商业的本质，就是战争。

在11月16日的百度世界大会上，被百度收购的渡鸦发布了智能音箱 Raven H，情感机器人Raven R、智能家居车Raven Q。尖锐直接，核心观点如下：

• Raven H 不是一个存粹的音箱，百度没法寄希望他和天猫精灵、小米音箱等抗衡，预计销量远落后同行一个数量级；
• Raven R 算不上家庭陪伴机器人，无法进入现有家庭机器人的已有市场；
• Raven系列的音箱和机器人，更像烟雾弹，如果不是战略掩盖，就是战略失败。

一、音箱大战，Raven H只能旁观，无力参战

1、产品概览和三大特点

售价1699，Raven H重点强调的亮点有三个：

1. 设计：联合著名设计公司Teenage Engineering设计产品，顶部19×19  LED点阵屏，德国 RAL 色彩体系，精致工艺。考虑到中国的住宅环境较为狭小，因此 Raven H 被设计成娇小的身材。
2. 交互：现在的智能音箱遵循 Voice Only 的原则，如果音箱在客厅，但用户在其他房间、厕所，这些情况下使用非常不方便。于是开发了 Touch 触摸板，实现按住说话、双击暂停、滑动切歌，充当控制器。
3. 音质：Tymphany定制扬声器，现有体积下的完美音质。

在如上之外，还有语音识别准，唤醒快。搭载有百度Duros，享受百度音乐和太合音乐千万曲库，同时拥有百度知识图谱，多轮语境问答，控制家居等。

2、产品自嗨还是能”定义行业”

Raven H自称是DuerOS的旗舰产品，说自家旗舰，的确是无可厚非。但是如果把Raven放到整个行业中来。Raven H是否能成为行业的定义性产品。渡鸦把产品划分为智能和好用两个矩阵：目前市面上绝大多数产品不够智能和不够好用的。Raven H在设计、工艺、音质、交互和体验五个方面超越同行，能成为定义性产品。

这个逻辑对吗？不对。

智能音箱自2014年底Echo发布以来，已经发展了三年，国内外已经有数百个产品案例，产品的商业模式已经非常成熟。如果Raven H要挑战智能音箱，至少在如下三方面，存在重大争议。

3、直面真相的三大争议

（1）设计争议：智能音箱主体得是音箱，奇形怪状难以快速切入市场

渡鸦在宣讲会上嘲讽友商产品像保温杯、像空气净化器。这个逻辑就错了。所有智能音箱的外观设计，就得是像音箱。初代的Echo，第一眼看上去，就是普通音箱的造型。

智能音箱在销售过程中，核心的一个决策逻辑是：我要买一个音箱，恰巧这个音箱更智能。而不是：我要买一个新产品，那个是一个智能的音箱。

在这里，我们并不是说Raven H的设计不好，我们只是站在商业战争的角度，探讨音箱大战需要的产品形态，并不是站在美学制高点，去评价谁对谁错。

在市场教育初期，熟悉的外观更能让大众接受。任何偏离大众认知的形状，都会大大阻碍产品的市场化。在这个方面，Echo、Google home、天猫精灵、叮咚、小米音箱的设计，都是合适的。甚至，诸如像保温杯、空气净化器这样的嘲讽，也是无伤大雅的，Echo被嘲讽像柱子，Homepod被嘲讽像毛线球，但是亚马逊和苹果不会傻到脱离已有音箱的外观认知，设计奇形怪状的产品。整个智能音箱走向市场的核心逻辑，就是锚定于传统音箱的智能进化。

同样，关于产品的大小，究竟多少才合适。这个答案也是很明显的：传统主流音箱的大小，就是可以接受的大小。大到出门问问，小到天猫精灵，这个尺寸都是可以接受的。渡鸦在宣讲会上提到的，住宅环境较为狭小，因此设计成小型，只能说是一点特色。音箱发展已经很久了，大小问题，不是主流的痛点问题。

