编辑导语：市面上诸多文章都在言明中国市场对 SaaS 的不友好、不兼容，无外乎市场结构、业务定制、人力成本等问题，甚至有一些新理念的鼓吹者，认为 SaaS 在中国是伪命题，不具备长远发展的基础。本篇作者持反向观点，与你分享他眼中本土市场的结构性 SaaS 机会。

一、流量高度集中带来的生态标准化可能

SaaS 的诞生依赖于企业业务工作流程的高度标准化，业务若无法标准化，肯定也不可能发展出通用性质的 SaaS 形态产品。

中国不存在普遍意义上的业务标准化，企业经营仍处于各显神通状态，但在头部流量集中的平台，由于平台制定的规则相对稳定，业务具备一定的规范，入驻平台后为商家、厂家、主播提供软件支持的软件厂商们，也就具备了提供高度标准的产品的基础。

中国的互联网在过去的十年中大刀阔斧地针对各行各业进行改造，这种从零到一、从无到有、从低效到高效的快速变化，引起海量资本和有志之士的争夺。争夺的结果就是寡头。单个领域内，一个或多个玩家在快速烧钱中加速胜出，并会成功获得接下来数年的稳定流量红利。

百度之于流量入口，阿里之于电商、腾讯之于社交娱乐、美团之于本地生活，抖音之于直播视频，莫不如是。

这些平台从另一个维度撑起了保护伞，在保护伞内，借由流程的规范化强硬要求和平台自身业务流量的成长，标准化 SaaS 也就存在了土壤，SaaS 厂商可以从中获取属于自己的价值。

朋友们可以去各平台了解情况，为京东的商家、bilibili 的 up 主、小程序运营者、美团的餐馆老板、抖音的主播提供 SaaS 的厂商，可能是过去 5 年中最具有中国本土代表性的 SaaS 厂商。他们的盈利情况，可能会让市面上一些砖家们大跌眼镜。

我相信，在中国独有的、先进的业务发展方向中，才能孕育出具有本土特点的、具备长远发展的 SaaS 产品。

当前正在兴起的企业数字化转型也是和上述类似的趋势，虽然不会有 C 端业态那么快速成型，但体量可以媲美。一些厂商已经站在了这个舞台的 C 位上，未来如何我们可以拭目以待。

定制过多、业态繁杂、决策链路长、人力成本低、人才层次低等问题，是阻碍 SaaS 发展的制衡因素，但转换角度来看，能直面解决这些问题的产品，有可能也就是现在中国 SaaS 业态中的最大机会。

与其向外对标，不如向内发掘，以中国的经济体量和腾飞之势，SaaS 作为全世界企业软件的最高效形态，也必然有大发展。

二、巨大体量的中小型企业

SaaS 的发展基石是中小企业。所有破坏性创新都是从小市场中供养发展出来的。

只有在中小企业中找到有核心价值的共通需求，才能倒逼 SaaS 厂商做出最通用、最灵活、最经济的产品，倒逼产品团队去不断思考价值和定位、优化能力和流程。当通过给中小企业提供服务也能有利润后，等待业务时机成熟之际，就可以在大客户层面对传统厂商产生降维打击。

最近些年最典型的例子就是 IaaS。IaaS 云厂商经历十年雨雪风霜，已经完成了市场的充分耕耘，从中小开始向最大、最传统的客户市场跃迁，在此过程中，利润必然还会大幅增长。

如果只将大企业作为客户，资源整合能力最强的厂商就会胜出，而非产品、服务上的创新型企业。产品的价值传递就变为市场活动的附庸，也就脱离了 SaaS 的本质目标。

众所周知，美国的市场是纺锤形，中等规模企业数量众多，中等企业既具备体系化信息建设的基本需求、又拥有一定的付费能力。虽然即便在美国，大企业仍然是贡献营收的大头，但可以说中型企业撑起了产品的迭代方向、社区的活跃和市场的认可。

中国市场是哑铃形，中等规模企业很少，国企、政府机构是产品营收的主要来源，中等企业缺失，但存在巨大规模的小微企业。

以钉钉为首的通用性企业软件在过去 5 年中攻城略地，将大量传统行业的管理方式进行了信息化。企业最常用的、通用的能力，已经由钉钉、企微等入口工具内化，但与此同时也孕育出了更深一步优化效能的土壤。

不妨进行一个大胆的假设：在中国经济进行深化改革，追求发展质量的过程中，杠铃会逐渐变得更像纺锤。能够帮助各行业完成此类形态变化的产品和工具，会随这一大趋势走出漂亮的增长，这是历史机遇。

三、后发优势

我不止一次地观察到，在同一赛道中，中国的软件增长速度要比美国要更快。美国的业务发展更早，流程更标准，但在进行方向性探索的时候，更难找到行之有效的 Product Market Fit。卖给谁、如何收钱、如何调整团队以配合市场节奏，这些都需要摸着石头过河。摸索的阶段普遍会花费 3-5 年时间。

而相对而言，中国作为后来者，摸黑创新的成分会更少。国际对标产品的存在，让我们在进行产品规划的时候，有明确的、相对成熟的对标产品可以参考。

中国很多云厂商，包括一些大厂，都仍然在学习国际的产品形态，并在国内复制粘贴。这种不加调整地挪用，必然会水土不服。但毕竟如果一条赛道在海外已经成熟，已有清晰明确的商业化模型，无论是资本、市场还是人才，都会更快能够聚拢倾斜，加速市场和产业的发展。只要能够充分理解市场的差异性，取其精华、去其糟粕，是能够利用好后发优势，并更快达成目标的。

源头性创新非常诱人，但蓝海市场的探索成本太高。中国可以直接学习欧美厂商探索出的最佳实践进行参考，少走很多弯路。

随着资本的规范化、中国的人才配套发展、企业管理正规化，创新的风险也会逐步降低。后发优势会让我们更快速跟上大部队的步伐，但此类惯性也会阻碍真正创新的产生。社会发展每个阶段都有各自的特点，用最少的功夫、解决最大的问题，即是 SaaS 现阶段的经营哲学。

四、总结

中国商业体系中的问题，和其他社会遇到的问题差异并不大。存在明显差异的是发展阶段和方式的不同。一种既有发展路线的劣势，就是另一种新路线的优势。有志于本土耕耘的领导者们，不可不察。

作者：老麦，十年耕耘 ToB 市场，经历创业并购，2B 商业化产品专家

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