编辑导语：卖菜这件事，大家都会觉得门槛低，应该很好操作。其实不然，低门槛的事情人人都能做，但是真正做下去却是另一回事。在呆萝卜、每日生鲜等玩家入场后，盒马、美团到家以及京东大家等大厂开始涉足，但大家的口碑普遍都不太好，倒闭、机构跑路、加盟商血本无归，这个行业发展开始萎靡不振。本文与你一同探讨生鲜电商的发展，一起来看下。

说起卖菜这个事儿，资本可是一脸的泪。

本来想着改变零售市场的资本玩家在卖菜这个领域可算是被社会花式毒打。

已经上市的几家公司吧，在渗透率吃紧的状况下Q2财报一出那都是梦回老家。

没上市的吧，硬是把卖菜整成了分销加盟模式。

果然万物基于传销。

我寻思着这马上都迈入2022年了，距离我上次讨论加盟模式的问题都快过三年了，怎么还有人上当。

这个信息差也太好骗了。

我又一研究，在目前整个加盟行业都处于萎靡不振的状况下，人家生鲜加盟行业还能把这些单一的加盟模式玩出了新高度，能将梦想和暴富这种被市场讲烂的话术再度贩卖个不停，不得不说人生鲜领域还是有一手的，算是把卖菜这档子给整明白了。

只不过卖的是韭菜。

01

虽说只要是开店，万物皆可加盟，但在加盟这块韭菜田里，总有部分领域韭菜对阳光特别敏感，长的旺盛的同时自然也更容易引起镰刀的注意。

从奶茶，快餐，超市开始，再到如今的生鲜加盟行业卖菜，能做大的加盟领域都有一个共同的特点，那就看上去门槛比较低。

注意，只是看上去。

就像免费的游戏最贵一样，那些看上没有门槛的行业恰恰可能是门槛最高的行业，就像所有人都有能力完成百米短跑一样，但别说跑进10秒了，就连能达到二级运动员水准的人都少之又少。

毕竟人都是很奇怪的，对那些显性门槛很高的领域有着下意识的抗拒，但同时又对那些隐形门槛极高但看上去门槛极低的行业极度自信。

对于跑步这隐形门槛较高的事件，大家的认知还多少在点线，毕竟行不行地拉出来跑个两圈也就差不多知道了，但生意这块不能随便试试，因为生意是有门槛的。

而卖菜就是这种隐性门槛很高，但显性门槛很低的生意。看着简单，其实很难。

卖菜的门槛低吗？

看起来真低。

咱就不说在菜市场租个摊位就能卖的这种形式了，甚至你只要真心想参与一下，随便拉点东西找个下班时间在小区门口就地摆个地摊也能卖了，基本上，是个人都能尝试一下。

但卖菜的门槛真的低吗？

如果卖菜的门槛真的低，为什么菜农这么不赚钱？

就拿最近的事情，全红婵妹妹知道吧，全爸爸拉了三百斤青菜到市场上卖，卖不上价格，最后只能蹲在路边抽烟到菜蔫了然后把菜倒掉。

还有菜农因为菜的收购价追不平采摘费，为了少赔只能选择把菜烂到地里，你说这门槛高不高？

先不说生鲜领域里高阶玩家嘴里强调的运营效率和供应链之争了，咱就先在这里问点比较初阶的问题好了。

• 假如你准备开始接触生鲜，你知道生鲜这个概念代表了什么吗？
• 你知道生鲜的具体种类和实时价格吗？
• 你考虑过店面里货品的排放位置吗？
• 你知道在哪里的进货渠道能拿到价格最低的货物吗？
• 你对货品质量的把握程度如何？
• 你是否能分辨出不同生鲜的具体质量？
• 拿货的时候保证你不被供应商坑？
• 你了解不同生鲜的损耗差异度及保存日期吗？
• 你知道很多蔬菜水果是对半损耗的吗？
• 你知道去把控不同生鲜价格嘛？