（2）交互争议：解放双手是语音设备的核心价值之一，为何还要遥控器

亚马逊Echo是迄今为止最成功的智能音箱。用户喜爱它的一个核心原因是Hands Free。语音指令，无需双手进行播放、切歌、查询等等。

在KPCB 2016互联网报告中，也鲜明指出，语音助手给用户带来的核心利益点有三点：分别是解放双手、更便捷得到结果和更有趣。

渡鸦希望通过Touch触控和语音结合的方式，“树立一个人工智能时代，全新的语音触摸整体交互标准”。这是很显然做不到的。

当你在家，你带着Touch遥控器的概率会大于带手机吗？

智能音箱设计的初衷，就是替代手机，解放双手，新增一个独立遥控器，是背道而驰的设计思路。

渡鸦在大会上提到的场景，比如音箱在客厅，人在卧室或者厕所，怎么办？随身带遥控器吗？亚马逊的方式是低价的Echo Dot多空间分布；苹果的方式是苹果手表Siri控制。这两种都是合理的解决方法。在Hands free大原则下，布局多个语音终端或者连通可穿戴设备，远比新增一个遥控器要方便得多，不是吗？

（3）价值争议：不同价位，不同的音质预期

硬件产品设计和软件产品设计差别很大，其中核心一点在于价格。任何硬件产品的满意，都是价位段里的预期满意。

iPhone价格如果翻倍，一定有大量群众骂它赚黑心钱；知乎很多人黑OPPO，不是说他产品不好，而是不值这个价。同样，对于音箱来说，几乎没有人抱怨初代的Echo音质差，这就代表Echo音质非常好吗。不是，而是在这个价位上，音质还不错。商业就是战争，低价不是什么可耻的，商业胜利才是最高目标。

因为没有产品，无法判断Raven H的音质高低。1699的价格，音质处于BOSE Soundlink这类产品的辐射范围。音质的好坏，要以价位标杆做对标。从这个角度，百元价位的小米音箱、天猫精灵、叮咚音箱，压根不在竞争范围。

在国外，Echo、Google Home的音箱战场，以49美金、99美金、199美金三个分界线，通过自主产品和联盟产品展开了激烈的竞争。以亚马逊Echo为例，Echo Plus立标杆，Echo中等价位，Dot 低价走量。销量、体验两不误。

所以对渡鸦来说，1699的价格，已经无缘当下音箱的百元大战，销量上被甩开一个数量级是很显然的。

二、智能音箱商业硬战的三大策略

商业的本质，就是战争。我们思考的出发点，也是从最最直接的商业结果倒推，去剖析最尖锐的观点。在谈论产品时，如下这些观点，是有道理，但是没有用。

Raven 产品的独特外观能吸引细分人群；

1699的定价就是吸引价格不敏感人群；

具体能吸引多少人实际购买，能带来多大的销量，占领多大的市场份额？对实际量化结果的妥协，就是商业决策的愚昧。智能音箱在国内外已经发展两三年。商业模式和竞争策略日渐明朗。如下的三条原则，是已经验证过的商业策略。

1、生态策略：硬件是入口，没有销量，遑论生态

2017年，谷歌开始公开强调硬件对公司的重要性。在今年10月发布了多款硬件新品。我在之前的文章《谷歌发布新品：AI First？硬件为王？现象之下，你该看透本质》中提到。巨头押宝硬件的核心原因在于：从互联网、到移动互联网，再到如今的多场景互联，传统的时间秩序开始崩塌。新兴崛起的硬件，正在蚕食原先PC和手机的时间。智能音箱如此，智能穿戴也是如此。这是巨头做硬件的逻辑。

做硬件背后，就是抢夺新的入口。入口数的本质，就是销量，就是使用用户。对于语音平台来说，越早触达用户，积累越多的数据，就会越懂用户，走向产品增长的正向循环。在国外，低价走量，是亚马逊Echo的常用策略。站在商业战争层面，天猫精灵双11的大促销，不是应该嘲笑的，而是应该恐惧的！没有爆款，没有入口，任何生态的建设，都是镜花水月，空中楼阁。

