中国的打车市场竞争有很多积极的意义。一方面，竞争让交通更顺畅，空气更清新，运动中的城市更美好。另一方面，竞争促进了公司去提升用户体验，开发更好的算法，从大局角度思考问题。这就是创新的开始。

你看到的不仅仅是一场交通拥堵，这是中国打车市场的巨大潜力。图源：d3skg.com

2013年冬季的一天，我站在寒风中招手打车，出租车一辆一辆地经过我，哪怕其中不乏空车，却没有一辆停下来。因为他们都在“滴滴打车”上接到了活儿，这会儿正忙着去接别的乘客。我不太走运，一直打不到车，只好通过微信打开滴滴试着叫车。我盯着手机看了三分钟，看着“滴滴”给附近的200多个司机发出了通知，可没有一个司机回应。哦对，因为我需要输入目的地，聪明的司机只要按距离估算一下就知道这一单只能收10块钱（约美金$1.5），这么划不来的生意，他们是不会接的。

“滴滴打车”手机应用截图。左：请输入你的目的地。中：已通知了42辆附近的出租车。右：司机正赶来接您，出租车现在距您2.1公里，预计4分钟后到达。（译者注：截图中“嘀嘀”为滴滴出行的曾用商标，已于14年正式更名）

但让我始料不及的是，中国的打车行业之后经历了一次重大的变革，而所有变革的导火索都是优步——2013年优步的专车叫车服务先后进入了北京商业中心区、上海和广州。我们熟悉的出租车市场一去不复返了。

在这一系列的题为“为什么优步在中国存活并繁荣”文章中，我将会针对这场日益激烈的打车应用战争的不同阶段进行探索，讨论优步是如何在地区竞争中取胜，如何在政策和法规中摸索，如何吸引客户并提高用户黏度，以及我们能从优步卓越的本土化中学到什么。

一、中国，一个巨大而独特的市场

在我们深入探讨之前，我们先来看一下中国打车市场的概况：

2014年，中国每1000人拥有113辆汽车，而美国2011年就已达到每1000人809辆。即使公共交通系统便利，对商务车和豪华车的需求量也非常高。从这个角度来讲，中国的租车和打车市场具有很大的发展潜力。优步看到了这个大馅饼，于是来到中国抢夺市场。

早在2014年，出租车司机通常有2部手机接单，一部开着“滴滴”，而另一部开着滴滴当时最大竞争对手“快的”。图源：彭博社（Bloomberg）

中国与其他地方有着显著的不同。正如优步扩展中国市场时，其创始人和首席执行官Travis Kalanick说的一样：

中国和任何地方都不同……因此，你不能把其他地区的模式或模型套用到中国。你就是不能。你必须对中国市场区别对待。

除了复杂的政策，优步也面临过与“滴滴打车”和“快的打车”（后来这两家公司合并了）的激烈竞争。2014年2月，优步宣布进入中国。与此同时，“滴滴打车”和“快的打车”两家公司正在为抢夺出租车打车的市场而激烈角逐着。他们砸了几十亿人民币补贴司机和乘客。之所以滴滴和快递敢这么烧钱，不得不感谢背后腾讯和阿里的支持。

优步在全球不同城市发布后，每月客单量对比图。——来源：《商业内幕》Business Insider

(红色曲线为中国，蓝色曲线为其他地区)

尽管竞争激烈，优步也做出了令人震惊的成绩——进军中国仅8个月，优步的市场份额迅速从1%增长到35%。实际上，中国已经成为了优步在全球的第二大市场，仅次于美国，且中国的增长速度已经超过美国。还有更有趣的事儿，期间优步在中国积极开展了几次商业战，我会在第2部分详细叙述。

时间、地点和人，这三个元素已经被研究了上千年。根据中国古代著名思想家孟子（公元前327-289年）的观点，想打一场胜仗，你需要有“天时地利人和”。（天时不如地利，地利不如人和，三里之城，七里之郭，环而攻之而不胜。）

类似的，在商战中也需要天时地利人和，而优步轻松搞定了这三者。

二、天时

2.1 优步进入中国时，竞争对手已经疲于应战

我在前文提到过，2014年2月13日，优步正式宣布进军中国。当时，“滴滴打车”和“快的打车” 刚刚开始用“烧钱战术”来争夺出租车打车市场。资料显示，仅在“烧钱战”打响后的77天，“滴滴打车”就挥霍了140亿人民币（约20亿美金），用于补贴激励使用“滴滴打车”的出租车司机和乘客，而它的用户量也迅速从2200万增长到10亿，每日订单量从35万增长到521万。

“滴滴打车“（由腾讯投资）和”快的打车“（由阿里巴巴投资）为争夺出租车打车市场展开激烈角逐

这场无休止的补贴行动，在六个月之后渐渐平息。2014年6月底，中国出租车打车市场的格局基本已经划分完成，“快的打车”占有53.57% 的市场份额，“滴滴打车”45.56%，仅剩下0.87%的市场份额留给其他公司。

