编辑导读：在经历了疫情期间的快速扩张后，在线办公软件进入了增长瓶颈期，并且商业化的难题还有待解决。钉钉、企微、飞书这国内三大移动办公平台，都开始了自己的商业化之路。本文作者对此进行了分析，希望对你有帮助。

在飞书去年年底以及钉钉今年3月相继宣布商业化之后，5月，企业微信提出并实行向服务商进行收费，这意味着国内移动办公平台三巨头——钉钉、企业微信、飞书全面进入商业化阶段。

“不同于To C业态，To B业态越早实现商业化越有利于企业甚至行业的发展。”专注企业服务的某行业分析师表示，对于付费意识更强的B端用户而言，由于付费并非是个人行为，相较于服务费用，B端用户会更看重服务的安全性、可靠性和赋能作用。免费必将带来服务提供商经营成本的提升和业内鱼龙混杂局面的出现。

的确，纵观国内那些相对成熟的To B生态，商业化是他们共同的基本逻辑。当用免费积累了一定用户人群之后，付费内容的介入会更好地让行业达成“良币驱逐劣币”的局面。

而事实上，在钉钉、飞书、企微三家相继宣布全面商业化之前，其实三家已经就“收费”做了不少尝试，但结果都未达预期。

一、免费情况下，“能用就行”的观念导致变现难

回看钉钉、飞书、企微三家在宣布全面商业化之前的收费内容可以看出，虽然三家的方向有所不同——钉钉强调B端客群、飞书注重账号连接、企微在意产品的工具属性，但三家之前的收费内容大多集中在“更大、更多”等单纯的加码服务上。

能够容纳更多人视频会议、能够储存更多文档的云盘、能够沟通更多用户的接口……这些是这三家在全面商业化之前最为用户所熟知的收费内容。

对于B端用户来说，这些付费内容能够带来价值吗？答案是肯定的。但这些是用户所必须的吗？答案就不那么肯定了。在软件免费的情况下，对于相当部分的B端用户而言，在钉钉、飞书、企微宣布全面商业化之前，用这些软件能够实现一个打卡OA功能就可以了，其他的功能没怎么了解，似乎也用不上。

“能用就行”的观念着实成为了钉钉、飞书、企微变现路上的绊脚石。

虽然没有公开的明确数据来显示钉钉宣布全面商业化之前的营收情况，但钉钉总裁叶军在今年1月份接收采访时曾表示：“钉钉处在一个非常明确的投入阶段。”这就意味着全面商业化之前的钉钉，单靠那些“加码”式的收费项目似乎是比较难达到收益远超成本的。

尽管三家都没有公布具体的营收收据，但从三家相继迫切宣布全面商业化的行为来看，争盈利是三家统一的目标，这似乎也侧面佐证了钉钉、飞书、企微在全面商业化之前，产品付费内容的营收难以抵充高额的研发运维成本，更别提让这三家公司挣到钱了。

而究其原因，或许就是“免费”所导致的用户粘性难以产生。在免费的情况下，产品的边界是相当模糊的，这就导致产品在很多情况下难以满足用户的定制化需求，进而使得看似庞大的市场规模实际上产生不了多少“购买力”。

当然，也不能完全将责任推卸给“免费”的策略，毕竟在中国市场的独特性，就要求To B产品需要通过免费来吸收用户，稳住使用人数的基本盘。而除了“免费”外，用户付费意识的有待培养似乎也是钉钉、飞书、企微三家在全面商业化之前收益不拔尖的原因之一。

持续付费是To B业务商业模式成立的支撑，多年来，国内To C思维让客户更加青睐于免费的产品与服务，这种思维也被客户理所当然地带到了To B业务上来。

但同时，企业客户相比于个人客户会更加看中产品的价值，并且由于To B产品的购买往往是组织决策，产品的价值能否满足自身需求，是企业用户是否续费的重要评判指标。

因此从这点来看，之前在免费的情况下，产品做不深且没有特色影响了产品收益的产生。所以此次钉钉、飞书、企微三家的全面商业化并不是为了盈利而做的简单的付费内容的增加，而是以全新的收费模式来建立自身的专业壁垒。

