编辑导语：由于电商行业发展迅猛，二手电商也随之发展快速，二手电商专注于闲置市场的交易，但二手电商平台并不好运营和管理，在“信任”这一问题上纠缠多年；本文作者分析了二手交易平台“转转”的转型之路，我们一起来看一下。

在电商的大趋势下，二手电商平台成为年轻人闲置物品交易的重要渠道，但是在解决二手电商“信任”这一大交易成本问题上，各家却略有不同。

二手交易平台“转转”最近就以罗永浩的一场“旧机发布会”出圈。

执着于智能机的老罗竟然摇身一变成为“二手机”转转的代言人，让人惊奇的同时也不禁让人深思，难道二手手机的春天要来了吗？

随着消费升级带来的闲置物品指数型增长以及人们消费观念的改变，二手经济模式在年轻人中越发流行。

但对于转转来说，从全品类转型的垂直手机领域的是一个明智的选择吗？

一、从全品类转向数码垂直领域，寒冰之下转转势要转型

“专攻”手机业务，转转筹划了很久；早在去年，转转就牵头成立B2B二手交易平台采货侠，发力2B市场；随后不久，转转又与二手手机B2C平台找靓机战略合并，进一步加深了其在二手手机上的沉淀。

今年，转转再次发力，签下罗永浩成为品牌推广大使，并以视频方式推出“罗永浩 X 转转 2020秋季旧机发布会”；对于转转来说，用“老罗”来为二手手机代言，最大的用处就是为自己网罗高质量高忠诚度的用户。

而且此次“旧机发布会”还专挑了苹果12发布会的当天，还借着直播发力，转转这一手来的很妙；毕竟，目前为止还没有二手交易平台来薅直播的羊毛。

现在转转首页上方的九宫格中，与手机有关的入口就有四个，包括“苹果手机”、“安卓手机”、“旧机换钱”以及和老罗合作后的“老罗推荐”入口；就连微信的九宫格中，打开之后也是直接跳转到手机的相关业务。

尽管“旧机发布会”当天上架的转转严选iphone11系列手机都是秒售罄，但是老罗未必是转转的“救命稻草”。

二、转转的焦虑，为什么要转型？

其实二手市场这个领域一直被看好，淘宝和58同城刚发家时都有二手板块；但真正的二手电商成立是在滴滴之后，那时候共享经济进入中国，新兴概念让这个领域忽然爆发。

据电子商务研究中心发布的《2018年度中国二手电商发展报告》显示，二手交易电商平台市场中，闲鱼占比第一达到70.7%；其次是转转占比为20.38%；拍拍二手为6.37%；爱回收为3.18%——那时候闲鱼背靠阿里，转转背靠58和腾讯，两大平台迅速吃下国内超过九成的市场份额。

转转和闲鱼早期都是统统布局C2C全品类，从一开始就在C端流量上斗的火热；但是如今，两者的数据却是差距很大；根据易观千帆的数据，转转的月活跃人数不断走低，截至2020年8月份已经不足2000万，一年不到的时间下滑幅度超过40%。

而在GMV方面，2020财年闲鱼GMV已超过2000亿元，同比去年增长超过100%；而转转上一次透露GMV的具体数据还是2016年，那时候GMV只有70亿元；时至今日，转转和闲鱼已经不可同日而语了。

三、转转差在哪里？

二手回收市场在早期就形成了三足鼎立的形势，但相比于闲鱼和爱回收来说，转转却一直在走下坡路。

根据QuestMobile的数据显示，2020年7月份新蓝领人群中闲鱼的渗透率是14.4%，而转转只有3.7%。

那么转转到底差在哪里呢？

在线上，转转最早的C2C全品类打不过闲鱼，背靠阿里大生态，闲鱼不愁没有流量，更加不愁盈利；闲鱼有淘宝的信任背书，自身又设计出拍卖、鱼塘等模块构建社区氛围，吸引了大量有二手交易需求的年轻用户。

而转转背后没有电商生态做支撑，没有精准的流量，所以只能一直依靠“流量采买模式”发展，这极大的增加了转转的成本。

主攻线下，却又不敌爱回收；爱回收很早就开始主攻线下市场，低成本的线下门店扩张，快速便捷的产品评估让爱回收获得了消费者的信任；而主打全品类的转转有很多品类的利润很低，而同时转转的品类又太多，所以只能走大门店、大面积、大装修路线，为了节省租金，转转只得把店铺开设在较偏僻的地方。

