2021年6月5日~6日，人人都是产品经理举办的【2021中国B端产品经理大会·上海站】完美落幕。AfterShip 联合创始人& CPO Andrew Chan 陈泽威 （以下简称“ Andrew Chan ”）受邀出席，分享作为国际市场 SaaS 产品成功实践者的经验，他分享的主题是《国际 SaaS 产品——抓住黄金十年的机会》。添加大会小助手豆豆（微信号：13265455310），回复暗号【031】，获取本场嘉宾分享视频回放，观看完整演讲。

Andrew Chan 拥有 15 年 B2B 行业经验 ，当年从高薪体面的咨询公司埃森哲离开后，一头冲进了 SaaS 赛道，与合伙人 Teddy Chan 陈龙生一起创立了 AfterShip，并亲手将产品做到了国际细分市场第一。

是什么让他在 10 年前就看到了 SaaS 赛道的机会？

答案将在这场《国际 SaaS 产品：如何抓住黄金 10 年的机会》的主题演讲为你一一揭晓。

首先我想说国际 SaaS 产品不是出海的概念，而是面对国际的客人去做产品；AfterShip 是一家服务全球 10 万客户的国际电商 SaaS 平台。起家产品 AfterShip 是市场份额占比第一的物流查询解决方案。

只有选择另类的赛道，才能有机会跑赢大市。—— AfterShip CPO & 联合创始人 Andrew Chan 陈泽威

过去一年，国内大厂都在纷纷下场布局 To B 市场。 SaaS 作为 To B 中的新起之秀，近年来发展迅猛，投融资事件此起彼伏，SaaS 也因“资本热”进入了大众视野。

一、国内 BAT 纷纷布局海外 To B  市场，却惨受“挫折”？

20 年 To C，20 年 To B。

过往 20 年至今，大厂将国际 To C 产品本土化、打造差异化及成功出海，平均只需要 1-3 年时间。

而在 To B 端，大厂却只能做到前 2 步，远远没有做到成功出海。并且，一款国际 To B 产品诞生后，至少需要超过 3 年时间，国内才会出现相关产品。

To B 仿佛是个“慢”赛道。

在这里，Andrew Chan 举了「腾讯会议」和「Zoom」这两位国内外视频会议市场领跑者的例子来向观众说明。

腾讯会议的英文名叫「VooV Meeting」，在国内势头很猛。此前还因“出 BUG 用不了”一度登上微博热搜。由此可见，国内用户有多离不开它。

而 Zoom 则是国际视频会议市场的绝对领导者，在 Alexa 的全球排名上是第十五名，主要市场是美国。

从 ALEXA 排名来看， VooV Meeting 的全球排名落后 Zoom 不少，且主要市场是在马来西亚等国。

为什么国内发展势如破竹的 VooV Meeting 会在海外“受挫”呢？

这是因为，在 VooV Meeting 出海前，视频会议市场已出现绝对领导者—— Zoom。除非产品出现问题或产品赶不上市场需求，否则用户很难接受同类型产品。

换句话说，就是“失了先机”。

且 Zoom 在 2017~2020 年存在快速上升的趋势。那如果要与抢占先机又处于快速上升状态的 Zoom 竞争，势必要花费大量的人力财力。

「腾讯会议」和「 Zoom」 的例子足以证明，即使是大厂，出征海外市场也存在挑战。既然如此，那在国际市场打造顶尖 SaaS 产品的机会又在哪里呢？

二、国际SaaS产品的市场机会及成功的方法

与国内互联网环境不同，美国 SaaS 产品的 Top 100 ，不到 50% 为上市公司开发，剩下的均为私人开发者共享，市场上没有出现几家独大的情况。

且 SaaS 产品存活率较高，客户的付费意愿极强。这也是投资人看好 SaaS 未来 10 年发展的原因。

那么，想要在逐渐壮大的 SaaS 市场中分一杯羹，打造顶尖 SaaS 产品，Andrew Chan 给出了这样的建议。

1. 避免直接竞争

数据显示，海外营销产品数量在 2011-2020 年增长超过 50 倍。其中，针对细分市场推出的产品数量就超过了 8000 个。

这说明 SaaS 是颗粒度非常小，小到非常细分的业务单元。

研究表示，针对垂直领域的 SaaS 产品能在更短的时间里获得更大的市场份额，如 Veeva 用 8 年就抢占了 60% 市场份额，而 Salesforce 用了 19 年才抢占了 20%。

