编辑导语：联合卖会员卡已经是诸多大厂吸引和留住用户的主要方式之一，其实，自淘宝首次推出88vip会员后，圈内就已经涌起一阵“联合会员”风。平台联合卖会员的同时，在各大二手或电商平台都能看见许多将联名会员权益拆分来卖的用户，那么巨头联合会员究竟好还是不好，接下来又会面临怎样的发展呢？让我们一起来看作者的分享。

生意场上没有永久的敌人。

阿里握手言和腾讯、京东牵手国美……近日，京东PLUS会员还联手B站推出了联合会员卡，实现权益互通。然而，大家合作的目的就一个，吸引更多的用户。

其实，自淘宝首次推出88vip会员后，圈内就已经涌起一阵“联合会员”风。但是，大厂们真的得到用户了吗？联合会员又到底好不好？

一、联合会员，大厂抢用户“神器”？

近日，京东PLUS会员与B站也带来了一款联名卡。据官方介绍，该项联合会员卡的售价是233 元/年，按某种优惠券折扣计算，最终到手价可以低至153元；对比于149/年的京东PLUS会员，148/年的B站大会员，这项联合会员卡显然很吃香。

而开通联合会员卡的用户，可享受到京东 PLUS 会员和B站大会员双重权益。

在京东PLUS会员方面，消费者在京东购物可十倍返京豆、全年360元运费券、PLUS 会员价商品等权益；同时还包括汉堡王5折工作餐、万达电影19.9元看热映大片、华住酒店全年88 折订房等诸多生活特权。

在B站大会员方面，联名卡会员用户除开可以免费观看B站众多经典热播国创、番剧、电影等影视内容；还可每月领取漫画阅读券、会员购物门槛优惠券、B币券等。

对于用户而言，这类联名卡确实是一种省钱又多权益的好物；对于平台方而言，好处也不少。

其一，是挖用户的好物。在流量红利见顶的年代下，与别家平台实现流量互通，实际上是一种打破用户天花板的好途径。

好比淘宝作为首个推出联合会员卡的平台，目前其88VIP联合卡的吸粉度都不小。据天猫数据，6月1日开售的第1小时，88VIP用户的消费额同比增长就高达221%。

其二，可提升用户粘性。实现会员权益的互通意味着能在更多方面满足用户的诉求，长期下来，用户粘性及留存或会显著提升。

其三，可创办互联互通的生态，起到“1+1>2”的协同效应。互联网生态建设早已成为大厂们争夺的下半场，而与别家联手完善付费会员生态体系的情况下，有很大可能实现用户权益最大化，起到“1+1>2”的效用。

这样看来，平台们推出联合会员卡是想借此收割更多的用户，但实际上真正的受益者是谁？

二、真正受益者是谁？

其实，是用户在薅大厂们的羊毛。

自淘宝推出首个88VIP联合会员卡以来，各大二手或电商平台都能看见许多将联名会员权益拆分来卖的用户。

在闲鱼上，搜索“联合huiyuan”关键词，存在大批卖联合会员卡权益的卖家，价格标注5至60元不等；其中，单个芒果TV年卡会员标价60元，微博月卡5元，唯品会年卡20元等。

同样，淘宝平台内也是卖联合会员卡权益的“重灾区”。

在淘宝上直接搜索“联合会员”关键词，存在不少售卖单个爱奇艺、优酷视频、QQ音乐等月卡的购买链接，8至40元不等；不排除某些商户有低价会员渠道，但也存在将联合会员卡中绑定权益拆分卖的商户。

除此之外，小红书、知乎等种草或问答社区内也存在这类拆分卖会员权益的现象。

笔者朋友小智也购买过这类会员，他透露，“一开始买过饿了么和优酷的联合卡，其实只用上了优酷、百度网盘和饿了么会员，其余许多绑定权益根本用不到，虽然总价格优惠，但还是有点鸡肋。”

“之后偶然发现原来权益也可以拆分单买，就在某些平台上找买家把可解绑的会员权益卖掉了，这之后我也再没开过联合会员卡，而是直接上闲鱼找低价的卖家。”

