编辑导语：中国SaaS行业，其实起步比较晚，目前还处于一个较快快增长的阶段。据艾媒数据中心预计，2020年市场规模预计增长至253.4亿元，2021年更有望超过320亿元。随着宏观环境变化，各行业需要通过更专业的服务应对市场变化，也推动着SaaS行业市场不断扩大。2020的中国SaaS产业，起风了吗？

最近几天不少新经济公司扎堆上市，都取得了挂牌首日股价几近翻倍的「梦幻开局」。

• 12 月 9 日，美国版「美团外卖」DoorDash 在纽交所挂牌上市，首日报收 189.51 美元，较发行价上涨超 85%；
• 12 月 10 日，共享租赁巨头 Airbnb 在一番波折后挂牌纳斯达克，首日报收每股 144.71 美元，较发行价上涨 113%；
• 12 月 11 日，新消费企业泡泡玛特在港交所挂牌，开盘价格 77.2 港币，较招股定价高开超 100%。

而在这一众公司中，还有一家相对不算知名，体量也不算太大的企业在纽交所上市，这家公司是为企业客户提供 AI 服务的 C3.ai。挂牌当天，C3.ai 发售定价在 42 美元每股，最终报收 92.42 美元，较 IPO 定价飙涨 120.21%。

简单来说，C3.ai 是一家 SaaS 类型的公司，为企业客户提供各类可以快速部署的应用和工具，帮助客户企业将 AI 技术与其传统业务整合，完成数字化升级。

其创始人 Tom Siebel 是硅谷软件业的传奇大佬，在 1993 年创办的 CRM 公司 Siebel Systems，在业内一度风光无限，后来在 2006 年以 58 亿美元的价格被甲骨文收购。

而年近 60，早已是亿万富翁的 Tom Siebel 则在 2009 年再次创业，创办了 C3.ai。

有意思的是，就在不久前，云计算巨头 Salesforce 宣布将以 277 亿美元的价格收购企业协作聊天软件 Slack，创下软件业史上单笔最大的收购案之一，同时也是 Salesforce 近年来数额最大的一笔收购。

如果对 Salesforce 有所了解就会知道，当年 Salesforce 正是依靠着将 Web 1.0 技术与 CRM 系统结合，引入订阅付费模式才赚下第一桶金，而它所超越的行业「老大哥」，正是 Siebel Systems。

近年来云计算等新技术越发成熟，企业上云成为共识，而早早站定的 Salesforce 也水涨船高——2015 年，Salesforce 一度传出有可能以 500 亿美元左右的价格被微软收购，但现在 Salesforce 市值已经超过 2000 亿美元，超过了甲骨文，也成为了微软最具竞争力的挑战者。

C3.ai、Salesforce 受到高度关注，是近年来 SaaS 产业高歌猛进的一个缩影——随着云计算等新技术越发成熟，企业上云成为共识，SaaS 产业也水涨船高，根据 Gartner 研究，在 2020 年全球 SaaS 市场规模有望超过 1000 亿美元，也是云计算产业中营收最多的组成部分。

和美国相比，中国的企业服务市场起步较晚，尽管近年来保持了高增速，整体市场仍然处在起步筑基的阶段，在 2018 年 SaaS 行业的收入规模还只有 200 亿元人民币。

不过中国近三倍于美国的网民人数，近六倍于美国的公司数量都预示着巨大的市场潜力，以腾讯、阿里巴巴为代表的科技巨头不希望缺席。

对于潮水的变化，销售易创始人兼 CEO 史彦泽有很深的感受。

2011 年刚开始创业时，想要拉到投资非常困难，投资人对 to B 项目既不了解也不感兴趣；而就在最近几年，销售易已经连续拿到了腾讯的三轮注资，还先后拿下了上海电气、联想集团、沈鼓集团、海康威视等大单，其中许多客户还是从微软、Salesforce 的 CRM 服务切换到了销售易。

事实上，在 2017 年腾讯领投销售易 2.8 亿元人民币的 D 轮融资时，还更多扮演的是财务投资方的角色，而到了后来的 D+ 轮和 E 轮融资，随着腾讯也完成了「930 变革」，成立 CSIG，明确进军产业互联网后，腾讯不但成为了战略投资者，双方也在业务上产生了更深入地合作。

根据「ToB 行业头条」整理，截至 2020 年 9 月，腾讯今年已经在国内企业服务领域投资 20 起，而在 2019 全年是 17 起，2018 年为 16 起，并且腾讯的战略投资占比明显升高，从 2018 年的 31% 增长到了 2020 年的 60%。

不止是投资，SaaS 产业已经成为了巨头博弈的焦点战场。腾讯在 2019 年 10 月发布 SaaS 生态「千帆计划」，旨在为 SaaS 企业提供各方面支持，阿里云也明确表示「自己不做 SaaS」，划定经营边界，给 SaaS 伙伴合作信心。

