编辑导语：2015年，“互联网+”时代扑面而来。一时间，各行各业的人士把所有能与互联网产生联系的行业几乎都“+”了一遍。“互联网+”并不适合所有行业，却绝对适应当下大部分行业。其中，家居软装行业就靠互联网打了一场翻身仗。

因为近两年多来一直在做软装类型小程序产品的原因，经过市场的调研、商业模式的摸索、用户的需求获取….在一步步的碰壁过程中也对传统行业的产品演变有了一定了解、产生了一些新的认识和感悟。

所以以所处的软装行业为例写下今天这篇文章，剖析近3年根据市场需求的变化而产生的产品演变思路和原因，可能由于整个过程我的角色更偏向于观察者和执行者而非决策者（老板）的原因，所以有些看法或许是看山不是山，欢迎所有行业内大神一起探讨指教。

一、拥抱变化

世上万物，唯一不变的是变化。

随着经济的发展和人们自我认知的提升，想要的从原来的单一温饱，逐渐转变的越来越多样性，也对精神需求有了更多追求，人们也越来越接受这样的多样性，而这种意识形态的变化也时刻影响着互联网产品的迭代。

以我所在的软装行业为例，最初人们选购家具都是以红星美凯龙、第六空间等大型卖场为主的。

但现在卖场自然流量越来越少，人们选择的空间和渠道越来越多，传统卖场已经不能突出优势，品牌商纷纷开始寻求新的出路：直播、小视频层出不穷；技术主导的酷家乐、美间、都推出了除去本身技术型软件以外的销售功能型小程序工具，大家各显神通，目的只有一个：破局，以提高终端销售的转化。

而像我所处的中小型公司则是激流中的一叶扁舟，拼尽全力维持平衡才能勉强生存，稍一松懈可能就会被淹没在其中…真应了那句：永远战战兢兢、如履薄冰。

1. 用户需求的变化

• 对美和生活品质的追求，让人们越来越重视设计感，个性化、全屋定制逐渐成为需求关键词；
• 互联网营销手段+线下体验服务的完善让人们越来越“懒”，用户越来越希望管家式服务：全程跟进进度、做品控、一站式解决问题。

当然，对价格、材质质量、品牌等最原始的需求也并没有因此渐弱，只是在这些基础上多了更多的要求与选择方式。

2. 交易场景的变化

• 传统卖场一家独大情景不再；
• 纯线下门店交易场景减少、样板间面销以及线上消费逐渐增多；
• 人们不再执着于亲触亲感，设计师私人订制制作的3DVR效果图一样刺激感官促进消费。

连宜家这样电商动作非常少的卖场巨头都果断迅速而富有冲击力的拥抱了线上。

二、捕捉痛点

浅显的分析过这个行业的需求变化后，我们再来捕捉厂家、经销商、开发商、业主等N方的痛点。

1. 厂家

核心痛点是流量，厂家不需要任何工具来把它已有的流量聚在一个池子里慢慢培养转化，更多的还是追求短平快，除非：

• 能够通过技术手段来解决为合作经销商批量提供产品标准化素材从而更好为客户提供服务、提高产量，经市场检验，筛选出更优质的产品；
• 通过提高运营效率/差异化解决经销商痛点…等某种方式能更快的辅助促进业主消费，帮助业主更快的做选择；
• 帮助厂商高效运营新零售系统，提升服务体验，降低服务成本。

所以，如何更多的吸收流量，更快的转化，更高效的服务，是做厂家产品的思考核心。

2. 经销商

如今的家具经销商经营环境大不如前，商场门可罗雀，线上又无法轻易融入获利，如何快速适应新节奏，更多面的接触到客户，更快速的吸引到客户（无论是设计还是高性价比产品）都是经销商老板们忧思的问题。

3. 开发商

（拎包入住接触客户的重要一环）：提高服务口碑，完成老带新的目标是开发商爸爸们的追求，软装拎包入住样板间的出现是让已经买房的业主通过后续的软装服务体验到更好的服务和实惠，以此带动新业主的入驻购买从而提高营销转化。

在这过程中，对于软装供应商的选择就尤为重要，需要评估对象能否打好配合、达到合作共赢的结果。

三、破局历程

经过对行业背景和市场情况的不断分析、目标用户需求变化的了解、以及产品在使用过程中的问题累积，我们在策划产品这一路来从各角度都进行了测试实践，以下就是破局历程：

1. 2018：卖场夜宴、社群经济——我们用工具聚流，在大树下乘荫

最初刚刚要以小程序切入这个市场的时候，业主客户们还在习惯于线下卖场奔波采购的方式，所以我们开始的业务模式出发点是“分一杯羹”，与卖场的商户、经销商合作，一方出策，一方出力。

于是配合用户和商户的营销习惯，to C端做出了拼团的工具型小程序，而to B端给商户策划了一款可以发布品牌内容、配合营销活动和管理客户的小程序，二者结合相依而生，通过这些工具助力转化。

整体基调就是使用简单上手，功能怎么清晰怎么来，减少手把手教学的人力成本，也就是所谓的“可行性最小化产品”，出发点也非常明确，做一款商户用的好的，既能‘聚流’亦能‘分流’的营销辅助工具。

