无人业态的发展重点在于占领渠道、迅速扩量。

可惜这次和王啸总聊的早，当时还没爆出来星空琴行的事情，没机会多聊几句。但我个人的宗旨向来是不批判创业或投资的失败案例的，因为这本就是大概率会发生的事情。

在这次的聊天中，我们重点聊了：

1. 作为最早一批出来做投资的互联网企业高管，王啸和九合从 0 到 1 的过程是怎样的。
2. 目前看好的项目方向是“智能互联网”；觉得有机会大家也都在关注的是“无人值守”方向；觉得有机会但大家不太关注的方向是“VR/AR”和“体育”方向。
3. 觉得生物和计算机的结合是更远的未来。
4. 王啸想知道的问题的答案：过 500 年以后，地球会演进到什么程度？

复盘无人业态的三点心得

一开始先讲一个这两周最火的项目八卦。

一个无人值守类型的共享/新零售项目，不是无人便利店或货架，而是一个新的品类，项目还在很早期的阶段，据坊间传言估值已经到了 6000 万美金。很多同行因为品类很奇葩所以也都议论比较多，但想约也都约不上创始人了。

讲这个事情其实主要是为了引出我对无人值守类项目的一些想法，也算是对整个赛道做一个复盘。为什么这个项目这么火？下一个类似的品类会出现在哪里呢？

现在大家提到无人值守业态，可能首先想到的就是 迷你KTV，无人便利店之类的项目，但其实 ofo 和 Mobike 可以说是这类项目大规模流行的导火索，而在此之前友宝和天使之橙也已经做了很多年。

ofo 和 Mobike 当初发展顺利的时候，有几个原因是大家都有所总结的，我在 乱战状态的单车出行市场，滴滴该出手收购摩拜单车了吧？ 等文章中也提到过一些：

1. 移动支付的兴起为这类业态的崛起做了最基础的铺垫。
2. 移动互联网的位置属性特点，让共享单车能从有桩变成无桩，大大降低了使用门槛，提升了用户体验，达到了用户愿意使用的转捩点。
3. 产品本身就是广告，一个是只要摆上街，有人的地方就都可能被使用，一个是自行车本身具备潮汐效应，会被用户自发带到各个地方。
4. 客单价低，押金高，现金流好，具备批量扩张能力。
5. 一级市场中好的资产短缺，且线上流量红利消失，资本押注线下头部项目。

在 ofo、Mobike 之后，按照同样的逻辑，大家开始寻找类似的标的，正好因为各种因素（尤其是移动支付）的积累，无人值守业态到了一个爆发期，于是就出现了各种类型的项目。

像我在《当下被 VC 追捧的五个公司，及其所代表的五种投资方向 》这篇文章中，就把诸如迷你KTV、咖啡机、共享充电宝这类项目统称为 unbundling the facilities，也就是解体传统设施。

但回头看，这类项目在开始的时候都不如单车顺利，因为上面提到的单车的优势中，有很重要的两点这些项目基本都不具备：

1. 所有的这些东西基本都是有桩的形态，不能达到无桩单车一样的最佳使用体验。
2. 这些东西几乎都不具备潮汐效应。

而其中有的项目还缺第三点，比如迷你KTV 等，成本价过万的机器，就不能说是“客单价低，易大范围批量扩张”的品类。

那在这个基础之上，为什么在共享单车之后，下一个风口是共享充电宝呢？而且为什么拿到最多钱的是小电这类模式，而非其他呢？

我在《「充电宝」的 24 字投资法则 》中有提到一些基本的逻辑，结合上面所讲的，其中一点原因是，充电宝客单价低，回本周期快，是大众刚需型产品，最符合类共享单车的标准。

