编辑导语：近年来，社区生鲜店大量涌现，疫情的爆发更是加剧了社区卖菜的火爆。其中，从华南起家的钱大妈就是代表之一。钱大妈诞生于2012年，以“不卖隔夜肉”为经营理念，特点是所有门店每晚7点开始打折，每隔半小时再降一折，免费派送时间直到晚上十一点半。钱大妈的经营理念也引发一场“不隔夜”的暗战。那么，如今社区卖菜生意还好做吗？

钱大妈入侵社区的强劲势头，成功惹恼了社区中的私人零售菜店，却勾起了资本界的强烈的兴趣！

在卖菜这件事情上，社区线下店铺或是商家抢占万亿级生鲜市场最优解。

一、“不隔夜”的勾心斗角

“不卖隔夜菜，不卖过夜肉”这句标语想必大家都不陌生，对，这就是钱大妈主打的“卖菜招牌”。而对于处在社区生鲜赛道上的一员，这家连锁企业显然是成功的！

像笔者小区楼下就有一家钱大妈，在这家店铺还未开业之前，有着这样一家夫妻蔬菜店铺。他家门店不到50平米，但以往生意算是火热，每天毛利润在400元左右。

尽管疫情到来了，但因为是家私人老店，生意还算不错。

自钱大妈上月开业以来，这家夫妻店门店的生意显然受到不小的冲击。

刚开始钱大妈开业宣传口号为“不卖隔夜菜”，并且加上开业大打折扣以及每日按时间点阶梯打折，以清仓当日生鲜的营销手段，成功吸引不少大爷、大妈及上班族们光顾。

然后，大家买完菜，发现真的很新鲜且打折力度大，这家店铺彻底在社区圈中传开了。

而夫妻店铺生意却有点难了，顾客流失不少，每日毛利润降至100元至200元左右。

此外，还有别家私人店铺境况也是如此。自这之后，也有不少私人店铺也开始模仿钱大妈，但都因供应链不足及打折力度不够并不能清仓当日生鲜货品，而败下阵来。

钱大妈是第一家发明“不卖隔夜肉”模式入局社区生鲜赛道的，这也让更多玩家加入社区卖菜这条全新赛道，那么钱大妈商业逻辑是啥？其他社区卖菜又有何种模式？

二、钱大妈商业逻辑是啥？

公开资料显示，钱大妈成立于2012年，是广州市钱大妈农产品有限公司旗下连锁品牌，一家定位于社区生鲜店。

这家连锁企业主打“不卖隔夜肉”旗号，以此迅速在市场上声名鹊起。据了解，截至到2019年12月，钱大妈在营业门店数接近1700家，分布在华南、华中、华东及香港区域，全年营业额超70亿元。

且随着社区生鲜业态发展加快，这家连锁品牌的扩张速度也同样疯狂。有消息称，钱大妈计划到2020年将门店数量扩张至3000家，这意味着预计到下半年，钱大妈的扩张速度将会更快。

那么，这家连锁品牌商业逻辑到底是什么？扩张速度如此惊人？

其实，钱大妈实行的是“加盟+直营制”的模式，九成以上的店铺为加盟店，不到一成的店铺为直营店。

而这钱大妈门店迅速扩张的奥秘在于：

1. 地点选的对，店铺选在社区可直接对接消费人群；
2. 以加盟店为主，当模式跑通后可跨区域迅速扩张；
3. 店面类型多、密度高以及SKU少；
4. 强调新鲜，不卖隔夜肉，通过时间节点阶梯性打折，以实现门店当日零库存；
5. 强调产地直供，其在产地建仓再到核心城市建配送中心，生鲜产品从场地至配送中心再到社区门店。

当社区生鲜领域透露出更好的商机时，商家们也将涉足。而对于社区生鲜业态发展进程的加快，其衍生的运营模式也呈现多样化的特点。

其中，就有着生鲜加强型社区超市的邻里生鲜、厨先生等，特点：生鲜品类占比高、打造精细化运营；便利店+生鲜模式的永辉生活、好邻居等，特点：便利店品类的基础引入生鲜品类；生鲜折扣店模式的生鲜传奇及谊品生鲜，特点：主打高周转生鲜产品，数量有限价格优惠。

三、生鲜市场成掘金地，钱大妈如何挖金？

说了社区生鲜的业态，那整个生鲜行业市场规模又怎样？

据iiMedia Research(艾媒咨询)数据显示，2013-2019年中国生鲜市场交易规模持续扩大，2019年中国生鲜市场交易规模达2.04万亿，同比增长6.8%。

图源：艾媒咨询

虽然生鲜市场潜力巨大，但是生鲜行业却缺乏全国性的连锁品牌，就算是永辉超市，生鲜市场占有率也依旧为个位数。这也就意味着，被誉为零售市场最后一片蓝海的生鲜领域，资本竞争的游戏将更加激烈。

