编辑导语：拼多多和阿里两大电商平台，它们之间存在着怎样的差异，它们的技术差距如何？未来的电商发展会朝向什么趋势发展，作者主要从四个方面阐述了自己的看法。

一、从二者研发实力角度看差距

首先从工程角度看研发实力，二者应该差别不大。

单纯工程团队，主要是产品逻辑、流程设计，框架实时响应能力，依托于公司业务特点，借鉴行业成功做法。鉴于多多创始人都是技术出身，所以多多无论是人才团队建设，还是工程实施能力，经过5年的发展，现在基本已经追平行业头部公司。

其次从算法角度看研发实力，二者有一定差距。

但是这个差距通过实战型顶尖人才招募，以及工作节奏的加持，差距在快速缩小，甚至已经没有多大的差距。

我为什么强调是实战型顶尖人才呢？

从工业角度看解决公司问题，需要大量基层算法人员，做基础例行性优化更新迭代，同时需要少量顶尖实战型人才，顶尖人才需要跟进顶级会议、期刊、杂志，看懂行业最先进算法思路，同时对即使行业没有发布出来的成果，在交流中也能从对方透露的蛛丝马迹中一点就透捕捉到。

在行业前沿，无论是公司解决实际大问题，还是在研究界，大家的努力大方向都差不多的，决定算法效果的往往在于细节的处理，这就需要顶尖人才既能宏观着眼，也对细节烂熟于心，这样才能做到一点即通。

为什么强调实战型人才，实战型人才是研究和技术结合，企业优先解决业务问题，其次才是像华为、阿里一样招聘一些世界级研究性科学家人才，进行中长期基础性研究，这类研究对公司品牌形象，人才招募有直接价值，对公司长远利益可能会发挥重大作用，也可能发挥不了作用。

当然研究出来的成功对社会有价值，至少这类人才对企业价值提升表现在长期的，可能研究出一个颠覆性技术，产品转化形成独特赛道，开辟出公司新的增长点，这一点拼多多目前没有看到大规模进展。

二、从二者算法机制上看差距

从站内流量分发主渠道看，站内流量分发主要是搜索和推荐。

即使搜索，在满足搜索关键词意图的基础上，也内嵌有个性化推荐。

稍微解释下搜索内嵌个性化，比如用户搜索“红色连衣裙”，虽然系统都会将红色连衣裙呈现给用户面前。

但是哪些连衣裙在前面，哪些在后面，不同人看到的可能不同，这背后就是不同用户的偏好，款式、材质、品牌、价位、商家等等，这些不同来自于历史或者前几秒的实时行为来捕捉。

得益于阿里这几年的大规模开放分享，比如每年的阿里开放日、云栖大会、行业大会、会议期刊、论文、专利，阿里的推荐和搜索机制对行业头部公司而言，基本都能看得懂，学得会，而且都是行业圈内人，这一块没有太多秘密。

