篇幅有限，所以今天不谈广义的教育，就谈谈培训市场中的消费者有什么需求。我们可以借用一个客户价值公式来分析：

根据这个公式，一个购买培训服务的消费者应该有如下需求：

效果：

1、提分是否有效率——在尽量短的时间内实现提分

2、自己的进步是否可见——每次学习后都能看到自己的进步

过程质量：

1、是否及时——需要服务时马上提供

2、是否权威——提供服务的一方非常专业

3、是否可靠——按照事先承诺进行服务

4、是否体贴——从消费者角度进行服务

5、是否具备有形证据——有可以留存的服务证据

购买成本：

1、便利性——购买比较容易，不用花大量路费或时间成本

2、风险性——是否会出现交费后效果不佳等问题

价格：

1、价格敏感消费者——价格越低越好

2、价格不敏感消费者——更在乎效果和过程质量

根据以上内容，来分析目前在线教育的几种模式：

1、课程搜索、交易平台（C2C）：淘宝、百度

淘宝和百度都以此为切入点进入在线教育，但是这类平台只降低了消费者的购买成本。也就是说，消费者购买课程变得更容易；如果有课程评价的话可能会降低一定的购买风险。但实际上，培训产品本身的质量不会因为淘宝和百度的出现就变好。就像一个难吃的蛋挞不会因为在淘宝上卖就变得好吃一样。所以目前淘宝和百度的这种课程搜索、交易平台模式不会对线下教育起到颠覆性效果。因为产品没有变，也没有满足曾经没能满足的需求。

2、授课平台或工具（C2C）：yy、多贝、腾讯

这类授课平台也是来势汹汹，因为他们提供了“教室”，而这个教室还是几乎没有座位限制的。如此一来，对于老师来说边际成本趋近于零，因此课程价格会变得很便宜，而且听课比较方便。但是在平台上听课的体验并不如老师面对面授课，而且这类平台也并没有利用技术帮助老师更好的授课，课程效果会大幅下降。所以这类授课平台满足了对价格非常敏感但对质量不敏感的消费者。但是大家注意，这类消费者本来就不是线下培训的主要目标客户。所以这类平台实际上只是填补了市场空白，并没有极大的威胁到线下培训。还是那句话，这种模式没有全面超越线下培训。

3、内容（B2C）：【学习资料：猿题库、沪江】【一对一实时授课：91外教、51talk】【在线视频课：四中网校、新东方在线、腾讯精品课】

这类提供各种内容在线模式可以被进一步细分。以学习资料为主的猿题库和沪江。这种模式提供了大量的学习材料，而猿题库又能进行学习材料的匹配，所以在练习环节上猿题库是超越线下培训的。但是目前为止，猿题库只有练习部分，而一个完整的学习流程至少要包括：听课、练习测试、答疑这三个环节。所以猿题库并没有全面超越线下培训。但是照着这个势头发展下去，当网站用户数量够大，猿题库上线课程后绝对会对线下产生重大冲击。

91外教和51talk是实时1对1授课模式。这种模式真是两头不讨巧。对于消费者来说，这种模式没有线下效果好，仅仅是比较方便。而对于企业本身来说，实时1对1授课和线下一样，需要大量老师，支付大量教师课酬，除了比线下节省10%左右的租金成本外，成本结构基本与线下一致。所以这种线上实时1对1的B2C模式早晚会死。小龙女转做K12证明了这一点。

最后一种在线视频课模式。这种视频课就是把线下的名师讲课的过程录下来，放到网上出售。因为是精心录制，所以课程质量上，要比在YY上实时上课要好一些。但是也因此导致教师跟学员无法互动。但因为边际成本极低，所以价格比线下培训便宜。同时不受时间地点的限制，因此满足了那部分时间不满足线下的固定授课，又对价格比较敏感的消费者。而跟YY一样，这部分消费者也不是线下培训的主要目标客户。

4、社交、资讯平台：e度教育论坛、太傻、Chasedream、决胜网、尚友

最后这种社交、资讯平台，实际上是为了以上各种模式或线下培训模式服务的。这些平台是吸引人流量的工具，最终能否颠覆线下培训，取决于他们推送的教学产品。如果产品着实优于线下，那么巨大的人流量就会瞬间发挥作用，反之则效果不明显。一句话总结：流量只是催化剂，产品才是反应物。人人网就是最好的例子。

通过以上分析可以得出这样的结论：目前的这些模式，没有一种模式能够全面颠覆线下培训。因为这些模式全是在解决消费者的小痛点，而没有一种模式能解决消费者最大的痛点——培训效果。换句话说，只有当在线培训效果全面超越线下的时候，线上才能颠覆线下。否则，在线培训就只能是捕捉那些本来也不会选择线下培训的消费者。

因此可以总结出线上培训的关键成功要素（重要性递减）：

1、利用在线技术提升教学效率和效果

2、利用计算机互联网解决学习动力问题

3、利用技术改变企业成本结构

做不到以上3点，线上就无法颠覆甚至部分取代线下。由此可以判断，未来线下培训可能只有2种模式能生存：1、高端学习中心，线上线下混合式教学——解决对质量极其敏感，但对价格不敏感的消费者。比如高端的中学生留学群体。2、全封闭式住宿学习中心，严格管理——解决学习意愿极其不强烈，无法在网上自学的学生。其他学生都会选择一种优秀的在线培训产品，对于他们来说，这种产品能比线下更好的解决问题，同时价格更低。谁能率先研发出这种产品标准化（企业成本低），但体验个性化（教学效果好）的产品，谁就能引领市场。
来源：i黑马