随着营销环境的转变，传统营销方式的触达效率受限，汽车销售服务商需要应时而动，培养解决方案架构师等复合型人才，帮助企业赢得市场份额，拉动业务增长。

一、培养背景

车企数字化转型已经成为大势所趋，且随着消费者对线上渠道的依赖性逐渐增强，传统营销方式的触达率有限，汽车营销需逐渐过渡到数字化营销阶段，汽车销售服务行业的转型变革更是迫在眉睫。

这个过程中，相关的人才培养被不少汽车销售服务商提上了日程，比如解决方案架构师这类角色可以提供更加贴近市场的解决方案，在有效地提升客户满意度的同时，还能帮助企业赢得市场份额。深入了解LTC （Lead to Cash，从线索到回款）的业务人员则可以更好地管理销售和服务环节。

只是，汽车销售服务商可以如何培养这类人才？

关于这个问题，国内知名汽车生活服务提供商 Q 公司就选择携手起点课堂企业服务，给出了他们的回答。

二、培养方案

1. 目标对齐

在项目沟通期间，起点团队和企业进行了多次沟通，过程中了解到此次企业的诉求与参训同学的能力背景。目前企业内部需要建立一支解决方案团队，但大部分转型人员并不具备相关能力，急需了解解决方案架构师的相关岗位知识。因此，在本次项目中，企业希望：

• 为工程师、研发等技术转型人员扫盲，帮助其了解解决方案架构师的相关内容；
• 提升参训同学的客户洞察、方案设计、团队组建与业务发展能力。

2. 方案设计

围绕上述目标，起点团队经过多轮筛选和调整，最终为企业配置了李老师的《LTC、铁三角与解决方案架构师培训》课程，以线下共创工坊的形式，帮助企业了解营销战略规划与LTC流程、汽车服务行业解决方案架构师团队建设等内容。

而带领参训同学开展本次线下培训的李老师，已有13年信息化、数字化转型产品、销售、解决方案经验，擅长技术、产品服务整合与解决方案架构设计经验，并有10年以上授课经验。在这次线下共创工坊中，老师便通过方法论引入、案例研讨、实战演练等方式，围绕企业诉求、参训同学们的能力背景与自身丰富经验，展开了为期1天的线下培训。

三、共创工坊——教学练用

在线下共创工坊开启之前，起点团队先和企业就参训同学名单、授课物料、茶歇等内容做了详细确认。在所有准备事项完善之后，李老师就正式开启了这次线下共创工坊之旅。

1. 汽车销服与数字化

在第一阶段，老师先带领同学们了解当前汽车服务行业的发展现状，对汽车行业数字化场景、汽车销售服务的数字化转型趋势进行洞察，帮助同学们统一认知，了解发展背景。

课堂内容节选

2. 营销战略与LTC流程

在建立了行业认知之后，老师接着从企业战略规划到落地的完整闭环、LTC流程、线索管理等维度，带领同学们进入了第二阶段的学习。同学们在过程中则通过知识引入、案例讲解与互动讨论等方式，对LTC流程等概念有了更清晰的认知和理解。

课堂内容节选

3. 铁三角组织建设

除了个人能力的提升，企业还需要建立相应的组织团队，即可以有效协同不同功能部门的客户/项目（群）核心管理团队。所以在这个环节中，老师对“铁三角”组织建设做了多维讲解，同学们则在案例讨论、知识引入中明确了“铁三角”模式的职责所在与有效运作要求。

课堂内容节选

4. 解决方案架构师成长

在最后环节中，老师对解决方案架构师的成长方向做了更进一步的讲解，同学们则对解决方案架构师（SA）的必备能力、岗位职责与未来发展有了更深刻的理解和体会。

课堂内容节选

在共创工坊现场，参训同学还通过小组积分的形式展开竞逐，在活泼共创的氛围中达成“学”与“练”的目标。起点团队也在项目期间全程跟进，提供了全程督学服务，帮助落实参训同学的学习效果，确保过程中“教学练用”学习方针的贯彻与转化。

四、课后反馈

项目结束之后，从多个维度向企业参训同学发起回访调查：

企业领导、HR也给出了真诚的建议与评价：

而从反馈中我们可以看到，随着环境的转变，汽车销售服务行业更需要应时而动，不仅个人需要提升工作能力以应对业务要求，企业更需要培养复合型人才，既能为客户提供更深度的服务，也能帮助企业走过转型深水区。

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