编辑导读：作为一个SaaS企业，想要在日益激烈的竞争中找准自己的定位实属不易，想要突围更是难上加难。同样的市场，同样的产品，为什么客户会选择你？这就需要企业建立自己的护城河。如何寻找和建立企业的护城河呢？本文将从三个方面展开分析，希望对你有帮助。

距离上次更新1个多月了，真不是我犯懒，而是最近确实太忙。每天超过12个小时的工作时间，还要抽出时间来陪家人、阅读、锻炼身体、深度思考。

为什么会突然这么忙了呢，主要是我践行了自己的一些价值观，又一次开始游走在能力边缘，用实际的创业行动来验证我对于市场的判断。

创业方向是零售商业数字化；目标客户是中大型品牌、零售企业；服务内容从门店数字化升级、全渠道零售、商业会员到精准营销。

这些都是当下的热词，换句话说，太阳底下没有新鲜事，一堆公司都在做这些东西，大家经常问的一句话是：凭什么是你？你有什么护城河？

那这次就从3个角度讲一讲可能成为一个SaaS企业护城河的点。

一、足够锋利

先明确一个概念，我们经常听到提供“一体化解决方案”，也就是在为客户提供服务时，希望提供一整套方案，一站式解决。

这当然没有问题，但需要明确的是，“一体化解决方案”不代表什么功能都要自己做，而是善于利用合作伙伴的能力，抱团取暖。

目前的企业服务市场已经被切分的很细碎，一个公司能做好一、两个模块已经不容易，尤其是创业公司，做“一体化解决方案”风险很高，先考虑下自己的资源能不能支撑的住，况且复杂的“一体化解决方案”真的是客户需要的吗？客户是否更急于解决单个痛点问题？越是完整的解决方案与市场匹配的难度就越大，验证周期也越长，我们的创业团队真的擅长吗？

所谓锋利有两层含义，第一，产品聚焦在一个足够细分的行业；第二，拥有一个杀手级应用，像一把锋利的刀子，在市场上拼杀时能够刀刀见血。这两点是相辅相成的，对于一个创业公司来说，资源非常有限，只有足够聚焦，才有机会打造出杀手级应用。

如果创始人没有及早明确锋利的刀刃在哪里，创业公司面对生存压力往往会陷入饥不择食，销售也会找一些不靠谱的客户，整个公司陷入疲于奔命的状态。最终效果也不会好，即使勉强拿到了客户，也因为不够聚焦而没有竞争力，造成负面影响，失去续费机会。

可能在早期没有明确细分行业的时候，每个行业都会有点资源，反馈都还不错，这时候应该果断选择未来市场足够大的行业，集中所有资源做这个行业。这样我们的组织能够针对这个行业有目的性地做准备，从产品、销售、服务等各条线都能够聚焦起来，客户需求、客户决策链、销售工具、杀手级应用也会很集中。

这样做后至少有两个明显好处：

1. 在细分行业内更容易突破，达到高渗透率，类似于连锁零售都是先从区域做起，充分利用供应链、仓储的覆盖优势，达到一定渗透率和区域口碑后，再向其他区域蔓延；
2. 有细分行业的护城河，很多大公司在进入某个领域时，都看不上一个细分的市场，他们更愿意做通用型产品，那么他的组织结构就不会是为某个细分行业专门准备的，也就无法在这个细分市场对创业公司造成伤害，所谓大象踩不死蚂蚁。那么当蚂蚁群族发展壮大时，是有机会吃掉大象的。一个最典型的例子就是bilibili，起家的二次元是一个足够细分市场，但目前市值已经与爱奇艺持平，比已经退市的优酷土豆不知强了多少倍。

因此我们经常会说“聚焦”，但真正到决策时又忍不住诱惑，“聚焦”需要定力，只有“聚焦”才有机会“锋利”。

二、网络效应

我大学本科的专业是通信工程，当时有一门课叫《计算机网络》，在上这门课时我印象最深的是老师说了一句话“你们学了很多门专业课，但真正让你一辈子吃饭受用的可能就是这一门”。所以，这门课我学得特别认真，一度以为网络技术是这么课的精髓，直到这些年我才发现，原来这本书里“以太网”发明人——3COM公司创始人梅特卡夫提出的网络效应：“网络的价值与网络节点数的平方成正比”，才是这本书的精髓。

