编辑导语：区别于国外市场，为什么国内的市场环境下没有诞生2B软件巨头？这需要从2B软件的商业化逻辑、2B软件与2C软件之间的区别等方面进行分析。本篇文章里，作者就该问题做了梳理和解答，一起来看一下吧。

众所周知，国外有微软、SAP、Oracle（甲骨文）、Salesforce等2B科技巨头。美国的ToB/ ToC企业比例，即使不是5/5开，差不多也得是4/6开，而在中国，中国的ToB跟ToC企业比起来，差距实在是太大了，几乎是1/9开。

对于企业级SaaS领域，美国上市的SaaS公司超过50家，大部分成立于1999至2010年、于2012年后陆续上市，合计市值超4万亿美元，其中市值超过500亿美元的包括微软、Adobe、Salesforce、Oracle、财捷、SAP、ServiceNow、ADP、Shopify、Snowflake、Team、Square、Workday、Datadog等。

而国内目前上市的SaaS公司仅有微盟、有赞、明源云、广联达、金蝶、用友等为数不多的企业，合计市值不足500亿美元，相差80倍！

在美国的SaaS企业级服务B2B市场，过去十年B2B领域，资本持续投入，而且投入额超过了40%，应该是最大行业的进入格局。

在中国，虽然大家一直说2012年到现在2B是一个风口，很多投资机构把2B作为自己行业配置的重要方面。但是，根据各种数据统计，据不完全口径，2014年到现在每年两三百亿投入到2B市场里，包括底层IaaS庞大的投资规模，五年时间也就千把亿人民币的涌入量，客观来说基本上相当于一家2C公司滴滴的融资规模。

那中美存在这么巨大的主要差异在哪呢？个人认为主要有五个原因，其中两个是客观原因，三个是主观原因。

一、从客观方面来说，有两个原因

01

第一，西方国家私有制形成企业的标准化体系，导致对标准化、自动化的2B科技软件产品需求强烈。

从历史上说，工业科技革命和托拉斯投资并购，一直是美国工商业的双舞。

有一个人是伯利恒钢铁公司的老板，名字叫“沃顿”。

他在1881年创办了美国第一所商学院：沃顿商学院。为了培养企业商业运营和管理人才。当时商学院教授的课程主要是：会计、投资并购。

沃顿还于1898年雇佣了“世界科学管理之父”泰勒，任命他为总工程师，进行标准流程、标准作业工序、标准作业动作、标准成本的梳理，并且掐着秒表来训练工人，让每个工人达到最佳作业动作。

啥叫“科学管理”？这就叫科学管理：标准流程/工序/动作，掐着秒表来进行统计分析的。

因此，泰勒也摸索出了一套标准化方法体系。这套标准化方法体系，直到现在也是职业经理人的核心职责：

• 人：人的识别、岗位职责安排、培训与指导、人的激励；
• 绩效：验收、考核、统计与报告；
• 组织：分工、协同流程；
• 流程：动作的观察、度量、统计分析、改进、实验、推广；
• 计划：资源预测、计划排程与调度；
• 工具：记录表格、自动化机器。

制衡：

很多人问为啥美国ToB市场比中国需求发达？

不仅是美国SaaS时代需求发达，美国在软件时代也需求发达啊。

不仅美国在软件时代需求发达，美国在科学管理时代也需求发达啊。

为啥？

大家得从美国政治制度和经济制度来看美国商业经济。

美国是私有制，这就意味着大家各自一个山头，你奈何不了我什么。

但要成为托拉斯，必须是天网地网。这就难办了，天网地网就需要连通。私有制各自一个山头互相不连通，谁也无法利润最大化。

于是没有办法，只能坐下来，定义标准，互相妥协承认标准。

这种标准化的重要意义就和我国秦朝开国统一度量衡一样有着划时代以及改变历史的重要意义！

这种坐下来定义标准的风气，和英美政治制度也是一脉相承：

• 上议院与下议院分离、两党与政府分离；
• 联邦与各州分离、总统与州长分离；
• 联邦税与各地税分离、商品价与税分离。

华尔街——美联储——联邦财政部三者制衡。

所以这种风气延伸到商业领域，也是董事会-职业经理人团队制衡：

• 事前：董事会雇佣咨询公司进行：战略咨询、业务咨询、运营流程咨询；
• 事中：IT固化：战略、流程，保证职业经理人按董事会的要求进行执行；
• 事后：董事会雇佣会计师审计师事务所，对职业经理人团队进行审计。

大家还要知道：职业经理人团队、咨询顾问、会计师审计师事务所，大多都出身于商学院，大家学的是同一套套路。

这个作为计算机系科班出身的人可能有深刻感受，做Code Review的时候，对于同样是计算机科班出身的程序员写的代码，他们一看代码，就觉得思路比较熟，因为大家受的是同样的计算机方法和思维训练。但是对于非计算机科班出身的程序员，他们也能完成同样的功能要求，但是打开他们的代码一看，往往觉得实现思路很怪异。