你问我咋知道？

我开垮过饭店。

我充分知道这里面有多少技术含量，我充分认识到做这个生意的难度。

OK，假设以上你全都了解且清楚，你觉得你就有开店的能力了吗？

其实还没有，了解这些只能说你对这个行业有了基本的认知，但拥有认知距离开店还差了十万八千里呢，因为这些知识只代表了你对这个行业有认知，但商业的基本逻辑你还是得懂。

• 假设你准备进军生鲜卖菜，你能先告诉你对自己的店面定位是什么吗？
• 你考虑过如何根据你的店面定位进行选址吗？
• 你考虑你选址地潜在客户的消费能力吗？
• 你要如何根据潜在用户的需求配置产品和价格呢？
• 你准备是以夫妻店的模式还是准备雇人呢？
• 如何雇人，你准备出多少钱以及让这个人干什么呢？
• 进货铺货收银对账定损这些活你准备怎么安排？
• 以及这些活都有了定数后需要你有多少营收才能覆盖掉这些成本，你有定数吗？

你又问我怎么知道了。

我不仅开垮过饭店，我年初还投资失败了3家外卖店。

我充分认识到了这里面的技术含量和门槛。

当然，经营过程可能的糟心琐事我就先不跟你提了，等你把这些全部走通了一遍，差不多运行个店面的问题是不大了，当然这块你也别高兴的太早，因为跑到这一步也只代表着你具备了卖菜的初步能力，至于你能不能盈利还是要看后续的运营。

看到这你可能会很不解，你特么给我罗列了这么多要素，然后你告诉我做到这些还不能盈利还可能亏损，那你扯这么多有的没的有啥用啊？

确实，了解以上的这些点确实不能让你盈利，但这些问题在你不了解的时候都会成为你的经营成本，然后成为你经营路上的负重，并在你最后对账的时候给你深刻打击。

当然，如果你要是那种创业不成就得回去继承亿万家产的富二代，那当我这一切没说，你这是体验生活，其实还挺好的。

但如果卖菜是你积累了半生准备的孤注一掷，那我想，任何能帮助你认清这个行业残酷的事情都是很有意义的。

如果你曾经留心观察周围的话，你会发现周围商铺的存在形式只有两种，要不就是屹立多年的老店，要不就是来来回回反复折腾的新店。

现实点来说，即使是那种深耕本地多年的老店，都有那种被房东恶意涨价换到离原址不足半条街的地方而一蹶不振的状况，又何况是那些毫无根基对行业一知半解的初创者呢？

每个行业都有自己的问题，每个行业都有自己的门道，每个行业都有自己的问题。

卖菜，从来就不是一件容易的事，只是它距离我们的生活太近，让人觉得它好接触罢了。

这其实是一种错觉。

我当年就是觉得自己懂了点，去做了。

然后被世界教育了。

我不配。

02

加盟行业是有一些底层问题的。

核心问题是“天上掉馅饼”和“稳赚不赔”。

这句话我说过很多遍，不过考虑到今年还没说过，所以我再说一遍。

企业是干商业的又不是干慈善的，你为啥会认为人家一个以利润为最终导向的企业会老老实实地把赚钱的方法分享给你呢？

而且人家还不只是分享给你，人家是要手把手教你，行业的门槛人家帮你平了，行业的经验人家直接告诉你了，选址问题人家给你订好了，装修问题人家给你找好施工队了，员工招聘你也不用操心了人家帮你处理，进货这事人家给你拉上门了，反正你能想到一切麻烦的点人家都为你贴心的处理了，就差你的钱了。

咱先不说这桥段是不是只在小说里出现，单就说这个反常的现象，建议你提前考虑亲子鉴定这档子事。

当然，对着加盟商也做上一个，不为别的，就为看看他是不是你失散多年的亲生爸爸，这种力道的扶持，没这层关系你信吗？

醒醒兄弟，天下没有免费的午饭，更不会平白无故掉馅饼，人家加盟商肯放下身段对你示好，凭啥啊，图你长的老还是图你不洗澡啊。

有加盟赚钱的么？

有。

但是人家不割穷人，加盟门槛那是真的高。

不信你问问KFC的门槛。

哦对了，说到利润，每个加盟品牌在对外宣传的时候都恨不得把自己的盈利模式说的天花乱坠，将自己的品牌反复拉出来强调自身品牌能给加盟店带来的品牌效应，仿佛只要配上了这个品牌再加上精细化管理就一定能赚到钱一样。

