编辑导语：作为B端产品经理，你知道如何选择合适的方式、快速且深入地了解B端客户业务吗？也许你可以从访谈入手，找到效率最优解。关于这个问题，本文作者做了方法论上的总结，一起来看看吧。

一、前言

我们常见的B端业务调研方法有很多，如桌面调研（行业报告研读）、实地调研（现场实访）等。

但对于业务初入局者而言，书面资料繁杂，不易把握重点；多数公开资料信息宽泛有余，深度有限。

所以如何从多种调研方法中，选择ROI（投入产出比）最大的的方式，帮助我们快速且深入地了解客户业务呢？

这里笔者借鉴杨堃老师的《决胜B端产品经理升级之路》中关于“业务调研”中的内容，同时结合自身实践，分享一个行之有效的方法，供大家参考：

二、先上结论

1. 关键原则

• 访谈是所有调研方法中最快了解业务的渠道；
• 访谈成功的关键是找对接口人。

说明：访谈比查阅资料更加快速，且能形成互动，受访者可直接回答我们过程中遇到的问题；找对接口人（访谈者与我们之家的联系人），则能帮我们与关键访谈对象快速建立起沟通桥梁，这也常是业务了解过程中最困难的一个环节，没有接口人，对于职级不高地产品人来说，访谈可能寸步难行。

2. 方法框架

1）流程

2）执行框架

三、具体执行

1. 关注输出，目的导向

业务了解的基本输出有：业务交互流程图（含相关方KPI）、产品价值点（主要为业务痛点&价值）。

所以我们后续执行的每一步都应该是对上述输出的不断丰富迭代。

需要说明的是，掌握了KPI部分，即业务相关方的关注点，就找到了业务痛点&价值点的归属处，在我们后续与相关方交流时，也就能把握住对方的需求，从而推动双方的交流合作和产品的设计落地。

2. 直属上级交流

上级or导师是我们最易接触到的访谈对象；通过与ta沟通，我们能最快掌握，客户业务流程概况（基于场景）及产品价值。

上级通常可以通过最直观的业务场景演示（比如业务视频），带我们快速了解业务。这就省去了我们自己筛选材料、理解材料的时间。

同时ta可为我们引荐一个公司对外业务的接口人，通常是售前、解决方案等销售类角色，帮我们进一步了解业务详情。

笔者所在公司服务的主要是港口行业的客户。以港口业务为例，这一步作为业务新人，我们了解的业务流程图（基于场景）的输出，至少是长这样的：

而产品价值点方面，先解释以下产品价值是什么：

产品价值=为谁解决什么问题

B端产品的价值通常围绕“降本增效创收”展开。上级通常会围绕公司战略层面，给出产品价值层面的方向及建议，所以这一步，产品价值是公司角度出发的。

如果客户购买的是多个产品组合的话，我们应该了解自己负责的产品在此组合中的价值是什么，是如何最终服务于客户的。

如：笔者负责的是整体业务用户的一站式服务平台，通过对接相关的软硬件设备（自动驾驶车辆等），共同服务于客户业务效率的提升。

接下来我们的业务了解重点当是，影响业务效率的环节有哪些，影响程度怎样，解决的优先级是什么等。

3. 销售类角色请教

公司的销售类角色一般是对公司内外部业务最为了解的岗位；也常是产品成熟前，公司最忙的角色之一，所以我们一定要把握时间，积极推动交流。通过他们，我们可以输出较详细的业务流程、相关方KPI；同时通过其对接到客户方的接口人，并明确我们后续与客户交流时的注意点有哪些，避免因不懂业务，影响公司在客户面前的形象专业度。

关于业务交互流程可以参考最后的模板，主要包括业务相关方有哪些、主要KPI是什么等。

此步，关于产品价值的讨论，更多是从客户角度，理解痛点&价值点有哪些。

4. 客户侧用户访谈

客户访谈对象应该覆盖各个相关方，访谈前应由中间接口人（通常是上述销售类角色）做好引荐，访谈后最好可以留下受访者的联系方式，保持好联系，方便后续用研沟通。

访谈时可以每个用户（每个相关方代表）为单位，进行细致梳理，主要访谈内容应包括：用户基本信息（工作背景相关，KPI是重点）+产品相关信息（业务流程认知、产品认知及痛点&期待）等。

同时，可通过该环节进一步完善我们的业务交互流程图，这张图里，应包括关键节点的正常、异常处理流程；同时除了客户方，我方人员/产品是如何参与的，也应该包含在内。

通过流程图，可以看出与我们的交互的关键相关方有哪些，深入思考哪些流程效率较低，亟待优化，并综合上级、销售、客户的访谈内容，总结提炼我们的产品价值点。

流程图模板可以参考以下内容：

5. 分享

我们最后的输出结果（业务流程图&产品价值点），可以在团队内（通常是产品研发团队）进行分享；目的主要是：

1. 验证/更新我们团队对业务现状的理解；
2. 将发掘的产品价值点（需求点/痛点）形成action list，以便后续产品设计优化。

四、总结

工作中解决问题的最快途径是，抓住关键接口人，推动沟通，业务了解也是如此。作为产品经理，当不断优化迭代的方法论，在前期了解业务时，避免陷入无尽细节，找到最快最佳方法，高效工作。

最后欢迎大家在评论区与我交流，共同成长~

本文由 @产品经理小派 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载

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