编辑导语：淘特作为电商领域的后发者，为何可以实现高增长、独占会员DAU比例接近50%？这可能便要谈及淘特的自身定位与战略规划。瞄准目标用户群体的淘特是如何打通市场的？本篇文章里，作者从供应端、需求端、平台端三个方面对淘特如何实现高增长做了拆解，一起来看一下。

11月18日晚间，阿里公布2022Q2新财报，主打性价比的淘特，成为首个被提及的业务。在这一季度中，淘特继续保持高速增长，年度活跃消费者（AAC）超2.4亿，用时18个月。

而根据拼多多招股书，其年活跃用户达到2.45亿，用时27个月。

同时数据显示，淘特的独占会员DAU比例已接近50%。

这样的体量和速度，意味着淘特已成为继淘宝天猫、拼多多和京东后，第四大电商平台。

那么，在内卷的电商行业背景，以及下沉巨头拼多多的压力下，后发的淘特，是如何实现高速增长的？高速增长故事能讲多久？

下面，本文将从供应端、需求端和平台端三个维度展开分析。

一、供应端：打通1688资源，供给抗打

在2003年之前，阿里的业务重点其实一直都是B2B事业，也就是B系业务。只是后来随着淘宝、天猫和支付宝的快速发展，让外界对阿里的认知更聚焦于C端。

但阿里所有面向C端的业务，都仰靠于B系的支撑，更准确讲是1688。淘特也不例外。

去年3月底，淘特正式上线。彼时，受全球疫情影响，中国同比出口下降11.4%，大量的外贸工厂产能过剩，库存积压。

而这些外贸工厂，基本上生产的都是白牌小商品，对外的销量受阻，对内却正契合国内下沉市场的消费特点。由此成为各电商品牌，用以抢占下沉市场的新领地。

拼多多、京东相继下场，搭建了针对性的“外贸转内销”绿色通道。

正赶上风口的淘特，当然也没错过这个机遇。“0门槛入驻”、“开设外贸转内销销售专区”、“为外贸商家带来精准流量”等优惠和诱惑并举，招揽外贸工厂入驻。

大力推广下，一个月时间，淘特新增外贸工厂入驻2万家。

原始商户和商品积累迅速完成，向阿里证明了潜力的淘特，随后开启了扩充之路：

• 2020年9月，淘特和1688打通，接入1688构筑了20年的产业带工厂资源，厂货供给大满贯。
• 2021年3月，淘特又开始从工厂直供拓展为农业直供，打通了全国5000个直采基地，进军农副产品供给。
• 同一期，还开启了品牌直供，也就是说，天猫商家可以直接平移到淘特进行运营。

