唯有商业模式升级才能从长远角度解救丰巢。那么丰巢该如何从商业模式上入手升级变革呢？

近日，丰巢快递柜推出包裹滞留超12小时收取0.5元超时费的规定，此举在网络引发争议。甚至出现个别小区物业直接给丰巢自提柜断电的激进行为。为什么收件人和物业对丰巢提出会员服务，超出12小时收取0.5元保管费，这么大的意见？

在我看来，自提柜盈利生存是一种非常合理的商业行为。其根本是因为自提柜创造了很大的社会价值。

01 自提柜之前的混乱

在没有丰巢等自提柜之前，通常收件人收件，经常会遇到家里没有人等不方便第一时间接收到快递员派件，这时候快递员通常会有2个选择：要么是放在物业，要么改日再派送。

放在物业，通常会面临3个问题：

（1）时间限制

有不少小区会在物业办公室腾出一个空间放快递，只有在物业上下班时间才能取快递，而物业上下班时间更短暂，一般5点-6点就下班了，很多上班族取快递更是不变。

（2）安全问题

虽然有些物业的快递寄存是个单独房间，一直开着门，取件时间倒是不愁了，但却暴露了快递的安全问题。即使有开关门，快递的安全问题也是存在的。因为物业不会核查，也没办法核查每一个取件人的信息。

（3）取件不方便

物业腾出的快递寄放的空间有限，而且缺少专门的货架，只是简单的划分了区域，哪些快递公司的快件放在哪些区域而已。这给取件人造成了很大的麻烦。有几次，特别是在购物节之后，我在物业找快递花费了20-30分钟时间。

对于改日再派送，这种情况没办法指定更具体的时间，因为快递员也不知道明天有多少新的快递需要派送。作为收件人要么一直等着，要么安排家人等着。耽误时间是最大的问题，以致于没办法第一时间收到快递。

在丰巢自提柜发展的同时，菜鸟也在发展菜鸟驿站。但现在很多小区，菜鸟驿站和自提柜是二选一。因为如果小区有自提柜，再开菜鸟驿站就会降低驿站的收入，几乎没有人愿意在有自提柜的小区开。

对于菜鸟驿站，有营业时间的限制，通常过了9点，驿站就关门了，而通常早上8点30才会开门。这时候一些早出晚归的上班族经常没办法第一时间拿到快递。

这些都是在没有自提柜遇到的问题。

02 丰巢等创造新价值

在小区有自提柜之后，一些收件人开始抱怨：快递不再送货上门，而没有考虑到自提柜带来的种种好处。有了自提柜之后，无论是对物业，还是对收件人，快递员，甚至对社会发展都有着很明显的好处。

• 对于收件人而言，不用担心取件时间问题，快件的安全问题。而且取快件就相当于晚上饭后散步一样，还有助于身体健康。
• 对于物业而言，不用再免费弄房间放快递，而且不用安排人进行管理。虽然现在有些物业根本没有考虑快递的有秩序可以提高小区业主取件的便利性。可以说，小区物业安置自提柜是为业主服务，提升了物业服务的效率。
• 对于快递员而言，派送快件的效率大大提升，一天派送的数量可以提升2-3倍。
• 对于社会而言，快递员派送效率的提升，相当于提升了整个社会物流时间，大大提升了社会运转的效率。

可以说，自提柜的存在解决了最后100米的问题。

虽然，人天生就是直接利益思考者，不愿意损失既得利益，也不会认真考虑改变带来的新的利益。但作为成年人也不是彻底的自私者。之所以出现这么大的问题，根源在于丰巢自身战略和商业模式出现了问题，在渴望解决的时候却用了愚蠢的方式——超过12小时收费，并开通会员收费服务。