近年来，盒马生鲜、叮咚买菜及每日优鲜等加快脚步以瓜分生鲜市场，这也演变出社区团购及互联网卖菜、线下社区店等多条赛道。

在竞争激烈的生鲜领域下，为何钱大妈这种线下社区店还能获得资本青睐？

上文说到了钱大妈门店扩张速度惊人，但这家连锁品牌融资也不错。

据松果研究社观察，其在2017年获得京东启承资本B轮融资之后，逐渐获得资本青睐。之后，还在2019年年底获得了10亿元D轮融资，估值达到80~100亿元，而当年多家社区生鲜企业却陷入困境。

所处于社区生鲜赛道下的代表“钱大妈”获得资本认可的原因，其实也与其主打的商业模式有关。

通过上文钱大妈门店迅速扩张奥秘也就是其商业模式总结下来，该连锁企业有着“深入人心slogan，社区小业态的日清模式，产地直供补足供应链短板以及可跨区域复制的扩张门店法宝。”

此外，资本同时还长期看好社区化业态在中国消费市场的发展，这家社区生鲜赛道代表品牌钱大妈自然深得资本喜爱。

对于整个生鲜领域而言，钱大妈在社区生鲜赛道上是成功的，那社区卖菜真是一门好生意吗？

四、社区卖菜是门好生意吗？

2019年被业界称为“卖菜年”，那年起在生鲜领域上也带火了“社区团购”以及“互联网卖菜”这两个模式，疫情甚至还助推了这两个业态大火一把。

尤其是社区团购，兴盛优选、十荟团等新品牌在业内名声愈来愈大，美团、京东、滴滴等多家巨头企业也相继进军，这一赛道逐渐拥堵不堪。

而线下社区店，社区卖菜这门生意又如何呢？

在后疫情时代，社区线下店大有反攻趋势。消费者对于社区商业的接受度明显增加，特别是社区生鲜等业态逆势增长，并且市场规模庞大，还占据生鲜市场主要消费群体。

据iiMedia Research《2019年中国社区生鲜行业市场运行监测报告》，2019年中国生鲜市场交易规模突破两万亿元，社区生鲜门店拥有中国生鲜市场约1/3的消费者群体。

与此同时，艾媒咨询分析师还认为，社区生鲜商业发展可以解决“最后一公里”的购物问题，使服务更便捷、个性化、多样化，在此过程经营良好的连锁品牌获资本青睐，已有的生鲜电商品牌也开始积极扩展线下业务争夺市场。

虽然线下社区店存在一个明显的反攻趋势，相关连锁品牌正在从非标化向标准化进行整合，集中度越来越高。但是，社区店业态发展至今也并没有大规模连锁品牌出现，这也是整个生鲜行业的通病。

而社区生鲜同样具有消费便捷、产品新鲜与惠民程度高的竞争优势，由此赢得了商业资本的密集进驻，同时也倒逼着传统生鲜企业和部分生鲜电商品牌加快创新的脚步。

从用户需求来看，线下社区店的到店的比例占比是很高。而从成本上看，至少在卖菜这件事上，开店或许是最优解。

社区店作为线下实体店，虽然有人质疑去线下开设实体店成本更高。但仔细来看，线下社区店除开房租及人工费用，比较于社区团购模式，其还需支付团长10%~12%的雇佣费用，整个履约成本可能比社区团购成本低一半。

此外，社区团购定位为今日下单，次日自提。

生鲜冷链保存、运输及包装是否精良等问题，都决定着货品新鲜度及用户的留存率；如若用户次日忘记自提，团长们对于货品保存成本也将提升，而线下社区生鲜门店就不需要担忧这类问题。

但是，社区生鲜运营对企业运营、成本负担要求高，也在加快优胜劣汰步伐，2019年融资、关店潮并存。

另一方面，社区生鲜店他们主打将菜市场搬到顾客家门口，人流量相对较大，前期资本投入还是比较高昂的，这也是多数社区生鲜店铺面临的问题。

并且如果供应商的能力有限，无法构建所有生鲜商品的完整供应链，这对社区生鲜店也是极大挑战。此外，生鲜类产品对于环境、温度十分敏感，冷库和冷链运输也同样是必不可少。

五、结语

其实，不管用户选择哪种生鲜业态，这与他们当时所处场景相关。不同用户在不同场景下，需要的服务是不同的。

主打“新鲜”的钱大妈，正因抓住了社区场景，“不卖隔夜菜”又牢牢抓住消费者“买新鲜菜”这种心理需求，才能在社区卖菜界混得风生水起。未来，不管是互联网卖菜、社区团购及线下社区店等生鲜业态，都是可以共存的。

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