很多中国人纳闷：为啥美国每个公司的管理看起来都挺相似？为啥美国上ERP都很标准不怎么定制？

嗯嗯，原因就是如上。

很多中国人还纳闷：每个公司如果都很相似，那美国每个公司靠啥竞争啊？

嗯嗯，美国主要在产品与技术创新发力，在充分、公开的市场竞争中脱颖而出。谁想出黑招，就等着被法律诉讼到破产吧，而且还影响信用到社会中寸步难行。

02

第二，2B和2C是完全不同的商业逻辑，2B科技企业的发展壮大一般需要较长的积累时间，至少在7-10年。

如果回顾一下，在欧美发达国家，ToB 科技巨头，如SAP、微软、Oracle都成立得非常早，且是赶上了科技发展的爆发转折点。

企业信息化经历过两次大的爆发时期。

第一个爆发期，上世纪 70 年代，领先科技从军事领域转移到商用。

40 年代开始发端的信息技术，在军事领域大放异彩。和平年代到来后，开始从军事领域转移到商业与民用。

经过几十年积累， 70 年代逐渐进入规模化与成熟落地阶段。这个阶段，先后诞生了诸如 SAP（1972成立）、微软（1975成立）、甲骨文（1977成立）等软件巨头。

时至今日，这三家企业，仍旧引领全球企业服务与软件行业的潮流！

第二个爆发期，是 2000 年左右开始的大数据与云计算技术革新时期。

这一时期，欧美诞生了包括Workday、Service Now、Salesforce 等一批市值达到百亿美元的企业软件服务公司。

2008 年，更是一个ToB企业级服务独角兽成立的小高峰时期，移动物联网的转型、经济危机带来的资金压力等诸多因素叠加，使 SaaS（软件即服务）模式在美国得到了诸多B端企业认可，取得了爆发性增长。

据统计，目前美国的 20多家企业服务独角兽中，有 9 家都成立于 2007 到 2009 年这个时间段，比如 Slack、AppNexus 、Tanium、Sprinklr等企业。这些企业从成立到上市的时间一般也都在7-10年。

所以说，时势造英雄，也是有一定道理的。

而这个阶段，我国的创业企业，在B端更多是跟随者、使用者、学习者的角色。

但“失之桑榆，得之东隅”，巨大的人口红利是C端服务的肥沃土壤，为 C 端市场创业者提供了得天独厚的条件，再加上资本市场的认可用户价值，就围绕十几亿用户，开始了一系列的探索，十几亿男女老少，衣食住行、消遣娱乐、吃喝玩乐……这是一个无尽的沃土与无尽的商机。

2000年以后，也由此产生了一批平台型的移动互联网经济体模式——社交平台、电商平台、内容平台、和 O2O 平台等等。在C端，我国的一批企业，反而成为了世界经济与商业模式的弄潮儿与引领者。

其实，本质上都是借助互联网、移动互联网等对消费者、对产品、对服务、对内容等进行快速占领市场、通过补贴培育消费者的消费习惯、实现规模化后，再开始收割盈利，所以，究其本质，基本都还是流量经济。包括现在的短视频、直播等风口的模式，亦是如此。

如今，ToC经济经过多年的发展，已经遇到了比较明显的天花板和瓶颈。当这些互联网巨头们在沙滩上捡贝壳赚快钱的时代过去之后，如果想持续保持高增长，如今只能把目光重新聚焦了ToB行业。

而且，围绕大数据、AI、物联网、云计算等新兴技术的崛起，ToB行业也带来了更多、更大的市场机会。如今，C端人口互联网红利已尽，各大互联网巨头和科技巨头，又开始在ToB行业投入重兵，目的很明确，转战B端产业互联网，深入我国经济的各行各业，借助先进的技术，改变传统商业模式，提高行业效率与价值。

C 端公司的特点是，一旦业务模式正确，可以实现指数型增长，最高每年可以实现十几倍甚至几十倍的增长。

根据数据统计，美国的ToB领域企业服务独角兽，其成为独角兽花费的时间，其中位数是 8 年，平均时间达到了 8.8 年。

显然，这是一个需要耐心、需要积累、需要深耕的赛道。

所以，中国为什么没有产生世界性的ToB 科技巨头？有时代背景的原因，也有技术积累的原因。

二、从主观方面原因，有三个原因

01

第一，2B软件产品因为使用者与购买者脱节，没有爽的使用体验，导致无法形成口碑传播。

因为国内2B企业软件通常使用者不是购买者，且购买决策需要多个不同部门决定，决策链长，导致产品用户体验不是产品价格的决定因素，甚至都不重要，不良的产品用户体验很难形成口碑效应，难以迅速普及市场，做大做强。

就像作者阿朱说的，国内企业软件大多是企业管理层购买，基层员工使用，简单来说就是“买的人不用，用的人不买”。

2B软件是企业管理层管控员工的一个工具，软件企业要想卖给企业，就要让人“看起来”觉得这个软件复杂，值这么多钱。怎么显得复杂呢？那最简单的就是功能多，本来常用的就5个功能，但是为了“显得”复杂，我得列出2000个功能，哪怕用起来非常难受，这个不重要，因为反正不是付钱的人用。

