在当前零售市场格局下，食品企业面临着线上线下融合、商超系统变革等多重挑战。本文深入分析了中国商超系统的变化趋势，探讨了食品企业如何在全渠道营销时代，通过商品差异化、创新和供应链整合，满足商超系统的新需求，实现与商超企业的深度合作，共同应对市场变化。

这几年，中国的零售商超系统发生了一些变化。如何准确把握现阶段商超系统的变化特点，有针对性的做好服务，是当前食品企业做好市场的重点。

中国的零售市场总的来讲，已经形成了线下与线上两个市场。

从两个市场的结构占比来讲，宏观数据是70:30，如果放到食品行业来讲，预计能达到60:40的结构，也就是线下占比在60%，线上占比能达到40%左右。

所以，现阶段在中国做食品行业的营销，首先需要面对好全渠道的市场现状，搭建起一个全渠道的营销体系与营销模式。

并且从线上渠道的发展看，主要有两大体系：

一是电商模式的线上渠道。也就是主要做线上的渠道，像京东、天猫、抖音电商。

二是线下与线上融合的全渠道模式。也就是越来越多的线下企业，包括零售商超、经销商、品牌商都在探讨的把线下与线上融合的全渠道，代表形式是即时零售。

从线下60%的市场份额看，这几年有一些变化。但是，目前看，整体变化的结构不大。也就是大卖场、超市、便利店依然是市场的主力，占比最大。新兴的一些零售业态发展很快，在一些业态领域、品类领域占有了一定的市场份额，但是整体看，并没有改变总体的市场结构。

做了8年产品经理后，我是这么看产品经理的

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从这几年商超企业发生的一些发展变化看，可以得出的基本判断是：未来，大卖场、超市、便利店依然是市场的主体，零食店、折扣店等等各种新的零售商超依然会在市场中占有一定的市场份额，新的零售业态依然会保持不断创新的趋势。但是，大卖场、超市、便利店以其已经形成的市场地位，依然会在60%的线下市场份额中，达到70–80%占比，依然是市场的主要力量。

总体看，当前的商超行业，主要面对两个方面的突出问题：

一是门店数量过多、市场竞争过度，造成的问题。前几年的商超行业发展目标是追求门店数量。面对总体市场增速的下滑，以及线上及线下新兴业态的分流，目前门店过剩已经成为突出问题。必然要通过调改，把能调整好的门店调改，把商圈已经发生变化，无力调改好的门店关掉。企业需要通过提升门店的质量，进入到一个新的发展周期。

二是面对迫切的门店升级改造问题。也就是面对这些年快速变化的消费需求，面对快速变化的全渠道市场，面对快速变化的零售市场环境，需要对现有门店在商品、店面、全渠道等方面进行全面升级改造，以适应当前的市场环境。

从这些年商超行业企业进行的各种探讨看，基本找到了这样的一些改造方向。

目前看，商超企业已经进入到了一个新的发展时期。

食品企业，要特别关注和研究商超的两大动作：

一是调改：商超的调改将会帮助大多商超企业摆脱这几年的“窥镜”，重新换发新的生机。

特别重要的是该关的关、能调的调。企业甩掉包袱，轻装前行。

特别重要的是提升员工的待遇，激发企业员工的工作激情。

更特别重要的是商品的调整。打破了以往的采购模式，通过调改，打造了新的差异化商品优势。

更特别重要的是企业摆脱了以往的促销、特价、低价等传统营销模式，打造新的靠性价比、质价比等符合当前时期消费需求的“顾客信任”商品营销模式。

二是全渠道转型：大多的商超企业都在积极探讨全渠道融合的新营销模式，积极推动到店、到家的融合。即时零售已经成为大多商超企业的标配。

食品企业如何针对商超企业的调改，特别是商品、营销方面的改变，满足其新的商品需求，如何针对其全渠道的发展需要，做好更完整的配合是当前企业应该研究的重点。

当前的中国商超市场结构发生了一些新的变化，企业要重点关注以下四个方面的重要力量：

一是头部几家全国化发展的连锁商超系统：包括大润发、沃尔玛、永辉、物美等。

这几家系统虽然这几年面对较大的市场压力，门店数量在减少，但是依然是市场中非常重要的力量。几家企业总体的市场体量依然还在几千亿，还是一支非常重要的力量。

这几家企业这几年也在不断变化创新中。包括永辉不断发力的门店调改，包括物美（麦德龙）在积极探讨的自由品牌战略，包括大润发一直在努力探讨的全渠道转型，包括沃尔玛在积极谈探讨门店转型和积极发展的山姆会员店系统。据有关权威人士介绍，沃尔玛新调改的两家门店面积变小的店型，调改后的效果很不错。