针对垂直领域去研发产品，能面临更少的竞争，也更容易获取客户。

因此，基于 SaaS 业务和市场的特殊性，想要开发出一款国际顶尖的 SaaS 产品，最重要的不是做一款多牛的产品，而是从每一个细节入手，从每一件平凡的小事入手。这才是 SaaS 正确的迭代方式——把每一件小事的效率提高，最终汇聚成巨大的能量。

2. 找竞争对手创新不足的地方

所有人都在抱怨，却没有人做出改变，直到 Slack 的出现。

2009 年，Slack 与 HipChat 先后出现，2018 年 Slack 收购了 HipChat 以对抗 Microsoft Team。时至今日，Slack 已成为享誉国际的企业办公沟通软件。

至于 Slack 是如何成功的。这里有个小细节，也许能给人一点灵感 —— Slack 简单新鲜的界面和有趣的 emoji 功能。

无论 B2B 还是 C2C，本质上都是 H2H，Human to Human。既然是人，就会有情感和体验的需求。过往 B2B 产品买单的是公司老板，如今在海外是由各业务部门决定，是否采购且采购哪一种 SaaS 服务。

用户思维是 SaaS 的强项。

因此，针对市场占有率高、但无法快速满足市场需求的产品，只需要做出适当的调整和改善，创造出符合市场需求的产品。而那些吐槽旧产品的用户，会成为第一批种子用户，他们更愿意去接受新却不完美的产品。

3. 先做薄，再做厚

与国内喜好“一站式”解决方案的用户习惯不同，海外企业更愿意采用各个领域的顶尖 SaaS 产品来满足业务的需求。换句话就是，什么都用最好的。

SaaS 是满足绝大多数人的标准化服务。这要求 SaaS 的产品经理，必须拥有拆解、简化抽象化通用需求的能力。

但如果为了满足部分客户的短期需求，把 SaaS 产品做成定制化解决方案，将功能像堆积木一样加到产品里，长久以往会破坏产品根基，影响其他客户的使用体验。

这也是 AfterShip 做产品的心法。

先做薄，如刀锋，再做厚。

2012 年，AfterShip 成立后的5年里，一直只有一款产品，那就是主打物流查询功能的 aftership。直到把 aftership 做得足够深且好，才逐渐开拓 Returns Center 等自助退货产品。而在售后领域站稳脚跟，AfterShip 才开始往售前领域拓展，开发出像是 Automizely Marketing 等电邮营销产品。

正如，海外客户只为最好的产品买单；只有成为了细分领域最顶尖的产品，客户才有机会去看你的其他产品。AfterShip 是一家国际电商 SaaS 平台，主打售后领域，特别是物流查询。这是现状，也是定位。

4. 产品必须自带营销效果

在 AfterShip，产品经理被称作“商品经理”。这是因为，不被市场认可的产品，是一种浪费。这就要求产品经理，要站在产品的全链路去思考。

常常都说，好的产品，懂切肤之痛。

AfterShip 成立后的 7 年时间里， 没有销售和付费推广，获得了国际 10 万客户的青睐。其中包括 Amazon, eBay, Facebook 等公司。

这是怎么做到的呢？AfterShip 的商业模式是 B2B2C。第一个 B 是 AfterShip，第二个 B 是客户，第三个 C 是客户的客户。通过服务好客户的客户，为客户的生意赋能，是 AfterShip 的一个制胜法门。

