这是无人自助系列的第三篇文章，本文将重点关注无人自助领域的“智能零售”。

这是无人自助系列的第三篇文章。

我们的系列报道一共分为五篇。

在系列报道之一中，我们将“无人自助”领域分为两种：

• 商品出售，也被称之为“智能零售”，如自动售货机、无人便利店。
• 服务出租，也被称之为“共享服务”，如迷你KTV、自助健身仓。

在系列报道之二中，我们分析了第一种类型——商品出售，也就是“智能零售”项目的商业模式。

那么，如何才能做好“智能零售”类项目呢？

经过我们的分析，此类项目的成本除了固定的机器成本之外，还有出售商品本身的成本，因此，想要赚更多的钱需要抓住两个要素：

• 卖出更多商品
• 不断降低成本（包含商品进货成本、场地租金成本）

好了，这篇文章的重点来了：

智能零售柜的生意好吗？到底能不能赚钱？

我们通过50个小时的现场蹲守，直达5个不同的线下场景，实地调研无人零售的销量情况。为你带来了这篇报告。（腾讯创业所在的地点是北京，因此，我们的调研地点均在北京。）

一、调研背景介绍

1、调研目标

最近几年，创业者们大多都是选择“轻加工”类的项目进行创业，因此，在选择调研项目时，我们选择了目前在北京投放较多，同时融资情况较为领先的三个“轻加工”类项目，分别是：

• 自助橙子机：天使之橙  融资情况：A轮  融资额：数千万人民币
• 自助咖啡机：咖啡零点吧  融资情况：A+轮  融资额：数千万人民币
• 自助便当机：饭美美   融资情况：A轮  融资额：5千万人民币

