在领域，存在着领域内的商家联盟或者跨行业的联盟，大家资源共享、联合营销，以促进商品销售和变现。这篇文章给大家分享了接触比较多的电商联盟和本地生活联盟这两种模式，供大家参考。

一、电商联盟分析

1. 电商联盟

电商联盟是由电商平台或相关服务商构建的合作网络，旨在通过资源共享、联合营销和佣金分配等方式，促进商品销售和流量变现。这些联盟平台通常聚集了大量卖家（商家）和推广者（如个人、网站、社交媒体账号等），为双方提供一个高效、便捷的合作平台。电商联盟不仅帮助卖家拓宽销售渠道，提升品牌曝光度，还使得推广者能够通过推广商品获得佣金收益。

主要代表玩家：京东联盟、淘宝联盟、拼多多旗下的多多进宝等。

2. 细分市场

1）综合类联盟：如淘宝联盟、京东联盟目前在市场中占据主导地位，这是中国电商市场的集中度高度相关。这类联盟正面临转型压力，通过细分KOL类型，为不同领域的推广者提供更有针对性的支持。

2）垂直类联盟：正在加强用户社群建设，如严选联盟通过”品质生活”主题，构建了一个高粘性的用户社群。这种社群效应有助于提高用户忠诚度和复购率。

3）新兴类别联盟：依托短视频和直播平台的联盟，正处于快速发展期。这类联盟呈现两个特点：

• 内容即商业：新兴联盟模糊了内容和商业的界限，如抖音联盟通过短视频实现了产品展示、用户教育和购买决策的无缝衔接。这种模式极大地提高了转化效果。快手小店联盟就是一个典型例子，通过直播间的即时互动，用户能够更直观地了解产品，从而加速购买决策。基于这种实时互动模式，商家可以通过直播即时展示产品，配合详细解说，让用户直观了解产品特点，提升产品的吸引力和用户的理解度。用户在直播过程中可以提问，商家或主播能回答问题，增强了用户的信任感，也帮助他们更快地做出购买决定。
• 实时互动：直播电商的兴起为新兴联盟带来了实时互动的优势。快手小店联盟就是一个典型例子，通过直播间的即时互动，大大缩短了用户从了解产品到下单的决策时长。

3. 行业上下游

电商联盟涉及多个利益相关方，下图是对产业链详情

电商联盟产业链的核心可以概括为”货、场、人”三个关键要素，分别对应上游的商品供应商、中游的平台，以及下游的推广者和消费者：

• 上游：最具代表性的是品牌商。品牌商提供商品，是价值创造的源头。品牌商与联盟平台的关系日趋紧密。借助联盟的数据反馈，开发时候市场的新品。这种合作模式正在重塑传统的产品研发和营销流程，使品牌商能更快速地响应市场需求。
• 中游：核心是电商平台和联盟平台。阿里巴巴的淘宝联盟堪称行业代表。淘宝联盟整合阿里生态的庞大商品库和用户数据，为推广者提供了丰富的选择和推广工具。淘宝联盟近年来一直在尝试去中心化运营，赋能更多的中小推广者。这种策略不仅扩大了联盟的覆盖面，也在一定程度上分散了运营风险。
• 下游：主要是是KOL群体。KOL已经从单纯的推广者演变成内容创作者和品牌共创者。以美妆领域为例，一些头部KOL不仅在推广现有产品，还直接参与品牌方的产品开发过程。这种”KOL+品牌”模式，成为联盟营销了新趋势。不仅提高了推广的效率和精准度，为产品赋予了更多情感价值和文化内涵。

4. 目标用户群体和痛点分析

推广者端需求分析：

电商联盟生态正在经历一个从”流量为王”到”内容为王”转变。在这个过程中，推广者的角色发生以下变化：

• 专业化趋势：简单的链接分享已经难以吸引消费者。越来越多的推广者开始向专业内容创作者转型，不仅推广商品，更是在创造价值。比如美妆领域的一些头部KOL已经参与到品牌的产品研发中，他们的角色已经从单纯的推广者升级为行业意见领袖。
• 数据驱动：推广者已经不再依赖直觉，而是开始利用数据分析工具来优化其推广策略。他们通过分析用户行为数据，精准定位目标受众，提高转化率。这种数据驱动的方法正在重塑整个推广行业。

消费者端需求分析：

消费者不再是被动的接收者，而是越来越多地参与到产品的评价、改进甚至开发过程中。UGC正在成为影响其他消费者决策的重要因素。

• 个性化需求：随着消费升级，消费者对个性化产品和服务的需求日益增长。这就要求推广者能够提供更加精准、个性化的推荐。
• 社交化购物：消费不再是一个孤立的行为，而是融入到社交场景中。朋友推荐、社群讨论等社交因素正在成为影响购买决策的重要因素。