我看不懂，但我觉得非常神奇。

为什么他们还要对外寻求加盟？

这时候又有人说了，这是互联网快速扩张，烧资本的钱给补贴，然后举出互联网烧钱大战时候的例子。

• 哦，那就是资本开心的看着大家薅他们羊毛？
• 当你看到这不觉得疑惑吗？
• 是不是哪里不太对劲？
• 当年的资本烧钱大战确实有，但人家活下来的，哪个是搞加盟搞的？
• 资本又不会做慈善。

03

值得一提的是，生鲜加盟模式并不是生鲜领域刚开始的样子。

谁曾经还不是个屠龙少年呢？

就拿近期风口浪尖的某生鲜品牌为例，在成立之初以“不卖隔夜肉”为噱头吸引了周遭民众的注意后，其抓住民众对食材品质的追求，以社区门店“日清”为切入点，靠着“19点开始打折清货，随后以半小时打一折的模式进行递减，23:30后免费送”的策略获取了成功。

针对生鲜行业毛利低损耗大的特点，部分生鲜品牌的折扣低价吸引了社区周边老头老太这样的价格敏感型消费者，保障了客流的同时还降低了门店的采购和运营成本，而且主打“品质且不卖过期生鲜”这样的口号也吸引来了重多关注品质但不关心价格的消费者。

如果故事到这里就停止，这可能会是新兴品牌靠着“阶梯型售价”踩准不同消费者心理以及解决产品损耗的经典案例，是社区生鲜生态领域实现单店盈利的全新思路。

你听不懂上面那段话没关系，我只是随便讲讲，告诉你讲车轱辘话这玩意儿没啥难的，现在搞商业的都不会说人话了。

人话就是，他们做的确实比传统菜摊服务好，所以早期杀出来了。

但在选择后续的扩张模式里，社区生鲜之间的发展道路出了一些分歧。

毕竟做好一个区域的店和能做好全国范围的店是两个截然不同的概念。

所以为了控制风险，选择了加盟模式。

就是把风险给到加盟商。

但生鲜市场并不是一个新行当，越老的行业，隐形门槛越高，利润越不好掌控。

如果哪哪都好，那比较废爹。

作为一个有着悠久历史、介入门槛极高、但毛利较低的行业、这个行业内部面临的竞争是格外激烈的。

看似那些经营管理不甚规范的中小商家，他们背后代表着的是小商贩的街头生存智慧。

别小看野路子，能活下来的野路子没有一个不厉害。

加盟店打不过野路子很正常。

公司发现自己和野路子拼价格自己不赚钱，玩儿别的没有野路子灵活。

怎么办。

那就是互联网老一套。

就是不赚钱，不赚钱，靠加盟降低成本吸资金，然后做GMV，冲规模，上市去二级市场割韭菜。

我说的不是哪一家。

我说的是。

每一家。

区别只是搞不搞加盟而已。

04

虽然不赚钱，但搞加盟那些更缺德一点。

因为前者顶多是资本游戏，后者是捆着加盟商搞资本游戏。

生鲜领域的加盟模式，既带了所有加盟店固有套路，还根据生鲜行业进行了因地制宜的改革，充分了体现了什么叫和巨头搏命的胆子没有，但打着创业名号割加盟商的胆子不但有，而且还很大。

