当前的国内SaaS行业，面临着严峻的挑战，由于市场竞争激烈，融资困难，加上产品流失率高，以及价值竞争不明显等问题，许多SaaS企业正处在生存压力之下，面对这种情况，该如何应对？下边这篇文章的内容是笔者的自述与看法，大家可以看一看。

目前SaaS行业正面临着严峻的挑战，许多专家和投资者对SaaS行业的前景并不看好，已经发展了十多年的企服SaaS行业一直未能取得显著的成功。

存在许多问题：SaaS行业的盈利模式不够成熟，众多SaaS企业并不赚钱；国内的SaaS行业未能像美国模式一样出现具有影响力的巨头企业，出现类似Salesforce、Intuit等；SaaS行业的创新不足，缺乏新的应用场景和商业模式。

困难的环境并非全然的坏事，它往往会催生出新的机遇。随着国内SaaS行业的破晓在即，我们有理由相信，未来充满着无限可能，那我们该如何应对？

一、SaaS困境

当前的国内SaaS行业，面临着严峻的挑战，由于市场竞争激烈，融资困难，加上产品流失率高，以及价值竞争不明显等问题，许多SaaS企业正处在生存压力之下。

1. 融资困难，生存压力如影随形

现阶段，由于各种原因，包括市场环境的变化、投资者的审慎态度等，SaaS企业普遍面临着融资难题，无法再次获得新的融资，这使得部分SaaS企业面临着生存压力。特别是那些依赖于融资扩张，但又没有实现盈利的企业，其生存压力更为巨大。

预计在未来1-2年内，许多接受了巨额融资的SaaS企业将不得不收缩战线，甚至面临倒闭的风险。这既是对过去盲目扩张的惩罚，也是对未来市场竞争格局的一种调整。在这个过程中，只有那些真正能提供有价值产品，实现与市场的有效匹配，同时具备良好的商业化能力和盈利模式的SaaS企业，才能在竞争中生存下来，实现持续发展。

2. 续约问题严重，生存线岌岌可危

SaaS的商业模式主要是通过订阅服务来赚取收入，这种模式的关键部分是续约，是主要收入来源，ARR是非常重要的一个指标。然后国内SaaS产品大多没有做好，流失率居高不下，大部分SaaS企业流失率高达20%以上，甚至更高，无法享受复利带来的红利，实现指数增长。

SaaS流失率好比一艘在大海中航行的船发生漏洞，最好处理办法是应该关注漏洞并尽快修复，然而我们是加速航行，只会使船下沉的更快。作为SaaS企业的CEO，应尽快关注SaaS企业的流失率，找到问题原因并解决之，最好办法是做好PMF验证，找到合适自己的客群ICP。

3. 价值不足，陷入低水平竞争

在国内的SaaS市场，大多数企业主要提供工具类服务，如各种功能性的软件。这些SaaS厂商主要通过提供实施和培训服务来帮助企业使用他们的产品，然而，他们往往无法提供更深入、更具有价值的服务。企业用户往往需要自我学习和掌握这些工具，这使得他们往往无法直接体验到SaaS产品的真正价值。

由于大多数SaaS产品的功能相似，因此，竞争更多地依赖于价格，而不是产品的差异化或服务的质量。人无我有，人有我优，人优我贱，这就导致了一种”同质化”竞争，陷入了低水平的价格战，而这种竞争方式往往会侵蚀企业的利润，阻碍其发展。

4. 无序扩张，效率低下

SaaS产品扩张过程中是非常注重产品的定位和边界，明确自己的目标客户群体，不断优化产品的标准化程度和提高实施、营销的效率，也要充分考虑地域差异，然而国内SaaS厂商很多处于无序扩张，具体如下：

国内很多SaaS产品在开发过程中忽视了产品的边界和定位，导致功能无序扩张。一些厂商看到竞品推出了新功能，就会盲目地跟风开发，而不考虑这个功能是否符合自己的客户群体或解决客户的核心需求。

这种做法不仅会使得产品的功能变得冗余，还会因为功能过多而让客户无从选择。最终，这些厂商只能通过个性化开发来满足客户的需求，这无疑会拉长客户交付周期并降低工作效率。

SaaS厂商对理想客户画像ICP的认知不够清晰。一些厂商为了追求客户数量，来者不拒，没有明确自己的目标客户群体，导致扩张的质量低下。这种无差别对待的做法无法满足不同ICP客户的差异化需求，使得产品的标准化程度低下，实施和营销的效率不高，专业性也大打折扣。