2.2 优步开启了”私家车服务“领域的新战役

尽管优步在2月宣布进军中国市场后，前几个月还相对谨慎，仅提供UberBLACK 豪华车服务。终于，2014年6月，经济型的UberX上线，优步开始了在中国市场的正式扩张。

此时， “烧钱战” 后，中国人已经熟悉了手机支付功能。在此之前中国人并不了解手机支付。

出租车打车行业趋于饱和，两大竞争者在激烈角逐后都倍感疲惫。

私家车服务市场仍然空虚。

出租车打车的弊端逐渐暴露。司机更爱接赚钱多的“大单”，于是在打车高峰期或目标路程短时，很多乘客打不到车。

所以优步的私家车服务到底解决了哪些痛点呢？一个在北京的朋友帮我访问了8个优步乘客——他们年龄在23-28岁之间，拥有本科或以上学历，在北京或深圳工作。

8名中国优步乘客的访问结果

不难看出，他们使用优步的主要原因是价格低廉，其中几名乘客是因为优步的“好友推荐奖励”和“首次免单”被吸引。优步通过算法给司机派单（而非司机选择），成功实现与“滴滴打车”和“快的打车”的差异化。另外，专车司机的礼貌态度也使优步的服务质量胜过出租车打车应用。

试想一下，如果优步在6月以前开始中国地区的市场扩张，它会不会有能力和“滴滴”“快的”竞争，并提供更为低廉或更好的服务呢？那就是另一个故事了。

三、地利

3.1 哪里有乘客，哪里就有优步

一直以来，优步都选择交通繁忙、出行资源供不应求的城市。以北京为例。这是优步进入中国后开拓的第二个城市，是其在全球范围内进入的第100个城市。北京有约6万辆出租车，600万辆以上的私家车，还有超过1150万人口。无论选择打车还是自驾出行，每个人都会堵在路上。但是另一个角度来看——这些被出行困扰的人，全部都是优步潜在的司机或乘客。

交通拥堵的北京、广州、上海、深圳，也是2014年4月优步最初进入的四个城市。图源：ChinaWhisper

在供应端，中国大城市里不乏私家车。居住在上海、北京和深圳这种一线城市的人们，很愿意当个兼职司机来赚外快。在需求端，越来越多打车难的人选择了优步，因为优步用算法给司机派单的机制完美解决了问题。

四、人和

4.1 寻求当地投资和合作

地区的支持让优步更强势和迅速地拓展了供应端和需求端，使优步的发展更具前景。优步从中国投资人那里获得了20亿美金的投资，投资方来自旅游、房地产、保险、银行等行业。从投资方和合作伙伴的列表中，很容易看出，优步意在拓展线上和线下的市场。

我们来看看优步的地区合作伙伴。百度是唯一一个此前没有参与到出租车打车争夺战中的科技巨头。优步在2014年12月与百度建立战略合作伙伴关系。在合作协议中，百度承诺投资优步，并允许百度地图和手机百度（百度的手机搜索应用）的用户轻松连接优步司机页面。优步也承诺会在百度的手机搜索、手机地图和应用发布上助一臂之力。

（对美国人说）设想一下，当你通过谷歌地图来计划行程，在行程路线下方一直显示着优步的价格，这是多大的影响力。要知道，中国的百度地图，就是美国的谷歌。Kalanick说：“数以百万的人每天通过百度地图来看他们下一站要去哪里，而优步可以带他们去那儿。”

2015年3月，优步与永达汽车（主要经营汽车销售服务、汽车金融、汽车租赁等产业

的大型上市企业）签署了战略合作协议。这意味着永达汽车成为了优步在中国的首个汽车经销商合作伙伴。双方将会共享资源，联手共建“汽车+金融+互联网”的商业模式。

2015年4月，优步宣布和中国电信建立战略合作伙伴关系。中国电信是世界最大的有线通信、CDMA移动网络和宽带网络服务提供商。这个合作会给优步带来通信解决方案和线上线下的广告资源。

4.2 与政府建立和谐关系，从法规中得到启发

优步中国在调查政策和法规上做得很好。事实上，优步从中国的法规中得到启发，并在中国市场创造了杀手锏式的服务。

为了提高空气质量和减轻交通压力，北京交通运输委员会在2014年1月发布了关于小客车合乘出行的意见。这一举措鼓励了非盈利拼车和合理的拼单行为。在这个政策的启发下，优步率先在北京推出非盈利的拼车服务——“人民优步”。

“人民优步”大获成功。2014年8月首次推出后，随着这项服务在越来越多城市的推广，优步的下载量持续攀升。在2015年7月优步推出第二个杀手锏之前，它在中国地区iTunes 应用商店里的排名，已经从500+上升到了前20。

2014年8月至2015年6月，iOS 中国-总体下载排行。来源：App Annie

另外一个合作的例子是，2015年9月，优步与中国国家智能交通系统工程技术研究中心签署战略合作协议。双方将共同推进“互联网+交通运输”方面的研究项目，促进地方产业转型升级，并进一步加深双方在智能交通上的沟通交流。

译者：天蛙   审校：Gogi

原文作者：Yibo Dai

原文链接：http://uxren.cn/?p=42181

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