不要觉得靠加盟费和保证金那套，那套现在不好使了。

虽然韭菜的最大特点就是记不住教训，但人总是会进步的，可恰恰又是这种看似带了点小精明的进步更容易被资本以更深化一步的模式进行深度收割。

你们现在不是觉得加盟费和保证金过高都会遇到坑吗？

可以，这些费用都可以减少甚至减免，你装修门店，然后压货就可以了。

装修利润，你懂的。

只要货铺起来，压起来，一点点菜里抽一点点油水，就够了。

甚至只靠账期差产生的现金流也够赚了。

早期电商平台不都是靠这一手嘛，这时候还和你死扣那点加盟费格局就小了。

只要你装修费投进来，有了沉没成本，有的是方法。

就算不赚你钱，拿着你的数据去投资人那里骗钱，一样的。

甚至你的数据都不一定需要，某规模很大已经上市的生鲜公司，给投资人的数据直接都是注水过的。

人家投资人也无所谓。

只要二级市场有人接盘就行。

这套玩法不复杂，甚至都很赤裸，赤裸裸到什么地步？

加盟店和加盟店之间，二百五十米的选址保护。

生生把加盟搞成了内卷。

选址保护大家都知道，避免加盟店之间互抢生意嘛，但大家知道二百五十米选址啥概念吗？

这可以是一条街的头尾，也可以是小区的前后门，就差给你搞一个转角遇到爱了，而在这种情况下，按照生鲜加盟行业模式运营下去的结果大家知道是什么吗？

是生鲜加盟行业日清模式的直接暴毙，全都是二百五。

按照生鲜加盟行业正常的模式来走，虽然也有着11点打1折、11点半全送的日清口号，但实际情况只要需求足够旺盛配上饥饿营销的手法这些货物是等不到11点就能全部卖出的，但在无休止加盟店内卷的状况下这个逻辑就变了。

因为需求饱和了，但供给严重溢出了。

这时候留给所有人的最优选就再也不是找个合适的时间以适当的折扣去买菜了，因为市场上的需求就这么点，而你供给严重溢出了，说白了那些关注品质的人是注定买不完你的货物的，那这些价格敏感者完全可以等到最低的折扣时间再出手啊。

人家都是价格敏感者，还在意这生鲜多放的几个小时嘛？

我一折买回去放冰箱等个11个小时隔天中午吃这不香吗？

结果会是什么呢？

生鲜加盟行业加盟店的货不好卖了，因为这种羊毛党的存在不仅影响你今天的销售额，还同时影响你明天的销售额。

但加盟者别无选择。

你说少进货，人合同规定死了你每天订货的量，你说不按模式走吧，人家会开开心心罚你款，而最离谱的是，在这种模式下，你卖的越多亏得越快，但你不卖吧，总店不答应的同时房租也就还不上了。

你选择卖货吧，你被生鲜加盟行业收割，越卖越亏。

你选择不卖吧，你被房东大爷收割，毕竟房租是固定的。

反正不管你咋折腾，横竖都是一个亏。

事情到了这里，你可能觉得只是麻烦点。

那你是没有意识到问题的严重性。

你的经营自主权，会被剥夺。

05

和社区里的菜贩竞争，你需要的是灵活的策略。

但很遗憾，你的策略不会灵活。

先说进货。

所有的加盟商都会要求你使用它们的原材料，生鲜加盟行业自然也不会例外，等你需要进货的时候，生鲜加盟行业会告诉你，他们公司有自建仓储配送系统，从食材的采购、打包、分拣、到手整个作业过程不超过12个小时，最大程度保障食材新鲜的同时价格还很优惠。

你不需要操心进货，你只需要提前在平台系统中订货，然后0点过后公司就会将大仓分拣过的商品送达不同的门店。

听上去挺好是不。

嗯，等你发现进回来的菜远高于市场价格，公司配送费远高于市场价格，搞回来的质量远低于同行水平的时候你会彻底崩溃的。

当你的成本就比人家凭空高了这么多的时候你还靠什么赚钱嘛，就单纯靠这个品牌的溢价吗？

没事先睡一觉吧，梦里啥都有。

你的经营模式也得按人家的要求走，人家说了要你日清，可是你眼瞅着周围百米外七八家的同质企业你会发现你根本卖不完这些，那咋办呢？

没办法嘛，你只能按照合同办事，按照人日清模式，一折一折把这些货物给卖出去，甚至最后期限到来的时候含泪送出去。

而且最悲催的一点，你今天低价卖出的货都会成为你明天卖货的阻碍，你今天亏本卖出的货是你明天更亏的理由。

当然凡事也要往好处想，毕竟在这个模式你最起码不压货不是，虽然这个货会成为你明天的阻碍，但你也不用经历那种看着它们在你手中慢慢腐烂的过程。

虽然还不如腐烂。

再来是经营，生鲜加盟行业这块也给你整得明明白白。

为了给顾客更好的体验，生鲜加盟行业还要求每家店至少配备相当数量的员工，你知道这啥概念嘛？

咱先不说你开的门店能不能挤下这么多人，就说这些员工的工资你准备咋开吧，对了，这个不用问你，这个人生鲜加盟总店帮你解决，帮你把关的同时还不介意帮你发工资，当然帮归帮，这个钱还是得你出。

