编辑导语：如今市场中各方外卖都卷了起来，饿了么出台免单活动，美团送出大额券，预制菜的赛道也火热开启，难道外卖真的要降价了吗？本文就此现象做出分析，一起来看看吧。

这个周末在抖音直播间抢了6单一分钱的预制菜，比如酸辣鱼、小炒肉、啤酒鸭等等。

不知道大家有没有抢到，这个直播间正是趣店的创始人罗敏新做的业务——趣店预制菜。在互联网圈子里，趣店预制菜这周末算是出圈了。

预制菜这个领域在疫情的这一两年开始火热，一方面因为封控导致线下堂食不安全，另一方面屯粮成了不确定的刚需，其三不管是堂食还是自己做饭的成本越来越高了。

关于预制菜，村长曾经和大家分享过原瑞幸的创始人陆振耀转型做舌尖英雄，感兴趣的可以去看看。陆振耀新项目，能否复制瑞幸辉煌？

一、送出亿万大礼

罗敏在抖音上直播做预制菜的时间不久，之前用户知道的很少。这周我也是偶尔刷到这场717福利活动，连续直播超过16个小时，带货金额超过了2亿。

单看金额是很少的，但是看销量却是创了抖音电商单场销量记录了，一场直播带货超过700万单。据许多渠道传播，昨天趣店在抖音上的流量花费过亿，抖音电商现场的服务团队有近40人。由此可见，关于这场直播盛宴，双方都是提前策划很久了。

昨天无论是抖音的开屏广告还是短视频的投流，以及在商城的一些入口，你应该都有看到趣店的直播间。先不论趣店昨天到底在千川上推广花了五千万还是一个亿，仅从商品的补贴上却是货真价值的。

比如昨天许多用户都有机会抢到20元的无门槛优惠券，超级单品酸菜鱼0.01元，卖了150万单。这是实实在在的补贴，加上物流成本，就算一单亏10元，这一个品也就补贴千万了。

除此外，还有啤酒鸭、小炒肉、香菇鸡等等十几个单品，都有机会以0.01-9.9元不等的价格抢到，特别好抢。还有每五分钟的时间就随机送苹果手机，直播间最高峰人数将近百万，让抖音电商的领券下单系统瘫痪了近半个小时。

二、趣店为啥要亏钱？

像趣店预制菜这种肉眼可见的亏损，毫无套路的补贴是相当反常的。因为之前无论是交个朋友还是新东方，就算有补贴特价，也不至于亏损。

或者哪怕有几个产品有个几百单福利，还能靠其他的利润款赚回来。那这次，趣店预制菜为什么要花几千万甚至上亿来做补贴呢？

1. 广告渠道变了

以前商家要做广告，要么找地方卫视，要么找线下商超、交通枢纽户外大牌等渠道。但是这种渠道更多是品牌的曝光，用户看了就忘记了，需要频繁的覆盖。包括在公众号、头条、优酷、爱奇艺等内容平台做投放，也还是偏向于宣传为主。

但是我们再来看看抖音电商，对于商家来说，同样花钱，却实现了两种效果。其一在抖音上的直播，和用户是实时互动的，而不是单向的广告通知。其二在宣传产品的同时，也做了成交的转化。

2. 获客的逻辑变了

趣店预制菜花了这么大的价钱做补贴，是真的亏了吗？这还真的不一定。

其一，趣店的股价明显上涨了，涨幅还不小，如果能持续和抖音合作的话，返回国内上市还有机会。其二，做抖音核心要涨粉，涨粉就类似于传统的APP、小程序搞注册。昨天趣店罗老板的账号增粉超过了400万，按照在抖音5块钱或者10块钱一个真实粉，就算补贴2000万也还是划算的。其三，普通电商渠道想要让用户下一单的成本是多少？那让用户下三单、五单呢？

昨天如果认真看直播间，薅到羊毛的客户，多少还会去买些其他价格的产品比如4.9、9.9之类的。

假如昨天有200万新用户买了趣店预制菜，而且有的用户买了三单、四单的话，是不是意味着用户有三四次机会来了解趣店预制菜。至少用户在尝试三四道菜以后，总有一道菜可能会打动用户。

