编辑导语：随着人们对教育重要性的认知的逐渐提升，在线职业教育行业也应运而生。然而在线职业教育发展了很多年，却始终没有独角兽公司出现，这是为什么呢？接下来，让我们一起来看看本文作者的分析。

一、引子

教育是一个慢行业，在O2O市场，做高频需求的已经进入了可分清市场前1、2、3名的寡头时代。

其中“教育＋互联网”领域，因为家教O2O的逐渐升温，K12和兴趣教育领域出现了不少有竞争力且和互联网结合的比较好的公司。

（数据来源：鲸准）

截至2019年，总计有1188个项目数据。

前三均在职业技能类别，分别为IT培训项目（432例，占比36.4%）、金融财会（185例，占比15.6%）、驾考（155例，占比13.0%）。

（数据来源：何沛宽）

但是，在职业教育领域，似乎还没有明确看到哪家独角兽公司出现。

在线职业教育赛道为什么还没出现独角兽？会有机会出现独角兽公司吗？创业公司、大公司分别该如何探索其商业模式呢？

本文将试着给出一些答案。

二、什么是职业教育

广义上的职业教育模式可以被分为两大类：

一种是以2C为主的职前培训，以帮助就业为导向；另一种是2C，但同理可以延伸至B端的继续教育型培训，以帮助从业人员继续夯实技能、学习领域中新知识新趋势，及满足企业内训需求为导向。

（数据来源：凯力说）

1. 内容上

一种是以考证和行业准入资格为主的，另一种是以技能实操及职场思维提升为主的。第一种基本完全为C端市场，第二种可以2C也可以2B。

（数据来源：凯力说）

2. 形式上

1）只做内容

向各大职业培训平台、有内训需求的企业和学校输出。

2）以服务为主

多出现在职前辅导领域，靠大量兼职老师为求职学生提供个性化服务，这种形式和留学机构高度类似，不再做过多讨论。

3）内容+服务

不仅自己生产内容，同时在后端连接大量有招聘需求的企业，提供学生求职服务，传统线下玩家基本均以这种形式出现。

4）平台

内容大部分由他人提供，内部只做选题大方向和质量上的把控，通过平台汇聚大量优质内容、社群运营服务汇聚优质学员，最终形成品牌效应。

简而言之，切入线上职业教育市场的玩家模式相当多样。

有线下传统机构向线上的探索、做企业内训的机构希望打开C端市场、人才社区希望以教育培训变现、甚至是留学机构触碰到天花板后的转型。

三、还未跑出独角兽的原因

可为什么在线职业教育赛道里目前还没有跑出一个独角兽公司？

以往的印象中，行业本身存在需求，在政策驱动与资本的双重驱动下，很多项目就得以快速的实施、推进，见效也快。

然而，职业教育显然是个例外。尽管国家一直都在大力提倡职业教育，出台了各种利好政策，但是相对于普通教育，职业教育似乎一直给人一种不温不火的感觉。

为什么？

1. 市场细分，难以扩展分类

职业教育市场是垂直细分的市场，具有分散性，教育内容之间差异大，连接弱。

先切入一个细分领域，再进行跨内容整合则需要相当长的时间，而资本市场是否有足够耐心等待也是一个矛盾所在。

对标由线下起家的达内、尚徳等培训机构，拓展分类也花了很久。单单模式上的创新似乎也解决不了这一本质问题。

此外，留学生和985/211学生可能已经被职前教育平台过度触达，同时被5个以上的平台覆盖已是常态。据测算，求职目标较高的“高层次”毕业生每年200万左右，加上部分提前准备的大二大三学生，总人群规模在300~400万之间。

而统计数据显示主打这部分人群的前15名职前教育平台的覆盖学生量在1,200~1,500万左右，这其中的重复覆盖率可想而知。

2. 互联网教育行业获客成本极高

整个教育市场迄今为止，有不少教育机构虽然看起来光鲜亮丽，但利润率很低，甚至还出现亏损的状况出现，行业的CR4值极低。

导致行业出现这一状况的直接原因在于教育行业的规模不经济，教育的地域分散性特征非常明显，能够辐射全国的教育企业几乎不存在，几乎每个地区都会有自己区域内具备一定品牌影响力的线下培训机构。