SaaS厂商在推广产品时忽略了地域差异。中国地区广泛，不同地域的企业管理文化和管理风格都有所不同。然而，很多厂商在推广过程中没有针对地域特点建立合适的企业理想画像，导致无法打造具有地域特色的标杆案例，进而影响了品牌的推广效果和交付效率。

二、SaaS破晓在即

国内SaaS行业破晓在即，面临困难的环境并非坏事，将带来质的提升。SaaS专业人才涌现，成为领域专家，更加脚踏实地往前走，相信胜利曙光浮现。

SaaS行业正在经历一场认知的革新，需要深入到行业之中，找到自身的利基市场，深度耕耘，才能逐步做强做大。国内品牌的崛起已经成为不可忽视的事实。

国内B端市场同样需要更多优秀的国内品牌来满足日益增长的需求，一些具有潜力的国内B端品牌已经开始崭露头角。在经济复苏之际，国内SaaS供应商将通过对自身深度的认知提升和持续的产品打磨，进一步加厚产品价值。

1. 认知提升

面临困难的环境并非全然的坏事，经历市场的洗礼和磨练，重新思考未来路将走向何方，相信我们的认知和理解会得到质的提升，会有一大批SaaS专业人才涌现出来，成为SaaS领域、企服市场的专家，更加脚踏实地往前走，胜利曙光浮现。

正如一句俗语所说：“没有经历过风雨，怎能见到彩虹。”

我们需要了解并遵循产品发展的规律，明白在不同阶段应该做什么。当产品经过市场验证（PMF）后，需要建立可复制的推广模式，在这一阶段，更加理想看待融资，借助融资来增加销售渠道，利用杠杆效应来实现快速扩张。

我们坚信，星星之火可以燎原，破晓即将来临，无论环境如何，只要我们能够坚持不懈，遵循正确的发展规律，就一定能够实现目标，迎接成功的彩虹。

2. 深根枝繁叶茂

SaaS行业正在经历一场认知的革新。专业人士开始意识到，SaaS以及企业服务并不是简单地提供软件解决方案，而是需要深入到行业之中，找到自身的利基市场，深度耕耘，才能逐步做强做大。这就像在一个小池塘里，成为最大的鱼，然后通过不断生殖繁衍，使得小池塘变成大池塘，从而推动整个企业服务市场的壮大。

以纷享销客为例，这家公司深耕CRM市场，通过提供高效、灵活的客户关系管理解决方案，满足企业对客户关系管理的多元需求，从而在该领域脱颖而出，成为行业领军企业。他们深入理解行业需求，找准市场定位，不断创新产品和服务，打造出与众不同的品牌特色和竞争优势，从而在激烈的市场竞争中立足。

3. SaaS行业跨越鸿沟来临

目前，国内SaaS行业正处于跨越发展鸿沟的关键时期。早期创新者和早期大众已经广泛接受并应用了SaaS产品，如OA、CRM、HR等领域的解决方案。现在，行业正在迈向早期大众用户阶段。这些用户期望获得成熟、即插即用的产品，能够为企业创造实实在在的价值，因此价值交付显得尤为重要。

为了打造成熟的SaaS产品，各大厂商需要共同努力，树立开放合作的心态，实现相互融合与集成，共同构建健康的生态环境。

在美国，主流的SaaS产品平均可以与其他300多个SaaS进行业务集成。对于大型平台而言，集成的SaaS数量更是惊人，例如，Salesforce可以集成近4000个SaaS产品。如果国内SaaS产品能够实现良好的集成，那么每个产品都有潜力为企业提供一个成熟的解决方案。

我们有理由相信，国内SaaS行业将成功跨越这一发展鸿沟。随着越来越多的用户接受并应用SaaS产品，为企业创造价值，国内SaaS行业将迎来更加繁荣的未来。

4. 国牌崛起

注意到国货品牌的崛起已经成为不可忽视的事实。在消费者市场，我们已经看到了一系列国内知名品牌的涌现，如飞鹤奶粉、良品铺子、妙可蓝多、加多宝等。这些品牌在各自的细分领域中表现出色，赢得了消费者的广泛认可和信赖。

与此同时，国内B端市场也在发生变化。尽管传统金蝶、用友等产品在市场上仍然保持着一定的优势，但随着国内市场的不断扩大和需求的变化，B端市场同样需要更多优秀的国内品牌来满足日益增长的需求。就像在C端市场一样，B端市场也需要专业、可靠、高效的产品和服务，这为国内B端品牌的崛起提供了契机。

已经看到了一些具有潜力的国内B端品牌开始崭露头角。钉钉、微盟、纷享销客等品牌在各自的领域中表现出色，不仅提供了专业的产品和服务，还通过不断创新和改进，赢得了客户的信任和口碑。这些品牌有可能成为国内B端市场中的知名品牌，引领着更多的国内品牌崛起。

