真正创造价值最有力的、最基础的底层代码是连接跟创造用户关系。

今天我们讲的是要了解互联网时代成功企业的基因。在这样的一个时代，要创造一个成功的企业，你需要哪两个基因呢？

1. 网络效应；
2. 客户资产价值。

一、什么是网络效应？

网络效应是当大家都连接在一起时，如果具备网络效应，它会随着规模的增加，创造一个巨大的经济价值。

网络效应由两个曲线造成：

1. 边际成本：每增加一个用户所增加的成本；
2. 边际效益：每增加一个用户所增加的效益。

所以网络效应的定义就是随着规模的增加，边际成本越来越低，最后趋近于零。

边际效益越来越高，最后趋近于无限大。当边际效益无穷大的时候，就是你根本离不开它的时候。

如果你是或者想要转型成互联网企业，你就要问你自己，你有没有在创造网络效应？

举个例子：

2015年有800多家O2O的公司，他们已经都拿到了超过1000万的A轮融资，而这些公司，95%在一年之后都消失了，实际上它的根本原因，就是缺少第一个基因——网络效应。传统的产业就是没有网络效应的产业，因为它的边际成本不会随着它的规模增加而降低，也不会随着它的规模增加而提高。而在互联网时代，是必不可少的。

当第一个基因具备了之后，这两只手的交叉点，也就是边际成本跟边际效益的交叉点。穿过了这个交叉点之后，互联网企业的利润都是数倍的指数型在成长。因为随着规模的增加，边际成本越来越低，而边际效益越来越高，所以这中间创造出来的利润空间就越来越大。

二、什么是客户资产价值？

传统的商业模式是追逐于拥有这些有形的事物，在互联网时代要创造新的价值，怎么来理解资产价值呢？

比如在商业地产里，怎么决定一个商业地产的价值？假设你到万达买一个商铺，一个旺铺2000万，你怎么知道它值不值得买？

你的计算方式，其实是你把每一年的租金收入减掉他可能的运营成本，然后乘以N，得到一个价格。（也就是：（租金收入－运营成本）X N）

这个N，是一个年限系数。当市场经济好的时候，这个年限系数可能是30，40甚至50，也就是说你买一个店铺除以它的年毛收入，大概有三四十年可以收。当景气不好的时候，这个N可能只有10到15，这个方式就决定了一个商业地产的资产价值。

同理，为什么这一些互联网企业从财务报表净利损益表或者利润表来看，都是亏损的，在这些转化的过程中，他们是怎么计算公司价值的？如果你的损益表每年都在亏损，为什么值这么多钱？实际上我们计算基础原理就是用户资产价值。

用户资产价值=用户基数×年贡献频次×净毛利

a.用户基数就是你有多少个活跃的用户。

b.在互联网时代，年贡献频次是自己的消费品质，再加上他的推荐品质。

在移动互联网时代推荐频次会远大于它的消费品质。

比如一般汽车的生命周期有5年的时间，5年才消费一辆车，所以从卖车的角度来讲，你的年消费频次就1/5，可是你的贡献频次实际上可以很高。

如果我能够把一个用户服务很好，让他觉得物超所值，甚至于因为感动服务，不时地在网上或者朋友圈里面分享跟我们之间互动的故事，他的推荐频次，很有可能是他消费频次的5倍或10倍。所以在移动互联网时代做商业模式，推荐频次远重要于他的消费频次。

c.每一笔交易，你创造多少毛利，减掉你的转化成本。转化成本，一般也称为订单取得成本，这样就得到你的净毛利。

一般而言，在计算你的用户资产价值的时候或者客户资产价值的时候，我们考虑的是你的毛利减掉你的转化成本。这3个数字，就形成了你的用户资产价值或是客户资产价值。

当然它不是绝对等于估值，因为估值还有很多别的变数，重要的是包括资本市场供需的反应以及对你团队的信心等等。估值里面的最核心的部分，就是这个客户资产价值。

这两个基因建构了一个成功的互联网企业，进入商业模式之前，你就必须要理解，计算你的整个模式如何能够建构这两个基因。

用户资产价值，取决于你跟用户的关系，如果你跟用户的关系仅止于买卖的关系，那你的用户资产价值是有限的。如果你跟用户的关系能够提升，你跟客户的粘性、互动，以及可以创造客户资产价值的机会就会增加很多。

谈用户的关系，我们提的不是升级，而是升维。

升级跟升维在战略上有极大的不同。

举个例子：

我们搭飞机出差，都是常旅客，如果集中在某一个航空公司，积累很多的里程数，我们就可以升级到VIP。这个是升级，我们跟航空公司的关系还只是一个买卖关系，只是级别比较高。

而升维不一样，如果这个航空公司是因为理解你，而提供给你别的服务或跟你建立一个新的关系，这个时候，他的关系已经不再只是航空机票买卖了，这是一个新的维度。一旦升维之后，你整个公司里的推荐频次就会不一样，你的毛利频次也会不一样，你的贡献频次也会不一样。

要是没有认识这两个基因，直接进入商业模式的设计，你很难有很多的突破跟创新，你的商业模式只是旧瓶装新酒。

客户资产化，就是把这个客户资产价值在你的公司摊开来，你的组织要有团队或是KPI去关注每一个变数。这样，整个公司的运营就以朝向用户资产价值最大化的方向去运营，最后就能够创造很大的市场价值。

作者：洪铭赐

来源：http://www.chinaz.com/manage/2017/0320/675747.shtml

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