编辑导读：社区团购是今年火热的赛道之一，每个企业都希望能够在其中分得一杯羹。巨头们纷纷入局社区团购，此时再进场还有意义吗？从哪些方面切入会比较有胜算呢？本文作者将从八个方面对此进行深入的分析，希望对你有帮助。

因疫情原因，社区团购生意越来越火爆，创业者、 中小企业也都纷纷想要入局社区团购赛道，市场团购平台层出不穷，有的昙花一现，有的还在持续挣扎那对于创业者或者中小企业到底是不是机遇呢？该不该入局？

这个模式能否跑通是需要时间的，有钱才有时间创业者，中小企业大多数是没有足够的资金来支撑。启动资金也就几十万到百万，是无法像巨头们一样玩补贴，打消耗 ，快速抢占市场。对于这部分人首先需充分熟悉团购模式  了解当地团购市场竞争情况，找准切入点 尽可能节约成本、快速达到平衡点、逐步扩张。

一、什么是社区团购

社区团购依托社区通过团长邻里关系链进行商品流通的一种新型零售模式，平台提供商品、集体发货，团长负责商品销售这个业务模式中最重要的有以下几点：

• 团购平台软件：提供商品展示、更新、促销活动发布，统计结算团长佣金、完成用户支付等，没有软件很多流程基本无法完成
• 供应链：需要有持续的高性价比商品提供（价格便宜品质还要好）
• 团长：这个模式基于邻里关系需要借助团长个人的社群及小区资源，起到联系平台以及用户的中间环节作用，是成交的关键
• 仓配：合理的控制仓配，否则很难盈利，很多企业死就死在这里了5.售后服务：社区团购生鲜品类较多 本身就有很多售后问题且还需借助团长邻里关系，如售后较多及处理不当 团长和用户都不跟你玩自然离死就不远了以上只要有一个环节掉链子了，整个模式就很难玩转。

二、如何选择团购软件？

对于很多入局者一开始就容易踩的坑：

• 自己开发：豪华技术团队成本高且还未开始运营，就一大笔钱砸进去了（前几年团购软件系统还不完善时很多人踩过的坑）
• 外包定制：找开发团队定制，实际上这也不可取，一是价格不合理；二是你的定制基本都是别人不知道在哪里拿来的盗版软件转了不知道多少手还可能高价卖给你，钱也花了还没售后保障当前市面上已拥有很多比较完善的团购软件，可以租用和直接购买源代码。给大家提供几个团购软件渠道：淘宝、猪八戒网、微擎，价格几百到几万不等，根据自身情况合理选择。个人建议：前期租用较好，不用考虑域名、服务器等问题，只需按年付费，根据自身情况选择对应价位软件，运作起来之后再做更长远打算，节省时间的同时还省事，在选择软件时一定要具备辨识能力，毕竟处处是坑。

三、自身是否拥有天然优势？

社区团购主打“低价拼团”模式，其次各大社区团购商品品类都差不多，从而决定了商品的客单价不可能过高，否则很难销售。想要保证利润，只能压低进价拿货但是又不能牺牲商品品质。拥有稳定的供应链将直接决定你能在这条赛道上坚持多久  。像自身本就做市场批发的、企业供应的就很适合做社区团购做市场批发：

首先其货源稳定，且大多数这类商户本身除了做批发之外也会给散户送货，社区团购可以作为原有业务的补充；以前赚批发的钱，现在批发和零售的钱都可以赚。

做企业供应：

主要业务长期为单位做日常蔬菜、生鲜等供应，业务单一；社区团购同样可以作为原有业务补充：货源优势、仓配较完善，稳定的原有业务收入前期可以支撑其团购业务的扩张。

以上两者都拥有其天然优势：以往业务的稳定可持续为团购业务充能提供货源、资金、仓配等支持。如以上2者条件都不满足 自身也没有供应链资源者入局需慎重考虑，也许你连入局的资格都没有

四、切入点的选择

平台选择卖什么，是一个很重要的选择。我们需要根据城市，小区用户的消费习惯，来为平台进行选品，不要想着样样俱全，一家独大的想法，感觉什么都能卖，大而全只会让你走入误区，有的东西还得一步一步来。

• 盲目的追求品类只会让你失去个性，无法让用户记住你。
• 大而全的产品线只会提升运营成本，浪费大把的时间和金钱。

那如何切入？三个字：快、准、狠。所提供的产品正好解决消费者痛点，且与市面上的团购平台形成差异化用户痛点：

业态不太丰富：

社区团购主要集中在二三线城市，社区零售业态不太丰富，特别是海鲜、活鲜等很多社区周边没有对应采购点，就算有距离也较远。

品质相差甚远：

• 很多社区周边虽拥有果蔬店、但是新鲜度不够，很难达到预期。
• 家禽肉类是日常必不可少的食材，但是当前市面上的产品是越来越没有品质了，高品质的产品是真难求。就拿鸡来说吧：我们吃到的鸡其一生都或许未下过地，就已经摆在餐桌上了。其鸡肉的品质可想而知。炖汤都没有一点点油可言。

所以初期在选品的原则上不求品类丰富只需够垂直够个性，能够解决问题， 从自己最熟悉的领域做起，用户喜欢、团长好卖即可。过了初期阶段再考虑把各区域细分，根据各区域人群属性在根据实际销售数据进行调整区域商品SKU，再把握好高频，高需求产品的销售节奏，不团提升新鲜感和体验感。

