零售发展到如今，如果还需要改造，那么有两个方面，一方面是供应链简化，另一方面是科技创新带来的人力成本和运营成本削减。线上人口红利基本消失，电商的业态也已固化，大家转身开始寻找线下的新渠道，而近期在上海出现的无人便利店也是得到了众多人的关注，相比无人便利店，发达国家的自助贩卖机发展的更快更广。

一、国内外贩卖机现状

实体零售商对新零售业态的设计方向主要是降低人员成本和提升坪效。而电商的设计思路则基于两点：

• 客单价/履约成本比；
• 转化率。

针对坪效，贩卖机作为占地1-2㎡的小物件，可以放60个左右的SKU，坪效显然是高于普通便利店的

1.在深入了解贩卖机之前，我们先看下贩卖机满足了用户哪些需求：

在便利店无法深入的办公楼楼层间，在工厂操作间和学校，贩卖机更像是如今一二线城市的共享单车一样，起到了最后一公里的补充和便利作用。

2.国内外差距

在美国，平均35人拥有一台自动贩卖机，在日本则是平均23人就拥有一台，而在中国是4500人。自动贩卖机大国日本目前的自助贩卖机数量是250万台，而国内自助贩卖机总量也不足20万台，并且售卖的商品种类单一，分布不均衡，市场远未达到饱和。

根据中国连锁经营协会发布的报告，2016年，便利店的租金成本上升了7%，人工成本上升了6.5%。因此，去人力成本、占地面积小的自动售货机成为关注热点。自助果汁机、自助咖啡机、生鲜售卖机等新设备的出现，更让这个业态展现出无限可能。

3.日本贩卖机——替代人力

（1）为解决日本人力成本和老龄化问题，贩卖机发展快速且种类广泛：

• 日本人的生活早已离不开自动贩卖机，它可以解决一切需求。报纸、杂志、雨伞、鲜花，避孕套、水果、内衣、手信、耳机、充电器、制作贩卖名片等多达 6000 多种商品，种类之多让人咋舌。自动贩卖机就像是微型的便利店，对于人力成本高昂、老龄化严重的日本来说，大力发展贩卖机是非常合算的买卖。
• 全国共有550万台各种业态的自动售货机（卖饮料、卖香烟、卖咖啡、卖菜、卖玩偶、卖美妆产品、卖热腾腾的面条…）

（2）中食的催化作用

同样由于人力成本高，老龄化问题等，日本的“中食”发展迅猛，促进贩卖机业务发展成熟

中食是什么？

“中食”的特点是所有食品都是即食食品，售卖方不提供堂吃条件。日本人把餐饮分为“内食”、“中食”和“外食”三类。“内食”是在家里制作并食用；“外食”是在餐馆购买并食用；而“中食”是在外面购买后在家里或者工作地点食用。

中食的快速发展：

1981年到2005年的二十五年间， “中食”的市场规模由1兆日元增加到6兆日元，增长了600%。

中食的发展原因：

• 老龄化：日本社会少子化和高龄化并存，使人们不愿意或者没有能力在家里做饭
• 繁杂的内食垃圾：日本法律对环保的要求越来越严格，使“内食”产生的垃圾丢弃成本增加，垃圾要分类包装，在丢弃时间、地点等方面也有许多规定，许多家庭主妇嫌麻烦，转而更多的选择“中食”产品。
• 时间成本高：生活节奏加快，没时间做饭也没时间堂吃，越来越多的消费者选择快餐和简餐

4.美国贩卖机——补充便利店

• 由于美国的线下零售店分布较为分散，因此贩卖机做为补充形式之一，发展也较为成熟
• 就美国来说，健康饮料包括果汁、功能饮料、牛奶是近年 VEM 营收增长速度最快的品类，预计未来几年 CAGR 达 14.8%。 饮料类别中，热饮占比最大，2015 年 VEM 销售额超过 15 亿美元，数据显示消费者对现做热饮品需求明显增长。

在欧洲，377 万台自动贩卖机中，60% 售卖的是热饮，19% 是传统冷饮，21% 售卖饮料和零食。其中，咖啡饮料占热饮一半。而在国内，除了上海、北京自动榨汁机相对较多，其他地域并不多见，热饮类自动贩卖机在全国并不常见。

二、国内无人便利店及贩卖机玩家

• 成本低-无人便利店没有营业员，只需要人工补货。一个人可以同时维护十家店，以北京市6000元/月的人员工资来算，一个无人便利店的月均人力成本只有600元。
• 坪效更高-无人便利店通常需要18平方米至30平方米的物业。按照北京便利店物业每平方米日均10元至15元的租金计算，无人便利店每月租金在5400元至13500元之间。
• 更好盈利-据测算，一间无人便利店日均销售1500元即可在北京大部分区域实现盈利。这意味着只要选址得当，无人便利店可以成为一个稳定的商业模式。但无人便利店的技术成本较高。