总体预判：这几家头部企业未来可能门店在一段时间数量还会减少，但是企业会逐步走出困难时期，未来还是市场中非常重要的力量。

二是以盒马、奥乐齐、山姆为代表的商超创新企业。食品企业必须要高度关注这三家企业所代表的新商超模式，因为这三家企业所代表的模式有可能成为越来越多商超企业学习发展的方向。

这三家企业在商品组织方面一个共同的特点就是以自有品牌为主体，具备较强的商品推新品、推高端、打造爆品和较强的全供应链整合能力。

完全改变了以往的商超商品采购模式。他们的模式有可能成为未来大多商超学习借鉴的方式。

目前，三家企业都保持了较快的发展速度。据有关介绍盒马、奥乐齐今年都有100家新店的开店计划，山姆店预计今年也有几十家店的开店计划。

并且三家店的运行质量非常高。盒马鲜生店单店年销在几个亿，盒马NB店、奥乐齐店年销在5000万以上。

三是以胖东来、比优特为代表的区域商超系统。这几年，中国商超市场一个很重要的变化是区域商超企业的崛起。以胖东来、比优特为代表。

目前，在中国商超市场，区域商超已经成为整体市场的一直主要力量。据初步走访市场了解，在中国市场，各地都有非常优秀的区域商超企业，像山东菏泽的佳和、合肥生鲜传奇、北京海淀超市发、山东市场家家悦、山东的德百超市、山东寿光的全福元超市、成都市场伊藤洋华堂等等。像河北省每一个地市都有一家区域商超企业：沧州的信誉楼、承德的宽广超市等等。像河南市场也是这样，濮阳绿城、周口、南阳等各地市都有非常优秀的区域性连锁商超企业。

这些企业，在当地市场发展很好，成为当地市场的主要覆盖者。企业已经达到几十亿、甚至几百亿的市场规模。

这些企业，既有像胖东来这样做的非常好的企业，也有的企业在抓紧门店调改，升级采购及商品组织模式。

这些企业当前在商品组织方面主要瞄准两个方向：

–与厂家直接合作；

–发展自有品牌。

区域商超企业一定要成为食品企业重点关注的市场力量。他们可能成为未来更重要的市场力量。

据了解，在美国市场也基本是这样的市场结构，美国头部十大连锁商超企业，其中六家均为区域商超企业。

四是新业态、新兴企业为代表的商超系统。未来的新业态、专业业态还将保持创新活跃发展。

企业一定要高度关注。

像零食店业态，以及烘焙、熟食店等一些专业店业态。

以及像河南华豫佰佳、陶小胖等这样的一些新兴企业。目前，这些企业发展势头很好，不排出未来这些企业可能成长为非常优秀的连锁商超系统。

当前，大多商超企业已经在改变传统的采购及商品组织模式，这种改变不是简单的裸采，而是实行了彻底的变革，主要有四个方向：

一是打造差异化。目前，大多商超企业都在把去品牌化作为商品调整的主要方向。

因为只有具有了差异化优势，商超企业才会具备更好的经营优势和竞争优势。

包括企业发展自有品牌，也是为了更好的打造自己的差异化商品优势。

二是推新品、推高端和商品创新。目前，以盒马、山姆为代表的商超企业具备了较强的推新品、推高端和组织商品创新的能力。

与盒马鲜生店的采购交流：我只要企业在研发中准备上市的新品和企业计划半年后准备上市的新品。

包括盒马、天虹、奥乐齐都把有机食品作为未来开发的重点。

奥乐齐针对单店只有1300支商品的实际，聚焦爆品，上市的商品必须要成为爆品。

三是打造性价比。这些企业具备了非常强的供应链整合能力，依靠供应链的整合能力，打造企业的性价比优势。

在这个方面，企业均以开放的姿态，与生产企业展开联合商品开发创新。从原料端、到生产端、到物流端，形成一体化整合，形成新的零供合作模式。

四是提升企业毛利。成本上升，毛利低是当前商超门店面临的突出问题。为此，企业把借助供应链整合、采购模式变革、商品调改等有关措施提升毛利。据有关企业介绍，通过以上行动，商品价格实现具有明显优势的性价比，但是毛利能力显著提高。

当前的商超市场进入到了一个新的阶段。

食品企业必须要好好研究明白当前的商超市场结构特征。

要懂目前的商超市场，更要好好研究明白目前商超的商品需求。

商超系统才是食品企业真正的渠道。

未来，在中国市场可能会形成三个重要渠道方向：

一是连锁商超系统。

二是B2b系统，主要覆盖区域bc小店。

三是具备特殊通路能力、服务能力的经销商。