编辑导语：2020年，互联网风口屈指可数，社区团购肯定要算一个。自下半年以来，一批互联网巨头纷纷进入了社区团购：7月份，美团成立“优选事业部”；8月，拼多多旗下的“多多买菜”上线；10月，苏宁菜场社区团购平台在北京上线……一度沉寂的社区团购再次受到市场青睐。社区团购的核心角色是什么？应该如何管理及增长？我们一起来看本文作者的解答。

一、社区团购的关键角色是谁？

这波疫情实在是催生了不少新鲜事物，比如社区团购莫名其妙的就火了起来。最开始其实是部分外卖小哥，借着自己连通消费者的天然能力，简单对接一下上游优质供应商，这社区团购就起来了。

最近十荟团融资，京东、滴滴、美团、拼多多、阿里等各大巨头纷纷入场，搞的很火热，看上去跟以前的百团大战一样。平台提供供应链解决方案，上连接货源，中间对接团长，向下最终卖给终端消费者，貌似平台才是核心？

其实不然。

平台存在的意义其实是提升效率、扩大规模、降低成本。因为没有平台，这个商业模式也是一样成立的。

我身边就有这个例子，我的一位老朋友，陕西人，每年冬天都要运两大卡车的水果到北京卖，什么眉县猕猴桃、糖心苹果之类的，模式就是现在的社区团购。

东西就摆在临时租的小店里，卖完就回家过年，还剩一些的话就让邻居帮忙卖。我的这位朋友承担了两个角色：上游货源对接，以及下游终端销售。

我每年都要送同事水果的习惯就是从这里来的，所以逻辑应该是这样：

团长才是整个链条中最核心的角色，至于社区大妈舞蹈队队长、宝妈群主，都是KOL，本质上还是消费者，只不过是那种自带流量的节点而已，有成为团长的潜力。

二、团长的画像

团长作为一个上下游资源对接的角色，其实是需要不弱的综合能力的。最典型的例子就是疫情期间火线升级的湖南顺丰快递小哥汪勇。

他一直在说自己做的事情很简单，有需要就在群里说，有人需要帮助就尽力响应。其实这是一种非常难得且珍贵的能力–资源对接的能力。

并且还有一层隐含的力量，就是无私、勤奋、奉献和包容，这些能力才是一个团长能够长期持续良性经营的基础。当然，还得有一些抗风险和拓客的能力，毕竟现在市场竞争太激烈了，都在跑马圈地。

为什么不把拓客能力放在首位？

这要看我们的目标是什么，如果是短期扩张，那么拓客能力的确是首要的。但是社群团购是一个熟人交易环境，盲目拓客，维护缺失的后果非常严重。

不要小看了一个业主群里的差评哦，他们会瞬间同时倒戈的！

什么样的人适合当团长？

有几个可选的：快递小哥、宝妈、楼下便利店店主，这些人天生自带流量，新鲜事物接受快，时间便利，最重要的是，他们基本上都拥有上述的优秀品质。

但是，这些人也有问题，就是他们全是兼职。

其实还有更多更好的选择，比如舞蹈队大妈失业在家的儿子、肯吃苦有欲望想挣钱但是不知道怎么做的大学生、平时没啥事的部分企事业单位员工、当地新媒创业者、当地菜农的儿子等等。

这些人群可以列出很多很多，主要就是以下几个要素：

• 链接C端的能力；
• 赚钱的欲望；
• 熟人社区的信任度；
• 随时服务的时间和态度。

三、如何管理团长？

1. 如何招募这些团长？

在这个社区中，团长就是平台的代言人。团长的好坏直接决定了平台在这个区域内的拓展的成败。作为一个平台，我们首先面临的问题就是快速拓展地盘和寻找优质团长之间的矛盾。

快速拓展地盘，那就海选团长呗，但是海选就会出现良莠不齐的情况。这时候HR会承受非常大的压力，往往给的任务就是一周时间搞定几十上百的团长招募。

建议的策略：按照上一章节中筛选出来的人群，针对人群特征定点宣传、招募、裂变。

一定要降低参与者行动的门槛（比如采访大妈的形式），增加入围和裂变奖励（比如收完资料就返券/现金等）。收集资料后，根据链接C端能力、赚钱欲望、信任度、服务时间等进行打分，择优录取。

2. 如何管理团长期望？

首先肯定一件事情，就是遇到强力的团长绝对是一件好事。但是强力的团长同时会拥有超强沟通和跟进的能力，当时我们招募的不就是这些嘴皮子利索、能来事的KOL么？

平台端的运营人员大多是一群二三十岁的小姑娘小伙子，这怎么玩？万一遇上个社区大妈，直接被碾压了。这些小姑娘看着下面海量大妈团长，浑身长满了嘴也玩不过她们啊。

于是乎，这帮团长为了完成KPI、挣钱，就会不断向平台索要资源、提出各种要求，各种手段更是层出不穷，甚至以投敌威胁。

这时候遇到的矛盾就是平台期望与团长期望之间的矛盾，平台期望交易不断上涨，团长期望安稳赚钱。

这时候即不能一刀切，又不能听之任之。各地情况不一样，一刀切很容易导致部分区域失败；听之任之的话，预算就没边了，其他团长也会有样学样，所以我们需要3个法宝：

• 底线：平台的增长目标（GMV、用户量）是多少？愿意付出的代价（现金、优惠券、管理成本）是多少？这样就能算出我们的现金底线。
• 模型：在现金底线基础上，按照不同地区不同阶段的增长目标和ROI基线。比如新开团目标是拓客，50块钱一个客户，搞定500新客。
• 规则：在底线和模型基础上，设置预算和阶梯奖励规则，方案让他们随便提，只要在模型范围内，统统都批准。然后按计划执行，达到了那个层级就奖那个层级的钱。

3. 如何进行新开团的KPI建模？

当时讨论的时候，还遇到一个问题，就是新开团的数据从哪里来呢？没法建模啊！

其实我们都进入了一个误区，就是只有系统中的数据才是数据，只有算法才能建模，其实数据来源于方方面面，所以模型的数据可以这么分：

• 可以量化的数据：小区人口数据（需求量）、当地人均消费（统计局，需求量）、POI数据（超市，供给量）；
• 其他数据：竞争对手数据、调研数据、团长体感等数据，都是可以作为建模的数据来源；
• 扩展阅读：社区团购全景脑图，公众号“大数据架构师”后台回复“社区团购”即可下载。

作者：大数据架构师，国药国华大数据总监，擅长BI、数仓、数据中台产品规划领域，公众号：大数据架构师

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