传统软件商格局，在SaaS时代正面临洗牌，那么究竟谁能突围？文章为你解析。

随着Sap公布2017年第二季度财报不久后，昨天迎来了金蝶国际的2017年中期业绩。与Sap或Oracle相比，金蝶在云服务领域的增长速度颇有亮点，金蝶云服务业务收入同比增长45.1%，尤其金蝶云业务更是收入劲涨70%,达历史最高增速。

在过去，SAP、ORACLE、金蝶一直是主流的ERP系统供应商，但是这个格局正在发生改变。30多年来全球ERP厂商不断修订ERP流程系统，导致冗余越来越多，系统越来越复杂，系统的运行效率越来越低，适应性越来越差。加上云服务业务的冲击，经济发展带来的新商业模式变革，中小型成长型企业的崛起，这些因素都让传统软件商格局在未来几年或面临彻底地洗牌。

传统软件商格局在SaaS时代正面临洗牌

主流的系统供应商都在往云计算转型已是老生常谈。2016年，甲骨文以93亿美元收购了云ERP厂商Netsuite。Sap也在改造其旗舰产品Business Suite，并聚焦于基于云计算的软件和应用程序而不再是传统内部部署的ERP解决方案。

财报中更能看出端倪。Sap 2017年第二季度新增的云计算合同上涨了33%，达到3.4亿欧元。Orcale的2016年四季度SaaS的增长率为69%，SaaS业务已经达到每季度10亿美元收入，即将占公司总收入的10%。

当然，拥抱时代趋势都是正常的改变。但是在国内的金蝶身上，这种变化似乎来的更加彻底、迅猛，你可以看见其中似乎带着玩命的决心。

从金蝶2017年中期业绩来看，金蝶云收入增长70%，整体云服务业务（包括金蝶云、精斗云、管易云）收入同比增长45.1% (较去年同期持续经营业务增长60.3%)，占本集团整体收入的比重上升至26.8%。报告期内，收入人民币1.8亿元，同比增长70%；客户数同比增长超过80%，续费率保持在90%以上。

和Sap以及Orcale相比，金蝶在云服务领域的增长速度明显快了几个身位。仅从国内市场份额来说，根据赛迪顾问的数据，17年中国SaaS份额大概100亿，Sap、Orcale预计分别占7%和9%。而金蝶年中云服务业务已达2.83亿，同比2016财报的涨幅逼近300%，故在年底，笔者认为金蝶很有希望在国内SaaS市场占有率超10%，如果成真这将会是中国厂商首次超越国际厂商。

无怪乎昨天徐少春在发布会后，又再大声和在座的媒体朋友们总结了一句，“软件是金蝶的过去，云才是金蝶的未来”，确实感觉憋了很久，终于有机会有底气说出来了。

但是云服务领域的迅猛增长趋势绝对值得警惕。这代表了客户的需求正在变革。现在是个快鱼吃慢鱼的竞争环境，连海尔这样的传统企业都在砸碎传统组织架构，一套针对旧时代设计出来的条条框框必然没办法适应新的竞争环境。所以可以看到，2016年Lenovo MBG（移动业务集团）部门签下Oracle Service Cloud, 是国内目前最大的一笔SaaS年销售额订单。

与金蝶或海尔相反的是，部分ERP系统供应商还在沉迷流程、逻辑以及复杂系统的美梦，让企业员工越来越讨厌企业内部流程系统，以至于最后大部分流程都被迫跑到无序管理的微信群里走完，企业的ERP系统反而成了摆设。

续费率、LTV、个性化，瓦解格局的三要素

企业的ERP系统成了摆设在导致更多严重的问题，这些问题如多米诺骨牌一般，让ERP系统软件商格局的瓦解来得更快。

1、续费率

贝恩公司有研究显示表明，客户留存率增加5%，企业利润可以增加25%-95%，对应将现有客户转换为重复客户，即用户续约率的可能性提升至60%-70%。

相反来看，如果用户续费率只有75%的话，三年下来，老客户只会剩42%。更可怕的是，现在很多不及时转型云服务的系统供应商恐怕续费率还不到75%。以金蝶为例，不断在发展新客户、降低成本，续费率更是高达90%。竞争对手不但新客户维护成本高，还在不断流失客户，一来一去表面上可能仅仅是10个百分点续费率差距，但背后其实往往是30%甚至更高的利润差距。因为Sap和Oracle并没有明确公布他们的续费率，只是如果和金蝶差得太远的话，恐怕在未来数年的竞争中，SaaS方面的增速都没有机会反超金蝶。