那么，潮汐效应和无桩问题怎么解决呢？

这就是复盘要提的第一个心得：

当资本密集、竞争激烈、市场红海的时候，客单价低的产品形态，最终都会达到一定的数量阈值。也就是说产品数量过多，以至于位置如何、有桩无桩、潮汐效应等都已经不是问题。

试想，现在还有谁会使用 mobike 的地图去寻找或者预约车辆？这种场景已经被高密度的自行车数量消灭了。

所以，既然充电宝是有桩的，这个问题解决不了，那就直接用数量来解决。所以，客单价最低的，最容易铺量的桌面式充电宝是最火的。

当时很多人讲看好桌面式是因为其转化率最高，放在眼前用户就会想要使用，其实根本上来说就是在讲数量多到一定程序以后，充电宝对于用户来说就变成了“无桩”和最强“潮汐效应”的产品形态。

无处不在的自行车，无处不在的充电宝，此时有桩和无桩都是一种虚无了…

但，我们继续复盘，为什么现在共享充电宝似乎没有单车发展的好？我认为本质上来说不是用户需求是否真的存在等问题，而是这些业态对标共享单车的时候，忽略了一个很重要的点。

这就是我们复盘要提的第二个心得：共享单车是 B2C，其他线下业态都是 B2B2C。

共享单车只要生产完车辆，就可以直接扔到街上，接下来就是 C 端用户直接使用。而其他所有的线下业态，都涉及到一个事情就是渠道，也就是这个中间的 B 端。

一个是扔，一个是 BD，中间多了一个利益相关方，整个商业模式的难度就上了一个量级。

在大多时候，这个需要 BD 的 B 端就是作为收地租的渠道存在，而对于充电宝来说，这个 B 端还涉及到很多服务和指引，所以在这个商业模式下，一开始没有一家公司是按照 B2B2C 的模式来设计商业模式和分成方式的，也就没有一家是真的能快速发展的。

所以，我相信共享充电宝要发展起来，重点之一还是解决渠道激励的问题。

那再讲回来，如果是迷你KTV，无人便利店等重资本的业务呢？目前看来，加盟制可能是一个必经之路。也许最后大家会发现加盟制对品牌有伤害或对服务水平有很高要求，但目前为止，都是需要试错的坎。

为什么我在无人便利店的几种业态里，不看好特别重的模式，而更看好无人货架或是类似友宝 2.0 版本的产品形态呢？也是因为以上的原因，这也是我这篇复盘的最后一点心得：无人业态的发展重点在于占领渠道、迅速扩量。简单直接好过花哨的概念。

在 B2B2C 的模式中，中间的 B 是最重要的，那么如何最快速高效的横扫渠道这个 B ，就是对于所有无人业态来说最重要的重点。

谁有能力快速扩张，谁就能占领渠道，谁就能俘获优质资本青睐，也就能正向循环最终成为品类第一，得到最多的线下流量。

所以，经过复盘的三点心得，可以得出一个无人业态的理想创业、投资选择：

1. 客单价，或者说布置成本越低越好。如果涉及到供应链等后端服务，也一样，成本越低越好。
2. 产品本身有场景，可以满足 B2B2C 中渠道和客户双边需求，BD 难度越低越好。
3. 如果是重资本项目，在尽量满足以上几点的前提下，需要有极好的加盟模式和管理能力。
4. 最后，对于创业者来说，满足了以上几点之后，还有一点就是在资本市场里卡位的融资能力。

希望上面这些复盘和总结，能够对这个领域的创投人有一点点的帮助。现在再回头看，如果你听过开头所提的那个据传 6000 万美金估值的项目，也许会觉得这个项目有一定的合理性了？

最后我想说，如果你是一个在有钱大机构里做投资的人，这个时代是优待你的。在当今的市场下，机构本身就在一个项目最终的成功中起了极大地作用。

#专栏作家#

曲凯，微信公众号：42章经（ID：MyFortyTwo），人人都是产品经理专栏作家。海归创投人。美国杜克大学研究生毕业，对职业规划，互联网产品、创业、投资等领域有自己独特见解。

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