03 丰巢憾在商业模式

现在丰巢自提柜是软件+硬件组合而成。硬件就是自提柜，软件就是小程序或公众号或APP。

自提柜有5个功能：

1. 放快递
2. 寄快递
3. 柜体广告
4. 显示屏推广
5. 物品寄存

目前，用处最大的是放快递，其他用处甚少。

寄快递由于没有面对面快递员服务，用处很少，毕竟大家都会选择快递员上门取件，包装，核对信息，付费等。

而柜体广告，小区居民只有去取件的时候才会到自提柜，而在自提柜的时间很短，一般都是在1分钟左右，根本不会关注柜体广告，即使想关注看到低质量的广告内容也没有兴趣。

而显示屏推广，用户使用显示屏要么是扫码取件，要么是输入取件码，而根本不会在意显示屏推广的内容。

至于物品寄存这更是几乎所有人不会使用的功能。

此外，丰巢APP设计的相当差劲，原本丰巢还想依赖丰巢商城来获利，但是其定位不清晰、缺乏差异化竞争力，而且没有不可取代性。大家想取快递，既可以用微信扫码，也可以用菜鸟裹裹扫码，也可以淘宝扫码。丰巢APP对用户来讲是个缺乏吸引力且可有可无的产品。

本来自提柜具备社会价值，在某种程度上承担了社会基础设施的角色。据丰巢统计，2019年为2亿用户提供服务，这说明丰巢而且有稳定的用户群体。在既有社会价值，并且有海量用户群体的情况下，却做得很失败，问题到底在哪里？

难道收个会员费就能解决其发展问题吗？在我看来不可能。

而收快递，收件人本身来讲是不应该收费的，因为收件人已经付了快递费。自提柜提升的快递员的效率，在丰巢已经向快递员收取费用的情况下，还面临着盈利的困难，只说明一个问题：丰巢的商业模式和经营战略出现了问题。

丰巢在自身问题情况下，想通过超过12小时向收件人收费，以及希望收件人购买收费会员服务的方式，更是缘木求鱼，舍本逐末。

04 丰巢未来不在于柜

根据现有丰巢的盈利模式来推测，现有自提柜的增长依靠的是更多自提柜的投入，数量越多，对快递员的收费就越多。但在自提柜成为基础设施之后，其增长已经没有空间。这是个天花板很清晰的模式。

丰巢想打造向快递员和收件人双向获得收入的商业模式。这个在方向上没有问题，但在如何获得收入上出现了问题。节省快递员的派件，这样想每个快递员每个格子收取几毛钱的费用这是可以的，问题在如何从用户身上获得收入。

这就需要升级当下这个模式，必须要在自提柜发展在高速增长期进入第二曲线。自提柜必须要从软件入手，从柜面附加值入手，这就需要从商业模式变革开始。

唯有商业模式升级才能从长远角度解救丰巢。

05 商业模式升级变革

商业模式是企业长期生存的根本，没有不变的商业模式，只有最适合的商业模式。

目前全国丰巢自提柜已经为中国110余座城市、超过2亿的用户提供无接触的交付服务，未来还有更多的城市使用自提柜。面对这么巨大的用户群体，商业模式升级是必须的。这里斗胆提出一个“一变三战略”供大家探讨。

何为一变三？根据自提柜的特性，可以把自提柜、APP和自提柜广告三者分别独立，成为三个可以面向亿级用户的公司，分别是智能终端、社区APP和社区广告。

智能终端也就是自提柜，这个丰巢已经打下了很好的基础，但在社区还有更大的发展空间，本文这里不做赘述，更多的初步讨论APP和广告。

1. 重新定义会员

丰巢在会员定义上应该把付费才当做会员进行服务是错误的。每一个使用丰巢自提柜的都是会员，为会员提供增值服务才是获利的关键。

2. 着力打造APP

丰巢应该对于会员的核心应该在APP上，而不是丰巢自提柜上。让APP成为取件的关键工具，甚至是最佳工具。而自提柜应该是推广用户关注微信公众号或下载APP的重要途径。

从丰巢约2亿用户群体来看，如果10%的用户下载了丰巢的APP，就是2000万级的超级APP，如果能推动50%的人下载APP，就是亿级规模的超级APP，这个APP的价值会远远超过丰巢自提柜。

APP的重要价值不言而喻，这里就不做更多赘述。如何打造这款APP才是核心。

a. 重新命名品牌

这个APP不应该叫丰巢，而应该领取一个品牌名称，把用户对丰巢等于自提柜的基础认知区分开。认知不割裂，发展空间就非常有限。

b. 功能重心调整

取件不再是这个APP的核心，而是这个APP的一个关键功能。APP主要功能应该是能促使用户每天打开的，或者一旦打开就能产生较高消费价值的。同时，将核心功能的使用产生的好处推动用户在每天晚上11：30前取件，来提高自提柜的周转效率。

