编辑导语：近期，“雪糕刺客”话题不断发酵，雪糕由此分为了两大阵营，一面是平价的“雪莲们”，一面是高价的“钟薛高们”。雪糕市场定价不一，但“钟薛高们”有原罪吗？作者对此展开了分析，一起来看看。

小布丁已经没了，你挑的嘛偶像！雪莲我吃定了，钟薛高也拦不住，我说的！

我打开冰柜一看，这雪糕没有标价，横七竖八的雪糕上都写着钟薛高三个字。我横竖不敢拿，仔细看了半天，才从缝隙里看出字来，满冰箱都写着两个字——宰人。

这是网上新近流行的热梗。

箭头所指，是以钟薛高为代表的「雪糕刺客」。

「雪糕刺客」原本是调侃，可侃着侃着，有了变味的趋势——很多人挟「吃不起雪糕」的恨意，对其加以声讨。

而这两天媒体曝出的「钟薛高31度室温下放1小时不化」，更是给鞭挞声量加了杠杆。

批判的姿势，还是惯用的「收智商税」「割韭菜」指控。

说兜售权健保健品是在收智商税，我很理解；说炒空气币是割韭菜，我挺认同。

说钟薛高梦龙们收智商税、割韭菜，我觉得不是没有可能。但，至少该先列出个一二三四论证下吧。

要不然，东西卖得不便宜的，是不是都可以归结为「收智商税」「割韭菜」？

事实上，很多人对着雪莲告白「爱你不贵的模样」时，或许都该考虑下：

有没有一种可能，钟薛高们一开始就没想着把咱们列为潜在消费客群，只是冰柜不解风情？

01

钟薛高梦龙贵吗？贵——它完全没考虑很多人腰包的感受

钟薛高梦龙有问题吗？有——如钟薛高，之前就被曝出营销翻车，说是特级红提实则散装红葡萄干，说是不含一滴水实则有饮用水添加。

那钟薛高梦龙的贵有问题吗？

我只能说：「糕」贵无罪，让人吃不起其罪。

它们的贵，没有对或者错，只有适不适合。

▲网上出现了大量跟雪糕刺客相关的段子。

我不是钟薛高或梦龙的拥趸，钱包也限制了我赏味后的复购能力。

但我不会觉得，它们的贵有原罪。

若非要说它们有原罪，我也会从它们的产品品质等其他方面找。

说到底，钟薛高们的贵与入手后的坑之间，还隔了好几层，其中包括：

• 冰品渠道分级与铺货方法的短板
• 零售终端标价体系与方式的紊乱

当人们一不小心被「雪糕刺客」刺中时，那些价签不一一对应、雪糕不有序摆放的冰柜绝不无辜。

雪糕贵就贵吧，你好歹让人们拿起之前知道它贵。

冰柜甩不了锅，有些消费者的死要面子也挺遭罪。

鸡汤都说了，人生就是不断的拿起和放下。买雪糕亦如是：在不知价格的情况下拿起，在知道价格的时候放下。

要不然，你买的昂贵雪糕里就会包含你的面子成本，你的钱包紧缩速度则会直追你的脸皮。

故而要让人们远离「雪糕刺客」，原则上有三步：

1，让品牌「摆对位置」——该在车顶的，就别在车里了。

爱马仕不会藏在路边摊里，故意让人混淆误认。哈根达斯式专柜，才是你们轻奢品牌该待的地方啊。

2，让店家明码标价——非但要标明价格，还要放对价签。

7月1日起施行的《明码标价和禁止价格欺诈规定》，就对此提出了要求。

3，让人们脸皮厚点——一不小心拿错了，该放下就放下。

这就需要，人们勤修「怎样避免做一个冤种」攻略，并克服社恐。

02

即便如此，许多人仍忍不住将矛头对准钟薛高们的「贵」：要是它们不贵，大家哪会被刺

还有些人把它们跟儿时几分钱的老冰棍对照，认为它们卖得贵是对童年的「背叛」。

这就有点欺负人了：有个术语叫CPI，了解一下？真要搞今昔对照，那房价完全没眼看。

雪糕厂家不是为了捍卫我们的童年记忆而生，人家得赚钱。

光明网评论《雪糕应该卖多少钱？》说得挺好：

大概人们打心底就没看得起过（雪糕）这个产品，「我小时候5毛钱一根」，雪糕是一个和斑斑岁月相关联的事物，它必须符合朴素时光的简单快乐。如果不是，那么就是对这种叙事模型和文化传统的背叛，高价由此不可接受。

这好似一场刻舟求剑。用工、租金、物流、营销等成本，都没停留在当年的旧时光里。但是人们的要求终端产品必须卖某种价格，因为「我希望是这个价格」。

衡量某款雪糕贵不贵，参照系该是今天的生产-流通-营销-渠道成本，是时下的社会消费水平，而不是二三十年前的。

CPI指数又不会放过雪糕。数据显示，2008年至2020年，牛奶、淡奶油等原材料的成本价格上涨了约80%，疫情爆发后，涨得更猛；受疫情影响，这两年冷链物流成本、终端费用等也明显上扬，如今，便利店单个Sku（库存量单位）的条码费如今已少则几千，多则数万。