5. 供给视角

1）提升销售机会：电商联盟通过对商品的精细化管理丰富了商品种类，不同规模和类型的商家共享资源，使消费者能在更大范围内选择商品，提高购物体验，也为商家创造了更多销售机会。

2）供应链管理效率：通过联盟模式商家侧提升了运营管理效率。通过数据共享和协同合作，成员可以更准确预测市场需求，优化库存管理。物流资源整合提高了配送效率，降低了运营成本。一些联盟已开始尝试共享仓储和配送网络，既降低了单个商家的运营压力，也为消费者提供了更快捷的服务。

3）减少市场验证成本：电商联盟为商家提供多平台、多渠道的销售机会，包括但不限于自有电商平台、第三方电商平台、社交媒体、直播带货等。无需商家自建交易链路，通过联盟即可快速验证市场可行性，这种多元化的销售渠道有助于扩大商家的市场覆盖面，增加销售机会。

4）精准营销：通过资源合理分配和精准营销，新兴品牌能获得与实力相匹配的展示机会，促进了市场良性竞争，为消费者带来更多元化选择。平台通过组织联合营销活动，如节日促销、“家电换新季”等主题活动等，通过集体力量提升品牌知名度和影响力。这种联合营销有助于增强消费者对联盟内品牌的认知度。

6. 渠道视角

1）全渠道整合：在电商联盟的框架下，全渠道整合呈现出独特的形态。联盟本身就是一种渠道整合，将不同规模和类型的商家汇聚在一个平台上。这种结构使得全渠道策略更加灵活和多元化，核心供应商能够拥有自己的品牌渠道，而众多中小供应商则可以共享联盟提供的多元化渠道资源。这种结构使得联盟能够更灵活地应对新兴渠道的挑战，不同规模和类型的商家可以在适合自己的渠道中发挥优势。

2）用户触达：电商联盟的优势在于能够整合多方数据资源。通过分析用户在不同商家、不同渠道的购物行为，联盟可以构建更全面的用户画像，实现精准触达。而联盟提供的”模块化+定制”的策略加强了用户触达的效率，通过提供一系列标准化的营销模块，然后根据不同商家和产品的需求进行组合和微调。这种方法既保证了运营效率，又能满足个性化需求。

3）转化策略：联盟基于商品库和用户数据，设计跨商家的会员积分系统，使得用户在联盟内任何商家处的消费都可以累积积分，这些积分可以在整个联盟范围内使用，不仅提高了用户粘性，也鼓励用户在联盟内的交叉购买。京东联盟也实施了类似的策略，用户在京东平台上任何商家的购物都能累积积分，可用于未来购物抵扣或兑换优惠券等。

7. 平台视角

1）丰富生态系统：联盟模式吸引了各类参与者，从个人博主到大型MCN机构，丰富了整个生态系统。联盟营销把电商触角伸向了内容创作和社交媒体，甚至催生了专门的运营服务商。这种扩张不仅带来了新的活力，也为平台提供了宝贵的市场洞察机会。

2）流量分发模式调整：联盟营销打破了传统模式。平台把部分权力下放给推广者，实现了更精准的流量分配。如美妆博主在视频中推荐产品，自然地把内容、流量和销售串在了一起。各平台虽然模式相似，但侧重点不同。京东注重品质，淘宝强调全面性，拼多多则专注社交裂变。这些差异反映了它们对自身优势的理解。

3）流量价值重构：联盟营销也重新定义了流量价值。以前被忽视的长尾流量，现在通过精准匹配，也能带来不错的转化。这种变化甚至影响了用户的购物习惯，越来越多人通过社交媒体来做购买决定。当然这种模式也有风险，如虚假流量和恶意营销。平台必须不断完善管理机制来应对这些挑战。

4）完善的商家服务：平台正在从单纯的交易媒介向全方位的商业伙伴转变。京东联盟为商家提供了丰富的数据分析工具，帮助他们更好地了解市场趋势和消费者偏好。淘宝联盟则推出了智能选品系统，根据推广者的特性和粉丝画像，为商家推荐最适合的产品进行推广。这不仅提高了转化率，也减少了商家的运营成本。多多进宝则在社交电商领域发力，为商家提供了更多与用户直接互动的机会。通过直播、短视频等形式，商家可以更生动地展示产品，建立品牌形象。这种方式特别适合新兴品牌快速打开市场。平台还在帮助商家应对库存管理、物流配送等挑战。京东利用其强大的物流网络，为联盟商家提供仓储和配送服务。淘宝则通过大数据预测，帮助商家更精准地控制库存。

5）用户体验提升：支付和售后服务的便利性也在不断提升。多数平台已实现一键式（免密支付、人脸支付）购买，大大简化了购物流程。在售后方面，智能客服系统的应用显著提高了响应速度和问题解决效率。

