编辑导读：知识付费SaaS指为内容生产者提供从内容生产、用户服务到互动体验三大知识商品生产环节的软件服务平台。近些年来，一直颇受投资者和创业者的关注。本文作者对其发展状况进行了分析，与你分享。

一、IaaS、SaaS、PaaS的定义

IaaS（Infrastructure as a service – 基础设施即服务）：用户可以在云服务提供商提供的基础设施上部署和运行任何软件，包括操作系统和应用软件。用户没有权限管理和访问底层的基础设施，如服务器、交换机、硬盘等，但是有权管理操作系统、存储内容，可以安装管理应用程序，甚至是有权管理网络组件。简单的说用户使用IaaS，有权管理操作系统之上的一切功能。我们常见的IaaS服务有虚拟机、虚拟网络、以及存储。

案例：从租车公司租一辆车，汽车的维修、安检都由租车公司承担，用户只需要提供燃油。（需要提供操作系统+应用软件）

PaaS（Platform as a service – 平台即服务）：PaaS给用户提供的能力是使用由云服务提供商支持的编程语言、库、服务以及开发工具来创建、开发应用程序并部署在相关的基础设施上。用户无需管理底层的基础设施，包括网络、服务器，操作系统或者存储。他们只能控制部署在基础设施中操作系统上的应用程序，配置应用程序所托管的环境的可配置参数。常见的PaaS服务有数据库服务、web应用以及容器服务。成熟的PaaS服务会简化开发人员，提供完备的PC端和移动端软件开发套件（SDK），拥有丰富的开发环境（Inteli、Eclipse、VS等），完全可托管的数据库服务，可配置式的应用程序构建，支持多语言的开发，面向应用市场。

案例：除了基础设施（汽车），还为用户提供司机，类似出租车。用户只需要提供目的地，汽车的行驶和运行都由司机负责。（只需要提供应用软件）

SaaS（Software as a Service – 软件即服务）：SaaS给用户提供的能力是使用在云基础架构上运行的云服务提供商的应用程序。可以通过轻量的客户端接口（诸如web浏览器（例如，基于web的电子邮件））或程序接口从各种客户端设备访问应用程序。 用户无需管理或控制底层云基础架构，包括网络，服务器，操作系统，存储甚至单独的应用程序功能，可能的例外是有限的用户特定应用程序配置设置。类似的服务有：各类的网盘(Dropbox、百度网盘等)，JIRA，GitLab等服务。而这些应用的提供者不仅仅是云服务提供商，还有众多的第三方提供商（ISV: independent software provider）。

案例：类似于坐轨道交通，一切都是由别人控制，只有较少的定制化功能。

对照案例：正常情况下，你需要自己开车，需要对汽车进行维护，同时还需要为车上保险、提供燃油。（服务器 + 操作系统/数据库 + 应用软件）

二、知识付费SaaS定义

知识付费SaaS指为内容生产者提供从内容生产、用户服务到互动体验三大知识商品生产环节的软件服务平台。其通过以软件形态，围绕内容交付与变现问题提供一整套解决方案，帮助用户打通从内容生产、用户购买、营销推广、客群管理、私域流量转化等多个环节，从而帮助用户快速实现商业变现、稳定运营、流量管理的核心诉求。

图源：SaaS产品软件

三、知识付费SaaS行业发展状况

受到知识付费行业快速发展的影响，大量没有私域流量运营、管理经验的内容生产者进入知识付费行业之中，他们需要一款能够帮助他们实现流量运营管理并转化变现的平台。

此外，虽然市面上有如喜马拉雅、知乎、哔哩哔哩、得到等流量平台，但这些平台需要与大V、大博主争抢流量，同时在营销推广上，如买粉、首页推荐、流量倾斜等渠道可能需要付费。因此对于一些小内容生产者而言，一款独立的、能够辅助营销的SaaS平台将可以解决他们的痛点。

对于一些已经拥有较大规模用户群体的内容生产者，重新搭建私域平台成本较高，因此选择能够辅助搭建平台的知识付费SaaS服务成为了最好的选择。

从2016年兴起，到2018年到达顶峰，知识付费行业的快速发展导致整个行业陷入了劣质内容遍布的局面。大量主打用户浅层的痛点课程滞销，并陷入到了简单粗暴的推广和运营当中。这种情况下，使得知识付费行业在外界看来如同风口过去的状况。

知识付费行业早期野蛮生长阶段出现诸多问题，其中内容同质化、宣传缺乏真实性等问题尤为突出，进而对用户的长期吸引力不足，降低了用户对知识付费平台的好感。根据相关用户调查数据显示，有49.5%用户认为平台专业度不高、实用性不强，最终反作用导致知识付费产品服务的复购率低等问题。

实际上，根据艾媒咨询《2020年中国知识付费行业发展专题研究报告》，2017年以来，中国知识付费行业市场规模快速扩大，2020年达392亿元，预计到2021年将达到675亿元。与此同时，中国知识付费用户规模保持平稳增长态势，2020年增长至4.18亿人。

这意味着市场并没有缩小，反而仍在持续扩大。而知识付费SaaS作为依托知识付费市场而成长起来的行业，当母行业快速发展时，子行业自然也将保持相似的发展速度。

四、知识付费SaaS行业案例

小鹅通：成立于2016年12月，核心是粉丝社群化管理，一站式解决内容变现、付费转化、用户分析、社群运营四大痛点（关键点：粉丝社群化管理）

业务类型（专注内容付费技术服务，广泛助力知识服务商缩短变现链条）

小鹅通作为专注内容付费领域的技术服务商，以内容付费为核心，提供包括用户管理、营销互动、开放平台、社群运营、数据分析和定制服务等在内的多重技术支持服务，帮助内容创业者低门槛、高效率地搭建知识店铺，缩短变现链条，管理用户资源。

