谈钱伤感情，谈感情伤钱。掏钱，是用户增长最大的拦路石。

最近10年，见识了太多互联网企业的爆发式增长。他们或借助软件免费而大量获客，如360杀毒。或依赖巨额补贴而迅速崛起，如滴滴打车。或借助风口闪电开拓出新市场，如快手抖音。

01 人民币玩家模式

尽管手段不同，但本质上都是人民币玩家的模式。

• 前期靠着资本优势，大把撒钱引流，爆发式增长。
• 中期持续补贴，收购小玩家抢占市场，以期实现垄断。
• 后期寻找盈利模式，想着法儿变现。

在这种模式下，我们见证了抖音三年称王，也眼见瑞幸十八个月赴美上市后，因财务造假而轰然倒塌。我们被滴滴打车的便利，和高额补贴吸引而纷纷上车，也眼见ofo起高楼、宴宾客、楼塌了。

最后我们才发现：所有的免费，都是资本为盈利付出的成本。而所有付出的成本，都是为了找到最终的商业价值。如果找不到，只能完蛋。

但不论如何，有一点倒是真理：人民币玩家在前期往往无往不利，资本有其天生的优势。

然而要想做人民币玩家，你得画一张大饼，让资本看到盈利的希望。但资本不傻，饼也不能凭空乱画。

互联网行业，你可以跟金主爸爸说：

我带着你，你带着钱，去轰轰烈烈干一场。如此如此，这般这般。

先来一波明星广告（产生曝光度），再对标行业顶流（提升品牌调性），持续撒券（勾引用户，产生粘性），用户规模很快就能上亿!

刺激不刺激？心动不心动？

啥？这能挣钱么？

呃，老板您别急！

用户一上规模，咱就赶紧再拉一波投资，估值一上升，您投的钱马上就升值了。

规模再上一个台阶，咱就该去敲钟了。

敲钟你懂的，就可以割韭菜啦！

是不是想想就很激动？

投不投？干不干？

什么，还要考虑考虑？

忘了跟您说了，这一切只要18个月！

02 先谈钱还是先谈感情

好了，不扯远了。这只是个调侃，人民币玩家还是几把刷刷的，够我们搞硬件的土老帽学上好些年。

总结下他们的三个操作和两个特点：

三个操作：

1. 广告曝光制造热点；
2. 持续补贴大量引流；
3. 靠用户规模再融资。

两个特点：

1. 资金投入周期相对较短；
2. 不盈利也能再融资或上市。

粗略看看，三个操作在智能硬件行业也可以照抄，似乎没什么问题。但仔细想想，却没有那么简单。

互联网产品和硬件产品都可以通过广告曝光制造热点，但用户转化却天差地别。互联网软件产品下载就可使用，注册即是用户。而智能硬件付费才能使用，掏钱才是用户。

掏钱，永远是用户增长的最大拦路石。

硬件产品可以低价，但无法做到完全免费，虽然可以通过低价提升销量，做大规模，但毕竟还是要付钱。而且持续、全面的低价容易给用户品牌廉价的印象，拉低了品牌的调性。

互联网软件可以做到免费，通过付费享受服务或享受差别化的服务，大量补贴给用户的感觉是占到了便宜，提升了用户粘性。

智能硬件是先谈钱再谈感情，而互联网软件是先谈感情再谈钱（人民币玩家资助）。

先谈感情的自然更容易吸引用户，更容易在短时间内做大用户规模，扩大知名度，靠用户规模的增长再融资。

对于投资者而言，资金投入的周期更短。而一旦有了用户规模，所有的用户都是潜在的付费客户，用户规模的越大，潜力自然越大，给资本的预期更高，也就更容易融资或上市。

03 人民币玩家在智能硬件行的通么?

人民币玩家模式（或者说免费）在智能硬件行业似乎行不通。

互联网产品的本质是提供平台，而智能硬件的本质是提供商品。对用户而言，平台本身不产生价值，价值在于平台背后的服务。而这些服务并不一定由平台直接提供，平台只是服务和用户的连接器。

这样的例子很多，美团做外卖，但并不提供真正的食物，他只是用户和商家之间的桥梁。在用户量极大的情况下，美团本身的研发、服务器成本分摊到单个订单就极低。因此美团前期可以双向补贴用户和商户，一旦规模做大，便向商户分摊平台成本，向用户分摊人力运送成本，进而实现盈利。

从用户角度理解，付钱是给商户，而不是平台。与平台之间不掺杂钱的因素，还时常给你优惠，自然感情深。感情深了，便宜占了，后面打打感情牌找你要点小钱似乎也无可厚非。只要美团愿意牺牲一点点利润来承担运费，它可以对用户永远免费。

对于硬件产品而言，厂商并非充当一个中介的角色。它与客户的关系就是一手交钱，一首交货。金钱关系赤裸裸，就是这么直白，没有丝毫掩饰。

平台向用户提供服务免费还可以向商户收佣，但一个硬件厂商如果做产品免费，他图啥，做公益么？厂商就是美团商户，每卖出一件产品，不仅有硬件本身的成本，还有卖场或电商的抽佣，还有竞价广告及其他支出，平着成本卖都是亏的，何论免费。

而且，智能硬件的粘性较低，同类同质产品多，用户很容易切换到其他品牌。同时，同样的产品，用户短期内不会多次购买。这样即使你有了用户，也难以产生规模效益。除非你像华为小米一样，既做手机，又做电视，把能做的都做了。

智能硬件免费血亏，亏了还吸不了粉，吸了粉还难以形成高频购买。免费看不到盈利的希望，如何吸引资本来帮助你免费？

当然，也不是完全不可行。如果你能有一款智能硬件产品，用户对该产品的软件使用频次高，粘性大，能够形成口碑式的传播。那倒是可以试试硬件免费，先来扩张用户规模，等到规模做大，再提供软件增值服务，通过软件服务来实现盈利。

不过这样一来，生意的本质也就发生了改变，你提供的不再是产品，而是服务。

#专栏作家#

胖子里德，微信公众号：硬件产品经理杂谈，人人都是产品经理专栏作家。智能硬件产品经理，创业者。分享硬件产品经理技能及日常创业思考。

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