二、本地联盟分析

1. 本地联盟

本地联盟则侧重于整合本地资源，为消费者提供便捷、高效的生活服务。这些联盟平台通常由本地服务商或互联网企业发起，涵盖了餐饮、外卖、酒店预订、家政服务等多个领域。本地联盟通过与本地商家建立紧密合作关系，为消费者提供丰富多样的生活服务选择。

主要代表玩家：饿了么、美团

2. 细分市场

3. 行业上下游

• 上游：本地商家，餐厅、超市、服务提供商等，是整个生态系统的基础。领先的商户不再只是被动地接受订单，而利用平台提供的数据工具来优化自身运营。
• 中游：本地联盟平台是中游最重要的角色。如美团、饿了么等平台，它们连接上游商户和下游用户，还拓展和定义行业边界。这些平台正在从单纯的交易中介向全方位的生态系统构建者转变。平台不再满足于简单的订单撮合，而是致力于打造完整的本地生活服务生态。例如，它们开始提供从营销、支付到客户管理的一站式解决方案，甚至涉足供应链金融。众多平台在本地生活服务方面的业务增长如下图所示。这种转变不仅增加了平台的收入来源，也大大提高了整个生态系统的效率。

数据来源：【国信证券】互联网龙头2023年本地生活业务表现情况

• 下游：终端消费者的需求和行为直接决定了整个行业的发展方向。消费者的需求正变得越来越个性化和即时化。消费者不再满足于单一的服务，而是期望一站式的解决方案。

4. 目标用户群体和痛点分析

商户端：

作为服务的提供者，涵盖了餐饮、零售、服务及生活服务等广泛领域。商家经营存在以下痛点：

1）首要问题是成本持续攀升。由于原材料、租金、人力等成本的不断上涨，门店的经营利润受到了挤压。面对同区域内众多竞争对手，如何有效吸引并留住客户成为问题。

2）技术能力有限，大部分商家难以通过创新来提升服务质量和效率，如无法实现线上点餐、外卖配送等服务。

3）在营销方面，多数商家存在获客策略不精准，导致了资源的浪费和转化率的低下。同时本地商家的利润率偏低，能拿出来的营销投流预算少，区域属性也是削减本地商家广告需求的因素之一。

而商户通过加入本地联盟，能够享受到平台带来的多重优势。平台为商户提供了庞大的用户基础，帮助商户快速触达潜在客户，提升品牌曝光度和市场份额。平台通过数据分析，为商户提供精准的市场洞察和用户行为分析，助力商户优化产品和服务，实现精准营销。平台还能通过举办各类促销活动、提供优惠券等方式，吸引用户消费，为商户带来稳定的客源和销售额增长。

用户端：

作为本地联盟服务的享受者，主要包括都市年轻白领、大学生群体和家庭用户。用户侧的需求主要集中在：

1）多样选择：希望有更多的菜品选择来满足个性化需求，但受限于餐饮店的规模和实力，菜品种类相对有限。

2）对价格敏感：用户对性价比的追求也日益强烈。他们既要求服务和产品过硬，又希望价格合理。还希望价格信息能够更加透明，以便进行比较和做出明智的决策。

这些用户群体对平台有着不同但互补的需求。都市年轻白领作为平台的核心用户群，他们追求高效、便捷的生活方式，对价格敏感且乐于尝试新事物。平台通过提供多样化的服务和优惠，满足他们的工作与生活需求，提升生活品质。大学生群体则对价格敏感度高，但接受新事物能力强，平台通过校园活动、学生优惠等方式，吸引他们成为忠实用户。家庭用户则更注重生活品质和家庭体验，平台通过提供家庭套餐、亲子活动等服务，满足他们的家庭需求，增强用户粘性。

5. 供给视角

1）多元化模式：联盟模式推动了供给侧从单一到多元的转变。传统的O2O模式中，企业难以应对市场的快速变化。而联盟模式通过整合多个供给侧企业，形成多元化的供给，能够更好地满足市场多元化需求。同时，供给侧企业之间从竞争到合作的转变。在联盟平台上，企业之间不再是简单的竞争关系，通过共享资源、共同营销等方式实现共赢。这种合作关系的建立不仅降低了企业间的竞争成本，还提高了整个供给侧的市场竞争力。

2）推动本地商家的曝光和增长：通过与抖音、快手等渠道的合作，本地商家能够借助抖音的平台优势，获得更多的曝光机会，吸引更多的消费者，从而促进商家的销售增长和品牌建设。同时，本地联盟为商家提供了一个快速进入市场的通道，通过平台的庞大用户基数，商家可以迅速扩大自己的客户群，并且在新产品上线后也可快速验证进入市场可行性，降低自建链路成本和营销费率。