就比如钉钉线上直播产品已经在全国的学校应用两年多了，功能多，但能用的没几个，在钉钉的“工作台”上，我们可以看到，基本的企业管理流程一应俱全，对外的客户对接、协同功能也都完善。

但五颜六色的图标，以平铺的形式分区，略显凌乱。在同类型功能有多种色系图标，而同色系图标却代表着完全不同功能的情况下，用户很难快速找到自己想用的功能在哪里，这也是被不少人吐槽“难用”的原因之一。

而高调推出的“在线课堂”功能仿佛噱头，一到上课就指望不上，还得用回老师唱独角戏的“群直播（非课堂模式）”。全国学生的上课时间表相差无几，天天都是上课高峰，“系统线路拥挤”问题集中了大家的吐槽火力。

动不动系统就崩了，可谓是死不悔改，实际上，钉钉可能已经崩习惯了，甚至崩出了自己的超话#钉钉崩了#，仅今日阅读数据就达到了5W，3月23日的阅读量曾过亿。

而相反2C的软件，因为使用者就是购买者，好用才会买，我不管你有多少功能，我只要能解决我的核心需求，越简单越傻瓜操作也好，因此产品必须非常重视用户使用体验，好的使用体验促进口碑传播，产品更畅销，就形成一个良性循环。

在西方发达国家，企业采购2B软件，一般是先让使用部门先试用，试用得好之后，再决定采购，使用者具有采购决定权。因此2B软件企业必须重视用户体验，否则无法立足，这就是与中国的根本不同之处。

因此，如果想中国2B软件得到良性的快速发展，就要改变企业购买的决策者与决策流程。

02

第二，2B软件的价值不是那么刚需。

与2C软件的价值不一样，2C软件让衣食住行都线上化，便利快捷，效果、价值直观能感受到。而2B软件的价值主要是线上化，虽然宣传经常是是降本增效，但是效果和价值并不直观，对于企业来说不是刚需。

就比如国内2B SaaS软件比较热门的赛道都是和盈利比较近的，比如CRM客户关系管理软件、SCRM社交客户管理软件、电商软件等等。

但是这些赛道的企业产品几乎都是模仿西方发达国家的产品，对国内企业客户的需求挖掘并不是太深，而且同质化产品众多，缺乏核心竞争力，也没有从根本上满足国内企业客户的根本需求，导致虽然提供产品的类似企业众多，但是没有一家真正取得大的成功。

03

第三，因为2C软件免费的习惯，导致客户总觉得软件都是免费的错觉。

而国内互联网巨头如阿里、腾讯杀入2B SaaS领域，又习惯性地采用先免费跑马圈地、后垄断涨价的策略。直接断了大量以网络会议、OA、共享文档、企业即时通讯等行业企业的生路，大肆破坏2B SaaS生态，完全不利于行业内的公平竞争和良性发展。

比如微信、邮箱、百度或高德地图等，衣食住行等都是使用免费的软件。因此2B软件客户还没有形成付费习惯，以前一般通过软件企业上门个性化部署定制软件来突出2B软件的价值。

现在很多SaaS软件，通过按企业人数按年收取使用费，降低客户购买风险和成本，使用费非常便宜，促进更多客户购买。

从2012年开始，我国2B SaaS行业蓬勃发展，也吸引了很多波的投资，包括红杉、经纬、高瓴等明星资本，催生了很多SaaS明星中小企业，如纷享销客、销售易、有赞、微盟等等，这些SaaS企业尽管规模不是很大，也并没有实现实质性的盈利，但是也算是给SaaS行业带来一股新鲜的活力和新的期待。

可是随着C端人口互联网红利殆尽，互联网巨头如阿里、腾讯等杀入2B SaaS领域，以雄厚的财力支持，开始大肆以免费的手段抢占市场，让原本就不肥沃的2B SaaS土壤雪上加霜，让本就艰难维持生存的2B SaaS中小企业更是举步维艰。

综上所述，中国要向欧美发达国家一样诞生2B科技巨头，一方面需要有耐心，做好持久战的准备；另一方面也需要中国企业修炼好自己的内功，开发出真正对企业客户有明显价值的产品，与时俱进，不断根据客户的需求改进和优化自己的产品，形成良性循环，形成口碑效应，像滚雪球一样做强做大。

相信终有一天，中国2B科技企业与西方发达国家并驾齐驱，甚至像2C科技企业字节跳动的Tiktok一样后来居上，所向披靡！

注：本文内容部分来自东方林语、加推、Diogoo等作者，感谢他们的贡献！如有侵权，请联系删除，谢谢。

作者：flyfish，微信公众号：B2B营销人联盟，十余年大中型B2B企业市场和品牌工作经验，MBA学历，拥有丰富的市场经验，系统的营销理念。

本文由 @flyfish315 原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

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