编辑导读：前段时间，物流服务独角兽满帮集团获得大笔融资，宣布大举进入同城货运市场。同城货运究竟有何魅力？让众多巨头纷纷下场。本文作者对此发表了自己的一点看法，与你分享。

11月24日，刚完成17亿美元融资的物流服务独角兽满帮集团，宣布将大举进入同城货运市场。而早在今年8月份，满帮旗下天津满运就100%股权收购同城货运企业-省省回头车的母公司，提前铺平道路。

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这是既今年6月份，滴滴货运高调宣布开通成都、杭州为首批运营城市以来的又一次市场激荡！同城货运究竟有何魅力？让众多巨头纷纷下场。

据行业预测，2020年同城货运市场规模高达1.3万亿，年增速高达5%-7%，而我们熟知的货拉拉、快狗打车两大头部企业加起来的市场占有率却不到5%，这还是两个公司7年奋斗的结果，巨大的市场潜力让所有人眼红，尤其具备运力调配基因的企业。

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01 行业先锋做的并不好，司机满意度不高

截至2020年9月，货拉拉业务范围已覆盖352座中国大陆城市，中国香港地区、中国台湾地区，平台月活司机48万，月活用户达720万。

按城市计算，则单城市月活司机1363名，单城市活跃用户20454名，假设50%的用户有货运或搬家需求，月频次为2单，客单价100，总GMV为204万，则每位活跃司机月收入为1500元，比广东省二类最低工资标准1720元还低220元，而这并未包含平台抽成及车耗成本。就算司机2个平台一起接单，月均收入也仅3000元。

这只是基于平均数的估算，但足以说明残酷的行业现状。

实际上个别司机表示4个小时一单未抢到，像这样的司机数并不在少数，不开会员的情况下想要抢到单几乎不可能。而对于一月高达900元的会员费，司机则表示如果能达到每天超过600元的收入才会考虑，因为市场固定货源行情价就是600元/天。

如果不开会员，则不到400元的运费收入将被平台收取高达55元的信息费，抽佣费率15%！超高的信息费、会员费才支撑了货拉拉个别城市的盈利，但这极大的伤害了司机。

在黑猫投诉上，货拉拉被投诉近3000条，快狗打车近2400条，主要为退押金、虚假宣传等内容，不到3万实际3000的收入，在这成为网络段子的现报。

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不仅如此，从货拉拉官方数据看，仅17年有公布北上广深等重点城市实现单城市盈利，到目前为止仍未大规模盈利，快狗打车至今未有宣布盈利，不能盈利的模式还是好的商业模式吗？

某些同学会说，美团单车不也在亏损吗？没错，美团单车是在亏损，但是其目标就不是为了盈利，真正目的是获取用户，增加美团生活服务范畴，扩张边界之用，与货拉拉主营同城货运单业务完全不同！

货拉拉和快狗打车没做好的事，滴滴能做成吗？我看未必。

滴滴货运正式上线时间是今年的6月23日，首批城市是杭州和成都，2个月后宣布开通第二批6个城市，据官方透露，自9月中旬起，滴滴货运的日单量已持续突破10万，且正在积极部署第三批开城，计划于今年年内在更多城市上线。

从目前的节奏看，滴滴速度还挺快的，但是烧钱补贴获取的市场，毫无忠诚度可言。

C端用户自然谁便宜用谁！

小B客户粘性更差，且因为业务固定，更容易逃离平台交易，过河拆桥也不足为奇！

大B客户所有对手都在抢，从实力来讲，滴滴并无太多积累。

同城货运真太难了，2019年，我国同城货运仍以B端服务为主，占行业市场份额的97%，C端服务的市场份额仅为3%。

C端几乎可忽略，关键在于对B端市场，靠补贴、靠价格战基本是无效的打法，而作为普通C端用户，便宜确实能吸引注意力，但搬家拉货频次非常低，总不能为了享受低价而去搬一次家吧！因此，我以为目前滴滴的打法最终可能达不到预期，很大可能和滴滴外卖业务沦为鸡肋。

在滴滴高调进场但至今未取得规模性胜利的情况下，满帮想要争夺市场分一份蛋糕，如果找不到面向B端客户的可复制方案和C端的惊喜体验服务，走前人的老路并不是明智之举！

02 两要两不要：要标准不要单量，要异质不要同质

先从C端用户讲，搬家是同城货运需求的主要场景，整个体验过程共包含7个环节：打包→搬运下楼→搬运上车→运输→搬运下车→搬运上楼→拆包。

除打包拆包外，货运服务企业可直接参与5个环节，而目前C端用户主要为运输付费，但实际上搬运上下楼才是用户的服务痛点，尤其对于女性用户或情侣夫妻。

因此可以将搬运上楼服务作为惊喜服务点，纳为标准服务范围，作为核心利益点推出广告宣传，获取高净值C端用户，新用户可立享30元搬运费优惠券，将竞争锚点从补贴运输费转为补贴搬运费，提升C端用户使用深度，进而获取用户粘性和服务口碑。

而在司机侧，采用加入平台一定时间内免佣策略，提升司机积极性。

这样做的好处有二。

• 其一，加强了C端用户补贴深度，目前无需教育用户网络约车，需要的是价值重塑，将同城货运的服务链条做深透传至用户，与现有平台实现差异化获取用户；
• 其二，让最先入驻平台的司机即采用新的货运标准，形成示范，提供标准化的运输+搬运服务，增加额外收入，提升司机在平台上服务时长。

一定要建立新的同城搬家标准，把服务做深，避免陷入价格战、同质化竞争，以致一补贴就有量，不补贴就下降的怪圈。补贴不是为了虚荣的单量，而是建立行业标准。

当C端同城搬家标准跑一段时间后，用户的口碑及司机的收入都会起来，可启动对B端客户的开发。

初期可挑选有门槛、有规模的细分领域，以生鲜细分-鲜花客户为例。

鲜花特性是不抗压、破损后不可修复、易枯萎，因此配送的时候要注意防抖动摔倒和保湿，而这对应的就需要提供相应的设施，比如自动喷雾、软垫、固定器等，对运输车身的高度长度均有一定要求。藉此梳理出标准后，根据设施完备度、车身尺寸对司机进行标签化管理，筛选适合运输鲜花类货物的车辆推送订单，

当一批有专业设施、无需担心损坏的运输车辆投入市场，与鲜花老板的合作难度就会大大降低，因为对于B端客户，履约能力是生存之本，看得见的实力帮商户履约自然更受欢迎。

其他行业比如冷冻食品、重货、商超等，均可根据特性梳理车辆要求标签，完善同城运输标准，并提供可追溯的信息服务，建立专业领域门槛，以获得稳固的市场份额。

如果只是一味的补贴进行流量争夺，而在业务链无建树，同城货运真的没有未来，原始的小B车队服务小B客户就是最好的自然生态。

#专栏作家#

黄斌杰，微信：hbjwxny，人人都是产品经理专栏作家。6年互联网从业经验，先后就职于京东、搜狗，主要方向是业务策略研究，现就职于物流服务行业。

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