6 月 25 日，社交视频社区 9158 母公司天鸽集团提交招股书，计划 7 月 9 日在香港主板上市。本来在业内已沉寂低调的视频聊天社区（又叫“秀场”）再次引起人们的关注，提到视频聊天，给人印象是 PC 电脑时代的娱乐产物，让人想到的总是美女、暧昧、情色、暴利，真相究竟怎样？南七道辗转联系到秀场圈内的资深人士，在保证不录音不记名的前提下，对方愿意聊聊视频聊天和美女主播们的那些不为人知的事儿，众多一手数据和资料是首次披露：

有森林，也有独木

国内秀场的概况 市面上能够叫的出名字的秀场大概有 50 多家，零零碎碎的就不知道多少了。现在名气最大的就是 9158、YY、KK(杭州米络)、六间房、酷狗繁星、新浪秀场（9158 代运营）等，这几家都做的不错，收益也很好。

同时互联网巨头们也有染指这块，如网易 BOBO、百度秀场（暂停）、腾讯QT 、搜狐视频（美女秀插件）等等，阿里没做，貌似有投资。但是做的都很一般，因为巨头做这块虽然有流量有钱，但是束手束脚，放不开，做不起来。你看网易的，之前说自己道德多么高尚，嘲笑微信是五星级楼下开妓院，但是现在想赚钱还是要切入这块，但是又不能打自己耳光，所以一直不死不活。

一切为了流量

现在业内的视频秀场公司是分为两种：一种是直营式，自己找经纪人找主播，做技术开发做运营，这里面又细分为两小类，一类是主播技术运营完全是自己经营，还有一类是小公司，买一套技术自己搭个框架，但由于钱不多，只能买别家的视频来播，这样的弊端是主播与用户无法互动，做不大；

一种是做平台，倒流量给接入商家，迅雷，快播等，自己不签主播不搭建秀场，只负责接入其它秀场，倒流量给他们，分享收益。迅雷这块就很明显，接入 5 家秀场，倒流量给他们，收益不错，最好的一家的收入大概在 20-50 万，其它几家效果一般，后来看到赚钱，后来想自己完全做，做了几个月一直没起来，最后不了了之。KK 之所以收益不错，是因为接入了快播的流量，快播的用户和视频美女主播的用户其实是高度重叠的，双方都获益，但是因为这次快播被关闭，所以 KK 损失很大，收益据说跌了 40%左右。

在这些产品里面，有的是以手机端为主，如 KK，YY等等,有的是PC端流量为主，比如 9158、六间房、新浪等等，它们也有手机端。

谁在运营，怎么运营？

秀场里的那些人 一个秀场主要的人员结构是主播、经纪人、代理人、消费者、管理员等，像 9158、YY，由于规模大，时间久，结构更复杂，我们只说通用类型的，说说他们之间的关系。

主播与经纪人：主播 99%是女的，她们唱歌、秀才艺、陪聊，剩下的也有男主播，但极少，主要是小品类逗笑的才艺表演。一个秀场上千主播很正常，像 9158、KK 、YY据说据说有数千甚至上万的主播。在这个时候是必须需要经纪人来牵头的。

经纪人和主播是相互依赖的关系，并不是像大家所想的那样经纪人只是压榨主播，主播需要经纪人替自己找最好的秀场，去争取最好的收益和服务，比如房间的排位，活动期间争取更多的分成等，经纪人需要对接秀场、主播、猎头等多个环节，压力其实很大。同时经纪人需要主播来提高自己的竞争力，因为只有明星的主播才能带来大量的忠实粉丝，带来消费和收益。他们是互相生存的生态系统。不过秀场一般会把分成直接付给主播，不经过经纪人，以防万一。

一个资深经纪人手上签上百的主播很正常。经纪人和经纪人之间约定俗成的规则是不能随便挖角的，当然也会有其它秀场的经纪人会跑过来挖主播，比较少，据说有经纪人为争夺主播发生血案的。

新开的秀场为了吸引经纪人带主播和粉丝过来，前几个月一般是加大分成比例，基本是倒贴钱把经纪人和主播吸引过来，后面再开的秀场也会过来在我们较早的秀场挖人，我们会有专人管理，见到就封号或者踢人，主播也会投诉。

代理人：他们和秀场签订充值代理协议然后去找到消费者充值，没有底薪，活跃在各个秀场，消费者充值时可以选择代理人，充值完毕消费者可以得到一些返利，代理人自己也可以获得一些收益。在秀场里面，做得大的代理人比主播、经纪人甚至秀场都要赚得多。不过代理人也有可能是经纪人和主播兼职做的，这个不冲突。

好的经纪人和代理人其实很强势的，秀场最重要的就是把这些人服务好，有些秀场店大欺客，这就会导致人员流失，不过秀场的主播流失率确实很高，达到 80-90%。因为现在秀场分成等基本上都是差不多的，去其他家赚的钱也不会多很多，为了留住主播，这个时候主要就拼秀场的服务和人气了。 关于秀场的收入模式 秀场主要的收入就是虚拟币、虚拟道具，虚拟币有 1：1，也有 1：10 的，这个秀场自己定，用户充值后用虚拟币再去购买虚拟道具。产生的收益主播、经纪人、秀场等一起分配。

主播的收益其实并不像外界传说的那样很轻松的过万甚至十万，其实她们整体的收入很低，大概月收入 3000~4000元，签约的主播会有底薪，底薪当然很低，很多都是自由式的，没有底薪。主播是有任务要求，必须要她的用户消费到多少礼物，不然会扣底薪。

