业只是一个细分的垂直领域，而随着资本的驱动手机直播带动了全民开播，网红经济已经跟社群经济、共享经济并称为新三大经济体。网红主播成为网红经济的一个重要表现形式，也成为商家高度重视的一个新的流量渠道。

在这种的新的趋势之下，家族的主价值结构也终将产生迁移。未来最大的盈利点可能在广告服务、电商分销提成、商业活动收入，用户消费最终可能只占很小的一部分。

这种形式对于中小家族就很不利了。大的家族对广告商也很强的议价权，可以通过广告来补贴主播，上来就给主播近高额底薪，画地圈人。中小家族规模较小，没有广告主看的上。这种单一的盈利结构未来如何招架得住巨头的降维打击。

传统的小大家族各赚各的钱的局面也终将打破。不敢说让小家族全部消失，但是肯定可以让他们过得比以前难受。

新的趋势之下，中小家族的处境很尴尬

这种趋势让中小家族感觉得了慢性病一样，几乎是个绝症，知道自己要死，但是不知道什么时候死，现在每天也能赚一点钱，就是钱拿得不是那么滋润了。

对于中小家族而言，现在日子很尴尬。本来就是靠人头的买卖，对于大平台而言收购价值不大，各大家族本身处于竞争关系，合并更加不可能。很多人也存在着侥幸心理，不到黄河心不死，还想硬撑一会儿，认为自己还能做起来。也有一些人知道不好做但是能赚一点是一点，过完一天是一天。

面对这种趋势，中小家族的出路在哪里，真的只能坐以待毙么。nonono！如果写这篇文章就是为了告诉大家这个，那这就是一篇满怀恶意的恐吓信。

今天我们就带着中小家族一起来探索一条自救之路。

传统的商业模式已经落伍，只有进行商业模式升级才能突围

传统中小直播家族的商业模式已经很难应对新的市场格局，所以要想突围，首先需要进行商业模式的升级重构。基于对直播行业的洞察了解，我设计的商业模式如下图：

在整个交易结构中有四个交易对象：主播、家族圈、经纪平台、企业（广告主、电商圈）。而家族圈里面还是得以中小家族为主，大家族过于强势本身就不是很好的抱团对象。相对于以往中小家族脆弱的单结构商业模式，升级的后的商业模式更加立体多元。

在这套结构之中，我加入了一个核心的环节：“经纪平台”。经纪平台就是为中小家族提供的一个平台，玩的就是一个直播生态系统。

下面我就要重点阐述一下重构之后的商业模式对于中小家族巨大的利益到底在哪里。

通过制度设计让家族之间从竞争走向合作，构建一个互助共赢的生态体

以往家族之间更多的是互挖墙脚，没事就搞几个小号去对方QQ群里面潜伏捞人。家族之间更多的是相互防备，所以造成了相互封闭的格局。

如今，大环境之下中小家族公司必须从竞争转向合作，再不抱团取暖就真的没得玩了。那合作的切入点是什么呢？合并收购都不行，第三方主播经纪平台的出现就至关重要。

平台的出现有利于行业的分工，提高运转的效率，减少家族之间的恶性竞争。家族之间也有很多的合作点，很多主播在这个直播平台不适应，可能挪到别的直播平台就可能换发活力。

所以通过平台的协调、背书，家族之间可以互换主播，不断为自己补充新的元素。经济平台也可以利用平台的优势招收主播为各大家族输送主播。

以往家族获取信息的渠道有限，又相互封闭，所以存在着信息不对称。平台可以利用自身优势为家族提供信息服务，包括对接合作主播家族、对接直播平台等等。

家族与平台之间是寄生共赢的关系。

让中小家族更加专注于主播的运营管理，小规模反而是一种优势

虽说直播行业发展了很多年，但是很多中小家族的发展还比较粗放。由于资源有限，或者能力意识不足，直播的培训体系不够完善，这也制约了家族规模的扩展。

不过以往躺着赚钱习惯了，忽视了核心能力的打造。而面对这种新的竞争格局，这种缺点将会无限放大。而此时再去临时抱佛脚去恶补又为时已晚。

通过平台的建立极大的提高了行业运转效率，相互之间优势互补。平台可以集中力量建立一套更加完善的培训体系。于是乎一些家族可以利用平台现成的培训体系把更多的精力放在了主播的运营管理上。除了建立培训体系之外还可以建立一系列社会化分工，让家族专注于更核心的事情。

由于小家族本身规模较小，所以比较容易充分服务到每个主播，提升家族的凝聚力和粘性，小反而还是一种优势。此时大家族公司规模反而成为一个累赘，很多主播容易处于被忽视的状态。

抱团取暖之后对广告主、电商圈产生强大的议价优势

以往中小家族势单力薄，没有广告主看的上。而经纪平台将他们组合在一起之后就会形成很强大的议价能力，商业价值将会被充分挖掘。这样将彻底改变以往的收入结构单一的困境。

此刻大家族的优势将荡然无存，因为通过抱团取暖，我的盈利结构以及盈利能力不比你差。本身的竞争维度就趋于多元，而以往你的资本优势也逐渐丧失。并且，你人越多还越不好管理，我人少反而还更容易深耕服务。

构建生态系统，创造出更多岗位，各种类型的人都能够找到适合自己的位置

以往由于单一的盈利结构，用户不消费主播就得饿死。一些当红主播收入越高反而越恐慌，因为她们很害怕那些土豪口味变了，下个月就不来了。

通过平台的打造会形成一个完整的产业链，而产业链的形成势必会提供多元的岗位。

长得漂亮但是不会直播，可以让她们去接线下活动。

粉丝多但是礼物不多，可以让她们接广告做电商充分挖掘流量价值。

对于那些恐慌性的当红主播，平台用专业的团队打造个人IP，让网红的生命周期无限延长。

过气的网红可以作为培训团队的中坚力量。

一些既没有土豪打赏又没有粉丝量的主播可以做星探，可以做运营岗位，也可以做做新媒体。

总之不管任何的类型的人只要出在这个平台，总会找到你的位置，这样极大的增强了主播的安全感。人只要不是太烂，在这里总有饭吃。

以往很多人认为做主播是不务正业，一些主播也从来没有把直播当成一个正儿八经的工作。而通过这种平台的建立将主播真正的变成了一个可以登堂入室的职业。

未来不是产品的竞争不是商业模式的竞争，而是运营的竞争

有人会问了，冯宝宝哎，你不是做社群运营的嘛，怎么跑来干直播啦？

社群只是个工具，只有结合具体的行业才能发挥最大的作用。未来的竞争不是商业模式的竞争，也不是产品的竞争，而是运营的竞争。

在我构建的这个商业模式当中，有四个关键的环节：家族圈、主播圈、广告主、电商圈。这四点环节是需要借助社群思维进行强运营。他们是整个商业模式的基石，如果这四个环节运营不起来，那一切都将无从谈起。

技术驱动产品驱动的年代已经过去了，未来将是运营的天下。

本宝宝并非直播行业从业者，本文仅仅是利用一个下午跟云主播经纪平台创始人司马错聊天之后的总结，所以不合理之处还望大家拍板指出。云主播经纪是致力于打造主播价值生态社群的平台。

作者：冯健（微信号：753007292），实战派社群运营，为企业定制社群运营策划与实施方案

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