职业教育也是如此，地方性职业教育学校，例如技校，它们更懂得当地的应试教育需求，再加上教育本身的偏线下特征，这也使得局部小培训机构的防御力大大加强。

而且相对于K12教育，职业教育对时间和空间的反应更加敏感，前几年在线教育的兴起为其提供了解决方案。

但众所周知，随着互联网流量红利殆尽，整个互联网行业的获客成本持续飙升。而大部分在线教育公司的商业模式是先花钱获客，然后再挣钱。

在线教育获客成本高已是共识，在线职业教育也不例外。

万元高客单产品是最容易做的且可保证高利润率的生意：于是各机构纷纷从招聘平台、测评工具、知识付费类产品或自媒体等切入，模式上来讲已很难进行创新可能。

由于绝大多数团队并不具备做标准化课程的基因，职前教育的内容也尚未做出明显差异化，随着关注学员人数的增加，越来越低的是学生的付费转化率。

据统计，一些在线职业教育机构的获客成本达到每名学员上千元甚至更多。这也使得在线职业教育发展极为缓慢，并不具备互联网公司该有的特征。

3. 结果导向、效果评估缺乏量化标准

从职业教育本身出发，职业教育的学习效果不能够标准化，特别是对于一些新兴职业，如产品经理、产品运营等岗位，缺少一个能够对学习效果进行量化的标准。

我们看到并没有如K12领域学生成绩提高这样明显的数值变化，因为职业教育的最终结果是希望找到一份工作或考取了一个证书。而学生通过在线学习付费后有多少能达到这一结果，是互联网公司做职业教育的关键因素。

为什么奥数与新概念英语在中国的少儿培训界能够大行其道？

原因可能在于新概念英语和奥数做了明确的分级，学完第一级通过考试后，达到一个行业指定的标准才能够学第二级。正是这样“看得见”的学习效果让学员感到很充实，认为自己学到东西了,进步了，因此能够吸引学员进行复购。

简而言之，由于缺乏一个对学习效果进行一个量化的标准，因此难以复制，难以做大做强。标准化一定是职业教育走向成熟的关键和标志。

4. 学习孤岛、无复购

跟k12教育相比，职业教育更需要社交人脉的积累。目前互联网的公司没有很好解决学员和学员之间的关系链问题。

在线上学习，学员之间只能局限于线上交流，没法建立更进一步的关系。而相比线下，一个班的学员经过一起学习很多已经是朋友关系，更加会有互相推荐工作的情况出现。

就业，对于职业教育而言，也是一个关键点。

职业教育远没有只提供一个教学内容那么简单，整个流程链条长，从咨询到就业，需要很多除授课老师以外的其他人员协助，人员结构偏大。

因此，线下的辅助尤为重要。而目前的互联网公司还太单薄。

而且，学习是一个反人性的事。大多数人都有让自己变得更强、更加了解这个世界类似这样的需求，但是只有很少的人愿意去学习，愿意花钱在网上买课程的人更是少之又少，买了课程之后能够完成持续复购又成为又一难题。

这种建立在反人性基础之上的商业模式，要想做好，必然不能单纯的依靠移动互联网红利期那样简单粗暴的手段，而是要去培育、去引导，是一个慢功夫。

5. 社会对职业教育存在或多或少的“偏见”

从人的角度来看，从如今国内教育情况来看，更多的家长还是希望自己孩子选择普通教育。并且高校不断扩张，进一步压缩了职业教育的招生空间。

从行业发展自身情况来看，社会对新型技能人才需求却极度旺盛，因此这给了不少只想赚上一笔钱的培训机构许多浑水摸鱼的机会。

大量想割一波韭菜的机构出现，雇佣了许多本身就缺乏实战能力的大学老师，给学生、企业带来了非常差的体验，社会口碑也因此不断下滑。

四、职业教育还有机会吗

我相信在职业教育里，还是有独角兽的可能的。

1. 政策对职业教育行业支持力度大

首先呼啸而至的，是一阵政策的东风。

国务院在2019年2月13号发布了《国家职业教育改革实施方案》，从制度、人才、经费等等角度积极推进，释放了明确的利好信号。

值得关注的是，政策的发布者为国务院，而不是教育部或者人社部。由于职业教育直接关系的是就业问题，而就业则关系的是社会稳定，因此这是官办体系下的产教融合与顶层设计。

2. 千亿级、市场足够大

根据教育部的资料和弗若斯特沙利文报告，由于培训人次及学费增长，中国职业教育行业总收入从2013年的6016亿元稳步增长至2017年7681亿元，且预计于2022年将达到10623 亿元，2017-2022年预测的年复合增速为 6.7%。

（数据来源:弗若斯特沙利文，中国东方教育招股书，国联证券研究所）

再来看看在线职业教育的市场规模。

艾瑞咨询发布《2018年中国在线教育行业发展研究报告》显示，2018年中国在线教育市场规模达2517.6亿元，同比增长25.7%，预计未来3-5年市场规模增速保持在16%-24%之间。

