编辑导读：如今商业形式多种多样，尤其是年轻人，愿意为各种新奇的事物买单。珍珠开蚌DIY手工坊，就是把珍珠做成自己喜欢的首饰模样。本文作者采访了一位珍珠手工坊的店主，希望对你有帮助。

在南京，小玲经营着一家珍珠手工坊。

离开大厂后的她，生活变得更忙碌了。这家位于建邺区河西万达、名为慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊，是小玲的第二次创业尝试。手工坊不算大，占地50多平，整体装修呈白色，白色的墙上错落有致地挂着手工编织品，桌子上整齐排列着原木色的首饰架，上面挂着已经打磨、串联好的珍珠首饰。

小玲并没有选择招聘员工，一个人承担着各种琐碎。根据她总结的经验：不同于街边店，会有一些随机的客人，开在写字楼内的店，客流量整体要少一些，一般都是提前预约好再进店消费，一个人基本可以处理好。单以美团上的销售数据来看，近半年慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊共计165人预约，在南京同类型店中，这算得上是一份比较不错的数据。

小玲告诉新眸，目前珍珠开蚌手工坊在南京市内还属于小众产业，呈现零散业态，截至今年8月份，南京市内一共有12家珍珠开蚌DIY手工坊，但竞争形势在加剧，河西万达附近的手工坊数量呈现上涨态势，从1家增至3家。基于此，本文新眸将着重分析：

• 年轻人为何“迷恋”开蚌DIY？
• 经营一家珍珠开蚌手工坊，需要注意什么？
• 珍珠开蚌手工坊，是一门好生意？

一、憧憬

在踏足珍珠开蚌DIY行业前，小玲就职于美团，并且拿着一份不错的薪水。

“没有女孩会拒绝首饰DIY，趁着父母不需要你去养老，又没有成家，没有负担，去做一些自己想做的事情。”这是小玲创业的契机，小玲对手工制品有着独特的天赋：任何一个首饰，大概看一眼，她基本上就能把它给制作出来。

小玲告诉新眸，在开这家店之前，她和朋友在新街口合伙过一家珍珠开蚌DIY手工坊，从选址到装修完毕，小玲大约花了10天时间，但出乎意料的是，小玲并不建议合伙制，具体到经营过程中，会出现很多纠纷问题，而小玲的第一次创业也是因此告终。

新眸观察到，珍珠开蚌手工坊店主基本上是一些年轻女性，在开手工坊店前大都从事与此无关的行业，比如行政、客服、老师等，其中，不乏曾经取得高薪的女性。选择开受众范围比较小的珍珠开蚌手工坊，主要有两方面原因：一是想尝试新思路赚钱；二是对于手工制品和珍珠饰品的喜爱。

根据小玲的经验，和新街口商业街区所不同的是（消费群体大多为学生），万达的客户群是亲子，情侣和闺蜜出现频率也比较高。在开店前期，慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊的获客渠道，是之前的老顾客加上商场本身的流量，从线上销售数据来看，这家店占据了附近40%-60%市场。

“对于一家开蚌珍珠手工坊来说，选址真的很重要。”小玲告诉新眸，原因主要有三点：

1. 考虑店铺密集度，作为一个小众行业，一个商业圈无法承受2家及以上的店铺，这往往会导致恶性竞争；
2. 考虑生活圈因素，一般来说，完全办公性质的写字楼，过了6点后就基本没什么消费者了；
3. 把店开在写字楼里，租金相对便宜，但意味着要完全靠线上引流，这一点，在开店后要做好预期管理；

除此之外，店内装修也是重要一环。根据美团的用户点评数据，店内“环境很好”在用户评价点击率很高，这意味着年轻人对环境是有追求的，手工坊的装修风格也应该向年轻人靠拢，关于这点，小玲的经验是：温馨、舒适的装修风格，更受年轻人青睐。

小玲目前拟定的客单价并不高，一般线上团购客单价150元左右，与正常的连锁店相比，性价比较高。“大部分是回购的老客户，加了微信的顾客基本都会回购，复购率较高，也是稳定的收入来源。”

二、焦虑

“坦白地说，我们这个行业你得真心喜欢，不然的话是坚持不下去的，因为它的成本其实还蛮高的。”小玲告诉新眸，在决定开手工坊之前，她甚至没有做过调研，全凭兴趣和喜欢，就果断地离职、开店。

慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊前期投入成本大概在8万左右，这些成本主要来自于租金、水电、装修以及物料。“每个月店内房租水电物业，加起来要5千多，但后期投入是源源不断的，每个星期都会采购蚌和首饰，新款也必须跟上，每次的采购大约在1千块钱。”

