本文基于疫情期间的观察、访谈及思考，整理了“5个认知”和“5个建议”，抛砖引玉，供参考。

疫情逐渐消散，线下机构的春天要来了吗？

疫情加速了低效能经营模式的淘汰，即将到来的“春天”是属于高效能机构的春天，而低效能机构可能将进入一个更加漫长的寒冬。

疫情后的世界，与其说是“恢复”不如说是“迭代”，机构需要及时调整经营思路，以应对变化。

本人基于疫情期间的观察、访谈及思考，整理了“5个认知”和“5个建议”，抛砖引玉，供参考。

一、“元凶”是谁？【追本溯源】

疫情爆发后大量教育机构倒闭，矛头直指非冠疫情，它就是【元凶】吗？

唯物辩证法：任何事物的产生、发展和灭亡，总是内因和外因共同作用的结果。机构在疫情中倒闭，疫情是外因，“固化的思维”及“低效的模式”是内因。

线下教育机构普遍存在的问题：

①业务层面单一：大部分只有线下业务，学员无法到店即整个业务系统停摆。

②用户洞察粗浅：只关注表层的教育消费行为，缺乏对行为背后的深层研究。

③缺乏品牌思维：学员记得授课地址及任课老师，但很可能说不出机构名称。

④缺乏产品思维：课程及服务同质化，核心功能打磨不够，缺乏差异化定位。

⑤缺乏数据思维：经验主义居多，缺乏有效数据，难以通过数据提高决策成功率。

⑥缺乏流量思维：陷于具体的招生措施，缺乏对流量整体运作的策略性把控。

牛老师：我兢兢业业办学十年，难道就如此一无是处吗？

晓IP：非也！任何事物都有长处和短处，找到问题的根源，是解决问题的第一步。

二、是“危”还是“机”？【转换思维】

疫情期间的教育机构，有倒闭，有冬眠，有蓄势代发，也有弯道超车。

既然疫情已成事实，不妨转换思维，采取更优策略，结果也许会大不一样。以下直接举例，便于理解。

举例：

小区门口有两家肉菜小超市（简称A店和B店），规模相当，竞争激烈。疫情爆发后，A店收缩规模，进入冬眠状态，以求熬过疫情。B店则采用“线上团购，线下配送”的模式，大力加强社群运营，疫情期间从1个群发展到6个群，圈起附近两千多住户。群里组织的“每日团购”、“秒杀”、“抢红包”等，十分活跃，成为附近家庭妇女每日必看。

举例：

一家小型英语培训机构，疫情期间开展“线上双语启蒙社群”，通过社交传播“圈养”邻近500多户亲子家庭，通过课程互动，价值输出，塑造品牌，建立信任，传播口碑，为其线下双语阅读启蒙班孵化精准客户（预招生6个小班招满）。

牛老师：我的思维逻辑是20年前刚进入教育行业时构建的，是时候要更新了，感觉错过了很多啊……

晓IP：过去的就让它随风而去吧，思维转换过来，机会无处不在。

三、OMO是灵丹妙药？【抓住本质】

OMO是英文“Online-Merge-Offline”的缩写，本意是线上线下融合，顺应大势，于疫情期间备受关注，教育人纷纷学习。

提取概念是为了便于理解记忆，但如果仅停留在表面，而没有看到本质的话，概念容易被神化。

OMO的本质是：根据自身情况及用户需求，整合线上和线下资源，最终达到提高整体服务效能和经营效能的目的。

也就是说如果你的措施最终没有提高效能，那么十有八九还是会失败；如果你的措施大大提高了整体效能，那么也无需过于在意模式的名称。

四、对手是谁？【找到对手】

牛老师：除了隔壁老王及对面老李的机构以外，对手还有谁？

晓IP：你还需要面对一个强劲的对手【在线教育】！

根据腾讯广告营销赋能中心发布的《疫情影响下的K12在线教育新市场洞察》报告，对于6-18岁孩子的家庭，本次疫情令在线教育品类渗透率从37.5%激增到56.7%，同时激活20%高意愿潜客，数以千万计的孩子成为在线教育新用户。

牛老师：我从事教育20年，兢兢业业，然而当我发现那些远在天边的线上教育机构比我更懂用户、提供更有针对性的教学服务、拥有更高的性价比的时候，我内心很慌。

晓IP：勿慌！线上教育渗透率大幅度提高，势必对部分线下教育带来影响，然而，线上教育和线下教育各有所长，理解线上教育机构的运作模式，吸收其优点，融会贯通，提升自身服务效能是王道。

五、核心优势在哪里？【重塑自我】

线下机构最大的优势是【地理位置】，即“你是用户身边真实存在的一家实体店”，然而大部分线下机构对此已习以为常，不以为意。

其实【地理位置】除了用来教学和办公以外，还有以下重要作用：

1. 获取抢先资讯

获得所在片区最新的教育资讯，将其转化为极具地域针对性的服务。例如：解读所在片区学校的招生简章及招生政策，线上线下双管齐下，引导、协助家长报名，过程中通过社交媒体传播，提高机构影响力，“圈养”周边幼升小、小升初精准用户。

2. 构建多维连接

线下机构与目标受众的连接媒介除了店面以外，还有公众号、朋友圈、微信群、视频号等，你可以加入小区业主群，还可以积极参与社区线下活动。

多维连接的价值在于：

1. 多维度持续影响用户；
2. 降低触达用户的成本；
3. 了解更多用户的深层需求。

多维连接有两个关键点：

1. 统一的品牌输出；
2. 持续的价值输出。

例如：牛老师在社区中的形象是一位资深的语文老师/机构。牛老师平时通过朋友圈分享语文学习心得，在微信群组织针对邻近学校的考前语文复习公开课，在社区中秋活动中主持猜灯谜，春节前为附近学生家庭免费写春联等。

3. 强化品牌定位

通过多维度的持续曝光，不断强化自身品牌定位及形象，以达到占据用户心智的目的。例如：提起“作文”，目标受众马上联想到小区门口那位精通作文辅导的牛老师，以及他的机构“牛人作文训练班”，还有那个草绿色的店面。

4. 建立信任代理

基于以上三点，加上“跑得了和尚跑不了庙”的观念，机构可以在所在片区成为某个细分领域的信任代理。

通过以上四点，线下机构可构建起基于地理位置的核心竞争力体系，包括：品牌力、服务力、产品力、连接力。

疫情加速了高效能模式取代低效能模式的进程，线下教育机构有自身的优秀基因，但也散发着浓浓的固化思维及低效模式。蜕变的过程是痛苦，但是势在必行，蜕变成功后你将看到一个更加广阔的世界，祝君好运！

作者：周佳晓，晓IP实验室创始人，91教育首席增长官，研究IP化+品牌化+游戏化（交流微信：zhoujiaxiao1987）。

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