举个例子，AfterShip 在物流查询页面加上了商品推荐的版块。此举既能为 B 端客户引流，又拓宽了 C 端用户的消费体验，同时又能将流量持续留存在自己的网站。

此外，海外产品还有个不成文的惯例 —— 企业需要对外公开，自己使用哪些专业的软件服务。如 AfterShip 为某公司服务，名字就会出现在客户的渠道中，成为一种口碑的传播和认可。

5. 按用量收费

在海外，SaaS 产品按「用量」收费已成为一个普遍的模式，且按「用量」收费会比按「功能」收费收入更多。这也是因为 SaaS 是业务单元颗粒度非常小的产品 —— 产品功能单一，且“小用量低收费”的模式能吸引更多中小客户。

6. 自设应用市场

SaaS 是一种生态。不同产品在底层打通，共同服务好同一个客户。自设应用市场，正是生态的一种实践。

在海外，无论是大型、中型还是小型的企业，都有使用 SaaS 服务的习惯。自设应用市场，能简化客户的选择成本，带来规模效益。

7. 要做最好的工具，用最好的工具

这也是 AfterShip 身体力行的一点。做最好的 SaaS，就要用最好的 SaaS。截止 2021 年 6 月，AfterShip 共使用 22 款 SaaS 软件来提升协作效率。

同时，对于海外市场来说，隐私和安全是绝对不可忽视的用户需求。为客户公开企业所采用的第三方工具，减少客户疑虑。

三、刚融资了4.3亿，顶尖投资者在看什么？

过去十年SaaS股票跑赢大市（10+倍增长）

AfterShip 在 2021 年初刚刚拿到了由 Tiger Global 老虎全球管理基金领投，高瓴创投跟投的 4.3 亿人民币的 B 轮融资，刷新了国际电商 SaaS 赛道的 B  轮融资记录。

那么国际顶级的投资者，在选择投资一家公司的时候，究竟在看什么？

Andrew Chan 也对针对相关内容做了一些分享。

首先是赛道。

在过去十年，SaaS 赛道的增长跑赢了大盘，SaaS 股票整体增长了十几倍，很多 SaaS 公司的表现远比市场分析专家认为的要好。

而在未来十年，随着云计算等基础设施迅速发展完善，以及产业数字化转型需求增加，SaaS 市场的增速可能继续超出预期，甚至有机构认为“十年后，软件将完全被云服务所取代”。

作为国际电商 SaaS 领域里的龙头企业，AfterShip 在推出产品、更新迭代和需求响应上的效率远超行业平均水平，AfterShip 曾经花 2-3 周就开发好了一个新的 SaaS 产品，并且在几个月内就冲进了 Shopify 应用市场的该类型产品榜单的前十。

而因为国外客户已经养成了较好的付费习惯，并且 AfterShip 也提供了能够帮助国际电商企业提升效率和客户满意度的 SaaS 服务，所以在盈利能力方面，AfterShip 也从 2014 年就开始实现盈利，并且近几年都保持了 100% 复合增长。

在一个飞速增长的赛道，有一个团结高效的团队，打造出了能够真正为客户解决问题的 SaaS 产品，从而赢得一众国际客户的认可，完成了业务规模和产品营收的翻倍增长，这就是 AfterShip 拿到刷新行业融资记录的秘诀。

如果你想了解更多关于国际 To B SaaS 产品的知识，或者在想在飞速增长的国际 To B SaaS 赛道迎来自己职业的黄金十年，那么欢迎关注 AfterShip 的微信公众号，回复关键词【下载】，领取完整版的分享 PPT。

另：AfterShip 大量招募产品经理！

坐标：深圳南山

投递邮箱：china-hr@aftership.com

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本文为【2021中国B端产品经理大会】现场分享整理内容，由人人都是产品经理运营 @Rebecca 整理发布。

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题图来自大会现场