无论是搜索的人找货，还是纯粹推荐的货找人，背后都是利用人货之间关系来进行供需匹配，并不是“货找人”就先进，“人找货”就落后。

实际上，货找人起家的公司都在努力弥补搜索短板，比如多多和头条都在大力发展搜索，让搜索越来越聪明。

并且搜索由于主动意图的表达，搜索所积累下来的行为对后续推荐精准性提高更有价值，所以各大平台是不会放弃对搜索的投入和增强的。

当前供需匹配大数据算法采取的主要决策依据：

优先考虑用户与商品的直接行为和行为强度，比如：

• 用户ID
• 商品ID
• 店铺ID
• 行为及强度

其次考虑用户和商品描述信息，比如：

• 商品的品牌
• 商品的功能
• 商品的材质
• 用户性别
• 用户的年龄
• 用户的购买力
• 品牌偏好
• 品类偏好等

最后考虑更泛化的画像信息。

不过二者的差异体现在如下两点，这些差异都是基于公司禀赋差异带来的。

1. 阿里对商品数据的利用能力要好于拼多多

在这一点上，主要源于阿里对商品的刻画能力要好于多多，多多由于商家的层次低，所以开店经营的门槛足够低，这样商品的刻画就非常简单。

而阿里平台由于长时间积累，当然也包括商家能力的积累，阿里平台上商品的主数据，比如品牌、风格、属性、功能这些商品刻画要远远比多多丰富。

丰富的结果就是在算法中可以利用这部分信息进行供需匹配，体现在搜索上，即使用户搜索词的颗粒度更细，也能够找到意图的商品。

算法框架中可以利用丰富的商品特征，而且这些特征相对准确规范。

数据统计上可以更加准确，用在大数据流量分发，以及反向透传给商家的需求数据更加细致和准确，这一些是多多暂时还做不到的。

商品知识的准确和丰富一是依赖平台的积累，二是依赖商家小二的商品运营能力，这会提高商家的运营成本。

平台的积累可以通过一些技术手段，比如爬虫快速解决，但是商家小二运营能力涉及到提高商家的运营成本，或者面向农民的平台，天然就是门槛，做不到。

不过我相信，未来多多会通过快速补充中高端商家来弥补这方面不足，对于农民（个人）店铺，要求可能不会提高太多。

但是对于品牌商店铺，对商品主数据的准确和丰富是未来可以快速提升的地方。

消费是一个相对短时间内决策的行为，所以阿里虽然数据积累的时间更长，这部分数据体现在静态的商品刻画上有优势。

但是对算法决策供需匹配上，帮助并没有我们想象那么大，平台决策更多还是依赖用户短时间互动。

试验也证明，滚动30天的行为与滚动120天的行为，二者的算法决策效果并没有本质差别，多出90天的行为积累对决策的提升空间很小。也是很好理解，30天内足够我们决定是否买一件商品。

2. 拼多多的获客策略

不过多多通过促进用户在平台活跃来弥补商品信息上的短板，简单来说，就是利用用户与平台的频繁交互，捕捉用户的兴趣及兴趣变迁，在搜索和推荐的背后，给用户优先推荐过去与用户高频互动的商品，给商家或者商品优先推荐高互动的人。

另外为了尽量减少冷用户占比，多多采取的获客策略是价格，在百亿补贴专区以心智产品（真正全网最低价，而且货源是全网最低价中最多的，以此来打动用户）将首次来APP的用户，一次性转化为购物用户，下次来的时候，该用户就不是新用户了。没有采取更多的人与人关系，人与货的关系扩散来转化。

3. 拼多多利用社交关系进行扩散

多多利用人的社交关系进行人扩散，人的扩散就是好朋友喜欢什么，我也可能喜欢什么，好朋友可以通过共同喜欢的商品或者某系商品特性来关联计算出来，也可以通过社交好友关系来关联计算出来。