那这两百万的真实下单用户，一个客户算20、30的成本其实都是很划算的。我相信不管是直播间渠道还是传统的APP渠道，你能给一个品牌带来二三百万的真实下单用户，你让他掏五千万或者一个亿，他也是乐意的。

尤其是当你有了这两三百万的真实下单用户信息以后，后续还是有很多机会做营销的。所以综合下来，无论是快递的成本，还是食材的成本，你们也许以为亏了，其实不见得亏。

3. 招商的渠道变了

趣店预制菜如果只是做抖音，既撑不起它的市值，也无法拓展它的生意边界。因为永远都只能在抖音卖卖而已，想要实现罗敏让预制菜走入千万家的梦想，抖音只是曝光的第一步。

就在7月18日的今天，趣店预制菜品牌发布会上，罗敏公布更真实的目标。计划帮助100000用户创业开设线下预制菜门店，并且提供免息贷款。

所以你看看，看似一场直播，其实一箭四雕。连最重要的招商环节都植入其中，当有几千万人看到趣店预制菜，又有四五百万人下单，后续的招商加盟速度会大大提升。

就在今晚的罗老板直播间里，就有很多人开始咨询加盟开店了。而且作为代言人的贾乃亮，昨天在直播间也相当卖力。所以你看到的亏损，不一定是真亏损。

三、抖音希望看到更多的“趣店”

这次趣店预制菜的直播规模上还是比较庞大的，无论是奖品、投流还是嘉宾，以及抖音的驻场服务团队。那这样的数据或者案例，也是抖音所期待的。

其一最直接的效果就是抖音电商支付的客户增加了，大家想想这么大力度的营销和补贴，对于许多从未在抖音下单付款的用户是一次机会。从添加地址、开通支付等等，没有一二百万也会有五六十万的新用户吧，这还不包括开通之后抢不到的。其二抖音希望丰富平台的价值，尤其是对于新老品牌来说，如何借助抖音出圈、获客。

之前许多品牌会优先把天猫作为产品的交易和展示阵地，那抖音希望塑造交个朋友、新东方、趣店预制菜、鸿星尔克等品牌来告诉其他品牌，抖音电商也应该成为你们核心宣传、交易的主阵地之一。既能做品牌、又能做成交。

所以可以预见，基于这种品牌营销的联动，未来在抖音上每个月都会有新的品牌出圈。

四、所有的技巧，在资本面前一无是处

如果你看了趣店预制菜的直播间，想要去分享他的玩法，这一切都是徒劳。因为这场直播和内容无关系，只要资本有关。怎么投流更划算，肯定有抖音官方的人来出方案，确保流量曝光最大化。而算不算ROI也是次要的，不管是0.3还是3都不是这场直播关注的。

你去分析再多的技巧，都不如直接花钱，通透拉满来得直接。普通人算ROI，投产比是为了赚钱，而这次直播就是冲着亏钱来的。因为在这场直播上亏的钱，会把剩余的流量价值拓展到天猫、小程序、APP、线下加盟等其他渠道上。

最重要的是资本层面，假如趣店这次在直播上投流3000万，那在资本上能拿到一个亿，或者在股市上能涨幅三四千万美金，那这一切也都是划算的。当然最后要说一句，罗敏这次营销算是成功的，但这仅仅是第一步。

核心还是在于交付，用户虽然是以几分钱、几块钱抢的，但是趣店能不能以原价的品质和服务来满足消费者才是关键。

比如快递配送问题，产品品质问题等等，如果出现了纠纷，不仅会产生负面的网络效应，最重要的是失去了再次促进成交的机会。所以让我们拭目以待的，等村长收到货后，再来评价。

#专栏作家#

十里村，微信公众号：十里村（shilipxl），人人都是产品经理专栏作家。偶尔分享生活，关注电商、科技，新事物。

本文原创发布于人人都是产品经理，未经许可，禁止转载。

题图来自 pixabay，基于 CC0 协议。