一年时间，淘特覆盖了下沉市场“吃穿用”三类硬通货的供给。

值得注意的是，淘特的品牌入驻，供给的平价品牌折扣，实现的是价格下沉；这和拼多多针对大牌商品的“百亿补贴”有本质不同。

这与平台的发展阶段和定位有关。

拼多多目前面临用户增长放缓，需要借力高价品牌向上突破，提高平台ARPU；而淘特只需专注下沉市场，提供性价比高的产品。

不过，对商家来说，在哪个平台上都不难开店。真正对他们有价值的是，怎么快速、方便地把货卖出去，轻松、省事地实现创收。

就这一点来说，淘特有着独特优势。

一般来说，商家开网店，消费数据、支付方式、物流配送等都需要自己操心，而淘特依托集团的信息、云计算、物流体系、金融服务等资源，帮商家免去所有中间环节。

淘特创新的直供模式，就是让供给端的商家直连消费者，没有中间的层层加价，价格也会更优惠，通过短链经济真正做到了“好货低价”。

创收吸引力下，据2020年9月社科院工业经济研究所的《外贸转内销与电商平台数字化价值研究》，淘特已入驻30万外贸工厂转内销，覆盖全国7成产业带。

与之相比，“白手起家”的拼多多，在供应链生态建设的积累上与淘特有一定差距，为工厂提供全链条赋能服务相对困难。

其也在去年10月升级了“新品牌计划”，目的在于与国内制造企业的合作，扶持产业带，但数量规模都不大。

不过，面对淘特打到门口的挑衅，拼多多也在查漏补缺，积极出击抵抗。其中动作最大的是在农产品领域的深耕。

一方面，今年在平台全线提高商家入驻门槛和服务标准时，对农产品和生鲜品类，继续施行零佣金政策。

另一方面，继续持续加码基础设施建设。

据2021Q2电话会议：供应链本身将继续帮助建立农业基础设施，我们仍处于基础设施建设的初始阶段，然而，我们对这一长期利益充满信心。

总之，对下沉市场而言，单纯拼低价已是过去式，竞争最终会回归到供给生态比拼上。

背靠阿里，淘特在供给侧快速成长完善，而可以专心做下沉的特性，让供给的品质和价格离下沉市场的消费者更近。那么，消费者愿意买单吗？

二、需求端：性价比是县域消费的王道

国家统计局数据显示，2021年上半年，乡村居民的收入增速和支出增速，均快于城镇居民。足见下沉市场的消费潜力。

而关于下沉用户在移动端的特征，行业的共识为：空闲时间多、价格敏感、信赖线下实体商品、熟人社交影响大。

事实上，拼多多的崛起，正是抓住了这种特性，具体为：

• 依托微信平台，利用下沉用户熟人社交，病毒营销，快速获得流量。
• 在拼多多APP内，通过大额红包池，点进提现页面，随机抽奖，一边继续拉新，一边吸引老用户。

而淘特在获得用户方面，除了暂时不能用微信的社交资源外，手法整体上与拼多多差不多，但在与用户沟通和互动时，则更直接、简单。

比如，在获得用户实现裂变的阶段，拼多多和淘特都用到了提现激励的方式：邀请新用户或邀请好友助力，可帮助用户提现。

但在具体的提现金额与提现难度上区别较大，以现阶段淘特的“财神到”活动和拼多多的“天天领现金”活动为例：

在提现金额设置上，拼多多高于淘特：拼多多为600-800元，淘特为100元。

但拼多多数值虽高，却很难拿到，你需要邀请新人或好友，以获得助力，可邀请人数并不明确，且随着邀请人数增加，助力价值越来越低，提现遥遥无期。

而淘特相对简单直接，只要在规定时间内“邀8个新人”，就能提现。

在真金白银的补贴，吸引用户之外，更能留住客户的，还是真正的性价比价格。

对此，我们随机抽取淘特、拼多多、京喜下沉平台上，水果类、蔬菜类、日用品类热销榜上的同类商品的价格，进行测评。

数据显示，消费者最终购买的到手价，淘特平台是最低的，拼多多次之，京喜最高。也因此，淘特虽然用户规模远不及拼多多，但同类商品的销量，基本追平拼多多。

而且，随着这种性价比供给，淘特正在成为小镇青年等人群尝新的主流通道。

之所以能在价格上极具竞争力，除了上述说的源头直供的供应链优势，可以好货低价外，也和淘特正处于用户拉新阶段，官方补贴较多有关。

比如，今年618淘特投入10亿元，推出官方补贴专区，并推行了“买贵必赔”服务。

综上来看，淘特拉新规则、补贴优惠以及服务的优势，让其发掘下沉市场用户极其想象空间。

也由此，淘特获得了越来越多消费者青睐——7月苹果App Store下载总榜月度第一；8月摘得App Store购物APP月度下载冠军。

那么，平台是否做好了承接巨大流量涌入的准备呢？

三、平台端：匹配效率高能

事实上，在消费领域，供给和需求一直都在，发掘它们不难，只是资源和时间问题，而如何把它们高效地匹配起来，才是电商平台的核心价值所在。

在中国，有成千上万的线下中小商家，他们有足够的产能，却因为目标市场的地域局限性，以及重生产模式，让他们难以触达消费者，对消费环境的感知和反应不够灵敏，往往会出现“做出的东西无处卖、无人买”的尴尬。

而产地直供模式，相当于充当厂家的眼睛，将市场需求，及时反馈给商家。

以充电宝品类为例，在大众认知里，满足大容量、续航时间长、能多次充电等特性，是此类产品的竞争力所在。

基于此，很多人以为这是符合一、二线市场用户的需求标准——出差较频繁、通勤时间长，很多时候都是一整天在外，有大容量的充电需求。

但事实上，这却是下沉市场用户的痛点需求，比如在校的大学生，跳广场舞的人群，以及在户外出行、作业的人。

而能发现这样的需求差异，是基于淘特的平台优势。在捕捉下沉市场真实的需求后，迅速传达到供应端。工厂据此组织安排生产，再迅速反馈到上线产品的供给上。

可以看到，淘特上便宜又容量大的多个充电宝产品，销量均超过10万多。

生产端完成之后，如何到达消费者手里，也就是支付、物流配送等等，上述说过，也是淘特来负责。

这在其管理层讲话中，也有提到：对于缺乏运营能力以及团队较少的商家，可以通过淘特直营平台直接上架产品，平台负责运营。

这一套反馈机制下来，效果显著。资料显示，今年双11，有近3000个直供厂商，订单实现了10倍增长。

而此次财报中也有提及：淘特致力发展M2C模式，通过一站式运营加物流解决方案，帮助产地制造商直达消费者，本季度这部分订单量同比增长了近400%。

总之，从供给、需求到平台端的布局和优势，让淘特实现了超预期高增长。

四、小结

更懂县域消费者要什么的淘特，背靠阿里的供给链，抓住“外销转内存”的风口，快速打通工厂直销产品供给。同时针对厂家对消费环境感知和反应不灵敏的问题，将市场需求与商家匹配。

在工厂直供货源、消费数据、专业运营能力、巨大流量，以及加大力推广，淘特的用户规模实现快速提升。

但高回报也造成了高投入，在日趋激烈的竞争环境下，如何有效地实现低成本精细化运营，或许是淘特接下来要考虑的问题。

作者：赫晋一、张冉冉 、霍春晓；编辑：付晓玲、闵知；公众号：表外表里（ID：excel-ers）

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