2、调研维度

1）实际销售情况

• 三个项目的实际销售情况如何？
• 用户的付费意愿有多高？

2）产品与场景的关系

• 产品对于场景的依赖性有多高？
• 同一个产品在不同场景中的销量差距有多大？
• 不同场景中用户对产品的感受如何？

3）实际成本是多少

• 三个项目的毛利润是多少？
• 是否能支撑盈利？

4）线下调研收集到的问题

• 三个项目在线下所表现出来的问题有哪些？
• 未来的竞争方向是什么？

3、调研场景

在确定调研场景的过程中，我们通过统计各个项目的布点数据发现：

自助橙子机主要集中在商场，自助咖啡机主要集中在写字楼、商场，自助便当机主要集中在写字楼。

而为了调研“项目与场景”的关联程度有多大，在调研这一问题时，我们决定以自助咖啡机为样本，对“咖啡零点吧”选取了两个场景，进行蹲点调研。

而针对另外两个项目，根据他们各自的布点情况，选择了其各自典型的消费场景。

同时，为了获取更加全面的数据，我们分别选取了周末和工作日的各一天时间，从上午11点—21点进行了全营业时间蹲守（饭美美周末不营业）。

二、调研结果

01.销售结果

1）销售量

在线下调研中，饭美美的高峰期集中在午饭点，其他两个项目的高峰期通常集中在下午2点~4点。

同时，虽然饭美美周末并不营业，但是其工作日一天的销量，比咖啡和橙子机两天都还多。

2）产品SKU、售价和复购情况

因考虑到咖啡第一次免费，为了估算实际售价，我们对三个项目，“是否是第一次购买”进行了采访统计，从我们采访到的数据来看，所有饭美美购买用户都是二次购买：：

3）销售额

除去第一次购买的免费次数和优惠额，我们对其他的售卖金额取平均值进行计算，可以得到智能零售柜一天的收入。

从销售金额上，我们可以看到，无人自助便当机虽然周末并不营业，但是在销量和销售金额上，依然为三种项目之首。

同时在每日的复购人次上，自助便当机也遥遥领先，几乎所有购买便当的用户都是二次购买。

除此之外，我们还对用户对于是否愿意复购进行了调研。

其中“饭美美”的用户对于复购的回复最为准确，大部分用户表示都会进行复购，“天使之橙”与“咖啡零点吧”的用户对于下次是否会购买并未给予准确回复。

02.产品与场景的关系

结论：场景决定收益，不同场景下，用户对产品的接受度不同

在这一项调研中，我们选取了咖啡机作为样品，在写字楼和商超进行调研。

我们发现，工作日写字楼和周末购物中心的销售数据差距较大，具体数据如下：

而据腾讯创业观察，从人流上来看，写字楼，和购物中心的人流量差距不大，甚至在人数上面，商场还要优于写字楼，但咖啡销量却接近周末的4倍。

为了进一步弄清原因，腾讯创业通过对购买用户的采访，发现了一些端倪。

1、不同场景，用户诉求不同，咖啡机曝光度不同。

在写字楼中的用户主要为白领，大多集中在20~40岁，对咖啡的需求还包括了提神等因数，不仅仅只局限于日常休闲饮料。

同时，咖啡机摆放的位置处于写字楼的入口当中，曝光度比较集中，在办公室中，用户的口碑更容易传播。

而在商场中，用户把咖啡只是看做一个简单的休闲饮料，并没有其他需求，更容易被其他产品替代。同时在商场中场地较为开阔，难以注意到咖啡机。

2、不同场景下，用户对产品价格认知有差距

在写字楼中，白领们经常会把“咖啡零点吧”对标星巴克。

超过80%的用户认为价格合适，他们认为作为现磨的咖啡，“虽然没星巴克好喝，但是性价比更高。”

在商场中，用户把“咖啡零点吧”对标的是便利店中的5元的咖啡饮料。

他们普遍认为价格较贵，他们心中的对标产品并不是“星巴克”等咖啡，他们更多的是对标便利店中5元左右的咖啡饮料，从而认为和咖啡饮料相比这种咖啡更加昂贵，在这样的心理下，普遍觉得价格较贵，以后不会购买。

03.产品与成本

在成本方面，因实际了解的数据有限，腾讯创业主要调研了单点模型中的4项成本（背后还有研究成本，铺设成本等未计算）：

1. 原料成本
2. 产品成本
3. 人工维护成本
4. 场地租金成本

1）天使之橙

在原料方面，据腾讯创业了解，平均一杯橙汁消耗3~5个橙子，约1.6斤。

天使之橙通过控制上游，把橙子每斤的成本降低至3元左右，同时设备造价为3.5万元，分3年折旧。

在人力资源上，一个工作人员6000元/月，能维护3~5台机器，负责日常运输橙子，换货清洁机器。场地租金在商场中约为2000元/平米。

但在，天使之橙在运营过程中，因为需要大批量的购买橙子，则仓储运费会带来额外成本，约为1元/斤。

原料成本：4元/杯

仓储成本：1.6元/杯

人力成本：1200~2000元/台

设备折旧：972元/月

场地租金：1000~2000元/台

天使之橙每一杯的毛利在9.4元左右，每一个月需要卖出337~443杯才能保证不会亏本，意味着每天需要卖出12~15杯。

从实际情况来看，橙子机每天可以卖出30杯以上，意味这每月的一台橙子机的利润在4230元左右。

2）咖啡零点吧

在原料成本方本方面，从咖啡零点吧的公开报道来看，所使用的咖啡豆为“阿拉比卡咖啡豆”，此类咖啡豆在阿里巴巴上售价为：19元~180元/KG（据咖啡资深用户透露，此类咖啡豆就如餐饮中的“肯德基”，一般售价为50元/KG）。

