国内的 SaaS 行业已经经历了多次起伏，那么在这个过程中，SaaS 企业是否已经摸索出了合适的发展路径？在 SaaS 行业的摸索过程中，我们能总结出哪些应避免的“坑”？本篇文章里，作者便对国内 SaaS 行业的几大问题做了总结，一起来看。

周鸿祎前段时间在 SaaS 领域火了一把，他准备补贴 100 亿让中小企业免费使用 SaaS，且不说这事能不能成，就营销事件而言，老周又一次成功吸睛。

“老周这是要把 SaaS 颠覆，还是要把 SaaS 行业搞没”，这句话一直在我脑海里显现。一种说不上来的滋味，老周是想把原来用于杀毒软件市场的套路在 SaaS 市场再来一遍。最后的结果大家都知道，个人杀毒软件市场从此覆灭，老周成功地把个人杀毒软件商业模式由卖 License (软件授权) 改造成互联网广告模式。

此举在消费级市场行得通，而在企业级市场呢？WPS 之前尝试过，广告业务增长迅猛，但同时也挑战着用户的容忍度和体验，广告业务也逐渐被 WPS 放弃，在用户体验和广告业务之间，金山办公选择了前者。

两周前，我与国内几位 SaaS 企业的 CMO 和 CEO 聊到一个话题——“SaaS 的原罪”，几个人都深以为然，说破无毒，我今天放出来希望和大家一起探讨。

一、巨头免费，用 to C 的逻辑做 to B

首当其冲的是互联网大厂，最初以为能“挟流量以令诸企业客户”，妥妥的降维打击。孰不知，十年一个周期之后，互联网大厂都慢慢地褪去了免费的外衣，开始回归 to B 的打法，用心做产品，老老实实服务客户。

然而，免费这件事却因此被客户牢记在心。虽然客户都相信“天下没有免费的午餐”，但他们实际想的却是“既然有免费的，先用用也无妨”。随后，很多客户反应过来——“被收割是迟早的事”，也就失去了热情，与互联网大厂之间的关系，也就桥归桥路归路了。

当然，互联网大厂对 to B 行业的影响和带动起到了加速作用，他们所到之处皆是“白骨累累”。只要是互联网巨头所覆盖的领域，创业公司几乎都被“卷”出天际，再无生机，有的果断放弃，有的苟延残喘后宣布关停。

互联网大厂自己先“卷”一波，再以生态之名联合一波，美其名曰“生态”，实则是以“生态”之名行“近距离学习”之事。对大厂商而言，生态是一场测试，而对创业公司来讲，生态可能是生死，两者的处境不同，抉择也就不同。有位创始人讲“生态生态，要有给伙伴‘生’的态度，对他们 (大厂) 来讲调整一次策略可能是掉根头发，但对于伙伴来讲是丢条命。”

现在互联网大厂纷纷商业化，逐渐认命 to B 的慢和客户价值，但用“免费”逻辑做 to B 的生意，是一件很扯的事。

二、“SaaS 便宜”，影响了客户的心智

“SaaS 便宜”，SaaS 真的便宜吗？其实 SaaS 并不便宜，只是用多年来分摊了一次性的高投入，从而让客户感受起来好像是便宜了。

几乎所有厂商在早期传播时，不约而同地都采用了一个话术“SaaS 比传统的套装软件便宜！”久而久之，在客户的心智里形成了一个固定的认知——“SaaS 比套装软件便宜”。这也给整体 SaaS 行业的后期增长带来了巨大的阻力。

企业软件相比硬件而言，其价值一直被低估，中国企业骨子里不愿意为软件付费。企业管理软件带来的价值是滞后的，并且和管理流程紧密相关，最终也说不清楚是软件发挥了作用还是流程改造发挥了作用。

软件本身没有卖出价值，在推广 SaaS 时再提“SaaS 比传统软件便宜”，我能理解是为了快速抢传统软件的客户，但同样在客户心里打上了深深的烙印。“冰冻三尺，非一日之寒”，想改变客户心智，绝不是短时之功。

一位已经上市的 SaaS 企业创始人两年前曾说过，“不要再谈 SaaS 比传统软件便宜了，价格只是决策中的一个因素，应该先谈为客户解决了什么问题，带来了什么价值。”

三、过度 PR，产品没完成 PMF 前 go-to-market

曾经在 SaaS 最火爆的时候，很多厂商过度 PR，且不说产品过没过 PMF，甚至创业一开始就被投资机构带起了 PR 的节奏。一路烟火一路歌，创始人变成了 to B 创业明星，高估值拿到下一轮，再拿一轮……

他们被推到台前，干着自己不擅长的事，像个提线木偶。但毕竟是创业，最终还是要拿产品说话，产品没过 PMF，客户越多，死得也就越惨。

对行业的伤害是，这一波下来，整个行业进入了一个浮躁期，to C 端的创业者大量涌入 to B 市场，开始“创业”。崔牛会见证了很多创业者的创业全过程，“看他起高楼，看他宴宾客，看他楼塌了！”