理想是丰满而体贴的：试想在一个不做活动就没客、线下活动成本还很高昂的时代，一款好用的兼具活动营销和客户管理的工具腾空而出，对守株待兔的老板们来说岂不是希望一样的存在？

现实是残酷而血腥的：因为区域限制，以及商品本身属于低频高价的性质，活动的执行、活动的类型都遇到了问题和困难，商家对使用线上工具的接受度低，实际落地下去，工具在空手套白狼无推广的情况下很难吸引流量吸引客户参与，社群并不活跃，品牌并未有所推广，运营配合弱，产品未经测试便投入使用。

所有问题累计下来，这一版的日活和转化，可怜的就像未曾上过线。

2. 2019：厂家直销、拎包入住——我们用在线搭配，转化已有流量

19年下旬，淘宝发布了全新的家居平台—躺平，工厂-商家-消费者一键三连用数据化解决几方痛点，巨头就是巨头，一步就能解决让我们头大很久的事情，无论是技术还是经济实力都让人望尘莫及。

（图片截自‘躺平-我的理想家’）

当然小路也有小路的风景，我们在第一步的工具型小程序产品中慢慢摸清了用户的偏好，开始转移战线，供应链上不再为商家做担保，而是与厂家合作，亲自直采直销，打磨品质提供给用户更具性价比的产品，并入驻楼盘项目打造拎包入住样板间，解决用户线下体验采购费时费力的难题。

而在线上，由于业务模式的转化，我们则简化了小程序所有繁重的板块，不再辅助营销，而是轻减至‘首页-搭配-我的’仅三个核心内容，保留设计方案的体验模块，增加在线搭配功能，来帮助用户线上快速获取软装报价，并与设计师相连，足不出户沟通设计需求，免费获得人工精准的私人订制设计服务。

从分别人的羹跨度到靠自己，无论是人力还是物力都面临更大的输出，但事实证明，这样的产品可以经受这些考验，通过线上线下的通力合作和产品的迭代，用户、销售、甚至开发商都对这个新模式的产品充满期待。

原本，这样的模式可以蓄力在2020上到一个新的台阶，谁知疫情爆发，不得不再一次面临新一轮的挑战。

3. 2020：模式固定、寻求突破——我们用线上商城，回归传统获利

受疫情影响，线下的样板间无法发挥价值，业务等于被砍掉了一半的臂膀，毕竟是传统行业，我们曾经是现在也是不敢也不能轻易脱离线下面销场景。但世况如此，我们也只能在硬件还不够强大的情况下迈出电商的一步。

线上搭配衔接了购物车，用户在提交搭配需求后可以直接线上购买，我们最终为了盈利，为了活下去，也不得不遵循市场规律，配合着直播走上了这条路…

但是，我相信这不是最优的选择，也不会是最终的版本，家具行业的产品，还有更广阔的天地等着我们去探索。

三、写在文末

当然，市场的蛋糕就那么大，上文我所提到所想到的点子、所走过的路肯定很多前辈都优先想到做过，做产品本身就是各家融会贯通，发挥所长。

但是这不代表就没有突破点，没有容身处，没有路能走，否则就不会有竞品分析这一必要步骤，在软装这一传统行业中，与互联网产品融合本身就比较困难，但我们做产品，不就是为了解决困难吗？

翻身仗还未赢，我们下局再战～

个人思考：

曾经在读神作“产品经理必懂的技术那点事儿”的时候对其中一个产品迭代的篇章尤为印象深刻，这里分享给各位要从0-1设计一款产品的小伙伴：

在设计产品的整个过程中有一个雷区，尽量要避免，即产品的大踏步前进和突然性方向转变（譬如原本拼团做的好好的，还没等落地就突然转向紧追流行改做短视频带货）。

不能说这完全是一个错误，毕竟互联网本身就是一个接纳新想法，包容新操作的世界。

但有一点，最初设计策划一版简洁好用的“可行性最小化产品”，在此基础上分析需求和数据，判断ROI等等一系列操作后再进行迭代规划才是一般正解，不要轻易否定自己的产品，不要轻易蔑视自己的设计，只要是真正站在用户视角考虑的、数据告诉我们的结论都是值得斟酌尝试的。

人们的想法千千万，什么是low？什么是高大上？什么又是有逼格，有调性？这些暂不说对错，它们的存在实际就存疑，这些词并不能作为对产品的思考评判标准，所以相信自己的判断、认真聆听团队伙伴的建议，坚定方向落地下去，俗话说，是骡子是马拉出来遛遛~

当然很多微小型企业老板可能本身都在困顿中，见一个模式爱一个，自然没办法提供良好而完全正确的建议。

此时作为产品经理的无力我完全理解，个人建议这种情况下不要懊恼困顿自我怀疑，一面按照新的方向完成该做的本职工作，一面保持作为产品的敏锐和警觉，时刻关注行业市场的变化和用户的真实需求，用事实数据做依据去沟通协调方为上策。

本文由 @Stunner.S  原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。

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