2、产品策略：音箱大战是商业全局之战，不是艺术之战

我们谈论的产品成功，都是商业层面的产品成功，不是艺术的美丑，也不是技术的高低。现阶段国内音箱大战，处于什么阶段？又需要怎样的产品策略？

需要创新探索产品形态吗？不需要。智能音箱从2014年开始发展，基于传统音箱的智能化的设计思路，已经得到海内外的验证。天猫音箱大促之后，销量传闻已是百万。对百度、腾讯、小米、讯飞而言，同样一款音箱到百万销量，也并不难。这是一条成熟的赛道，需要重兵布局，重金押注。另辟蹊径，创新形态，拔高价格，简直是错失战局，南辕北辙。

当然，我们也不是否定创新的必要性。智能音箱创新的方向，也是非常明朗的。有三个方向，一是基于音箱的屏幕化，如Echo Show；二是围绕家庭场景的场景联通，如智能监控；三是可穿戴设备的语音化，如语音眼镜。这三个方向，亚马逊、苹果都走在前面，有很多验证过可行的创新路径。

需要走情怀，做营销吗？不需要。我们在之前文章《从0到1，科技产品如何找准种子用户》中，提到了“态度—价值”模型。价值趋同的产品，态度主导；否则，就是价值主导。当下的智能音箱，显然是价值主导。需要以核心价值、创新功能来撬动市场。情怀故事，没有意义。

商业和产品背后，有成千上百个要素，只有找到关键要素做到极致，才能成功。我们在之前的文章中（具体可见亚马逊Echo发家史），提出了智能音箱的产品要素。一级核心要素是音质、技能和价格。二级要素是识别、设计；音乐、对答、促销和渠道。Duros是强大有优势的，它需要的，是一款价格合适的音箱载体，还有强势的商业销售。

国内音箱大战已经是成熟模式的强者硬战，不存在新奇特的探索，也用不上情怀式的营销。

3、平台策略：核心产品自己做，创新产品联合做

渡鸦在2017年被百度收购，因为不清楚百度内部对Raven H的定位和资源投入，我们没法合理判断这个产品决策是否正确。或许就是个烟雾弹，一个障眼法。如果真是这么定位的，那旁观者乐呵呵看待就好了。科技公司发布这类“战略性”的产品，雷声大雨点小，也是正常。

渡鸦这次发布的三款产品，智能音箱 Raven H，情感机器人Raven R、智能家居车Raven Q，创新性都非常高。Raven H脱离成熟模式太远，无法承载销量使命。至于情感机器人，Raven R也是和现有毛茸茸或者萌萌哒的情感陪伴机器人相差深远，反而是参考工业机器人的柔性手臂来做设计。这一点我们后续会写文再做深入分析。至少有一点可以确认，Raven R 没法对现有陪伴机器人市场发起进攻。情感陪伴机器人在国内发展好几年，这类用户和场景，Raven R覆盖不了。

对Duros平台而言，自主产品押宝新奇特、高创新的产品，这类策略极其危险的。在短期内，Raven产品都起不了量。

以亚马逊Alexa为例，家庭场景中，上图圈内的核心产品：音箱、电视、监控，都是要牢牢把握，自主研发。门锁和灯泡之类的边缘产品；外骨骼机械和人形机器人这类创新产品，让友商做。

国内，腾讯小微也是如此。主抓核心产品，其他的开放生态友商一起做。核心爆款产品一定要自己做，这样能最大程度保证产品体验、新品速度，在激烈的进展中取得优势。

而抛弃成熟模式产品，去另辟蹊径，图创新，岂不是舍本逐末，缘木求鱼？

作者：邹大湿；公众号：邹大湿，AI 产品前沿观察。

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