五、团长的运营

团长是成交的关键，能不能找到以及快速找到足够多符合要求的团长是项目运作和成交量的关键。

1. 团长招募

1）对社区的选择

很多团购平台一开始要么以熟悉的社区开始做，要么无差别性的遍地开花。实际上对于初期选择社区是要有一定要求的。

如果我们选择的一个小区，他是离菜市场、超市都比较远或者周边很难找到与我们商品对应的采购点，那么这个小区的运营对社区团购模式的接受度就会更强。同时，我们需要注意小区用户的平均年龄，最好都不要太高，且与商品定位相切合，这样操作起来更顺。

2）对团长的选择

• 便利店店主：较多的空闲时间，较强的熟人关系，线下门店，平台产品切勿与店主产品发生冲突，这部分人群大多数社群运营能力较弱，需要进行前期指导。
• 宝妈：大量的空闲时间，较强的社区熟人关系，较强的兼职意愿，没有自提点且流失度较高。
• 快递站站长：一定的空闲时间，较强的社区熟人关系网，熟悉自提模式，初期首选其他团购平台高价值团长，一可以减少培训成本，二团长拥有一定运营经验和用户资源，起量快。团长的招募可以通过：竞品挖掘、线下拜访、招聘网等方式进行招募。初期阶段如果本身品类拥有差异化的话，招募团长并不困难，在激活上再结合一些激励团长政策：推荐奖励、KPI奖励、关怀体系、等通过菜券、生鲜券等非直接现金的奖励方式激励团长。一是节省成本，二是养成团长自身在平台的消费习惯，自己都在平台消费了，长期如此自然会潜移默化影响到家人到周边朋友。

2. 团长的管理

团长基本没有忠诚度可言。目前也是这个行业的通病，主要有2个方面：

团长不会只做某个团购平台：

团长通常是哪个平台给的优惠力度大、活动多，产品受欢迎度高就做哪家。

团长不会花特别多精力做这个事情：

团长跟平台只是合作关系，平台的佣金只是其额外收入并不是其主要收入来源，且部分团长甚至会代客下单，流量一直把持在团长手上。平台前期花大量精力扶持团长，可等团长培养起来之后，要么被其他平台更大的诱惑挖走，要么自己寻找货源销售自己的产品，这对于平台来讲是很大的损失。

面对当下问题可以尝试优化的2种方式：其中一种方式是从平台自有团长中，筛选出具备带货能力的，同时是线上人群的团长，把他们变成公司人员，然后以他为核心，搭建辐射周边小区的仓配。这样一方面解决了忠诚度问题，另一方面也可以把这些团长的流量变成公司自己的流量，让团长和平台的利益点达成。

另一种方式是去团长化，团长掌握核心流量，他的流失将会导致平台直接损失；在业务开展的初期就应该形成平台自己的生态，将流量沉淀到平台的公众号和个人号上，让其作为平台与用户之间另一座桥梁而不仅限只有团长，弱化团长存在感的同时加强平台与用户之间的粘性；公众号不仅可以传播平台活动还能与用户之间进行情感交流；个人号可以协助团长解决部分售后问题还能加强平台在用户眼里的存在感。

六、仓储与配送

都说社区团购模式烧钱，这里面烧得比较狠的就是在仓配这个环节了，主要在于仓库的费用+分拣的人力费用+物流配送的人力和油费。

很多企业一开始追求规模铺张浪费，一开始就是大仓库且配置大堆物流车辆等。

一味占地盘，大量招募团长 。表面上这也做了那儿也做了，实际上哪儿都没做开做大，反而导致仓配成本剧增。前面也说到了团购产品其实利润空间是有限，毕竟不可能去提高销售价格和降低团长佣金。获得更多的利润只有严格把控压缩产品的采购，运输，仓储等各个环节致使降低其运营成本才有利可图。

初期开展的时候，可以按照片区进行一层层的开发，通过深耕一个或者几个社区来运作。一定要严格核算成本：每个小区定价满多少起送产品最低利润是多少，团长占10%，配送占？%，仓储占？%，分拣占%？1个1天配送极限是多少个小区。需要推广多少个小区能保证不亏不要盲目扩张，一层一层不断优化核心参数，要在最短的时间内达到盈亏平衡才是王道。

七、售后服务

• 社区团购，很大一部分的产品都是生鲜类，非标品的产品总是会有一些产品的质量问题。
• 社区团购涉及到采购、分拣、配送等多个环节常会出现缺货少货的情况。
• 今天的货超级好，明天的超级不好，产品稳定性较差以上的这些问题再常见不过了，我们要做的是尽可能的减少此类问题的发生。严格把控各个环节，毕竟用户购买产品基本都是拿到货即会用的商品，老是这样也不是个事，长期如此只会让用户与团长离你而去。

八、关于营销推广

社区团购在营销层面上主要分为2方面。一是团长，二是用户。

团长前面也提到了这里不多说。对于用户，平台初期可以进行一些邀请奖励、拼单等活动协助团长快速进行社群搭建。对于第一次下单的用户进行回访，提升客户满意度，到达二次、三次的消费目的，最终得到用户的认同。设置购买某个商品或者随机免单，可以很好的提升活跃度。

很多商家喜欢搞一些试吃，试用，赠送优惠券，问卷调研等活动，却忽略了消费者心理的把控。个人更倾向于将一些唯一性或者爆款商品设置会员日，仅限每周的某一天可以购买且价格便宜，而不是天天都可以买。这样可以激发用户购买欲望，因为平时买不到想吃的时候没有，那只能囤上了，囤上了就得吃，吃了有得囤，以此循环。

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