未来，我们有理由相信，随着国内市场的不断扩大和国内企业的不断发展壮大，将会有更多的国内B端品牌涌现出来，成为像Salesforce、Workday、SAP、Intuit等国际知名品牌一样的存在。

这些国内品牌的崛起将进一步推动国内经济的发展和壮大，同时也将为国内消费者提供更多优质的产品和服务，相信不久将来在细分领域深耕企业会涌现出一批国内上市的SaaS企业。

5. 巨头来临

随着品牌的崛起和在企业中深化的认知，预见在经济复苏之际，企业对数字化的投入将会大幅度提升。从美国的经济复苏周期来看，每一次经济复苏的来临都伴随着科技的飞跃式进步。

坚信，国内的SaaS供应商会通过对自身深度的认知提升和持续的产品打磨，进一步加厚产品价值。在为客户提供更多价值的同时，也会形成高效的交付路径，使交付效率得到显著提升。在经济复苏的大潮中，同样会为国内科技企业带来飞跃式发展的机会。

国内企业服务市场也将迎来新的机遇，催生出一批优秀的企业服务企业，这些企业将凭借自身的优势，借助经济复苏的东风，逐渐成为国内B端服务市场的巨头。无论是品牌的崛起，还是科技的飞跃，都预示着一次巨大的变革。而在这场变革中，那些具备前瞻性视野，能够适应并引领变革的SaaS企业，将有可能成为新一轮经济复苏的主角。

三、SaaS破晓时刻，该如何应对

SaaS行业破晓在即，企服行业曙光初现，SaaS企业如何迎难而上？

1. 聚焦，做小池塘里的大鱼，做大池塘

认为在市场竞争中要想脱颖而出，关键在于集中精力专注于利基市场，成为小池塘的大鱼，并不断拓展池塘。要做到这一点，企业需要结合自身资源和优势，选择具有潜力的产品和行业。然而，实际操作中，由于种种困难如上层压力和外界诱惑，企业需要展现坚定的决心和定力，始终聚焦于利基市场。

基于此，企业应将优势发挥到极致，专注于打造强大的产品核心功能。针对理想客户画像（ICP）的客户，通过深入了解企业待办任务（JTBD），找到最佳解决方案，形成专业优势。这将在竞争中显现出更深的洞察力、更强的专业性、更高的效率和更强的实施交付能力。只有专业，企业才能以更低的成本赢得市场份额，否则将面临个性化需求高、实施交付效率低、投入成本大的问题。

以凉茶市场中的加多宝为例，最初凉茶销额只有2-3亿，甚至有咨询机构给出凉茶市场最多能达到10个亿。

加多宝始终聚焦于凉茶市场，坚持自家独特的中草药配方和工艺制作凉茶，这就是其利基市场和核心优势。在面对市场竞争时，加多宝始终坚守凉茶领域，没有随波逐流涉足其他饮料市场。

同时，加多宝也不断强化其核心优势，保持对产品品质的严格把控，并通过大力投入广告宣传，成功塑造了凉茶行业的领军品牌形象。现如今，加多宝已从小池塘的大鱼，成功扩大为池塘，凉茶销售额已超过200亿。这个案例生动地展现了聚焦优势的重要性。

2. 遵守产品发展纪律，借助复利实现指数增长

企业的发展和产品的成长都有其自身的规律，SaaS产品也不例外。我们需要遵循SaaS产品的发展规律，坚守长期主义，通过复利效应实现指数级的增长。

SaaS产品的生命周期从初始的MVP（最小可行产品）开始，需要与企业共同创新，打造出适配企业需求的产品；

在PMF（产品市场契合）阶段，我们需要验证产品与市场的契合度，在未经验证之前避免大规模扩张；

在GTM（走向市场）阶段，我们需要围绕客户旅程建立营销体系，包括适配理想客户画像的营销体系、营销话术、营销工具和营销SOP等，以建立有效的销售运营体系，为快速扩张做好准备；

在规模化增长阶段，我们需要借助渠道和生态等放大器，利用可复制的模式实现规模化增长；在成熟期，我们要利用现有客户群，寻找第二增长曲线，实现客户增购和扩大客户群。每个阶段都有其自身需要遵守的规律，我们需要逐一跨越这些鸿沟。

遵循SaaS的发展规律，我们就有可能成为成功的SaaS企业。成功的SaaS企业的年复合增长率（ARR）从0到1亿美元的成长曲线呈现出典型的J型。这种增长曲线表明，SaaS产品的增长符合复利模型。在初期，增长可能较为缓慢，需要经历一个相对较长的时间。然而，一旦突破关键点，就会出现强劲的爆发性增长，迅速崭露头角，成为市场的独角兽。

