编辑导语：国内市场增长的乏力，使得各地互联网巨头纷纷把目标投向海外，但互联网出海真的能比国内要容易吗？其实不然，作者以东南亚市场为例，分析其存在的障碍，我们一起来看下吧。

随着国内市场增长乏力，各大互联网巨头纷纷布局海外市场，或是投资，或是并购、或是自研。不少创业者也想抓住“海外市场”增长的红利，复制国内的成功模式，进军东南亚、中东、墨西哥、俄罗斯等市场。

不少数据反馈，海外近几年的互联网行业增长势头凶猛，笔者是正在做东南亚市场的互联网产品经理，发现网上很多调研报告的数据都虚高，实际的互联网出海并没有那么容易，真实的数据也并没有那么“漂亮”。

那么互联网出海，究竟有多难？笔者将以东南亚市场为例，从如下4个角度聊聊互联网出海有哪些障碍。

一、市场小而分散，产生更高的复制成本

（1）市场相对较小

东南亚各个国家市场规模相对中国都偏小，如果只做1个国家市场，那么难以获得资本的青睐。东南亚主要国家的市场规模如下：

• 东南亚市场也就印尼市场大一点，其他的市场相当于我们的一个省的市场规模；
• 新加坡市场虽小，但是经济发达，互联网基础条件也相对成熟，在东南亚中新加坡的互联网人才也相对更多，很多公司都在新加坡开公司，作为东南亚战场中的军事基地；
• 市场太小，垂直领域更难做。如本地化的社区文化是难以形成的；
• 缅甸、老挝等国家实在太落后，市场也小就不逐个介绍，属于可以直接放弃的市场。

（2）市场分散

当业务发展到一定规模时，为了扩大规模就得复制模式到其他国家。然而不同国家直接的文化、经济条件、互联网基础条件都是有差异的。

需要改造调整，包括用户需求的理解、多语言、多币种、支付渠道对接，当地搭建招聘团队等等。复制模式需要的时间更长，投入的资源更多。

很多公司都把东南亚当做是1个市场，其实这是错误的理解！不同国家之间业务模式的复制可比国内业务从一个省推广到另外一个省要难的多！

二、对市场不了解，产生更高的试错成本

（1）远程作战，是否能抓住用户需求？

远离用户，在国内通过线上获取信息，又或是去过东南亚几次，这些都不足以得到用户真正的需求。即使需求是当地的员工同步过来的，那么信息也容易同步有误。我觉得这是互联网出海最大的风险成本！

虽然东南亚的产品其实体验都不怎么样，但是用户的容忍度其实很低，且乐于分享，空间闲时间多（懒），脑回路也简单。如果你的设计是让他不爽的，直接给差评没商量。

（2）团队是否有做海外的基因

是否有做过海外项目，对当地文化是否足够了解，语言沟通是否有障碍。如果团队成员都没有做海外的经验，那么都从0开始摸索，那么这个过程的试错成本极高。各种“坑”会导致项目“跑”不快，那么公司是否有足够的资本支撑到项目成型？

三、海外疫情严峻，产生更高的风险成本

如果打算做海外市场，第一时间想到的不是竞争对手，第一时间先看这个国家疫情情况，经济情况。否则有可能你的业务刚起来就被疫情影响直接停滞。疫情是目前做海外市场的最大变量！！！

四、跨国业务，产生更高的业务落地成本

当你做海外市场，产品往往必须得支持多国，那么在做这个跨国的产品时，会遇到很多国内产品遇不到的障碍。如下这三方面成本都比国内要高的多。

（1）产品研发成本

产研过程中会有很多国内产品研发不会遇到的问题，而这些琐碎的问题，就是会拖慢开发节奏。如下仅仅只是个别问题：

①多语言

看似简单，实际上如果产研团队在国内，不同国家产品的APP语言，其实翻译是很难的。

语言是一种表达方式，受文化影响，我们表达的APP语言如果给员工翻译，那么翻译的很容易不符合你期望表达的意义。

一旦翻译有误，对于用户的使用成本就很高，而且翻译即使不合理，我们也很难发现这个错误，为了得到准确合理的翻译，这个是需要多人翻译复核，并且时常让本地员工以用户视角去体验产品不断优化文案翻译。

②地址库

譬如对接某个国家的国家快递公司，你的地址库数据是否跟快递公司的能映射的上，映射不上就得人工映射，这个是国内基本不用考虑的问题。

不同国家的行政规划有差异，而且行政区域的变化可能还不稳定，我们收集到的信息往往更加后置且不准确，这里面的优化成本也是比较高的。

③时区

多个国家，客户端、后台都用什么时区显示时间？国内外协同报表数据分析，很容易因为时区问题数据对不上。那么就得考虑不同时区的数据处理。

④效率更低

如对接支付，可能需要当地的公司资质，那么注册分公司、拿当地的XX证书，这相对国内周期都更长。

跟第三方平台对接，即使对方是再大的巨头，问题可能比国内中小公司的问题还多，甚至主流程都跑不通。而且海外对接，东南亚的员工更加懒散，时间观念说强也强（周末别找他们谈工作），也可以说没有时间观念（约定好的交付时间，经常放你鸽子，即使是对外合作）

⑤需要考虑更多的逆向流程设计

如支付对接，国内支付对接是很成熟的，而东南亚移动支付也就这两三年逐步开始普及，也还在打移动支付的战。

但是仍然银行卡持有率低，信用卡渗透率低。不少支付渠道的操作也非常原始，支付成功的响应式时间高的1-2天，夸张的10天以上。而且大部分支付渠道，只负责代收，根本不支持代付（意味着不能原路退款）。

如上仅仅是海外产品在设计过程中遇到的部分问题，类似的问题不能穷举！

（2）业务运营

成本虽然海外的员工的薪资相对较低，但是海外业务线下的落地成本可不低。

如：支付费率成本，国内代收费率基本上低于0.6%。而东南亚的支付渠道的代收费率在2%以上，退款还有费率。

如果接的是聚合支付渠道，有些聚合支付的对接渠道的费率甚至高于8%。越南的MOMO、ZaloPay，有些渠道的支付费率甚至高达15%。可能你的商品毛利率都不够支付费率！

又譬如，东南亚是货到付款（COD）为主，用户下单没有成本，可能乱下单，如果没有设计个审单系统，那么订单的签收率可能没法保障、就会产生各种物流退货成本。然后物流不成熟，妥投率也跟不上，经常丢件（快递员工偷东西等），这些都是运营成本。

在国内支付成熟，快递成熟，这些基本上是不用考虑的。

（3）团队建设成本

①招聘

招聘个合适的海外员工可并不容易，得找当地国家的招聘渠道，需要招聘会多种语言的本地员工，这就需要行政部门非常的给力。

②海外员工管理难度大

东南亚员工普遍对加班是极度抵触的，这在协同上的难度就比较大。如果没有建立有效的管理机制，那么本地推行业务的效率也比较低，甚至上班时间都找不到人。如印尼人可能一声不吭就提前下班去参加宗教活动。

【综述】

海外仍然存在很多机会，国内的产品体验基本上是碾压海外的。但是出海的成本也很高，公司需要有足够的资本续命才能持续地给用户创造价值。

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