一个产品的成功，不一定是产品的创新，优秀的商业模式才能保证产品的可持续性发展。对于货运产品的策略设计，以及货运搬家发展方向（拓展B端客户群）将是货运搬家中的一步重要的棋，从C到B也就意味着，从低频不稳定转向稳定持续高频的状态。增加产品可用度，以及后续业务的可持续性。

一、背景

目前社会化现象下，由于物质基础的发展，电商购物成为生活中不可缺少的环节，而电商下所衍生的一大行业，就是物流快递行业。而物流快递业有着自己的方向，多以单件低重为多，并以跨省行业的快递居多。在为数众多的快递站点中，电商物流件占比5成以上，17.4%的站点电商物流达到了80%。

2015年全国快递服务企业的业务量累计完成206.7亿件，并连续三年增速超过45%。

从趋势上看，虽然在逐步放缓，但也在稳健增长。而随着法规的健全，对于物流快递业的运输问题也有这较大的管制，以及快递业本省的问题导致了快递从业人员的流失。

快递行业普遍从业者为年轻、男性人员，而随着少子化进程的加剧，中国受教育程度的增加，未来物流、快递业的人员将会大幅度减少，而快递业的需求却是再增加。那么如何解决这个相对问题，成为未来的一个发展方向（可能会用到无人车、无人机但是目前技术并不成熟以及收件人地点、时间等不确定性因素的存在，离普及还有一定时间）。

相比长途快递，同城的体积大、数量多、距离短的需求快递行业却无法满足。因此衍生出来了同城的货运、搬家的产业出现。

由于一线城市人口大量聚集，租房市场异常火爆，通过58同城发布的白皮书来说，平均居住半年~2年搬家一次的租户成为主要租房市场的构成。

举例来说，通过来自北京一个房屋租赁公司的数据

单就一个租赁公司来说，单月北京城内基本上能租出4000套左右的房子，每套房的租户进行搬家大部分需要有寻找搬家公司的需求，假设，这4000套房子里面50%的租户没有自己的车需要用搬家公司，那么平均2000次/月的搬家市场（这还是只针对北京的一个租赁公司来说），平均到每天要有66次/天的搬家需求，再加上市场上的多个搬家公司的划分。平均客单价在80以上的一个市场，其实并不小。

二、市面产品分析比较

那么针对，搬家、货运这个市场如何进行产品差异化，以及扩大搬家这个市场呢？我有以下几个想法。

首先，针对市场上几款货运\搬家类APP做一下分析，先从功能上来说

可以看出蓝犀牛主要面向了个人搬家用户，价格分级比较细化，而58速运比较中性货运和搬家都差不多，而货拉拉却从功能上来说比较趋向货运方向。

从报价上来说，三家基本没有太大区别的价格：

从价格上更能体现出，蓝犀牛对自己定位更面向于对个人的搬家服务，不提供平板车的相关业务，但是价格也是相较来说比较贵的。而货拉拉，在小型搬家中相对价格最低，而在大量货物运输商价格并没有优势（在产品功能设计上更偏向货运，但是价格上却偏向了短途搬家）。针对58速运来说，跟上文提到的一样搬家、货运两手抓，但是在搬家上价格优势没有货拉拉高。

其实针对一些问题，该价格表没有进行体现，包括该商品的容积、等待时间是多久。相较于货拉拉和蓝犀牛的等待40min来说，58速运的等待1h的时间容易超时过多而收益减少，会降低货运、搬家的负荷率。如果想在C端用户进行价格优势的存在，可以适量减少C端用户概念模糊的所用市场、提升金额，从而降低C端用户敏感问题的金额，达到价格最优化。

通过百度搜索上可以看出，2014年O2O进入火热阶段，58到家最先进入人的眼帘，随着58到家多元业务发展同年推出了58速运，但是可能后期发力不足，三家相比货拉拉明显在搜索量上摇摇领先。

其实，在货运、搬家市场上现在都以面向C端用户居多，但是个人认为，货运、搬家虽然在一线城市有这大量流动人口的优点。但是，C端用户并不忠诚，而且货运、搬家多存在与长时、低频的场景之中，要想增加营收，无法压缩成本的前提下如何增加用户使用频率变得至关重要。

三、可拓展方向

那么，B端的使用场景可能会有效的提高使用频率，其实货运、搬家是同城速运的一种形式，除了这两种以外还有同城快递。那么一个平台是否可以将同城的这几种形式进行有效的包含呢？

比如，针对一线城市，合作企业间传递文件大部分是寄快递，但是有的快递也是有时间才能到达（比如上午邮寄、下午达到，下午邮寄第二天上午到达）。但是作为企业来讲，需要更快的速度进行到达，那么为何不能针对B端用户开启同城短途文件速运的服务呢？

这样可以发展的类型有很多，提升货车的满载率，也提高了相应的文件到达速度。尤其是，一个货运公司100%自运营虽然能保证质量，但是无力感却很多（因为很多时候有高峰期，导致高峰期车辆不够、低峰期车辆闲置成本增加）。

这时候对于轻量的物品，就可以引入第三方代送形式。平台注册、文件/货物等较轻的物品进行代送。

那么这个时候就有个问题，如何保证文件的安全呢？第三方代送B端企业用户文件不安全怎么办？

其实这里可以分为两个场景，一个是低价值但是需要快速送达的文件，一个是高价值保密需要快速送达文件。

对于低价值、保密度并不高的文件可以进行普通投递模式选择。

而对于高价值、保密较高并需要快速送达的文件来说，这个就可以引入现在炽手可热的物联网了，对于文件的文件夹进行定制，内含物联网卡，发件人能实时监控位置，文件夹需要进行到达后通过定位以及绑定关系进行扫码开锁，避免途中被人打开，做到文件的安全性与位置可控性。

其实，针对不同场景，比如生产企业的货运、物流外包也可以进行深度合作。条条大路通罗马，主要是看业务以及公司想要到达的程度了。

四、总结

总的来说，货运很有市场，在快递、物流包围的情况下。如何通过搬家、货运这种同城小场景切入下，打开一道口子，是一个严肃的问题。尤其在差异化目前不明显的现在，作为创业者或者作为公司的产品，可以从几个模式上进行构建新的体系。

一个产品的成功，不一定是产品的创新，优秀的商业模式才能保证产品的可持续性发展。对于货运产品的策略设计，以及货运搬家发展方向（拓展B端客户群）将是货运搬家中的一步重要的棋，从C到B也就意味着，从低频不稳定转向稳定持续高频的状态。增加产品可用度，以及后续业务的可持续性。

作者：呆懒龙，两年经验帝都产品狗，原来做了一阵VR，现在投身大数据行业，希望换个大的萝卜坑

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