成本在涨，价格自然也跟着涨。涨价是雪糕向通胀的致意。

通胀可不会给人们的「雪糕自由」诉求什么面子。

03

涨价没问题，问题是涨得太狠了，这是挺主流的大众看法

几块钱的雪糕尚能承受，动辄十几块或几十块，只能是让人重新评估自己的腰包。

这类看法表明：多数人的雪糕预期价格阈值很低。

可市场未必遂人意：

首先，雪糕不是水电煤，涨跌自有市场规律调节。

高价卖得出去，才会高价买；卖不出去，不想降价也得降价。

其次，并非所有冰品都卖得贵，雪糕市场会分层。

如果说，钟薛高梦龙是雪糕中的爱马仕，那冰工厂雪莲就是雪糕中的「9块9包邮」。

▲网友晒出的中低价位雪糕。图片来源：@平价好物种草姬。

理论上讲，人们反制「雪糕刺客」的直接路径，就是一个个都不买它。

你不买，我不买，市场格局自然改。毕竟，需求会通过正向反馈链路和增强回路，去影响供给。

可现在，一边是无数人在骂钟薛高们卖得贵，一边是它们目前还不太愁卖。

数据为证：2018年双11，钟薛高凭借售价66元的厄瓜多尔粉钻雪糕，击败哈根达斯，登上冰品类销售第一的宝座；

2021年，钟薛高推出的两款新品「杏余年」和「芝玫龙荔」，售价分别为68元、88元，不仅官方渠道售罄，还催生了黄牛生意；

今年6·18大促，开场前3小时，钟薛高天猫旗舰店销售额已破千万，位列天猫生鲜大类目、冰淇淋类目销售第一。

很多人说，天下苦「雪糕刺客」久矣，有些厂家却没准会微微一笑：你爱要不要，反正有的是人要。

某种程度上，钟薛高就是冰品界喜茶。

在价格敏感人群那，喜茶确实很贵，可不少愿意为逼格买单的都市女白领，却用它来续命。

04

按理说，钟薛高的用户群相较于大众，充其量只能算小众。可为什么如今冰柜里的平价雪糕越来越少，钟薛高们越来越多。

答案就在于，便利店、小卖部也会「用脚投票」。

正如半佛仙人所说的，便利店、小卖部看上去面对的是一个开放的大型自由市场，但实际上只是一个面向封闭区域的小市场。很多便利店、小卖部都是「半小时生活服务圈」里的服务供给者，它的客群不会骤然暴增，也不会遽然暴减。

鉴于此，很多小店会结合附近人群的消费能力阈值提高售价，反正薄利多销的逻辑也不怎么适用。

而在单个Sku条码费相对固定的情况下，便利店们也宁可厚利少销，而不愿薄利多销。

《财经天下周刊》报道就讲到，有小卖部老板称，售价1元的雪糕，毛利率只有几毛钱，「像雪糕、饮料这种商品，我们不会统计一件的利润，因为太低了，都是按箱来算，一箱雪糕的毛利率也只有几块钱。」

新消费日报也讲到，有社区超市老板称，一般10元雪糕的利润仅有2-3元，但17元的钟薛高的利润却可以达到7-8元。

便利店卖了一箱低价雪糕，利润可能都不如一支高价雪糕，这时候，如果你是店老板，你在批发进货时会怎么选？

说到底，市场自有其运转逻辑。

05

在网上，不少人用算成本账的方式论证，钟薛高梦龙们卖得贵是在「收智商税」「割韭菜」

有经销商曾透露，售价13元的钟薛高进货价是7元，18元的钟薛高进货价也不超过8元。

看上去，这些「雪糕刺客」确实很善于对韭当割。

但在我看来，是不是「收智商税」「割韭菜」，最关键的标准是——它有没有骗人。

宣扬自身有神奇功效的保健品，贩卖一夜暴富白日梦的空气币，都是在骗人。

钟薛高们呢？

很多人拿它们的花式营销说事：吃一口雪糕，大半口都是给营销买单。

作为新消费品牌的钟薛高，的确挺会营销自己：又是产品跨界联名，又是商场快闪上新，又是明星代言，又是网红带货，又是进电梯，又是高频出没在种草平台……

但擅长营销本身不是问题。把自身变成社交货币，通过精神Spa换来溢价，是挺高明的商业策略。

▲切入中高端冰品市场的品牌越来越多。图片来源：创业邦。

都说「贩卖希望，是这个世界上最好的生意」，贩卖希望的本质也是做精神Spa。

贩卖希望距离收智商税、割韭菜，往往只有一步之遥——它没有越过「欺骗顾客」这条线。

董宇辉说自己不是卖大米，只是在说三餐四季、纸短情长、大江大河、人间烟火，就是给人们做精神Spa。

钟薛高获得高用户感知价值，继而卖出高价格，靠的也是给人们做精神Spa。

这无可厚非。爱马仕能加载社交属性与情感价值，钟薛高们凭什么不能？

就我个人而言，我不喜欢钟薛高创始人林盛讲述的那个故事：他在国外考察时被老外问到「中国有好冰淇淋吗」，于是决心「做中国最好的雪糕」，所以有了钟薛高。

这属于拉踩。

但会讲故事，也是新消费语境中的营销素养。

在我看来，贵不是钟薛高们的原罪——哪怕它卖1亿元一支，价格都不是问题。

如果贵连着问题，那问题的深层次症结一定是：它骗了人。

明明是雪糕，却说成吃了能滋阴补阳的大力丸，明明用的是五仁，却说是吸天地之灵气的仙丹……这，才是原罪啊。

作者：佘宗明

来源公众号：数字力场，抵抗熵增，打捞有趣。

本文由人人都是产品经理合作媒体 @数字力场 授权发布，未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议