二、三种不同的盈利模式对应三种不同的平台理解

钉钉、飞书、企微的全面商业化是突如其来的吗？从形式上看似乎是的。从去年下半年到今年上半年，三家都相继从免费跃向了全面收费。

但从三家在全面商业化之前的那些具有特色的收费内容来看，如钉钉的平台软件开发功能、企微的平台技术服务、飞书的协同办公工具。三家的商业化是跟随着“用免费来争夺用户”的脚步同步进行的。这次扎堆的全面商业化的宣布，与其说是三家商业化的开始，不如说是三家对于平台赋能能力的不同理解和不同定义的开始。

1. 钉钉：专注PaaS 瞄准B端

拥有超过5亿用户的钉钉，是国内远程办公软件当之无愧的领头羊。在宣布商业化时，钉钉明确表示就是要做PaaS化。这也清晰地表明了钉钉对平台的看法——做好基础设施，保持协同办公和应用开发平台的定位，让众多SaaS厂商能够通过钉钉让产品落地到用户层。

这意味着，钉钉彻底抛弃了过去“工具”的定位，转变为一个PaaS平台，这也和阿里一直以来擅长的平台建设十分契合。

而为了能够让平台吸引更多的SaaS入驻，钉钉还将以往的3:7分润比调整为了1:9。用钉钉的话说就是“钉钉每有一份盈利，就会为合作伙伴带来9份盈利”。

具体来说，商业化之后的钉钉采取的收费模式是，在平台分润上，提供开放平台给合作伙伴销售SaaS生态软件，钉钉收取最高15%的佣金。

在硬件许可上，合作伙伴基于钉钉底座开发的硬件产品，钉钉为其开放SDK接口，收取10%的佣金。

而面向用户群体，钉钉根据不同的客户规模，在免费版的基础上设定了9800元每年、10万元起每年和100万元起每年的不同收费版本。不同版本用户所享受到的平台内SaaS软件服务各不相同。

根据这样的收费模式，钉钉的商业化思路就很清晰了。它有些类似于远程办公软件的淘宝，自身不卖货，或者说很少卖货，主要通过建立起强大的用户网，让SaaS厂商入驻售卖产品。同时，仅仅是从用户市场规模来看。中国有4000多万家中小企业，就算钉钉只拥有十分之一的市场占有率，且这十分之一的用户都只购买9800元每年的基础付费内容，那对于钉钉来说那也是将近400亿每年的可观收入。

而有意思的是，近日有消息称“钉钉基础版超过10人将收费”，这样的消息无疑在远程办公软件全面商业化、“收费”二字相对敏感的当下，给钉钉一定程度上贴上了“吃相难看”的标签。钉钉也是在第一时间辟谣了该消息。钉钉负责人表示，网传的“超过10人收费”其实是钉钉内的一款项目管理功能-“钉钉项目”将免费试用人数上限调整为了10人。钉钉基础版依然是免费状态。这种不明确主体的传言明显是“张冠李戴、摘头去尾”。

但无论怎么说，钉钉的这次公关回应其实也是侧面地释放了一个信号——收费项目会比免费时代来的更贵，但相应的服务也会有所提升。

2. 企微：帮助企业服务C端，连接是它的基因

相较于钉钉在B端和平台上的努力，企微似乎走出了一条腾讯特色的To B业务之路。

“产业互联网不仅仅是To B、To G的，归根结底也是To C的”，腾讯在宣布全面拥抱产业互联网后，曾重点强调这句话，言外之意是，用服务C端用户的经验，帮助B端用户更好的服务自己的消费者。这个理念在企业微信上也得到了体现。

