导读：忽然之间，互联网江湖从消费互联网到了产业互联网，各个大厂相继投入大量资源推动产业互联网的发展。作者在塑化行业观察、实践多年，对产业互联网平台的思考逐渐深入，本文是他对如何落地产地互联网平台思考的总结，希望能够抛砖引玉，与大家有更多讨论。

产业互联网是对产业内的资源进行再配置，是在进入存量经济下产业内的优化升级，笔者认为其路径整体可分为以下四步：

1. 以撮合或自营切入产业，完成平台种子用户的积累
2. 从交易延申到服务，打磨金融、物流服务
3. 以增量思维开展招商模式，以精选服务为商家提供价值
4. 让链接无处不在，以技术对产业赋能

其总体的竞争与盈利逻辑如下图：

下面我们分别对各部分进行讨论。

01 以撮合或自营切入产业，完成平台种子用户的积累

撮合和自营是产业互联网最好的切入口之一，产业的本质是以交易为核心，再衍生出金融、仓储物流以及其它配套服务。撮合交易能够快速起量，在信息流层面形成入口，掌握整个产业链中的交易信息。在撮合交易的过程中客户对服务体验的感受决定了客户是否愿意持续与平台进行合作。

站在平台的角度，通过撮合交易能够比较准确的掌握产业中真实的需求，为下一步商业模式的验证提供必要的一些数据积累。在B2B电商平台发展了多年之后，撮合交易已不太具有模式上的创新性，远远不像13、14年那么容易吸引客户了，但这种模式在上下游都十分分散的产业中任然还是一种有效的模式。

自营切入产业互联网，在当前大环境下应该是最为适合的一种逻辑，但自营对创业者具有较高门槛，不是一般的创业者能够具备落地条件的。自营需要有货权，一般的创业者若没有行业资源积累或者是有雄厚的资本，则较难以该模式进行切入。

在B2B电商发展多年后，从业者逐渐认识到“互联网+”似乎比较难改造产业链，而“产业+互联网”则是是一个比较好的路径，“产业+互联网”需要以产业内的核心企业为代表，主动推动整个产业链的升级改造，而其改造产业链的动机有以下几点：

1. 竞争加剧，互联网能够有效提示效率、降低成本，提升企业竞争力；
2. 互联网具有非常强的马太效应，让核心企业在产业链中不可替代的地位更加牢固；
3. 通过产业互联网能够让核心企业获得更多产业链中的增值收入，增加营收来源。

有了以上的动机，核心企业主动推动产业链升级在逻辑上才是相通的，而最符合其落地的模式便是自营交易。

核心企业做自营交易，即把原有业务往线上搬，既能快速搭建一个自营的交易平台。而通过自营模式，能够让核心企业获得以下收益：让企业内部的信息化系统向外透出能力，使得原本业务链条上的合作伙伴能够触网与其产生链接；

通过搭建交易平台，能够对原有的组织架构、人员素质进行提升，使其根据有互联网特性，传统企业追求稳定、可预期，而互联网追求创新、变化，而这种改变需要逐步进行，而只有在组织和思维上具备了互联网特性后，核心企业才能够应对更大规模的产业互联网平台；

最后通过自营交易平台，还能够让企业内部的业务数字化，让企业经营变得有据可依，能够通过数据发现更多的增长点。

自营模式对核心企业做产业互联网落地来说是最简单的模式之一，在能够获得以上收益时，也不会对现有产业链中的主体产生太大利益冲突，让其产生抵触情绪。而这一点有可能是决定了平台是否能够成功的关键。

该模式最大的障碍在于对原有交易习惯的改变，产业中的主体需要适应交易平台的规则，原来打一个电话就能下单的方式不再适用，需要转移到交易平台中完成相关操作，为此平台需要提供一定的利益驱使客户转移到平台，这种利益可以是金钱上的（例如：低价、优惠券等），也可以是体验上的（例如：信息及时同时、业务流程随时可查），还可以是舍弃线下模式倒逼客户上到交易平台（货权在手，天下我有）。

通过自营我们需要培养客户使用交易平台的习惯，积累核心种子用户，为下一阶段的发展打下基础。

02 从交易延申到服务，打磨金融、物流产品

从交易往金融、物流发展是价值链上的延申，也是客户在逐渐适应在线交易后自然而然衍生出来的刚需需求。首先我们从行业内的数据上看，在中国企业贸易中70%以上的企业有提供过赊销服务，其中化工行业有74%的企业提供赊销服务。

金融毋庸置疑是产业互联网的标配，而且从产业互联网需要解决的核心问题上看，供应链金融是实现“金融服务实体企业”最合适的模式，但供应链金融模式繁多，我们需要在不断的实践中才能找到合适的场景、合适的客户，具体关于供应链金融的业务分析可查笔者之前的文章《B2B电商平台中供应链金融业务分析》。

在企业级的交易过程中均会涉及仓储物流相关的业务，而物流仓储服务是一个价格敏感型的服务，在交易场景中嵌入物流服务能够让客户享受“一站式服务”，降低客户自行寻找物流服务的成本，让客户接收平台提供的物流仓储服务的门槛降低。

在做物流仓储产品时，其难点在于如何对社会上现有资源进行整合，如果交易平台只是局限于自营业务，那么以自有物流资源服务交易平台即可，整体业务逻辑相对简单，由平台对所有路线进行统一运费管理，在下单时通过运费模板计算运费即可，而在运输过程中产生的额外费用，则可包含在运费中（或在签收时向客户收取）；

但若想成长为产业互联网平台，那我们必须具备整合社会物流仓储资源的能力，其整体模式如下：

具体步骤：

1. 承运商入驻物流平台，提供相关资质、人员、车辆信息
2. 承运商提供线路及运费，可通过系统进行对接，方便第三方物理平台接入
3. 线路运费通过运费计算引擎生成标准运费价格，使其能够指导平台中指定标准运费
4. 在客户下单时能够通过标准运费计算每一单的运费，且能够保障运费具有一定的利润空间，或也可抽取承运商佣金
5. 对订单进行发货操作，生成对应的配送单
6. 派单系统按规则把订单推送给相关的承运商，承运商可在规定的时间内进行接单
7. 承运商接单后需要负责进行配送，并承担签收工作，若产生额外费用需要提供相关凭证给平台
8. 平台与承运商以月结/票结的方式进行结算

金融和物流服务是相辅相成，物流仓储服务是金融服务的重要保障，而供应链金融是产业互联网落地的关键步骤；

通过对物流仓储服务的建设使得平台具备打造服务集成平台的基础，在物流平台中打造的派单系统、价格计算引擎都能为平台中链接的产生提供无限的可能性；服务的提供也是平台盈利模式的重大转变，从在交易中赚取差价的模式逐渐衍生到赚取服务费用的模式，从而避免与平台中其它交易主体进行直接竞争的矛盾。

产业互联网平台走到这一步算是已经具备成功的基本条件，解决了底层商业模式的转变、积累了系统建设的经验、同时培养了一批有服务意识的产业互联网人才，而这些都是进行更多规模产业互联网的核心竞争力。

以上是本篇的所有内容，下篇我们将讨论产业互联网中面对的最难的问题，产业互联网能够为产业内的主体提供什么价值？它们为什么愿意上到平台上来？

相关文章：产业互联网平台落地路径思考（二）

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不可分类者，微信公众号：中台产品，人人都是产品经理专栏作家。专注于电商中台的产品设计，擅长产品规划及需求分析；热衷于研究中台、SaaS等领域的最新产品形态。

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