在计算时我们以阿里巴巴上销售量最多的25元/KG的咖啡豆计算，平均一杯咖啡咖啡零点吧使用10g咖啡豆。

人工成本约为6000元/人，而据我们的采访，约为1人维护10台机器，日常维护主要为咖啡机换饮用水。

原料成本：1元/杯（咖啡豆+水）

人力成本：600元/台

设备折旧：500元/月

场地租金上1500~2000元/台

因考虑到其优惠较多，我们以平均售价16元/杯计算，每杯毛利在15元，每个月只需要售出206杯便能保证不亏本。

平均到每一天，意味着除免费赠送的咖啡外，只要正常卖出7杯，便能保证单台机型不亏本。

而从腾讯创业调研的情况来看，在商场，除去首单免费的用户，咖啡机每天只能保证基本不亏本。

在写字楼，除去首单免费的用户，单台每天盈利约为330元，月利润在9900元左右。

3）饭美美

饭美美主要通过与第三方合作的方式生产便当，据创始人在公开场合介绍的数据，食材和三方分成接近售价的50%，维护人员主要为配送货物，和维护机器。

而饭美美便当机的成本较贵，造价在5万~10万元之间，从现在饭美美的情况来看，一台机器大概使用时长在3年左右。

原料成本：10元/份

人力成本：1200元/台

设备折旧：1500~2700元/台

场地租金：2000元一月

由于星期六，星期天饭美美不营业，所以每个月营业时间在20天左右，平均一份便当毛利润在10元左右，每月需卖出470份才能保本，意味着每天需要卖出24份才能保证不亏本。

从统计到的数据来看，单台饭美美每天能盈利600元，每月单台盈利约为12000元。

在计算完三个项目的实际成本和盈利后，我们可以看到其中，运营压力最小的为咖啡机，虽然销量不多，但胜在利润高，销量最多的饭美美，利润率最低，运营压力最大。

04.项目与问题

一、不同的场景，与不同的获客方法

在腾讯创业的线下调研中，我们发现，不同的智能零售项目，获客方法和获客成本都各有不同，在不同场景中的效果也并不一样。

1、封闭场景中，适合优惠促销，设备容易被发现

在腾讯创业的采访中，咖啡与便当的传播，都是通过小范围的熟人传播。

据购买用户介绍，饭美美是让人去其公司宣传，让产品在目标用户中得到广泛传播。

在写字楼中的咖啡机则是通过第一杯免费，获得第一批用户。

2、开放场景中，设备不容易发现，机器的颜色搭配需要显眼，或者通过制造声音来吸引用户

相比“咖啡零点吧”，“天使之橙”在开放场景中则要更加吸引用户，其配色不仅鲜艳，还有音乐放出，许多用户都是被外表和音乐吸引过来，在观察了解后，购买了橙汁。

二、用户对于橙汁，和便当的价格接受程度高，追求安全健康

从调研情况来看，“天使之橙”和“饭美美”的用户虽然表示价格略贵，但都表示可以接受，主要原因是都认为相比于“奶茶饮料”和“外卖”来说较为干净健康。

例如：“饭美美”前期进入写字楼宣传，主要突出的便是安全，干净，让用户产生了兴趣。

同时，饭美美相比外卖更加方便，在价格上，因为经常送券的缘故，导致饭美美和外卖相比更加便宜。

在办公室里，从众心理比较严重，通常一个人吃饭美美，几个人便一起购买饭美美。

三、硬件技术不够成熟，影响用户体验

这一方面，主要是“饭美美”的便当机存在较大问题。

在腾讯创业的蹲点的过程中，其附近一共有两台机器，在10个小时里，共坏了4次。

其中两次还发生在用餐高峰时段，现场一度十分拥挤。

小故障用时10分钟左右，大故障的修理时间则用了6个小时，在这期间取餐的用户只能选择取走冷餐，无法加热。同时，退款选项没有设置，若想退款只能联系客服。

据大厦的保安介绍，两台便当机经常发生故障，严重影响用户体验。

四、点位竞争决定成败，而点位竞争的关键在于是否具有议价能力

从腾讯创业观察到的情况来看，场景和项目的关联程度非常紧密，可以说场景决定了销量。

随着普及程度越来越广，后期势必会通过价格竞争的方式来竞争好的点位。

而此时，谁拥有更强的议价能力，便能为商家开出更高的租金价格，通过价格战获取优质点位。

这时对于创业者来说，租金已经成为了不可控成本，可控的成本变为了商品本身的进价，和设备的造价。

这便意味着谁能更好的控制上游，控制供应链，降低商品生产成本，谁便具有了更强的议价能力。

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系列报道二：“智能零售”商业模式分析

出品人：龙兵华

监制：孔令舒

策划/统筹：郑可君

作者：郑可君 杨雨林

执行：管慕飞 杨雨林 张文昭 刘航

来源：微信公众号：腾讯创业（ID：qqchuangye）

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