编辑导语：在经济学上，供给与需求是人们经常谈论的一对平衡关系。那么，它在物流行业又是怎么应用的？作者从五个方面深剖物流行业的供需策略。

本文从以下五个方面深剖物流行业的供需策略。

1. 供需是什么
2. 供需有多重要
3. 供给和需求哪个更重要
4. 如何从0-1做供需的平衡
5. 调节供需平衡的工具

一、供需是什么？

传统上关于供需的定义已过时，以常见的产品举例说明。

• 淘宝：供给方是卖家，需求方是买家。
• 滴滴：供给方是司机，需求方是乘客。
• 外卖：供给方是外卖小哥，需求方是点外卖的我们。

不同交易平台的需求与供给是不一样的。

二、供需有多重要？

做好供给和需求的平衡是交易平台优先级第一的事情。

所有的增长都来源于一个正循环：需求端的需求能很好被供给端满足，需求得以释放增多，需求增多后，供给再跟上，供给与需求就像左右脚一样，相互作用推着迅速增长。

所有的衰退都来源于一个负循环：需求不振，供给跑路，供给跑路后需求不能很好地被满足，需求更不振，持续下去恶性循环。

正循环典型的例子就是中国基建和滴滴打车，负循环典型的例子是日本经济。

当进入正循环后，增长速度会比想象的还要快，是一条笔直的线性增长。

当进入负循环后，常常使出九牛二虎之力，也会感觉隔靴搔痒，效果不好。

总结：供需的平衡决定增长速度，在当前互联网形式下，不增长=死亡。

三、供给和需求哪个更重要

我的认知经历为：先认为需求更重要，后认为供给更重要，最终还是认为需求更重要。为什么？

常识来说，有了需求才有供给，供给是跟着需求跑的。所以一开始小河认为需求更重要。

但随着从业时间变长，发现没有好的供给，容易进入负循环难以增长，所以认为供给太重要了，比需求重要。

到了现在，小河发现任何公司的生存都依赖订单，用户需求才能转为订单！没有需求任何业务都等于零。

所以需求更重要，供给是工具，一可满足需求，二可以驱动需求。

激发需求的难度要远高于做好供给。下功夫做供给，总能把供给做出效果。但是需求不是下功夫能决定的，其决定权在用户。

网约车市场的需求是烧了上千亿才激发出来的。尤其是国内的大部分供给都是充足的，各行各业都有点供给过剩。

总结：需求和供给不完全类似鸡生蛋蛋生鸡，需求是鸡，供给是蛋，没有需求，何谈供给？

四、如何从0-1做好需求与供给的平衡？

一开始既没有供给又没有需求，怎么办？若供给和需求必须要在同一个地方，如外卖和打车，那么地域维度是供需平衡分析的最大维度。

绝大多数成功的平台在早期，都几乎把所有的资源集中在实现不断增长的供应上。

滴滴是这样做的，选择北京这座城市，先做司机端，再做乘客端，然后做匹配率。做好北京后，再在地域上开拓别的城市，最后做客单价增营收。

通过市面上绝大多数交易平台的研究，我们能总结出来的方法论为：

第一步：选择市场。

选择维度：市场规模大，单一地域，易于运营。

第二步：做初始供应。

绝大部分平台的初期供应增长完全依靠销售：挨家挨户的线下地推。有一定量了后可以使用推荐和大使策略：刺激老供应，提供新供应。

第三步：做初始需求。

当发现供应增长很容易及供应没有被充分利用后，就要考虑做需求了。c端需求靠补贴，b端需求靠销售。除此外，供给驱动需求、口碑推荐、线上推广等也可以使用。

第四步：实现初始的供需平衡。

先计算出合理的需求端/供给端的比值，根据比值增加供给或需求。不同的行业此比值不一，同城打车为12以上，同城外卖为50以上，同城货运为2。需求端/供给端比值越高（供给资源越稀缺），越有可能一家独大。

某大佬曾言，“最好的消费平台最终会出现供不应求的局面，因为它们能满足令人难以置信的需求。产品/平台的契合度如此之强，以至于这种需求给供应带来了压力。”

方法论上，按以上4步执行是行得通的。但是知易行难至道在微，好的团队/充裕的资金/良好的执行是成功的基石。

五、调节供需平衡的工具

工具是供给和需求本身。供给可以驱动需求，也可以限制需求。需求可以激发供给，也可以调整供给。

直接可落地的调整抓手为价格、补贴、调度，根据需求可单独对供给侧或需求侧使用。

深入调整供给与需求需技术向、资源向的支持，美其名曰供给侧或需求侧改革。

互联网产品就是需求侧改革的典范。用户需求在一堆互联网“衣食住行游购娱”产品下得到了极大释放，本质是通过技术与平台用户享受到了更好的产品与服务。

但需求侧改革已经到了瓶颈，因为C端产品的需求刺激已经到到顶，C端产品已蓝海变红海，接下来大势所趋下B端会有很多公司崛起。

供给侧改革，简而言之就是提升好的供给，淘汰差的供给，用好的供给留住更优质的需求。把整体供给服务水平、技术水平往上提升一个台阶，是一种结构性的调整。

未来不同平台的核心竞争力要拼技术基建能力，这是提供良好供给能力的基本功。

供给与需求，你学会了吗？

作者：小河运营笔记，微信公众号：小河运营笔记

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