3. 建立正确的营销体系

建立正确的SaaS营销体系，核心在于客户，关键在于理解他们的购买过程。这需要建立以客户为中心的销售旅程，从客户的角度思考和解决问题，全程关注客户的体验，包括认知、采购、使用和持续使用的全过程。最终目标是帮助客户实现其愿景和目标，促进其业务增长，为客户创造价值。

需要深入了解目标市场，并明确产品定位，绘制理想客户画像（ICP）。根据ICP制定针对性的营销策略，成为行之有效的LTC的营销执行方案。通过有效的营销渠道，如SEO/SEM、公众号、短视频等社交媒体，以及线下渠道，发布高质量的内容，吸引并保留目标市场。提高客户转化率，需要制定客户旅程的获客剧本和SOP，通过数据分析来测量营销效果，并根据结果进行策略调整。

真正的SaaS产品和企业服务的有效营销体系，不仅需要推进企业内部的销售流程，更重要的是推动潜在客户的认知流程。只有将这两个流程打通，通过内容和渠道进行价值交换，才能让客户真正感受到价值并采取行动。所有的行动、目标和度量指标，都应该以客户为中心，致力于为客户创造价值，这才是以客户为中心的营收增长销售体系。

4. 建立正确的客户成功体系

在SaaS业务模式中，建立一套有效的客户成功体系至关重要。让客户成功不仅是续约的基础，也是提升客户满意度和忠诚度的关键。无论在产品发展的哪个阶段，甚至在初期还没有建立客户成功团队，也要对客户成功有清晰的认知和理念。

以Salesforce为例，他们的客户成功团队就深深地融入了这两个底层逻辑：首先，他们从高活跃度的企业中学习，研究自家产品是如何帮助这些企业取得成功、创造价值的，并梳理出成功的交付路径。其次，他们以此为依据，向待交付的企业交付承诺的价值，按照设计好的交付路径，帮助企业达成承诺的价值。

无论是否有专门的客户成功团队，所有的工作都应围绕这两个方向展开。签约后的30至90天，是非常关键的交付周期。据统计，续约成功率高的企业，均在这一阶段完成了价值承诺的交付，帮助客户达成他们的愿景和目标。

5. 适配增长体系的组织

SaaS产品运营中，核心在于以客户为中心，以创造客户价值为驱动力。这需要我们以客户需求为起点，明确客户价值的度量指标，并建立相应的工作流程和机制来实现这些目标。为此，我们需要掌握各种技能，包括内部沟通与协作流程，以便构建高效的运营组织。

以客户为中心的运营模式是最关键也是最具挑战性的部分。对于已经运转良好的成熟组织来说，突然的改变可能会面临许多阻力，甚至可能引发部分人的反对，从而增加失败的风险。因此，我建议可以从现有组织中抽调人员，组建一个专注于数字化营销的攻关小组，以此作为改变的先行者。

例如，可以在市场部门中试点这种新的运营模式，通过数字化营销来实现客户价值。这样，既可以在一个相对较小的范围内测试和优化新的运营模式，又可以逐步影响和改变整个组织的运营模式。随着时间的推移，这种以客户为中心的运营模式将逐步渗透到整个组织，从而帮助整个组织实现更高效的运营，创造更大的客户价值。

四、小结

在SaaS市场的发展中，关键是时刻关注其独特的性质和规律。要集中在特定的细分领域，专注于遵循产品演进路径，构建以客户为中心的营销和客户成功体系，同时形成相适应的组织结构以促进增长。先在特定的“池塘”中成为有影响的角色，然后逐步扩大池塘，按照SaaS产品发展的逻辑顺序，从最小可行产品（MVP）到产品市场匹配（PMF），再到全面上市（GTM），最后实现规模化增长。在此过程中，借助复利的力量，可以推动指数级增长。

当前的SaaS行业正处于关键的转折点，挑战与机遇并存。企业必须对行业现状和发展趋势有清晰的认识，积极应对挑战并抓住出现的机遇，在竞争激烈的市场中脱颖而出，借助复利增长，可以实现指数级增长。

期待看到国内越来越多的企业ARR达到1亿人民币，随着产品即服务（PLG）的深入理解和应用，这个过程将越来越短。微盟和纷享销客等成功的SaaS成长案例提供了宝贵的经验，值得其他SaaS企业学习和借鉴。随着SaaS行业的快速发展，我们充满信心和决心来迎接未来的挑战，并共同推动整个行业的进步和发展。

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