视频直播，挣钱么？

用户从进入秀场到消费转化率很低，大概不到 1%。周期其实很长，3 个月左右，大多数新用户并不会一进入就消费。但是有一批做的比较久的明星主播，她们有自己的粉丝，而且掌握了粉丝的心理，她们很会来事，挑逗自己忠实的粉丝购买礼物，获得不菲收益，月入 10 万不是稀奇事，但是这种比例很低很低。

秀场主要的收入是靠老用户，所谓老用户，就是主播的老粉丝。他们的月人均消费是在 1200-1500 元左右，这个用户群比例很低，刚说过大概在 1-2%左右。一个主播从一个秀场转到另外一个秀场，大概会带十几或者几十个忠实的老用户过来，他们是我们收入的最大来源，大概占到 50-60%。

一般主播能够分到全部收益的 40-50%，经纪人会分到 6-10%。其他的归秀场，但是秀场的成本很高，人工、场地、维护等，关键还有渠道推广、收益分成等等，一个月做下来，收益几百万的话只能持平。其实这块已经是红海了，过了那个高暴利的时代。

以前秀场的收入高，一个是主播尺度较大，用户更愿意付费；另外一个是之前更多是 SP 收费，暗扣、重复扣费等各种扣费的灰色的手段，现在都是用支付宝等第三方支付了，当然有些小的秀场还是会搞启动计费等灰色手段。不过第三方充值有个好处，就是金额大，像媒体报道的 9158 有一次性消费 70 万的，用 SP 扣费就没法操作。

从长期来看，秀场衍生服务还是很有前景的，随着 4\5G 的发展和网络提升，视频游戏如游戏、视频娱乐、与运营商合作流量业务等都是很好的盈利和发展方向。

为了提高收入，早期秀场的管理员会故意在一个主播的粉丝里面制造些冲突点或者矛盾，挑逗两派之间拼比或者竞争，看谁给主播送的礼物多，刺激消费。但是后来就不用了，因为有人的地方就有江湖，他们自然而然会竞争和攀比。

现阶段一般会通过不定期活动来刺激消费，这已经成为我们最主要的收入来源，比如我们之前搞过一个“主播你最美”的活动，活动之前，我们会把经纪人请过来，说我们要做个活动，请他们支持下，请主播来一起参与，活动返点会非常高，高达 50-60%。在这次活动中，一个土豪用户一次性消费了 20 万，实实在在的 20 万人民币，然后全部买了最贵的礼物，那个主播当月的提成超过 10 万。

暧昧的情色

主播们表演的那些事 一般说到视频聊天，自然就会想到艳舞和露点，甚至诞生了“暧昧经济学”这个词语。这个不否认，之前肯定是有的，早期的秀场乱象丛生，主播们为了收入敢说敢露，秀场为了收入也是遮遮掩掩甚至明目张胆的，分贝网就是例子（获得 IDG 投资的分贝网由于营收困难转型做了情色视频聊天，创始人被判 6 年有期徒刑），不过现在做大的都洗白了，你懂的。

但是现在正规的秀场管理的很严，尤其是净网行动后，露肩露胸露腿都是违规的。秀场会通过人为巡查视频房间和视屏墙查看，就像交通监控那样的幕墙，不断的切换查看。一旦发现有违规的，会罚款甚至禁播（拉入黑名单）。

但现在的主播也很聪明，很会来事，为了提高收入，有很多主播会选择和花得起钱的粉丝私聊（专业术语“走私”），从视频房间慢慢延生到一对一聊天或 QQ 视频，当然前提是这个粉丝必须买足够的礼物或会员，主播不会让你白看。虽然我们是明令禁止走私，但实际上是没法衡量和执行的，甚至还有线下见面的，有粉丝见完面还秀大尺度照片的，什么事都有，不过不多，主播们大都很谨慎。

谁养活了视频直播

到底是什么样的人在消费 之前有文章说视频聊天的消费用户大多是三四线城市的屌丝，这种完全是不了解行业的作者自己的幻想，其实这个用户群体不仅仅是局限在三四线城市，在一二线城市也有很多，根本不是大家说的屌丝用户，屌丝用户哪有钱这样挥金如土，即使所谓的白领也没这个资金实力一掷千金吧。

这么说吧，这批用户其实和 vivo、七匹狼的用户很匹配，他们觉得好的、认定的，再贵也舍得花钱，即使它们比三星、Zara 更贵些。在这里面北方用户尤其是东北用户很多，出手豪爽，所以我们秀场推广时，东北是首要的推广区域。

粉丝们的热情很高，相比于影视明星大腕粉丝，热情甚至有过之不及。主播的忠实粉丝平时送花送礼物就不用说了，他们会跟随主播辗转于各个秀场，不仅自己花钱买礼物，甚至组织粉丝会，鼓动其他人消费，这也是主播和秀场的主要收入来源。最极端的情况就是为了在活动中博得主播芳心，砸下数十万重金的。

著名心理学家、约会专家、百合网特约顾问阮琦（@魔鬼咨询师）针对秀场用户消费心理分析：在与主播以及其他听众的互动过程中会产生情绪，也会有情感连接。主播是女性，听众主要为男性，有了情感连接之后，一旦游戏规则设定为“看谁对主播最好”，男性的竞争意识就开始体现，取悦主播成为胜负的标志，荣耀的象征，而金钱的作用已经不是为了购买产品，而是击败对手的弹药，所以即使用来买虚拟物品也在所不惜，不能让对手服软才是最大痛苦。也许，这就是这个群体最真实的剖析吧！

转载自：极客公园    作者：南七道