做直播时，最担心的就是直播间流量来了，但留不住，转化上不去导致数据惨淡。这篇文章分享的案例，用一个极简的直播功能，完成留人和留资两件事，一起来看看。

最近有客户说，营销直播需要“祛魅”，一切花里胡哨的互动设计，目的都是留人和留资。直播间要留住人，观看时长的隐藏目的是用户教育；直播间要有留资，填问卷和企微领资料都是为了更精准的触客。

但现在营销类直播的现状是什么呢？直播间留不住人、留资量惨淡。有的市场部做直播为了撑起这两大KPI，就会绞尽脑汁在直播间搞互动（例如发红包、抽奖等），宛如直播互动叠叠乐。

有些产品，不按说明书用才能神；互动功能，融进场景里才能成。

今天跟大家分享一个案例，这家企业的marketing部门用一个极简的直播功能，完成了直播间留人和留资两件事。

01 问卷抽奖，留人留资一步到位

某大型工业器械企业（B2B）在2023年就制定了营销直播的市场策略，对内通过直播完成产品与销售策略的讲解培训，对外按月举办纯线上的产品推广直播（主要是招商）。

2024年，该企业市场部对线上直播（对外）的营销策略进行了细化，主要有两个维度：内容利他、互动利己。

• 内容利他是指每场营销带货的直播，都要拎出产品的卖点、优势、品类竞争情况、机会点以及利润空间，让经销商一目了然、促进留资。同时，由于这类纯商务的直播内容枯燥，每10分钟开一次奖，拉长观众在直播间的停留时长。
• 互动利己是指每场营销带货直播，都要设计能判断观众意愿的互动，例如弹商品卡片回收观众的点击数据，给福利设置领取的门槛（如答题、问卷）回收观众对直播内容的关注点、兴趣点。

这家企业在第二维度做得尤为亮眼：在直播间设置问卷抽奖，填写一次就能参与每10分钟一轮的红包/实物抽奖。

第一，每10分钟一次抽奖，越往后奖品越大，实现了留人；第二，把原本在直播后才推送的意向调研问卷放到直播中，用填写问卷作为抽奖门槛，吸引观众填写；第三，在问卷中设置直接的留资意向题目，完成了人群分类和留资。

02 巧设问卷题目，梳理营销线索池

利用问卷抽奖，该企业实现了留人留资一步到位。那么该企业的问卷里，都包含什么题目？

答案是：不仅仅是产品购买意向调研，而是一个分层的营销线索池。

首先，罗列直播全产品调研观众的意愿，在线索漏斗的第一层进行需求分类。这家企业这样设置问卷题目：

[1]您对以下哪些产品感兴趣？勾选出来，我们将出个详细的介绍。

[2]您考虑使用这些产品的原因是？

[3]您觉得XX产品的哪些特性比较符合您的需求？

[4]……

其次，询问这场直播的观看体验，在线索漏斗的第二层进行意向分类。这家企业这样设置问卷题目：

[1]您对这场直播的哪个环节感兴趣？（选择奖励则有薅羊毛成分，选择产品则有选型意向）

[2]您半年内是否有评估或购买xx产品的打算？（有则完成留资闭环，进入SQL）

[3]……

最后，获取整个直播间观众的手机号码，在线索漏斗的第三层获取客户的联系方式。这家企业这样设置问卷题目：

[1]请填写您的手机号码，中奖后我们将第一时间联系您。

[2]请填写您的姓名，帮助我们确认您的领奖身份。

从观众视角。这个行为就不是填写一份营销问卷、而是填写一份领奖信息，弱化了观众对填写手机号码的抗拒心理，妙不妙？

依旧是极简一步到位的思路，最大化问卷的价值。这家企业的第一版本问卷，设置了“你是否希望我们的销售或代理商与你取得进一步的联系”这个问题，但考虑到这个问题会引发观众的抵触心理和不好的联想，该企业在第二版中删除了该问题，真的太细节了！

03 问卷抽奖、答题抽奖，各行业留人玩法总结

在保利威系列功能里，问卷抽奖、答题抽奖的原理相近。

B2B行业客户喜欢用问卷抽奖功能，因为tob的决策链路很长，问卷抽奖能吸引客户填写更详细的资料，辅助销售找到关键联系人，更有针对性地拿出方案、案例去进行沟通。

快消行业客户喜欢答题抽奖功能，因为快消行业客户有自己的tob营销线，要面向经销商开播，吸引更多订货，经销商已经对你有充分的了解，联系方式已经在CRM/销售手上，答题抽奖能吸引经销商对商品的卖点、差异化亮点的认知。

老实说，什么样的玩法总结，都不如一个案例来得直接。

小编盘点了近期过该功能的客户，一起来看下别的企业直播操盘手是怎么用一个功能玩转留人和留资的吧！

营销直播：以快消企业tob营销直播为例

某企业的主营产品是酒水饮料，除了toc的营销外，还有tob的业务线，每周举办一次线上的讲品直播，为各区经销商介绍产品、营销策略、卖点等，并吸引经销商订货。

由于经销商对品牌较为熟悉，多数经销商的直播观看态度不够认真，依赖直播后发布的总结文档、ppt文件，但品牌/企业发现，经销商也并未认真阅读这类文件，信息传达效果差、订货意愿严重滞后。

2024年，该企业使用了保利威的答题抽奖功能，将酒水产品知识融入题目中，完成答题可以参与多轮抽奖（高频、越往后奖品越大）。通过奖品，让经销商在直播间的停留时间更长、对产品的印象更深刻，从而完成关键信息的传递，辅助订货决策。

该客户的直播负责人表示，直播间曾用过观看时长红包这一功能，但容易被薅羊毛，所以他引入了保利威的答题抽奖功能，既可以通过答题让这些人对产品印象更深刻，也能判断哪些产品信息更容易让经销商记住（如价格机制、卖点话术），从而调整下一场直播。

答题抽奖可参考行业：快消品（tob订货）、工业制造（tob订货）、医疗制造（tob订货）等

活动直播：以智能硬件企业活动直播为例

某企业是深圳大型智能硬件公司（B2B/B2G），该企业每个季度在各重点城市都会举办新品品鉴会，并在线上同步直播。过往，该企业将这类直播定义为声量型直播，在直播后例行发一份调查问卷，几乎没有什么互动玩法设计。

2024年，该企业的直播策略进行了调整，希望线上也能实现营销获客。继红包、抽奖功能之后，该企业于近期使用了直播问卷抽奖功能，将留资贯穿整个直播，并在奖品上做了惊喜分层，刺激了观众的停留与问卷填写，留资率提升了70%。

问卷抽奖可参考行业：B2B行业（活动直播）、工业制造（tob招商）、医疗制造（tob活动）、B2B软件平台（SaaS、aPaaS、PaaS）等

04 问卷抽奖功能，0元免费体验指引

简言之，问卷抽奖是在保利威直播后台设置题目（选择题、填空题、判断题、问答题），然后设置奖项奖品名称等信息即可。该功能支持重复抽奖，即填写问卷的用户中奖后依然可以参与抽奖。

这个功能的位置在「直播间管理-营销-抽奖-新建抽奖-参与条件-问卷」之中。

再详细的案例描述，都不如上手体验一把。保利威直播“问卷抽奖”功能免费体验通道奉上https://dwz.cn/a8ojuOXb。

抽奖系列下还有答题抽奖、在线时长抽奖等诸多抽奖条件等你体验～更多宝藏功能玩法案例，敬请关注保利威官方微信公众号/视频号～