本来在线下就失去了先发优势，又把店铺开在了客流量小的地方来节省租金，最终的结果就是把模式越做越重，这让转转的盈利更加困难。

再加上负面新闻不断，品控不合格，让转转显得更加焦虑；黑猫投诉平台数据显示，转转相关投诉接近1.8万条，其中有多条指向品控不合格；而且根据国内知名电商智库网经社电子商务研究中心（100EC.CN）发布《2019年（上）中国电子商务用户体验与投诉监测报告》，转转被列为“不建议下单”消费评级。

而且，根据天眼查App数据显示，转转因合同纠纷多次涉及司法案件，案由多为网络购物合同纠纷和产品责任纠纷。

转转的靠山 58同城在近些年的发展也并不顺利——近年来58同城的营收增速持续放缓，今年疫情期间又极大的影响了其广告业务；根据最新财报，58同城第一季度总营收为25.603亿元人民币，较去年同期的30.283亿元人民币下滑15.5%，近期58同城私有化进程也在加速推进。

更重要的是，投入巨额成本的全品类，转转仍然没有任何起势，那么，转型“二手手机”领域的转转能成功解救危机吗？

四、专攻“二手手机”业务的转转能成吗？

二手手机市场在我国有着广大的发展空间，根据艾媒咨询预测，2020年中国在线二手交易用户规模达到1.82亿人次，接近2亿人次；《二手经济下的用户观察报告》也显示，在二手交易品中售出品类最高的就是手机。

对于二手手机行业来说，最重要的就是货源端，而这一直都是转转的劣势所在；尽管有着58同城和腾讯的流量加持，但是却缺少了一个电商生态，在货源上却无能为力。

拿闲鱼来说，淘宝上购买的东西，能够链接一键分享到闲鱼转卖，有源可溯，不仅方便快捷还能获得用户的信任感；爱回收也有京东信用背书。

相比之下，转转在货源端上面比较受限，为了解决这个问题，转转投资成立了“采货侠”，寄希望于B2B的模式来完善产业链，补齐自身短板；但这就要求转转直接介入用户之间的交易流程，对于后端质检及运营能力要求很高。

为了形成联动效应，转转方面有团队转岗去了深圳；深圳是二手手机产业最大的集散中心，采货侠与找靓机的总部同样位于深圳，那里有着完整的手机产业链条。

目前转转有两个优势：

• 一个是微信九宫格的流量入口，这将为转转带来流量优势；
• 另一个是其合并伙伴找靓机，这是转转主攻二手3C领域重要合作伙伴；而转转和找靓机两大平台业务整合后，也初步获得了成就。

根据转转集团最新公布的数据显示，近期手机C2B业务和去年同期相比增长171.69%，和宣布合并时相比增长了61.1%；8月3日，转转集团的手机C2B业务日收货量突破9600单。

二手手机市场赛道的玩家众多，to B市场竞争日益激烈；闲鱼、转转、爱回收等头部玩家均在近年来布局to B市场，尤其是爱回收已经在3C领域布局多年，有很好的的美誉度和知名度，新玩家也在不断入局；而且除了二手电商之外，淘宝中也有不少二手手机店铺，专门买卖二手机。

但是二手手机行业也有很多难题无法解决，首先就是盈利难题，二手市场一直是电商中最难盈利的领域之一。

以手机业务为例，定价无法标准化、服务也无法标准化，这使行业很难规模化；而且个人闲置物品相对价格较低，多是一次性买卖，处于电商中的长尾位置，平台很难从中获取利润，毛利率相对低下。

而且，尽管转转全身心扑向“二手手机”业务，这也会带来一个很大的问题——那就是转转如何平衡新旧业务的重心，以前没办法变现的全品类，如今是彻底舍弃还是继续发展？

尽管2C到2B的转变一定程度上挽救了转转，但也给转转带来了新的难题；相比于C2B2C模式下的服务业务，2B业务更倾向于直接变现，但转转能否”咸鱼翻身”还尚未可知。

本文作者：宁缺

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