中国的企业服务，这次真的要起风了吗？

01 从零到一

在创业之前，史彦泽曾先后在 Dell、Cisco、SAP 等大型跨国企业就职，并拿到 SAP 全球 Top Sales 奖项，有着丰富的销售管理经验。

2008 年史彦泽从北美被调回 SAP 中国，任职 SAP 中国商业用户总经理，在多年的销售工作中，史彦泽逐渐意识到，「互联网技术跟管理软件的结合，是大的趋势」。

「其中一个很重要的成功案例就是 Salesforce 用了 Web1.0 的技术，和传统 CRM 做了一个结合，其他什么也没改变，早年没有人看好，但是到今天 Salesforce 的市值已经超过了 Oracle 等一票公司」，史彦泽向周天财经说到。

事实上，传统 CRM 软件大多问世于上世纪 90 年代，核心关注在企业客户数据记录的收集和业务流程的自动化，尽管目标是以客户为中心来运营，但客户和管理系统并不能发生交互，而只是被市场销售人员录入、检索。

即便是提出「No Software」，按订阅付费的 Salesforce，也没有解决这一问题。2011 年，史彦泽决定自己创业，目标是开发出面向下一代客户关系的 CRM。

按照史彦泽和团队的构想，「下一代的客户关系，应该是互动型的客户关系」，整个系统能够将销售营销人员、经销商、终端客户完全囊括其中，数据自由流动。

然而，上云、做多连接、建基础设施，这些构想对于一家初创企业来说，都意味着深不见底的前期投入，这与传统企服软件做一个项目赚一笔钱的模式完全不同。

于是，聚焦成为了切合实际的选择。史彦泽和团队聚焦到销售这一件事上来，然而创业的难度仍然超出了史彦泽的预期，找不到钱，成为了首要问题。

2011 年时发生了两件大事，苹果推出 iPhone 4S，腾讯广州团队的张小龙发布了微信 1.0，中国移动互联网的黄金十年拉开了帷幕，也让当时的一级市场，将目光完全放在了 to C 投资上。

史彦泽回忆，当时 to B 创业几乎是无人问津的状态，投资人对 B 端项目不感兴趣，也不理解为什么 B 端创业还需要融资。

将近快两年的时间，史彦泽见了各路 VC，到各个天使投资网站上投稿 BP，不停地发邮件，甚至还在微博上给投资人大 V 挨个私信留言。

「反正所有能用的招数全都用过了」，但最后仍然没能融到钱。靠着自己的积蓄和从朋友那里借的钱，史彦泽勉强维持着公司运作，「就一个月一个月的撑着，下一个月再想怎么办」。

转机终于来到，红杉资本开始布局中国 to B 市场，而从 to B 更加成熟的美国市场对标来看，Salesforce 的崛起已经证明，CRM 一定会是未来的一块大蛋糕。团队拥有多年专业背景的销售易，很快获得了红杉青睐。

2013 年，史彦泽的创业获得云天使基金的天使投资以及红杉资本 A 轮千万级投资。

此后几年，随着 VC 行业开始将目光投向企服市场，史彦泽的创业项目销售易保持了良好的融资节奏，并且在热钱涌入时依旧按照最开始的想法，将自己投入到了研发上来。

史彦泽的判断是，在 CRM 领域，不同行业的销售线索转化流程千差万别，还有中大型客户都有非常高的个性化定制需求，不存在一统天下的标准化产品，但如果像是传统服务商那样一家家上门调试，既不经济也不效率。

解决的办法就是把 PaaS 做厚，在更高一级的层面做成可以配置延展的平台，显然，这需要在研发上的大量投入。

02 与腾讯合作：CRM 是 C2B 落地的主战场

获得腾讯领投的 2.8 亿元人民币 D 轮融资是一个重要节点。在此之前，腾讯表达出投资意向时，管理团队，包括此前几轮的投资方，也曾有过对于是否「站队」的顾虑。

史彦泽对此并不担心，在他看来，「腾讯的连接能力是连接一切，销售易是帮助企业连接客户，双方在这个战略上是吻合的。」

早期史彦泽试图通过 App 的方式来做，后来发现推广一个 App 对于客户来说太过「笨重」，用户不愿意下载，即便下载了，学习和使用也都有很高的成本。

而作为国民移动社交的基础设施，微信天然具备 C 端连接的底层土壤，腾讯也一直在通过订阅号、服务号、小程序等方式，试图帮助品牌和用户建立更丰富的连接。

史彦泽回忆，站在当时那个节点，「和腾讯的结盟，其实是迟早的一个事情」。事实上，中国的企服行业和美国有着很大的不同。

在美国，Salesforce 等软件企业的发展壮大要早于各类社交网络企业；而在中国，尽管在 20 世纪初也有一批传统企业服务软件企业诞生，但并没有在体量上突破天花板，反而是腾讯、阿里等互联网企业，从 to C 的业务做起，涉足到了云计算。

根据有关资料统计，在 2003 年时，中国 CRM 市场销售总量不到 2 亿元人民币，市场渗透率尚不足 2%，几乎完全是一片空白。而在当时 Salesforce 已经实现了超过了 100% 的年复合增长，2004 年上市时市值达到 11 亿美元。