人的社交关系可以通过分享推荐来获取，多多在当初启动阶段通过好友关系，不仅提升了订单转化率，而且获取了人与人的共同偏好关系，为以后的推荐扩散提供支持。

总之，基于平台禀赋差异，多多需要补短板是商品刻画的丰富性和准确性。

另外在中高端商品供应链上，也需要弥补短篇，中高端品牌商品的供给上，多多应该是远远少于天猫。

这部分商品的缺失，对丰富用户画像也产生影响，这对多多未来商品升级不利。

为此，多多今年财报会议回答分析师提问时，管理层表示会加强中高端商品的引进，通过百亿补贴的形式形成高转化，获取消费者画像。

从绝对的用户规模，二者已经拉平，但是消费者画像的丰满度上还是有差异。

消费者画像也是通过用户在平台上与商品、商家的互动产生，阿里基于丰富全面准确的消费数据，在这方面是领先的，而多多通过招商策略、转化策略，弥补这方面不足。

三、从二者流量转化效率看差差距

作为经营结果观察指标，流量转化效率，我认为多多的效率在电商平台中是最高的，原因在于多多平台的品类结构和价格定位。

多多平台见长的农产品和小百货，由于超高性价比以及决策风险低，用户大多数无脑买入。甚至一到平台，买买买停不下来，买了很多不需要的东西。

在居民消费力不足的背景下，出现这种现象，说明多多平台上商品价格的冲击力足够大，哪怕浪费也不足惜。

这在其他平台，大多数情况下，还是要掂量掂量，完全不可同日而语。

但是对于客单价比较高的商品，处于平台信任和平台上商家的服务能力，用户还是要评估评估，所以多多还是祭起价格手段，通过价格完成转化，这部分是多多需要提升的地方，怎样在价格不折让，或者折让很小的情况下，完成转化。

目前这部分订单占比很少，所以整体的流量转化效果还不错，但是一旦这样的供给上来了，而信任如果还没有建立，转化率必然下降，这也是众多投资者担忧的第一地方，拼多多能不能实现升级。

如果不能实现升级，单纯在低端商品和农产品转悠转悠，其商品变现就难以养成大鱼。这方面一些后来追赶的电商已经开始行动，快手电商今年“将打造让10亿用户信赖的极致信任体系”，能不能成功，我不敢现在就评论，但是至少大家意识到这个问题。

四、电商未来的天花板

中国14亿人，70%（16-65）人口，也就是10亿人，多多8.23亿买家，阿里也有了8亿以上的买家，所以电商消费人口的增长也就是25%左右，而用户价值APRU的挖掘将是未来一段时间电商平台思考的问题。

当前多多平台上年均消费金额也就是2000多，而阿里是1万多，说明在年均消费上还有很大的空间。

当前实物电商占社消零售比重在25%%，未来可能达到50%，而社消总量也会提升。

所以从总量上看，电商行业还有2倍的增长空间，这些增长也可能是结构化，有人吃更大的蛋糕，有人吃小部分蛋糕，也有人掉队了，现有蛋糕不一定能保得住，目前快手、头条、百度都在加入这个赛道分蛋糕，这就看大家的本领能吃下多少。

基于管理层红利角度看，更看好多多未来的发展。

主要是股权占比高，管理层年轻一两个时代（80后），格局和视野比较开阔。

从助农这件事上看，多多大概率是能走出新路子，以前其他电商也在搞，收割成分多，真正改造赋能的着力点不多，或者搞了但是不得法。

如果多多在这方面走出了新路子，这部分至少还可以创造1-2个多多，助农成功了，卖菜就成功了，农产品解决了低成本供应链，实现低成本获客，营销成本占据电商平台主要开支。

当前多多的流量变现还在3.5%以下，而且没有其他什么费用，综合费率提升2个点，对比其他开放平台8%左右的变现率，多多商户收取5.5%的变现水平，也完全能够承受，加上未来4万亿以上GMV的空间，完全可以达到千亿利润，这才是流量变现利润。

未来基于庞大的平台规模，发展其他业务，比如卖虚拟产品、卖金融产品都有可能，这部分利润空间不会比商品变现小。

五、总结

多多作为后起之秀，短短5年发展成用户规模最大、增速最快的电商平台。

目前还在发展初期，但是其研发实力已经不输给任何同行，核心的流量分发机制和实施效果与同行相比，也相差无异。

基于品类特性，其流量转化效率是最高的。

基于中高端商品供给不足以及商品刻画的丰富和准确性需要提升，这样可以进一步完善画像，提升分发效率。

未来电商的天花板还很高，从管理层红利角度看，更看好多多未来的发展，欢迎广大投资者进行交流。

#专栏作家#

毛新年，公众号：资深电商专家毛新年，人人都是产品经理专栏作家。起点学院讲师，2021年B端产品经理大会演讲嘉宾。主导搭建主流电商平台搜索推荐商品三大体系，熟悉电商平台策略-产品-运营-数据及研发各环节。

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