可见的是，实际上许多用户并不需要这么多捆绑会员，只需要某项会员；但为了以更低的价格买到，他们会选择购买联合会员卡，再到二手交易平台拆分卖掉其他会员权益，以回本或赚取价差牟利。

而某些联合会员卡上的权益也确实可以换绑甚至解绑，就像优酷的年卡，苏宁易购、唯品会、酷狗音乐等多项权益都可更换账号绑定，这就让许多用户有了羊毛可薅。

所以这样看来，联合会员卡，可能并不只是大厂们在割用户的韭菜，同样有用户在薅羊毛。

三、联合会员，值得大厂互相交朋友吗？

大厂们抢用户利器，用户薅羊毛神器，然而这样的产品究竟值不值得大厂去做？

自淘宝推出88VIP会员后，市场上涌起了“联合会员卡风”，WPS超级会员联合酷狗音乐VIP推出联合卡，饿了么与优酷的联合卡，京东PLUS会员与B站联名卡……

本质上，一起合作干一件事情是有好处的，毕竟生态大融合是国内大趋势。

自2020年国务院发布《平台经济领域的反垄断指南》等规范性文件开始，互联网企业加强业务融合、更加开放、打破人为壁垒就成为大势所趋。

而会员权益的互联互通同样是大趋势，就像QQ音乐与网易云音乐近期的互授版权事件，同样说明国内并不是一个版权独享的市场。

大厂要想独占市场，不可能，所以选择联手才是讨巧的办法，这样或也能打开更大的增量场。但要想真正的联手很难，毕竟商场上没有永远的朋友，敌人亦如此。

同样，联合卡目前正处于发展初期的草莽阶段，问题不少。

首先，是价位问题。联合会员卡的价格往往决定着这项活动的寿命，如果价位太低将会影响本身会员的权益，太高又吸引不到用户。

其次，存在拉低合作商户品牌影响力的问题。联名会员卡对于绑定权益上的单独品牌而言，相当于再给它们做折扣促销，若长期促销，必将拉低大家的品牌影响力。

最后，是用户增长问题。短期内，通过跨界和优惠价格激活的联名会员会大幅度增长，但长期活动力度不跟上或权益不变，后期的付费用户率也将会变低。

所以，要想做好联合会员卡很难，但也不是没有办法。但后期要如何做好联合会员卡？

1. 丰富权益，构建完善生态

用户选择联合会员卡，看中就是权益的多少。在本身能提供的权益上，后期平台双方可进一步增加生活特权或会员权益，与更多的品牌方建立合作。

进一步通过权益来增加用户黏性，建立起属于自己的私域流量后，为平台方从被动合作转化为商家主动寻求合作，以构建一个完整的权益生态。

2. 精细化运营

对于推出了联名卡的平台方而言，发力中期就是精细化运营，这是留住用户与靠品牌影响力吸引新用户的最佳时期。平台方可针对权益使用度大、付费活跃度更高的合作商户，分析它们的用户特点，进一步加强会员力度或者权益的推出。

同时，对于某些未激活权益的用户，根据他们的使用习惯、标签的不同，也可以制定专门的激活策略。而对于粘性本身较足的用户，最佳的方法就是优惠或者权益提升，即丰富平台的生态。

3. 后期追踪，拉高用户付费率

对于平台方而言，关键的一步就在于如何培养用户付费意愿。但是随着折扣力度的减少或者权益的一成不变，往往导致部分会员用户会流失。

因此，后期规划中平台方要去适应用户的习性，找到大家的付费意愿点，再进一步与这部分商户建立合作。其实本质就是权益的丰富度，品牌商户越多，会员权益也更高，用户选择的途径也更多，付费意愿进而提升。

但其中关键的还是在定价，如何维持在本身成本能承受的价格区间，又对用户起到留存作用，是平台方后期一直得跟踪的事项。

总的来看，联合会员卡是平台吸引用户的神器，但用户更多的却只想薅羊毛。未来联合会员卡究竟能不能支撑大厂的这点“小心思”，就得看他们能不能为用户提供更多别出心裁的好点子。

作者：叶小安，微信公众号：松果财经（songguocaijing1）

本文由 @松果财经 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载

题图来自Unsplash，基于CC0协议