其中，高等学历教育及职业培训占整个在线教育市场规模的80%左右。成人是在线教育的主要用户群体，在线职业教育占比达23%，且预期逐年增长。

（数据来源：艾瑞咨询研究院）

由此可见，职业教育虽然国内在起步阶段，但发展会很快。而且目前国内成年职业在线教育，还未出现头部公司垄断。

3. 细分职业人群规模增大

人们满足了基本生活需求后，开始追求更高的生活品质，这就意味着更高的差异化。

这造成了当今社会形态的变化，越来越多的人从事更小众更细分的职业，而不再单一的以公司职员、工农医教等常见职业划分，我们也称之为“手艺人时代”的来临。

更多的人会选择去掌握一门技能、即生存的手艺用于获取更高的收入，甚至总体要高于公务员和国企职工。

比如：陶工、电工、木匠、厨师、汽车保养、摄影师、调酒师、美甲师、按摩师、茶艺师、专车司机以及程序员和UI设计师等职业。

随着细分职业人群规模增大，会使职业教育的品类和需求增多。

这股趋势还会蔓延到三四线城市，改变三四线城市存在的职业种类单一、在一二线城市细分工种回来无法从业的问题。 如最近的无人机培训也是这种趋势的力证之一。

在这个大背景下，会产生更多的职业教育机构和更多的职业培训种类，更多城市有需求意味着更多分校的产生，职业教育市场会进入新的格局。

在急速扩张中，职业教育机构也需要利用互联网来解决一些原来效率低下的环节，减轻人员结构，从而更快前进，“职业教育＋互联网”就有巨大的创业机会蕴含在里面。

互联网公司可通过线上的优势“降维”去解决线下难题，逐渐优化职业教育机构成长中的各个环节，使这些职业教育机构对互联网公司的服务产生依赖，进而形成垄断市场。

所以产生一家“职业教育＋互联网”的独角兽级公司，绝对是有机会，并且有切入点的。

4. 品类具有延展性

站在投资者的角度来看，除了市场足够大外，还需要品类具有延展性。足够大的市场，才能生长出规模化营收的公司。而延展性带来的，则是估值的想象空间。

产业互联网的大背景下，企业员工所面对的职业场景是高度复杂化的，将带来的是各个行业的底层人才技能升级。

（产业互联网的特征）

哪怕简单到SaaS的使用，对于很多基层人员来说都是相当高的门槛。

这样的需求也催生出了“企业内训”市场。如插坐学院等公司，就是在企业的信息化转型过程中，提供“新媒体营销”等品类的职业培训。今天的引流神器抖音营销，如果没有人来教，一切只能自己摸索，这便意味着成本。

人才是企业的根本，只有员工随着时代不断进化，企业才能持续升级从而不断创造利润。

（从B端的产业进化出发，潜在的职业教育品类）

（从C端需求的升级出发，潜在的职业教育品类）

5. 新型职业人才的市场：需求明显大于供给

根据人社部的资料，熟练技术人才存在结构性问题，职位空缺与求职者的比例呈现上升趋势，从 2013 年的 1.09 上升至 2017 年的 1.16。根据弗若斯特沙利文的预测，2022 年职位空缺与求职者的比例预计会进一步增至 1.20。

其中，互联网/IT人才缺口是最大的一个，缺口占比达14%。

原因在于体制内学校反应相对较慢，新兴行业人才的输出跟不上市场需求，反而是其他传统领域人才供过于求。

而且，随着传统行业对数字化升级与线上运营有新的需求，可初步推测该领域人才缺口会进一步增大：即从互联网人才需求，扩展为原互联网人才需求、其他行业（如房产、金融、机械制造等）+互联网这两个维度的人才需求。

（各行业人才需求分布）

其中，以制造业为例，十大重点领域的人才的缺口呈明显的上升趋势。

（数据来源: 教育部《制造业人才发展规划指南》，国联证券研究所）

需求大于供给、C端人才偏好转移两个因素，将反向推动市场上新型职业教育产品、服务的推出。

比如在有中国市场特色的“互联网运营”，国内运营从业者有400万，以及2000万自由从业者和1500万公众号。对应运营这一职业品类的需求，国内已有人人都是产品经理旗下的起点课堂等。

基于此，未来职业教育市场规模逐年走高。

据前瞻产业研究院发布的《2018年-2023年中国中等职业教育行业发展模式与投资前景分析报告》预计，2015年至2020年职业教育非学历教育规模将从3160亿元扩大至9859亿元，增幅达200%。

6. C端消费者愈加偏好线上化学习

对于新一代正在长大成人的消费者而言，线上教育模式则是一种从小适应、可能形成偏好的消费习惯。

在投资机构对VIPKID投资时的一个调研，关于“是否接受孩子视频学英语”的问题，在家长端（付费决策）：

2015年时，持负面态度的家长从五成缩减为两成；2016年，问卷里再次提出这个问题时，已经是“几乎没有家长会对此心存疑虑了。”而从录像检测，学生端（学习者）经历了“由一开始的懵懵懂懂，到后来面对外教时的兴奋神情”。