据其官方数据，上线至今，小鹅通注册客户超过16万家，其中包括自媒体、传统媒体、出版社、教育机构等领域的诸多头部KOL，如吴晓波频道、十点读书、张德芬空间等，此外，也广泛覆盖中小知识服务提供商，2017年，其营收贡献主力已由头部内容商逐步转向中小内容商，目前后者占比已超过60%。在小鹅通的技术支持下，2017年底，其客户总流水超过6亿，覆盖C端用户总数达到5000万，其中包括500万的付费用户，总付费率达到10%。

业务模式（输出定制化组合服务，打造垂直领域用户付费解决方案）

小鹅通以连接流量方和内容方为主要核心目标，帮助流量寻找优质内容，帮助内容连接精准流量。流量方在内容市场可以找到优质内容进行分销，获得双赢。小鹅通也根据客户需求持续完善内容付费一站式解决方案，不断探索多种服务入口及服务形式。

• 入口端，小鹅通能够支持APP、H5网页及小程序在内的多种服务入口，生成可嵌入以微信为主的平台生态的产品网页，并实现不同生态内的用户数据互通。
• 变现形式方面，小鹅通集合了图文、音频、视频、问答、社群等主流内容付费形式，且覆盖专栏、会员及单品等售卖模式，能够以多元化、定制化的组合方式满足各类型知识服务商对于不同内容的展示及售卖诉求。据其官方数据，目前在小鹅通平台上，专栏、音频形式的知识付费产品的用户青睐度最高。除此之外，小鹅通还能够在标准版功能基础之上为客户提供多种叠加增值服务，为客户打造垂直领域内容付费解决方案。

短书：成立于2018年，主要为中小型教育培训机构、内容创作者、有内外部培训需求企业，有社群私域需求的商家或个人提供技术服务的平台。（关键词：全渠道变现）

有赞知识付费：成立于2013年1月，主要通过知识付费+实物结合运营，满足用户更多需求、提升粘性，形成经营闭环。（经营闭环）。

格子匠（长沙格子教育咨询有限公司）：成立于2017年4月，主要致力于为中小型教育培训机构/个人等有教学资源着提供平台、社群、运营等一站式在线教育技术解决方案。

五、知识付费SaaS行业未来发展趋势

某种意义上而言，知识付费SaaS行业的未来与知识付费行业发展呈现高度相关。由于教育与内容付费有一定程度的关联性，因此未来知识付费SaaS企业将不会仅有单一的知识付费SaaS付费，还将涉足教培产业。

因此，目前以小鹅通为首的知识付费SaaS服务商，主要业务均涉足三个板块：知识付费、教育培训、企业培训。

知识付费：针对知识型产品的交付质量提升及变现难等问题，匹配多样化工具，如专栏、训练营、会员、助学服务、虚拟/实物商品管理等。

教育培训：围绕教培机构，从线下转型线上的常见问题，从招生、授课、运营、管理等环节进行全面打通。

企业培训：我们把内训场景嵌入企业微信中，并体系化沉淀培训内容，摆脱繁琐路径，降低员工操作成本；通过数据化实时监测和考练工具，解决效果难追踪问题。

此外，内容付费产业拥有更大的发展空间，所覆盖的范围相较知识付费更为广阔。

图源：恒大智库

知识付费开始从“KOL-粉丝”关系切换到“老师-学生”的角色，专业机构进场之后把内容付费“师徒化”关系固定，并且形成线上传帮带模式。用户不是在一次性消费内容，而是系统化接受课程动态，小鹅通抢先推出了打卡、线上老师直播、测验、线上互动、课程表等助学工具。

越来越多的知识大咖们正把“复购率”看得比“转化率”更重要，前者是服务老客户，后者是获取新客户。如何提升课程的学习体验，并追求学习的实效，无论是对于讲课老师，还是专业的机构都提出更高的要求，对于内容付费服务SaaS产品来说，如果说个人老师当做是小b商户的话，那么专业机构则相对于大B。为大B定制SaaS产品的难度和功能要求显然更高。企业在筛选SaaS服务商时，也会更倾向于选择拥有更多成功案例、更落地的具体行业知识付费解决方案的团队开发，以便穿越产品开发和迭代成本。

课程分销将越来越成为内容付费团队创收部门的KPI，并且与学员口碑评价、教学效果密不可分，为了更好的进行课程分销以授课，知识授课及社群互动的主场将从微信群逐渐转移到相应的小程序之中，便于技术服务商接入更多的API功能模块，引入到视频、直播等富媒体教学，甚至可以便于运营者获取和分析更多用户行为数据，以便于改善自身课程效果。技术服务商还会优化好渠道与好内容之间的匹配效率，帮助内容从业者严选课程。

除了个人培训提升以外，企业内部培训本身也是内容付费SaaS巨大的增量市场，一般中型企业有培训部、大公司还升级为“企业大学”，但是企业培训线上解决方案一直没有很好的开发，企业内训技术解决方案一方面能够把市面上优质课程销售给企业，另一方面也能够借助企业SaaS软件更好帮助员工进行职业技能与企业文化的充电提升。如果技术开放商能拿下这一款市场，那么将实现to C粉丝经济、知识经济与to B的职场培训的汇合。

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