1.缤果盒子——科技感十足的无人超市

（1）缤果盒子的经营模式

6月份，缤果盒子亮相上海，其精美的外观和干净整洁的室内设计、便利的操作吸引了大多数媒体的注意，缤果盒子是全球第一款可规模化复制的24小时全自助智能便利店。无人销售意味着营业额低这是多数人的思维定式，传统的售货机销量很差，那是因为它的消费体验很糟糕，选择很少，而在缤果盒子，超过800个SKU，提供了足够多的选择，再加上良好的消费体验，销量是可以对标传统便利店的，同时，运营成本却不到传统便利店的15%，4个人可以管理40家缤果盒子。

同时，作为一个新兴的渠道，一旦成规模了，与其他强势的渠道是一样的，收入方式变得多样化，包括：销售利差的收入，渠道价值的变现，和现金流再利用这三个主要的盈利点，而由于是应急场景下的刚需，实践发现，用户对价格的敏感度是比较低的，这样毛利率可以比一般的便利店更高。

（2）三个主要赢利点

销售利差收入

应急产品，用户价格敏感度低，毛利高达30%

渠道价值变现

与品牌合作推广（可自己找或缤果提供），精准复合媒体全方位配合，利益最大化，广告收益合作方70%，缤果30%

现金流再利用

嫁接在优秀的供应商基础上，创造长期稳定的现金流

（3）总部资源

总部提供运营服务

有供应链的代理商：月流水5W以下，公司收3%管理费，流水5W以上收取5%管理费

无供应链：统一运营，每月800元管理费。另代运营的城市代理，缴纳3W保证金，退出合作可退还，月度流水10%分成座位代理商收益，按周结算。

总部进行资源支持

消费者补贴：每用户60元消费补贴以红包形式送出

地推支持：入小区后，总部支持为期一周推广活动，提供超过5000元的投入预算

2.天使之橙-改造供应链的贩卖机

贩卖机种类较多，这里举一个笔者比较看好的例子，普通贩卖机只能算是一个销售终端，无法切入商业的上下游，而天使之橙不一样，它的上游可以延伸到机器制造和原材料的提供，甚至自己可以承包橙子果园来降低成本，提高品控。

天使之橙也是贩卖机，但是它更像是一款超级自助榨汁机，它的远见在于革新了供应链，为什么这么说呢？传统的贩卖机，只能卖高频需求的零食饮料。而天使之橙的优势，可不止这些，我们来看一看：

• 合作门槛低：为加盟商提供全套生产物料、点对点物流配送服务。
• 利润保证稳定性：对所有物料成本托底，橙价波动不影响合作伙伴利润。
• 服务与培训：无偿提供橙子和三件套，提供物料到仓及物料到点两种第三方物流方案，进行技术和运营培训，提供整个运营平台和分润服务。

销售利润=7*200=1400元/台/天（不含广告费）

（1）定价更低

一杯只要40s，定价 15 元，以二维码形式，为消费者提供橙子从产出到终端过程中保鲜、存放温度、配送网络信息。

（2）损耗更低

终端储存超过 8 h的橙子会被更换，每杯果汁消耗橙子约 1.3~1.5 斤，包括所有损耗则为 2 斤，损耗约为 14~20%。供应链体系总体损耗率低于直销水果供应链 20% 左右的损耗率

（3）毛利更高

每杯橙汁利润7元左右，平均需要 3.6 个橙子，提供约 200 杯橙汁，比 对手Oranfresh OR130 的 130 杯更有优势。

从上面的分析即可看出，天使之橙的优势所在，它不仅仅是一个贩卖机，而是一个解 决了用户需求，提供健康新鲜饮品，带有营销属性，同时改革了供应链的巨型自助榨汁机，由于很好的控制了成本和损耗，因此利润可以更高，甚至还出了会员卡，用户可以充值会员，享受折扣，天使之橙会把这部分利润让利给消费者。

三、便利店VS无人便利店VS贩卖机

对比便利店、无人便利店和贩卖机，虽然缤果盒子目前的ROI并不比便利店高，但是由于小巧方便，更容易在小区内存活且可快速复制，盒子底部有轮子，这意味着它可以跟着人流流动，寻找消费量大的热点。这比传统小超市租用网点要经济，搬家也更方便。加上盒子的定位是解决小区人们的应急需求，所以毛利可以做到比一般便利店更高。