也就是说，在授课资源匹配、合适的前提下，新一代消费者是可以接受线上化教育的。而且线上化形式解决了优质资源分布不均、可接触范围受限的问题。

新冠疫情下的网课，也加速了线上化课程渗透到新一代消费者的教育环境中。

因此，在线教育将是一种从小适应、很自然的选择：与线下教育差距越来越小。可以初步推测，在未来，在线上很可能与线下并行，成为消费者差距不大的两个选择之一。

这种趋势，也将在他们成长为成年人，消费高等教育、职业教育产品时逐渐展现。

7. 在线教育的构建者年轻化

在线教育供给端：包括产品、创业者、资本方，均偏年轻化。

红杉投资人瞿佳曾表示：聚集在教育领域的投资人多为青年一代。“VIPKID几家机构投资人的具体操盘人大多和我同龄，每次开董事会，坐在桌边的基本都是各家机构的总监、VP级投资人，大家聊天时都挺逗的，氛围很轻松。”

这个维度对应的，是市场塑造者（供给端）对下一代人职业教育/职业技能提升在线化偏好的生意把握。

总的来说，从数据来看，现今成人在接受线上化的职业教育是可行的，而且随着新一代消费者从小适应在线教育的模式，可以推测未来新一代消费者成长起来，在线技能习得的偏好会被强化。

年轻化的塑造者（供给端），基于自身对在线化教育产品的理解，将提供愈加完善的成人在线教育产品与服务，进一步促进在线化教育的消费。

8. “知识焦虑”的社会氛围

新职业教育交付形态的变化，其背景是整个教育行业发生的变化。

其中两个很明显的点在于，一是人们的时间被切割带来的知识付费这一新交付形态，尤其在忙碌的职场人中受到追捧。另一个则是随着直播技术的逐渐成熟，带来在线职业教育的新机遇。

知识付费已经成了一个老生常谈的话题。通过其热度的表征我们发现，其热度似乎已经成为了一种“中产焦虑指数”。每到农历新年伊始，带着满满干劲，对职业发展的困惑、对突破瓶颈渴求催生了这一市场。

（知识付费的百度指数，每到新年都会迎来一波高潮）

9. 资本市场的青睐

18年教育市场迎来了产业的资本寒冬，但职业教育赛道似乎显示出足够的抗周期性，融资却仍然接连不断。

2018年4月，Uni Carrer职优你正式宣布获得了由猎聘与东方富海联合领投、新东方与昆仲资本持续跟投的1.8亿元的C轮融资。

2018年8月13日，勺子课堂继去年完成千万人民币A轮融资后时隔半年再次获得资本青睐，获得由青松基金领投、华创资本跟投的的3000万融资。

五、潜在机遇与挑战

做人群的下沉普通一本、二本甚至三本院校的学生缺乏实习机会，对于职业路径的规划和技能的获取机会远远少于“高层次”人群，且这部分学生的预期管理相对可控。

挑战在于：这是一个广袤的但需要被教育的市场，存在某家教育机构进入后但难以形成独特的壁垒，后面的平台直接入局做free rider的可能性。

1. 从线上的弱连接到线下校内的强粘性

参照达内等IT培训机构从纯C端推广到去院校里和就业办的合作、课程共建和专业共建的获客途径。和学校的合作相对稳定后，线上多少次刷屏可能比不过校内的一次刷脸，付费转化率预计会有量级的改变。

当然，做到这一点需要机构，需要已经完成人群的下沉。二本三本院校对此类合作的态度比211/985要欢迎很多。

挑战在于：重、慢、累，前期现金流差，且不被主流资本市场看好。

2. 从针对某单一职位的辅导，到底层通用能力体系的培训

这是真正从职前辅导转变为教育公司的必经之路。

它潜在的好处有三：更容易下沉到大一、大二的人群中，延长服务周期；无需保offer或内推的结果承诺，更易做好口碑；从个性化辅导变为标准化产品，更易规模化。

挑战在于：在没有明确求职结果的导向下，如何保障学习积极性和培训结果的外显性，真实的企业项目、模拟现实工作环境的小组协作、服务团队保障每次作业报告的完成率等，都是必不可少的环节。

六、写在最后的鸡汤

教育是投资，而不是消费。

人生是一条很长的路，或毕业、或转行。在成长的各个时间节点都需要正确的引导，而教育可以让你少走一些弯路。

作者： 梁纪童；私人号：YIKEchuangtouquan；一刻创投圈公众号：yikechuangtou

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