导语：都说社区团购行业很烧钱，但是究竟是在哪个环节烧得厉害很多人可能并不一定清楚；笔者这边就从财务角度，对当前社区团购的财务模型做个说明，希望能够给大家带来一个参考，我们一起来看一下。

一、社区团购毛利结构情况

对于毛利结构，不同的公司可能都有一套自己的定义标准，而笔者也根据自身对于行业情况的了解、相关公司的拜访以及自己的实操经验，汇总整理了一个七毛结构表，后续也会对各部分毛利情况做个说明。

二、各部分毛利情况说明

1. 一毛

一毛额=GMV（提货）-采购成本（包含自加工产品所对应的耗材）

一毛率=一毛额/GMV（提货）

这里对GMV做个说明，我们平时看外部文章或者是新闻通报看到的GMV，公司一般处于Pr目的，都会往高了报，口径也都是用最大口径，但是在实际业务中，为了更好的反应业务真实情况，会有几个不同的维度，这里笔者做一个简单区分，统计口径从大到小分别为。

• 常用GMV=用户实付金额+优惠券
• 实付GMV=用户实付金额
• 配送（提货）GMV=配送维度用户实付金额
• 实收GMV=配送（提货）GMV-用户退款

对于第三个配送（提货）GMV，大家可能接触得比较少，这个主要也是从业务实际情况出发，通常一些平台在做配送的时候，都会有一定门槛，在团购截单时，小区购买件数或者购买金额达到要求，才会发货，否则平台自动退款，而社区团购各项费用的完整发生，履约（涉及到仓拣配）是当中非常重要的一环，所以在GMV统计口径上，1）和2）都没有包含履约这块费用，而3）和4）是一个包含关系，涉及到的售后费用，会在对应的毛利结构扣除，所以在笔者的毛利体系中，会以提货GMV作为一个计算基础。

提货GMV=销售单价*已提货的件数

社区团购行业，主要集中的品类是以生鲜为主，毛利情况通常较低，所以一毛通常情况下会在25%-30%之间。

2. 二毛

二毛额=一毛额-营销成本-团长佣金

二毛率=二毛额/GMV(提货)

二毛主要和社区团购平台业务发展中，对应的营销成本及团长佣金有关

营销成本：

• 线上营销成本：团长阶段性奖励，限时折扣、优惠券、现金红包、注册有礼、新人专享等各种营销工具及平台福利；
• 线下营销成本：线下拉新所产生的各项物料费用。

团长佣金：

行业里面一般都是10%。

从二毛里面来看，营销成本一般是根据业务情况发生，一般是在5%左右，而团长佣金这块相对比较固定，这两块扣除后，二毛一般是在10%-15%之间了，目前行业里面，要砍掉团长佣金暂时不现实，最多也就是做成佣金阶梯制，团长根据当月销售表现来获得对应档次佣金比例，团长佣金这块的成本相对固定，后续二毛优化部分，主要就在营销费用的优化了。

3. 三毛

三毛额=二毛额-退赔-盘点货损

三毛率=三毛额/GMV（提货）

在三毛这块，主要考虑的因素是在损耗和售后这块，损耗是由于生鲜品类，诸如水果、蔬菜等，都是些易耗类产品，如果没有在规定时间内出库，后续达不到出库条件就会直接报损；而在退赔这块主要指的是用户提货之后发生的退款，当前行业中，货损一般控制在2%-3%点左右，售后退款在3%左右，扣除掉这两项的话，三毛率一般是在5%-10%左右了。

4. 四毛

四毛额=三毛额-仓配及分拣费用-快递费用（邮政服务）

四毛率=四毛额/GMV（提货）

仓配费用：

仓库的租金、冷库的建设费用、仓库物业费摊销、冷库建设费摊销、水电费等。

分拣费用：

仓库分拣员（兼职）的小时费，仓库分拣产生的耗材费用等。

配送费用：

运费、装卸费、司机管理费等。

快递费用：

通过快递直达的方式给到单个站点或个人。

在四毛的结构里面，涉及到当前社区团购行业里面的一个成本大头—仓拣配，这个也是很多平台着力去优化的部分，具体优化方式一方面是提高仓拣配整体的管理能力节约成本开支。

另一方面是进一步优化团密和团效，从而摊薄仓拣配成本；目前行业当中，仓拣配整体费率一般是在8%-10%个点，三毛扣掉这块费率，整体的四毛率一般在-5%-0%之间，不算人工，整个财务模型已经是业务亏损了；如果四毛率不能转正，后续业务发展越大，亏损金额也会越多，这也是为什么说这个行业很烧钱的一个原因；当前，四毛率往往是行业中的一个门槛，四毛转正意味着业务模式基本跑顺，后续可以进行业务模式的复制和扩张。

5. 五毛

五毛额=四毛额-一线履约成本

五毛率=五毛额/GMV（提货）

一线履约人力成本，是和业务关联度发生最直接关系的岗位，包含一线销售BD、社群运营、仓库人员等，所包含费用；主要是固定工资（含社保、公积金）、绩效奖金、佣金提成、个人报销的差旅费、各类补贴及其他个人额外补贴等。

一般在一个城市拓展及后续维护上，一线业务人员的人数在12-20人左右，算上各项费用，一线履约成本通常在3%-5%，这样到五毛，整体财务模型已经亏损在10%左右。

6. 六毛

六毛额=五毛额-销售管理成本-采购人力成本-中后台运营人力成本

六毛率=六毛额/GMV（提货）

六毛的费用范围，主要包括销售管理人力成本、采购人力成、中台运营人力成本、平面设计等；通常情况下，六毛和七毛所涉及的人员主要以中后台为主，对整个业务模式起到支撑及复用左右，这部分的比例会随着业务模式的扩大而逐步摊销。

7. 七毛

七毛额=六毛额-后台人力成本-后台各类费用

七毛率=六毛额/GMV（提货）

其中后台各类费用主要有固定费用（公司的房租、物业费等）、可变费用（水电等）；结合之前的六毛，一般财务模型到七毛的时候，已经是亏损在20%-30%左右；如果是在业务扩张期，尚未完善精细化管理和运营，整个亏损额会更大，达到50%以上。

通过上述对毛利结构的层层递进，相信大家对社区团购的财务模型也有了一定的认知。

本质上，社区团购这个业务形态要想实现7毛转正，达到盈亏平衡，在注重业务扩展的同时，也要加强精细化运营管理，这样才能使得业务发展得更加稳健。

#专栏作家#

柴帽双全，微信公众号：xuweibin999137，人人都是产品经理专栏作家。著名投资人兼连续创业者，会从自身投资以及创业经历，不定期输出各类行业研究。

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