“网络效应”已经是当下被提起次数最多的热词之一，我们随手可举出很多例子，比如电话、微信、淘宝、滴滴等等，都是网络效应的实践，但在ToB领域仿佛很难，其实并非不能做到，比如电子签就是一个典型具有网络效应的工具，是想象力的起点。

比如，字节跳动在2020年4月上线了一个名为“电子牵”的在线签合同平台。一家企业用了电子签名的服务，不但可以给员工做人事合同签约，也可用于供应商之间的订货合同签约，只要有签约的业务和需求，都可以用电签来完成。理论上，一家企业用了电签，就可以辐射员工和生态伙伴，从而形成网络效应。

在国内还有上上签、法大大和e签宝，这几年的发展都很快，除了字节跳动是躬身入局自己做之外，阿里和腾讯这种巨头都是通过投资已有公司的方式入局。为什么呢？原因就是网络效应树立了护城河，即使阿里、腾讯这种巨头也要三思。

那么其他ToB赛道有没有网络效应呢？当然有，而且很多，看我们怎么理解这个问题。

SaaS产品 VS 传统公司部署软件有哪些优势？很多人会想到部署成本低、操作体验更好、迭代更灵活，这些都是优点，但不构成护城河，真正的护城河是SaaS产品部署在云端的特点，天生具备“网络效应”的土壤。

举个老生常谈的例子，中国品牌商和零售商的协同效率极低，导致品牌端的库存周期高达39天，而美国只有9天，因为信息流转不畅。一般公司出于成本及信息安全的考虑，上游下游都是各用各的系统，独立部署在各自的机房。如果要传递信息必须人工导出、处理再导入，这中间主观的、客观的原因，再叠加上“牛鞭效应”，信息传到上下游后严重变形，最终是一场零和、甚至多输的游戏。

实际上，在这个过程中需要大量连接任务，这种“连接型”功能才是传统部署软件的软肋，SaaS产品的“甜区”。想一想为什么大部分人不用CD、MP3播放器听歌了，而改用手机听歌，不是因为手机听歌音效好、携带方便，核心是因为手机天生是在云端的，有大量连接。

我们做SaaS产品创业的人每天要思考的是如何发挥SaaS产品天生在云端，天生善于连接的特性，把产品特点发挥出来，做出创新。而那些不理解的企业，生搬硬套把软件直接搬到云上的人，将意味着失败。

三、替换成本

替换成本只发生在已有客户身上，是守城。

如10年前的ERP厂商目前很多靠替换成本活着，因为进入行业早，进入了企业经营的核心逻辑，替换成本非常高。也正是靠着这一点，一些良莠不齐的服务商让客户敢怒不敢言，有着许多无奈。

比如，我们之前在为一家客户服务时，需要对接某ERP服务商，在客户出面帮助协调之后，仍然报出了极其不合理的对接费用；还有一次，我们在一个国企集团做调研时，客户反馈，之前ERP服务商报价昂贵，服务不佳，他们把部分功能交个另一家服务商做，但由于原ERP服务商的不配合，硬是拖了半年都没有完全切换。

当然这些都是负面的例子，我想说的是替换成本的确是一个厉害的杀手锏，但毕竟是守城，若不能站在客户角度思考，解决客户问题，终不是长久之计。

那么作为后起之秀如何应对这种问题呢？按照俞军老师的理论：

客户价值 = （新体验-旧体验）- 替换成本

我们能做的就是不断提高“新体验”的价值，最终让“客户价值”为正。让替换成本成为公司的护城河这本没有错，但希望每一个公司能够珍惜这种护城河，客户的时间和耐心都是有限的，且行且珍惜。

四、总结

其实，上文说到这些知识点，我相信很多人都懂，而且说的比我要好，但知识不等于智慧，如同站在十字路口，什么都能看清，什么都懂。

10年后，别人走了很远，自己还在原地，我相信只有all in做过的人，不论成功、失败才有机会把知识转变为智慧，而这正是我看重的，也希望我能够在这个过程中增长智慧。

最后，分享前几天一个朋友讲给我的一句话，非常经典，“一等二靠三落空，一想二干三成功”，与大家共勉。

作者：刘生，公众号：直隶暗察史

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