企微商业化下的新收费模式和之前的相比，最大的不同就是将“抽佣”变成了按调用接口的账号数量收费。之前，企微上的第三方应用每次出售产品都需要向企微缴纳10%的费用，而现在这笔费用被变更为了“平台接口调用许可费”。讲人话就是，第三方应用每卖给一个账号，企微就要收取一次费用。

具体来说，当账号数量在1到5个时，企微收取的费用是基础账号5元每账号每年，互通账号50元每账号每年。而当账号数量区间增加时，企微收取的单个账号费用会有所降低。

也就是说，企微收费取决于服务商调用的接口类型和购买账号的数量。这对那些服务于中小型企业的第三方应用提供商来说是利好的，因为相较于之前10%的抽佣，现在由于需要购买的账号较少，费用会比抽佣模式更低。

同时，依照账号数量收费的方式，由于必须要经过企微提供的接口，这就能够有效避免第三方应用提供商绕过企微，私下和用户交易的情况发生。

从企微的新收费模式不难看出，相比于底层建设者，企微更想让自己参与到每起交易当中发挥连接者的作用。

而连接一直是腾讯系的基因。回头看，腾讯下的所有互联网产品无一例外都在强调社交属性和连接属性。而企微的几次迭代——从一开始连接企业内部的每个员工，到连接企业内部的办公系统，到连接微信生态，最后再到连接腾讯会议、腾讯文档、视频号等，企微都在逐步加强自身的连接作用。

从企微与超5亿活跃微信用户的有效连接，以及企微上超1000万的真实企业、超1.8亿的活跃用户这些数据来看，光是微信这一巨大的流量池就有很大的利润空间来等待企微挖掘。

而在去年第四季度，腾讯的To B业务也是首次超过网络游戏，成为了腾讯的第一大业务板块。

3. 飞书：瞄准海外，做好“工具人”角色

而相比与钉钉和企微，体量最小的飞书并没有把自身的定位发散到怎么做平台怎么做连接上，反而，飞书是三者中唯一保持了“初心”做好“工具人”角色的远程办公软件。

说起来，飞书的诞生还颇具趣味。在远程办公火热的时候，字节跳动试用过市面上的许多远程办公软件，但无论是哪一款似乎都不太合适。因为字节想要的就是一款能够方便办公的“工具”。于是字节决定自己开发，并在2017年上线了飞书。

飞书商业化之后的收费逻辑相比于企微和钉钉来说就更加简单粗暴，想要更大的存储空间？想要文档、邮箱、视频会议等产品能够更便利地打通？那就花钱便是了。同时提供飞书OKR收费版，价格是420元每人每年，在智能填写助手、对其视图、评论互动、OKR线上看板等工具方面对比免费版没有人数限制。

包括小鹏、理想、元气森林、小米等知名企业在内的飞书用户都评价，飞书是越用越顺。因为用工具来为客户赋能，追求更极致的办公协同与便捷就是飞书的核心。

但或是由于诞生较晚的缘故，飞书在国内市场的表现其实并不如人意。在2021年，飞书定下了半年日活用户1000万的目标，但是到了年底，日活人数只有450万左右。

而对于互联网黑马字节跳动来说，东方不亮西方亮，国内市场行不通，靠TikTok打下了稳固基础盘的海外市场成为了飞书发力的方向。海外版飞书更是定下了5年内在全球范围内做到60亿营收的目标。

总的来看，即使是在全球范围内，远程办公行业依然属于新兴行业。虽然国外市场有全息投影办公等颇具科幻噱头的研发新闻出现，但目前来看，依靠移动端来实现办公远程化和协同化依然是目前远程办公的主要方向。

而在平台建设、连接建设、工具建设三个不同方向上发力的钉钉、企微、飞书已然在国内市场的远程办公领域形成了鼎立态势。短期来看，在用全面商业化圈好各自领地的同时，三家都得到了不错的收益，但长期能否挣到钱，还得看三家在各自领域能否始终保持难以被超越的研发水准。

作者：袁子健，微信公众号：智能相对论

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