传统的便利店无论从货物选品还是配送，都有严格的规划，为控制成本，大部分便利店都是前店后仓，全家和7-ELEVEn在食品上也和传统的小零售店拉开了差距，便利店的定位主要是白领和学生群体，方便他们在工作、外出时的购物需求。且这一群体易于接受新事物，消费能力强劲、追求时尚产品。因此，这些便利店在门店位置的选择上非常考究，主要是选择在市中心大型社区、学校或者商务场所内，尽管这些地方的租金相比无人便利店和贩卖机的选址租金明显要高出很多，但是这里有稳定的消费群体。

对比无人便利店和贩卖机，普通连锁便利店的优势还在于“熟食”，全家能够遍布一二线城市的大街小巷和它的熟食也有相当大的关系，除了一般便利店提供的饮料、烟酒和报纸杂志，全家自主生产的主要产品集中在意大利面、快餐、甜点和冷饮，食品以及饮料占了大约64%的销售额。全家还提供多样的服务来辅助消费。

举例来说，在日本的全家，根据顾客忠诚项目，它会免费提供积分卡，实行积分制提供优惠项目。这个积分制不单单只使用全家便利商店，它和其他65个公司实行联合积分制，是日本最大的联合积分系统之一，会员体系架构的完善性可见一斑。

以下是便利店、无人便利店和贩卖机的对比分析，由于对比因素有限，分析未达到十分全面和精确，但大致可作为参考：

核心观点：自动售货机比无人便利店更有效率，但它的定位是补充而不是代替便利店。

无人便利店所要解决的问题，自动贩售机都能解决，理由如下：

1、更有效率。自动贩售机，更快，更简便，而且更能保护顾客隐私。而无人店的超级摄像头之下，一个封闭的小空间，好像更适合银行自动柜员机。

2、更容易维护。自动贩售机不存在货架被顾客弄乱，不需要整理货架，只有一个动作–“补货”。而无人便利店，如缤果盒子店，经过十几个顾客挑选后，一片狼籍。

3、坪效更高，租金更低。据报道日本有500万台自动贩售机，年销售达3000多亿人民币，即每台占地1-2平米的机器日销达168元=84元/平方米/天。这还是只有十几个SKU，以饮料为主的机器上（一台成本1-2万）。如果为了增加SKU，8个平米，复合型贩售机（如友宝的柜台机，类似于超市的储物柜，透明状）最多可以做100多个有效SKU，对于即时购买者而言，完全可以满足需求。（高温，低温，常温分隔都可实现）

4、更易防盗，并且投入更低。

5、自动贩售机边上所有的地方，都成了免费“店内购买区”，无形扩大免租面积。

6、支付，取货，刷脸，刷手，刷机，刷卡都可以实现。

7、日本的无人收银，也不是无人便利店，是在“有人”便利店中，为减少排队，推出的无人收银台而已。而中国的手机APP应用还可以更好的解决这个问题，只需要高峰时间，门口多一个临时查验即可。“有人”便利店给顾客的服务与交互功能，可以产生更多附加销售。

8、无人便利店宣扬的：“在原有布点多的基础上开发营业收入、广告收益、消费金融等多条盈利渠道，从而实现业绩增长”贩卖机同样可以实现。
如今贩卖机的广告如友宝，已经做的非常完善，无论是机身、屏幕还是移动端支付前、中、后的广告展示和互动，都已非常成熟，还有专属营销工具，如会员卡和朋友券等，方便二次传播。

四、结语

综上，无人便利店补充了便利店，而贩卖机则作为“小物件”，又补充了空间内的售卖点密度。

由于中国的劳动力成本并不像国外那样昂贵，另外，中国人寻找物品的过程中还是需要问询店员，加上科技目前相比国外，还稍显逊色，个人观点，短时间内，无人便利店不会有取代传统便利店的趋势，而是作为便民的补充设施，在独立的商业中心作为品牌展示和购物形式的补充，或在一些小区内，距离用户住宅区100米范围内，可解决用户应急需求。

而贩卖机坪效更高，但是受到自身SKU数量和品类的限制，比较适合铺设在人口密集，商业化程度不高的工厂、学校、园区、医院、写字楼等，它的体积小，移动更加灵活，这也意味着它可以做到每个楼层，每个区域都可以布点，这也是贩卖机补充便利店的优势所在。因此三者的关系还是互为补充，但后期随着人力成本的增加，相信无人便利店和贩卖机可能会更加普及，在市场的普及率上会更广，那么同一个市场上，传统便利店的密度可能不会再继续增加。某种程度上会被无人便利店和贩卖机代替。

作者：明洋，产品一枚，乐分享，爱交流，关注电商、社交、泛娱乐及O2O领域

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