本文将会从产品层面上分析：拼多多到底颠覆了什么，才使得它有今日的成功？enjoy~

拼多多自从诞生以来一直处于舆论的风口浪尖上。这家成立于2015年9月的社交拼团电商平台以超出人们理解的速度疯狂生长，用户量在一年内突破8000万，现在更是打出“一亿人都在用的购物APP”的口号，赞助了中国新歌声和极限挑战这样的大型综艺节目。

拼多多的用户增长速度让很多人瞪大了眼睛却不知其所以然。到底是什么似的这家公司能够傲视整个电商界，在阿里和京东的巨头夹缝中异军突起，攻城略地，成为电商领域的一批黑的不能再黑的黑马。

在这里，我会从产品层面上分析，拼多多到底颠覆了什么，才使得它有今日的成功？

拼多多的“一个核心，三个转变”

一个核心：流量

一个核心就是“低价获取流量，高效分发流量”。互联网的模式说到底还是流量的模式，无外乎怎么去获取流量，如何去分发流量，做大流量中间的价值差。拼多多最成功的就是他的流量获取价格极低，低到了令人发指的程度。

拼多多发迹的2015年，正是中国O2O战场的白热化阶段，由于激烈的竞争和每一家公司对于流量的饥渴，流量的获取成本像穿天猴似的往上蹭蹭涨，尤其是对于重度依赖流量的电商、互金和游戏来说更是如此。这个时候谁能够低成本的获取流量谁就有机会崛起，拼多多恰逢其时的站了出来，用近乎野蛮的方式攫取微信海量的流量资源，通过社交拼团这个方式聚拢了第一批用户。

流量的问题不仅拼多多看到了，相信其他所有的玩家都能够看到，那么拼多多还有哪些独到的地方呢？这就是下面要介绍的了。

三个转变

• 购物路径的变化：内容+工具+路径
• 信息分发的转变：去中心的分发方式，信息流的形式
• 交易的信任关系转变：由相信平台到相信朋友推荐

1、信息分发方式的转变：由“中心化分发”到“去中心的分发”方式

淘宝和京东的流量分发模式是这样的“打开淘宝—通过“搜索、分类、活动”—触发购买—产生购买行为”，这是典型的中心化信息分发模式，即我们的购物行为是由淘宝这个中心平台进行分发的。在京东上也是一样的，相似的购物路径。这种中心化的分发方式就使得商家重度依赖平台的广告，成本会越来越高。

拼多多的购物路径分两条：一条是发起拼团“打开APP&公众号—活动爆款—出发购买—发起拼团—分享到社交平台”；另一条是参与拼团“看到商品—触发购买—参与拼团”。在这里，每个人都成为了流量分发的节点，而且是免费的流量分发节点。就像是一张蜘蛛网，节点之间的辐射和影响，使得每个人都成为朋友群的活广告。

2、购物路径的转变：内容+工具+路径

对于拼多多的早期用户来讲，朋友圈里到处都是拼多多的拼团页面，这就是另一种形式的“信息流”，商品信息不再是商品信息，同时也带着内容属性，和现在的朋友圈广告简直一毛一样。

拼多多与其说是一个平台，不如说是一个电商工具，商家利用这个工具能够更加有效的触达用户，对于广大的中小卖家来讲，被大卖家统治的淘宝系的开拓成本已经非常高了，这时候拼多多就成为一部分商家的选择。选择的不是平台属性，而是其工具属性。

最后是购物路径的转变。拼多多最成功就是把购物行为的触发前置，即通过用户的分享内容来激发潜在用户的购买欲望，你每一条转发到拼多多实际上都对你的家人、朋友产生一次重量级触发。物以类聚，人以群分，我们的朋友圈中有大量和我们具有相似用户画像的人，这部分人更容易形成相似的购物需求，也就是用户自动的为拼多多进行用户画像的识别和筛选，进而更有效的触发购物欲望。并且购物决策路径大大缩短为“触发——购买”，可以快速的进行购物的操作，无需再打开一个APP挑挑选选。

3、交易的信任关系转变：由相信平台到相信亲友推荐

马克思在他的资本论中曾经讲过“商品转化成货币叫做惊险的跳跃”，实际上讲的就是交易中的信任关系。我们淘宝上购买商品是因为我们相信淘宝最为平台的“规则制定者”身份，我们的利益可以通过淘宝平台的一系列规则来维护。我们在京东上购买商品，尤其是其自营的部分，是建立在我们对于京东本身的信赖关系。

那么我们在拼多多上买东西有事相信什么呢？显然不会是商品质量本身和平台本身，这两点反而是劣势。原因很简单，我们信任的是朋友。我们的朋友转发到朋友圈或者微信群中，本身就是在为商品进行背书（或许他自己并不知道），这种由强信任关系产的背书行为胜过其他的信任关系。这样，品多都的信任关系实际上就转移到了用户自身的社交关系背书中。

总结

拼多多的成功有多重要素，我在这里只从产品的角度的讲了“一个核心、三个转变”，也是最核心和本质的东西。对新零售、社交电商感兴趣的朋友可以在评论区留言，一起探讨这个问题，我会选择其中有价值的进行回复。

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