3）数字化赋能：商家基于提供的丰富用户行为数据，更好地理解市场需求变化，同时结合多渠道整合后的用户画像模型，能够精准识别用户购买偏好，以此来优化产品或服务，无需在各个销售渠道搭建运营人力。

6. 渠道视角

1）O2O模式演进与线上线下融合

线上层面：打通多种销售渠道共同发力，实现了流量引导转化。本地生活平台（如饿了么）通过在抖音平台铺设流量入口，能够为用户提供更加便捷的本地生活服务体验。过往人们去外卖平台订餐的逻辑往往带着目的，搜索店铺甚至菜品，这是“人找餐”。

基于“抖音+饿了么”的模式则可实现“餐找人”，用户可被推荐更可能感兴趣的附近的店铺、新出的菜品、合适的优惠，用户在浏览抖音内容时，可以直接通过饿了么的入口进行点单和即时配送，实现“即看、即点、即达”的消费体验，而对抖音渠道而言，形成了从内容消费到服务消费的闭环体验有助于生态系统闭环，进一步获得全面的用户数据以此来优化内容推荐模型。

线下层面：通过吸纳区域内的整合本地商家和服务资源（配送运力、智能调度），平台能够提供更多元化服务，满足用户不同需求。本地资源融入也增强平台的数据积累，为精准营销和个性化推荐提供了支持。

2）拓展商业途径

线上销售渠道通过引入本地服务，可以为广告主提供更多样化的广告投放场景。例如，本地商家可以在短视频中嵌入广告，或者通过直播等形式推广自己的产品和服务。平台可以从中抽取佣金、广告费，特别是在促成交易后，这种收入模式为平台带来了新的盈利点。

3）资源整合与共享

通过联盟的形式，不同行业的企业可以互相借用对方的资源，如客户基础、销售渠道、品牌影响力等。这对于本地商家来说，意味着能够通过联盟平台接触到更广泛的客户群体，同时降低市场营销的成本。例如，一家餐厅可以与周边的健身房合作，为健身会员提供健康餐食折扣，反之亦然，这样既增加了各自的客户黏性，也拓宽了服务范围。

4）商家成长支持

本地联盟模式为商家提供了成长的支持，特别是对于小型本地商家而言。平台通常会提供一系列工具和服务，帮助其提升运营效率，还定期组织培训，分享行业洞察和经营策略，以优化服务质量和盈利能力。平台利用自身的流量和数据优势，为商家提供精准营销服务。

7. 平台视角

1）扩大市场范围

通过本地联盟模式能够整合多个本地商家的资源，有助于吸引新的用户群体，特别是那些原本可能只关注某个特定商家或领域的用户。通过联盟内的共同推广和营销活动，本地生活平台能够触及到更广泛的用户群体，实现用户数量的快速增长。同时，通过精准营销和联盟内的共同推广，平台能够吸引更多用户下单购买，从而实现订单量的增长。这种增长不仅有助于提升平台的营收，还能够进一步巩固平台在本地生活市场的领先地位。

2）快速获取用户需求

平台能够通过本地联盟模式收集大量的用户行为数据以及各个销售渠道的动线营销，这些数据对于平台来说是非常宝贵的资产。通过对这些数据进行分析，平台可以更好地理解用户需求，优化服务流程，甚至推出更加个性化的产品和服务。此外，这些数据还可以用来指导商家的营销策略，提高营销效果。

3）健全服务生态

平台通过与众多本地商家合作，可以实现资源的有效整合。这意味着平台能够提供更加丰富多样的服务项目，满足不同用户的需求。例如，美团不仅整合了外卖服务，还涵盖了酒店预订、旅游景点门票购买、电影票务等多种服务。这种整合不仅提升了用户体验，也为平台带来了更多的收入来源。

三、二者模式差异

电商联盟与本地生活联盟虽然同属电商平台范畴，在业务模式上相同的地方是提供商家运营及营销工具、数据分析以及个性化的商品推荐能力，但在服务范围、库存管理、及时性要求、地域限制营销方式和技术应用等方面存在较大差异。

电商联盟业务采取B2C模式和C2C模式，连接全国各地甚至全球范围内的卖家与买家，强调商品买卖交易，市场定位更倾向于满足消费者对于商品多样性和价格敏感度的需求。用户可以在任何地方下单购买商品不受地域限制，只要物流网络覆盖得到的地方都可以送达。

而本地生活联盟则采取O2O模式，更注重本地服务的集成，通过深入理解当地市场的需求，为用户侧提供更为个性化和本地化的服务体验。在用户体验方面，更看重服务的质量、响应速度、位置便利性，以满足用户及时的、特定地理位置的需求，因此平台侧更注重对LBS技术的应用，以便为用户提供附近商家的信息。在营销模式方面，通过私域社群运营+线下活动来增强用户的参与感和归属感。