用中台方式打造的线索管理产品，核心是后台的数据结构和业务逻辑，构成了线索中心的服务能力（健壮的消化系统）：包括可以无限扩展的接入能力（吞吐量）、快速识别无效信息（验证与去重）、快速甄别客户意向（线索清洗）、高效传送（线索派发）、转入终端跟进转化（消化能力）。本文将简要介绍线索产品ER图，理清线索产品核心的数据实例和关系，并介绍线索全渠道接入的业务场景，为技术实现层面的架构设计提供输入。线索全渠道接入，不仅适合大汽车行业，房产、医美、教育、装修行业都适合。

一、线索产品ER图

E-R图也称实体-联系图(Entity Relationship Diagram)，提供了表示实体类型、属性和联系的方法，是一种概念模型。ER模型最早由Peter Chen（陈品山）于1976年提出，它在数据库设计领域得到了广泛的认同。

1. 线索产品的核心数据实体

线索产品中，相关联的有40+数据实体、31个选项集，都是基于业务场景、流程、信息流转、统计与分析需求抽象出来的。下图仅罗列核心的数据实体和示例属性。

2. 线索管理中基本业务规则

• 线索唯一性：客户+经销商，即1个客户在1家经销商提出购车意向，就是一条线索。当然，客户会向多家经销商提出购车意向的。汽车行业里，1个客户会向2.3个经销商提出购车意向。单一品牌/主机厂的业务平台，是同一个品牌的多家经销商；经销商集团的业务平台，是多个品牌的多家经销商。类似的房产行业，一个客户可以同时看不同品牌的不同楼盘。
• 一车一个订单：整车订单比较特殊，一个订单一台车，因车是唯一的。
• 一个线索可以有多个订单：绝大部分情况下，一个客户一次只买一台车，多台情况下会出现一个线索多个订单。一个客户买多台车时，会有个判断规则，会关联影响到线索转化率、线索分配等多个业务问题，这里不细讲、有些复杂。
• 一个线索会多次跟进、多次到店、多次试驾、多次报价。

3. 线索管理中的核心主数据

• 物料&车系/车型/商品属性&车辆VIN：做过ERP的同学会比较熟悉物料，电商的同学熟悉商品。线索业务属于C端业务，但也会牵扯到B端业务，就会与ERP拉通。所以，车型+属性会对应到一个物料。车辆VIN码是每台车唯一的识别码，就如果我们手机的设备码一样。在ERP中，车辆VIN码就是物料进行了序列号管理。说明：物料的范围比商品范围大。未来会在《商品与物料》中会谈到。
• 渠道：线索中渠道的价值在于判断线索的来源，通过数据分析、营销投放会更有效。渠道分主机厂和经销商渠道，也分线上和线下。渠道下还有终端、点位，比如汽车之家的微信小程序的首页banner位。在业务运营部分，会谈到渠道如何科学的分类和评价。
• 金融机构：消费贷款的银行或信贷机构，提供保险套餐的保险公司等。对应ERP系统中的客商。

二、线索的全渠道接入

一个主机厂，一般会有超过50个的线索来源渠道，并不断丰富、淘汰。建立一套通过简单配置就可以接入统一的线索池的机制，将会极大的缩短IT交付周期、提高业务响应市场的能力、为市场赢得机会。因此，必须对线索的接入的渠道、接入方式、验证规则做全面的梳理，提出合理高效的接入方案。

方案目标：通用接口标准化组件，提供通俗易懂的标准接口文档，可快速与渠道方对接；性能上实现毫秒级的线索数据接入。

从方案提出到实现、业务接入，需要三方配合完成：

• 产品需要做的：梳理渠道接入流程，包括如何注册拿到渠道代码，通过什么接入方式、规则逻辑。协同运营、技术不断迭代优化。
• 业务需要做的：定位渠道属性、申请渠道代码，协同技术、渠道方的技术进行接入测试并验收。
• 技术需要做的：提供通用的API接口方案。

总结

线索管理核心的是后台的数据架构和业务逻辑。只有稳定的中台才能高效响应来自C端的互动输入和B端（主机厂/经销商）的数据交互。ER图可以非常清楚的理清业务数据关系，产品经理必须掌握，可以先从简单的示意图开始（如本文列举的），再到每个实体的属性信息。如此便于与开发、测试高效沟通。

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作者：王建儒，MBA，独立顾问/资深专家，17年业务运营、运营平台规划与建设经验，聚焦汽车、高科技、专业服务的企业营销、渠道分销、用户增长、O2O新零售业务的运营与数字转型。

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