编辑导语：在今年这个特殊的时间当口，互联网巨头们纷纷向社区生鲜市场——这个蓝海市场进军。社区团购，呈现出了一片繁荣的景象，投资者疯狂注资，从团长、消费者、到供应链企业也都积极参加，正因为繁荣，参与者也在重新思考自己的利益平衡，这也考验着各平台的生态平衡艺术。

最近听了、看了很多关于社区团购的消息、文章，由于疫情收入大受影响的我也一度想成为团长，然而没有门面身在上海的我根本没得机会入场，只能写写文章求点赞赏。

了解不多，理解浅薄，欢迎批评，感谢点赞。

一、我所理解的社区团购

社区团购，由团长发起组织，以周边居民为主要受众，通过批量采购（团购）的方式，获取低廉价格的商品。

一般的操作流程是，通过团长，拉拢一批团员，团长在某个渠道找到了货源，然后按某个规模获取低廉的价格，征集订单、批量采购，通过团长，把货分发到团友手上，以此循环。

这里边有两个关键词：团长、团购。

• 团长：肩负重任，要负责选品，组团，仓储，发货，卖货送货一手包办；
• 团购：人数要多，批量采购，才能降低采购价格，才能降低物流成本。

一般意义上的社区团购并不是新鲜概念，北方冬储大白菜，买上一卡车，大家十几家分一分。办公室买上一箱车厘子，每人一两斤，都是一直基于社区的团购行为。

从零星自费的团购，到平台出现，由平台承担采购，团长不断拉新，反复推货，社区团购兴起——它是个好生意么？

二、社区团购是好生意么

社区团购，从年初的小平台倒闭，到如今的巨头入场，这到底是不是一个好生意，一个赚钱的生意呢？

从模式上看，社区团购是一个对消费者相当有利的项目，通过批量采购，通过减少中间环节的损耗，换取终端商品的低价。

类似模式有很多成功的案例，比如沃尔、名创优品、医保药品国家采购、京东自营，带量采购，降低采购价；比如山姆会员、Costco，大规格销售，降低包装，物流成本。模式是好的，成败的关键的在于过程（运营）。

社区团购的运营存在着几方面的压力：采购、运输、仓储、销售。

想要实现终端商品的低价，平台的采购是第一门槛，一手货源，批量采购是最佳选择，而一般的平台往往很难实现一手货源，尤其是多品类的一手货源。

通过批发商采购：

1. 增加了流通成本，还会出现质量问题；
2. 运输：采购了大量的商品，需要分发到团长手上，这部分成本全部由平台承担，即便是团长聚合多个订单，不需要平台配送最后一公里，运输也是巨大的成本。
3. 仓储：拓展业务范围，涉及到多个城区后，订单会分散，这个时候，设置前置仓，还是中央库存发货，将会是个考量。
4. 销售：销售的数量决定着采购的数量，间接影响采购的价格，单点（单社区，一个或多个团长）的销售数量，影响了运输的成本。销售的速度还关系仓储问题，非预售模式下，备货是个巨大的难题。

再看现在的社区团购，主打的多是一元五斤的土豆，两毛一斤的大白菜之类的生鲜。

原因有几点：一方面是生鲜的购买频率高，容易复购，价格敏感；另一方面也是因为生鲜的特性，团购的方式价格优势巨大。

一般的生鲜采购，以菜场为例：从原产地、经纪人、批发商、大型农贸市场、区域小菜场、最终到消费者，中间经历四个中间人、三次运输、三次存储。

而生鲜本身的易损，易腐特性，每多一道运输，多一次存储都会产生大量的损耗。一旦流转不畅，某个环节耽搁时间，就会烂在地里、车上、菜摊上。

生鲜还存在一种极其特殊，甚至有些让人无法理解的情况，菜放在地里不收，牛奶倒到河里不卖（采摘运输成本高于收购价格）。

生鲜采购的频率高，却不是个好做的生意。

团购模式也改变不了生鲜的非标特性，缩短了从田间到餐桌的时间，能消除大量的损耗，但改变不了生鲜自身的品质问题，同样的水果，果径不同价格天差地别。

价格能吸引一时的购买，品质才决定最终的留存。生鲜的坑，社区团购模式下，依然在。

社区团购，本身面临采购、运输、仓储、销售的巨大压力，还站着生鲜的坑里，看起来并不是个很好的生意，即便是之前有大量的失败者，巨头还纷纷入场。

投资有风险，但并不盲目，其中的利益何在呢？

三、社区团购，巨头入场

即使失败者众多，巨头毅然下场，滴滴、美团、拼多多已经开始拼杀，阿里京东也在旁调研观望，其中利益在哪里呢？

1. 线下（下沉）市场

众多互联网巨头分割完线上市场后，纷纷转投线下，开始布局线下。

拼多多，从社交场景入手，抓住小镇青年和中老年的购物，在淘宝和京东外杀出一片天地。社区团购，既是线下，又是社交，兼顾中老年、家庭主妇等多样客群，无疑是一个巨大的流量入口，很难放任这部分流量被他人占领。

2. 综合业务体系

社区团购，并不是一个独立的业务模式，他其实和大量的现有业务相关联。

以美团为例：快驴、美团买菜、美团外卖、美团单车，分别为社区团购提供采购、仓储、运输提供了解决方案，美团所需要做的仅仅是增加一批地推人员，这部分的成本并不很高，而采用提成模式下，地推的收入更多来源于增加的团长和团长的销售，本身工资的边际成本更低。

而社区团购的业务，也在为集团业务输血：第一是会员，第二是综合场景下的收益。

社区团购，调动了本身的采购体系，大量订单的进入可以降低本身的采购价格，重新分配了快递员，单车调度车的，买菜前置仓的职能，增加了资源的调用频率。

频率增加，往往带来的是效率的优化。在美团的体系内，社区团购还能为团好货这样的新业务带来订单，以此覆盖新业务的前期成本。

四、新的拼多多？

很多文章有提到，社区团购可能产生新的拼多多，我认为很难或者说并不会。

社区团购，从生鲜入手，一方面是前文提到的生鲜的特殊性，购买频率高、容易复购、价格敏感、团购价格优势大；另一方面也是不得已而为之，其他人都做生鲜，你不做不行，社区的主力人群退休老年人、家庭主妇，主要需求就是生鲜，你不做不行。

从生鲜入手，质量、规模等等问题又会重新摆到面前，很难被小平台玩转。大平台如阿里、京东、美团自身的业务体系在，业务间互补依存，综合投入产出比，社区团购又很鸡肋。

想长出拼多多这样的平台，生鲜品类很难。用黑天鹅中的例子，生鲜就如同理发师，律师这样的工作，有其局限性。

五、社区团购，巨头入场，小平台是否还有生存机会呢？

有！

刚刚说到，社区团购，很难摆脱生鲜品类，而生鲜品类，即便是巨头，也解决不了产品非标的问题。同样的水果，即便是同一棵树也会结出不同大小的苹果，不同的采摘时间也会大大影响品质。

这种情况下，可以选择精品生鲜，生活在10w一平米的江景豪宅，上着百万一年的学校，这样的业主群、家长群，几乎不会被4.9十斤的土豆所吸引。

利用这些社群，做精品水果，有机生鲜，后期还能拓展到高端旅游，私教课程，这便是一个机会。小而美的市场一直在，大而全的天地，真的就任巨头驰骋了。

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