c. 营销手段丰富

APP里的营销很关键，只有不断有吸引的好处，用户才会经常使用。具体的营销，这里不便做更多说明。这是留住用户的核心。

3. 柜面广告升级

除了APP是丰巢的核心外，自提柜广告也是很有价值的。因为每个自提柜的受众群体是固定的，广告是有价值的。

然而，丰巢对广告的投放却缺乏规划，什么广告都能上，导致大量的广告价值低下，全国几十万个自提柜的柜面广告可以说成了垃圾广告屏。

柜面广告包括2部分：柜体静态广告和显示屏广告。

a. 柜体静态广告

丰巢自提柜的柜面其实是很好的墙面广告，每次取件都要看到。设置柜面广告的内容就成了关键。

b. 显示广告升级

目前，显示屏的广告价值很低。平常没人的时候在播放，有人取件的时候广告就没有了。这种广告还有何价值？

在用户取件这个必须环节上增加干扰较低的推广广告是个选择。增加3秒的开屏广告，也是可以尝试的。但如果超过5秒钟，就会被人唾骂。毕竟用户的焦点在于取件，而不是广告。

广告不仅可以从外部获利，更可以有效的推进APP下载和使用。

从这一角度，丰巢需要建立广告规划，并且有规划的引导投放的广告。让创意欣赏成为每次开柜门取件的快乐！这等于丰巢关联了一家一下子就拥有几十万自提柜广告屏的公司。

06 商业模式看易实艰

要实现这样一变三的战略，觉得丰巢难堪重任。主要原因是因为丰巢的团队基因。

丰巢柜科技创始人是顺丰的创始人王卫，CEO是在顺丰成长起来的徐育斌。两人的基因非常适合推动丰巢的前半场——成为全国快递进入小区派件的首选，解决包裹渗透和社区渗透，但并不适合升级到软件互联网和广告方面的发展。

要想突破，势必要从顶层人才上去解决。而两人的商业基因局限性势必会给选人、授权设置一定的障碍。

07 第二条路卖给菜鸟

如果王卫和徐育斌不能解决商业模式问题，不如卖给菜鸟。理由如下：

1. 两者天然结合

自提柜是无人服务，驿站是有人服务。总是有一些快递没办法放在自提柜里，只能找个空间来放。而传统的物业在快递放置上显得很混乱，导致业主到物业取快递面临寻找难、不安全、时间限制等三个问题。而菜鸟驿站的站长都是经过菜鸟培训的，能更好的有条理的放置快递。有条理的放置更有利于业主来取件。

这样快递件由驿站站长之手分为3部分：

1. 放置自提柜；
2. 大件的让快递员送货上门
3. 如果收件人不在家放置菜鸟驿站，以及自提柜放不下的放在菜鸟驿站

这样操作流程就可以升级为：快递员把快递分为大件和普通件，大件送货上门，提高收件人收货体验，如果收件人不在家，就放到菜鸟驿站；而普通件直接给菜鸟驿站的人，由站长安排统一放置自提柜，剩余快递放置在驿站内。

而驿站就成为了人流汇集的中心，可以使用增值和延伸服务来获得更多利润。而驿站和自提柜就成为一体两面。

2. 丰巢资本获利

丰巢把自提柜卖给菜鸟，从大股东变身为小股东，菜鸟和驿站就不再是竞争关系，而是通力为业主提供更便利的快递服务。在这种情况下，每一个有丰巢的都可以增加驿站，而每个有驿站的社区就可以增加自提柜。两者的数量都可以得到极速的增长。

而新的菜鸟驿站升级为快递E站，可以独立上市。无论是对谁，都是资本的获利。

08 命运需要自己掌握

没有人喜欢不公平，也没有人不喜欢好处和快乐。让丰巢成为一个可以给用户带来源源不断的好处和快乐的地方，这才是丰巢的未来所在！

至于，有人建议希望国家推动自提柜成为好比是充电桩一样的社会基础设施，希望电商平台在用户付款时选择是自提柜，还是物业，还是送货上门等等这样的建议，都不是丰巢应该选择的，命运要掌握在自己的手里，而不是不确定的他人手中。

最佳的选择是：先一分三，把智能终端的自提柜大股东转让给菜鸟，让菜鸟做好社区快递的极致服务。这才是利益最大化和用户体验最大化的选择！

作者：何建磊；微信公众号：攀登向上。商业合作：ha398104604（微信）

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