2、LTV

SaaS 的商业模式很多都是采用按月租赁的方式，导致前期获取客户的成本高，而无法像传统的授权式软件销售一样，覆盖掉软件研发、营销等成本开支。不过，这种模式的优势在于单个客户的LTV（生命周期总价值）较高。

LTV一直是评价系统供应商的重要指标。顾客对于企业利润的贡献也可以分为导入期、快速增长期、成熟期和衰退期。

LTV最重要的指标有两个：一个是毛利回收期（GMPP，Gross Margin Payback Period），另一个是获客成本回报（rCAC，Return on Customer Acquisition）。GMPP是收回获取客户成本所需的月份数。

这些因素都和续费率有直接关系，从而影响到LTV。SaaS不是一锤子买卖，每个客户在使用一段时间后都有可能离开，客户身价反映了整个客户活跃的订阅周期里的营业额。SaaS企业的基础设施部署是需要成本的，如果客单价太低，加上客户流失严重，企业的基础设施成本会无法cover利润。

3、个性化

我国大中小企业众多，不同行业的中小企业有不同的管理经营模式。需要针对性地满足不同的企业需求，企业服务SaaS仍然是To B业务，但最终的体验最终也会落到To C用户。

再好的设想和框架也要符合企业内部实际情况，企业虽然是一个通过SaaS服务搭建起来的结构在运转，但依然是其中的人在发挥作用，人才是判断一款产品好不好的关键。因此，SaaS平台最需要了解的就是企业购买的决策链，以及企业具体需求。而金蝶扎根中国24年，相较于外来的和尚也更了解本土情况，在个性化上有得天独厚的经验优势，这又是考验Sap和Oracle的大难题。

金蝶的“理念深度”与“行业广度”思维

面对产业的变化，金蝶的思路非常明确，一是“深挖洞”，二是“工具箱”。所谓“深挖洞”指的就是深度研究中国管理模式，更懂中国企业的需求，把产品做到极致，而“行业广度”则是让产品适应各个行业，具有普适性，让用户选择自己真正需要的部分。

1、理念深度

对SaaS企业来说，与其贪多求全不如从一个领域作为切口，实现理念深度的服务，帮助企业解决一个核心问题。金蝶最核心的企业SaaS云服务，就是以财务云为核心，再延展出了供应链云、全渠道云、制造云、电商云、移动办公云等服务。无论是财务云还是其他云服务，都是把需求缩小到一个点上，根据痛点去解决问题。

2、灵活、易用、低成本

过去一些传统软件商经常做绑定销售点事情，套餐式销售，做着和移动运营商绑定套餐一样的事情，导致企业用户不得不为一个需求付多份成本。

但是，金蝶云可以按需选用，产品模块化、租赁式。对企业来说，这就是个万能工具箱，想用锤子就用锤子、想用起子就用起子，不必为了适应产品来改变自己的做事流程。这样企业也能降低成本，不用另付“套餐”外的费用。

更良心的事，金蝶云是按年付费而非按月付费，这种模式也可以帮助客户有效控制成本，并为本集团带来长期而稳定的现金流收入。

3、安全性可靠

任何一个SaaS厂家在寻找客户的时候,最多和最先被质疑的问题是“客户的数据如何被证明是安全的?”很多企业不情愿使用SaaS正是因为安全问题，不愿意核心数据由第三方来负责。

金蝶云在安全性方面值得信赖，金蝶云携手亚马逊提供了高级别的数据安全保障，包括ISO27001、SOC1、SOC2、SOC3、CSA。另外在云安全和云管理上也有360这样的国内安全企业进行把关。

由于金蝶的存在，导致国外企业云服务商想在中国市场分一杯羹，并不容易。同时金蝶本身也野心勃勃，中期业绩一出，金蝶在国内SaaS云服务领域的领先优势已非常明显，并且从最近几年动作就能看出，徐少春不像是仅满足于国内市场，华为、腾讯、可口可乐等很多跨国巨头目前都是金蝶的客户，随着越来越多的中国企业在国际市场上攻城略地与巨头们争抢国际市场。金蝶在国内市场已先下一城，Sap与Oracle两位前辈如若放松警惕，难保在接下来的SaaS时代会被金蝶杀个措手不及。

#专栏作家#

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