除了这些采购成本外，消耗成本也是一笔不小的支出。

以DIY为例，由于大部分客户是第一次做珍珠首饰，从去污、抛光到穿孔，每个环节都会出现物料被损坏；有的顾客做完后发现不喜欢这个制品，需要重做，这也造成了一些物料损耗；由于每颗珍珠都不相同，顾客需要更换其中的珍珠或是小配件。这些都是店内每天都在面临的物料损耗。

因为慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊，主要还是以DIY为主（这也是特色），所以成品售卖率并不高。根据小玲的推算，开一家手工坊，回本周期大约需要半年，自4月份开业以来，慢慢·珍珠开蚌DIY手工坊5月份营收2万多，6月份营收1万6，在没有疫情影响的情况下，月收入大都在1万以上。

作为小众行业，DIY手工坊受众人群并不多，这意味着，店铺的密集度要小，小玲选择河西万达这个商圈主要出于：1、人流量大，交通便利；2、这是一片空白市场，只有一家连锁店，消费较高，性价比低。

让小玲感到棘手的是，在她的DIY手工坊开店两个月后，隔壁写字楼也开了一家加盟店，这直接对店内销售造成了不小的影响，小玲告诉我们：加盟形式的店本身就带有团购销量的优势，当消费者不了解时，重要的参考指标就是销售量。

为了拓宽客流，小玲也在尝试一些营销手段，比如通过本地生活服务类平台去曝光，通过大众点评吸引对标客户：有趣的是，珍珠开蚌通过线下发传单宣传，并不能给手工坊带来有效客流；如果采取线上投放广告，这属于私域流量，受推广机制影响，当门店质量在评级高，包括一些团购热度高时，系统会推荐给范围更广的人群，问题是这部分投入是没有办法控制的，也无法锁定精准消费人群，ROE无法衡量。

当谈起是否会考虑在线上开直播，以此吸引更多的消费者，小玲明确告诉我们：

在她看来，珍珠开蚌做直播，没有任何优势。原因主要有两点：一是手工坊相当于第三方，把对应的配饰拿来，做一个综合的过程，在价格上没有优势；二是直播开蚌，原来50个蚌可以用3-5天，做直播一天内就消耗了，如果没有真实顾客买单，这些开过的蚌就变成了完完全全的损耗。

小玲告诉我们，目前多数珍珠开蚌手工坊仍处于勉强度日的阶段，因为蚌是活物，容易损耗，手工坊无法实现真正意义上的高盈利，大部分手工坊店主是出于爱好艰难维持店内运转，所有手工坊都要面临的一个问题是：如何提高客流量？

二、迷茫

目下小玲的最大困扰，是对未来的不确定性。

“尚未摸索出很好的方式去提升竞争力，扩大营销规模。”以直播带货场景为例，小玲属于第三方，是人、货、场中的场，如果没有话语权和流量的增加，就意味着手工坊扩大不了营销规模，放弃直播电商渠道可惜，做电商曝光成本又太高，每一个决策都担着风险。

小玲也考虑过，去进修工艺、设计、审美，把手工坊做成品牌，将消费人群瞄准中高端人士，做成私人定制，继而形成品牌效应，从而扩大经营规模。但珍珠开蚌是一个小众又普通的新业态，主要是消费者出于猎奇心理和开盲盒刺激感，这有点类似于泡泡玛特：没准哪一天，人们不感兴趣了，这个行业就会迅速消亡。

关于未来的规划，小玲也进行了考虑：

摆脱写字楼，因为写字楼的位置注定了人流量小，没有随机客户，完全依赖线上宣传，无法锁定精准消费群，如果未来有足够资金的话，会考虑走若余（南京一个小的珠宝设计品牌，主要是做婚戒定制）模式。

在她看来，珍珠饰品制作是珠宝行业中盈利较少的，相较于k金和宝石利润空间，珍珠的溢价空间小。毕竟，饰品行业主要的溢价空间，是设计，k金可以塑形，宝石可以打磨，更好地用于饰品设计，但珍珠有核，有胚胎层无法进行打磨，并且在颜色、透明度上都有受限，无法进行更多的设计，溢价空间被严重压缩。

小小的开蚌DIY，也隐藏着诸多门道，在网红经济时代，生意变得愈发个性化，想打造年轻人眼里的爆款，关键解法还是在于对人、货、场的理解。

作者：汪韵，微信：新眸（ID：xinmouls）

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