原因在于，美国的市场环境比中国更早进入到了充分竞争状态，买方市场消费者占据主导，因此企业对于精耕细作、提升效率的软件服务也有更高的接受度。

但中国的许多细分市场，则都是在八九十年代才逐渐开放、兴起，企业普遍处在机会红利期，开疆拓土是第一要务，因此才形成了上面提到的局面。

这其实给了国产 CRM 一个「弯道超车」的机会，从美国市场的情况来看，Salesforce 这些年来一直在不断进行并购，以丰富其能够向企业提供的 SaaS 服务种类和技术实力。

其中最为典型的，便是最近三年的连续三笔大宗收购——Mulesoft、Tableau 以及 Slack 均被 Salesforce 收入囊中。

特别是刚刚宣布的以超过 270 亿美元价格完成对 Slack 的收购，不但是 Salesforce 近年来数额最大的收购，同时也是全球软件行业史上金额最大的收购之一。

被戏称为「美国钉钉」的 Slack 是企业协同沟通软件的翘楚，史彦泽认为，收购 Slack 是 Benioff 在 CRM 于社交网络连接上的一个重要探索，也恰恰印证了「连接」的重要性。

但从根本上来说，Slack 仍然是企业内部协同的沟通软件，并不能像 Twitter 和 Facebook 那样直接与 C 端打通，而且其 1200 万的 DAU 数据，也要远远少于微软 Teams 的 1.15 亿日活。

Salesforce 有可能和 C 端社交网络达成合作吗？坦白讲，在经营边界感很强的美国互联网产业，可能性并不高。

据亿欧报道，真成投资合伙人李剑威认为，深度合作是更适合中国国情的方式，在巨头的平台上合纵连横、相互协作，是中国 SaaS 行业的主流。

与腾讯的合作，让销售易有机会践行「赋能企业与客户的连接」初心。

资本上的合作只是一个方面，更重要的是，随着腾讯在「930 变革」后成立 CSIG，锚定产业互联网，双方在战略和产品上的合作越发深入，腾讯在 C 端的前端连接能力，与销售易在后端对流程管理的丰富经验，形成了优势互补。

我们在此前的文章中做过分析解读，「集团军作战」是 to B 赛道的正确打开方式，因为不同行业、不同细分环节的门道极多，不可能是一家公司大包大揽，掌握所有 know-how。

因此可以看到，不管是腾讯还是阿里，都在努力构建自己的 SaaS 生态，募集更多的合作伙伴。在此背景下，CRM 有着不可替代的战略价值，史彦泽认为，「C2B 最后落地的一个主战场，其实是在 CRM 上」。

按照腾讯 CSIG 总裁汤道生的说法，C2B 是产业互联网的重要抓手，也是腾讯的独特优势。其关键在于，凭借服务 C 端的能力和经验，通过公众号、小程序、支付、企业微信等连接器，帮助政府和企业更好地服务用户。

再往深一层看，史彦泽的观点便也不难理解了——新一代 CRM 所要实现的，其实就是将企业和用户连接起来，并提供给企业一整套从引流获客、销售转化再到售后忠诚度管理的数字化产品套件，这也恰恰是将 C2B 从概念落到实处，为企业所用的关键所在。

03 立足中国的企业服务

从 2015 年开始，面向用户的互联网创业赛道渐次尘埃落定，中国互联网进入到「下半场」的争夺之中，而面向 B 端的企业服务市场，也从「久在巷中无人知」变成了万众瞩目的高光赛道。

美国市场的 SaaS 热潮让中国的科技巨头、创业者、投资人们都心动不已。

单是 2019 年，美国就有近百家 SaaS 企业登陆二级市场，据统计，在 2018 年，有 33 个十亿美金以上的收购在美国发生，涉及到 1450 亿美元的交易额，企服独角兽呈现出百花齐放的壮观景象。

而对于传统软件巨头来说，无论是微软、Oracle 还是 IBM、Adobe，云相关业务几乎是其营收增长的唯一驱动因素。

据纪源资本统计，中国企业在 IT 领域的花费还不到美国的五分之一——2018 年，中国 IT 总花费为 1950 亿美元，美国的 IT 总花费却高达 11000 美元。

增长来自于空白，当中国整体的商业环境开始从市场和人口红利占据主导，过渡到一个供给过剩的阶段，通过数字化实现降本增效，正成为企业界的新共识。

2020 年的突发疫情，大大加速了这一进程。

年初由于疫情的原因，人们不得不在家远程办公，原本没有将数字化提上日程的企业，也都纷纷用起了协同软件，钉钉、企业微信、腾讯会议等应用均实现了用户暴涨。

趋势是确定的，无论是技术的发展成熟度、企业客户的需求，还是企服行业的生态环境，中国的企服市场都来到了一个加速发展的破局节点。

而 SaaS 也必将会成为整个云计算产业「皇冠上的明珠」，在未来 10~20 年创造惊人的社会价值。

作者：周天财经；公众号：周天财经

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