投资机构帮忙而不添乱，投资本身是趋利的，这没有问题，但通过过度 PR 去收割“不懂行”的投资人，吃相……

四、互联网企业自研，并不是好客户

曾经有个段子，某互联网大厂的大 BOSS 对硬件预算是几个亿几个亿地批，眼睛都不眨，但如果是 100 万的软件预算，就会问，“为什么要买软件，自己做不了吗？”

这，就是现实。

其实这里也并不特指互联网大厂，但凡自己觉得有研发能力的企业，第一反应都会选择自研。这还不是最要命的。最要命的是一旦自研完成，他们就会想“能不能让能力外溢，向外输出”，由此带来的是进一步挤压了创业者的生存空间。

前段时间，国内一家开源数据库的高管向我吐槽，原先以为互联网厂商是他们最重要的付费客户，但最终发现，当向互联网厂商收费时，他们会很诧异地说，“我们这么大的品牌，愿意使用你们的产品，成为你们的案例客户，你还问我收费？应该是你们向我们付费才对吧”。

别再说小企业没有付费意愿了。看似有购买力的互联网大厂，首先想的都是自己干，其次才是选用现成的，最后即便用了也不会付费。

五、漠视知识产权，抄袭成风

前几天，明道云创始人任向晖一篇致敬友商的文章刷屏了朋友圈，聊的就是抄袭的事。先讲个故事，多年前在崔牛会群里有一个创始人吐槽抄袭的问题，另外一位创始人打趣道，别人借鉴了你的产品，那你的产品是否也借鉴了别人的？这一个打趣，引发了大家对知识产权问题的激烈讨论。

国内知识产权虽然有明确的法律法规，但是整体上来讲，大家对知识产权还是相当漠视的。被任向晖吐槽友商像素级抄袭时，也有创始人附和说，“崔牛会应该带领大家一起抵制这样的行为”，我曾经也思考过这个问题，可是这个问题就像当年崔牛会推“百度投放关键字联盟”，总会有人破坏规则，管理起来极其艰难，最后无疾而终。

对知识产权的漠视，助长了抄袭者的气焰。有抄袭界面的，有抄袭 PPT 的，记得有一家厂商(现在已经被收购)，他们借用了友商的一个脚本文件，连脚本文件里的注释都没改，还是友商的名字，最终吃了官司。而就这样一家企业最终还被成功收购了，这上哪儿说理去。

六、没固定预算，给 SaaS 的支出属于“零花钱”

上周，我见到了一位目前遇见的年纪最小的 to B 创业者 (1996年生人)，这里不方便透露名字。他属于海归派创业者，他讲了一个观点，细细想来觉得特别有道理。他说，“国外的企业每年是会对 SaaS 留固定的预算的，但国内企业是采购完系统之后，看还剩下多少“零花钱”来用用 SaaS 。”

听着有点惨，但这却是现实。没有喂养，怎么可能长出好产品，SaaS 厂商和产品是有很长的路要走，但是大部分吐槽 SaaS 厂商和产品的企业客户，其实并没有真正使用和接纳 SaaS ，而是应声附和。

七、价格战打没市场，自己、对手和客户三输

2021 年，在崔牛会的年会上，明源云董事长高宇呼吁行业，多打“价值战”，少打“价格战”。

厂商没有足够的利润，就不可能在产品和服务上投入足够的成本，相信企业客户是能想明白这个道理的，但是一旦进入招标环节，要么企业会引导竞标厂商竞价，要么厂商自己先“脱个精光”，仿佛是“不争馒头争口气”也要把单子给拿下。

最终的局面是一个“三输局”，竞争的两家厂商或者多家厂商不论谁中标，都不会有利润，甚至最后一算账还亏钱，没中标的厂商丢了一个客户。其实最惨的是客户，虽然用一个低价供应商，但是厂商 (供应商) 若不赚钱，那么服务一定会打折扣。毕竟，谁会做赔钱的生意呢？

“价格战”对 SaaS 行业的伤害甚至会毁掉一个细分赛道，导致本来成立的生意被打没。记得 2021 年有一位 SaaS 上市公司的创始人约了一个赛道 (这里不方便提是哪个赛道)的国内三家头部 SaaS 厂商的大 BOSS，试图说服三家可以在签约客户时守住一个底价，“约法三章”共同来抵制“价格战”。当时，大家都深有同感，但真正遇到客户时，一切又恢复了原状，该杀价杀价，该免费免费。

八、写在最后

对于要不要写这篇文章，我想了很久。我跟踪中国 SaaS 很多年，经历了中国 SaaS 几次起起伏伏，我想没有人比我更爱这个行业了。我依然坚信“云”和 SaaS 的未来，且这个时代是不可逆的。未来，“云”一定是世界的中心，只是时间长短的问题。

一直有人说，客户是没错的，所有的“搞不定”都是厂商的问题。我不以为然。国内 SaaS 的发展是畸形的，不论客户还是厂商，要走的路很远，但总要做些什么。

最后，留一个小话题，上周跟 1996 年出生的创始人聊天时，他讲了一个很有意思的事，他在国外的时候会很愿意购买 SaaS，但是回国之后意愿却降低了很多。这是“南橘北枳”？

96 年这一代尚且如此，可见 SaaS 之路漫漫……