而且为了防止你提桶跑路，还给你整了个销售规则，那就是加盟店保证开业前几个月不盈利、生鲜加盟品牌还会在这个期间给你补点。

听听，有这么好的事嘛？为了帮你打响知名度，人加盟总店出钱给你补贴。

亏损这个事你接受不了不要紧，谁家刚开店就能盈利啊，要巧立名目把客户吸引来了正题，前期亏本做些活动换来客户是值得，这些客户的存在都是你未来的营业点啊，更何况人生鲜加盟行业这个期间还给你补点呢？

大兄弟啊，且不说这个补贴就是加盟总店从你进货渠道里赚出来的，单就这样打折靠亏损换来的客户能留下吗，人家来你这就是图你便宜，你后期不便宜人家还来吗?

当然，这也不是你能操心的，你再想想等你亏损过完了这几个月，隔着几百米又来了一家同样打着生鲜加盟品牌的店搞亏损模式你说你咋办吧？

行吧，就算你加盟的生鲜总店良心发现没这样搞，那你知道这几个月过去后你面临着的是什么吗？

是抽点，而且是抽走你每天营业额的1.5%-3%，你知道这又意味着什么吗？

人家根本不关系你能赚多少钱，人家只在乎你每天卖多少钱，而恰恰你每天卖了多少钱是人家清清楚楚的，因为你进货是从人家那里进的，你卖货还必须按照人家这日清模式给卖完，你所有的活动都在人家的注视下进行，你是怎么也藏不了的。

不得不说生鲜加盟行业这策略是真的超前，人奶茶加盟还得时不时派巡查员看看你这是不是拿了替代品进行卖了，或是虚构了营业额，人生鲜这模式倒好，日清模式走下来，你这赚多赚少清清楚楚明明白白，检查成本还降低了。

但就是苦了小伙你了，等你辛辛苦苦走完了所有流程到了开店的时候，你发现卖也亏钱，不卖也不亏钱，多卖亏钱，少卖也亏钱的时候你会对这个世界彻底绝望的。

于是在你领悟了世间的险恶后，幡然悔悟关掉了店面离开了这个伤心地的时候，你看到久违的阳光，体会到了世界的快乐。

当然，如果你损失的只是储蓄，那还好一点，如果你这时候还背上了无尽的负债，那似乎也没什么好办法了。

所以我说这帮人缺德。

06

别急，还有更缺德的呢。

那就是向用户收预付，也就是充值办卡。

平台本身就先把风险压到加盟商身上，然后再通过控制加盟商的搞活动，把风险压到出了办卡钱的用户身上，这才叫一鱼多吃，没有中间商赚差价。

差价都给他们一家吃了。

这才是这个模式最缺德的地方，风险传导。

这个模式大家其实也不陌生了，不管是之前的水果店跑路，健身房跑路还是理发店跑路，都是一个路数。

只要开始走这条路，就是和跑路这件事情比赛跑步。

跑得快，提前上市，二级市场甩卖。

跑得慢，东南亚无限风光看一看。

相较于新入场的社区团购巨头们连连亏损下的止步不前，生鲜加盟行业的部分品牌却靠着加盟模式换来了自身营收的不断突破。

虽然代价是风险传导，但数据确实好看。

某生鲜零售连锁店预计在2022年在香港进行IPO，恰恰好就是加盟模式+充值预付模式。

现在就看他们能不能撑到那个时候了。

如果能撑到，他们还会多一批新韭菜，那就是股民。

卖菜？太弱了。

还是传销厉害。

厂商——加盟商——充值会员——股民，超过三级了吧。

这，才是卖菜的正确方式。

也是很多破坏性创新的真相。

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