腾讯投资58“转转”2亿美元，加速了整个二手市场的迭代；京东的“拍拍”也一样在17年启动了，是什么样的增长策略让转转在4个月左右的时间数据直逼闲鱼？

这份报告针对逆风而上的转转到底做了哪些增长策略作出竞争分析。

• 转转于2015年10月发布——Slogan：更专业的二手交易平台。
• 闲鱼于2014年 7月发布——Slogan：让你的闲置游起来。

调研背景

转转和闲鱼都是C2C二手交易平台，闲鱼借助阿里淘宝的用户，优先在用户流量上占据优势，自14年7月上线后，一直保持低调行事，与其说它是没经验在不断试错，到不如说它是在暗地里精心打磨，寻找更好的经营模式。

15年10月“转转”的横空出世，利用投入大规模广告的模式，引入市场，闲鱼才开始大量做市场活动，短时间内轻松将用户规模首先过亿。

转转在2手市场上的数据一直都落后闲鱼，直到17年大股东腾讯引入大量流量渠道和资本，瞬间加速了转转的成长。从17年下半年，转转用大量的用增长的策略做用户增长，每月数据已经持续超越闲鱼，转转用行动告诉市场：“我们要活动下筋骨，来个弯道超车”。

数据分析

图一：安卓：转转和闲鱼3个月下载量对比（红色转转、蓝色闲鱼）

图二：安卓端：转转和闲鱼总下载量对比

转转在安卓端的总下载量达234,850,091台，相比闲鱼少38,483,476台。

百度指数：

（30天对比）

（90天对比）

从指数情况来看（截止2018-04-07）：转转整体是上升63%的增长，而闲鱼是-23%的下降。

APP是99%的增长速度，而闲鱼持续呈负增长，这样的趋势代表着闲鱼在整个市场份额的竞争力持续下滑，而转转在增量市场是持续高速度增长；而转转的整体环比和整体同比也一样高于闲鱼，上升近乎是闲鱼的5-6倍，可见转转的发展势头猛烈。

微信指数：

30天对比和90天对比

IOS端热度对比

转转和闲鱼的IOS端评分和排名概况

转转和闲鱼的IOS端排名信息的数据对比

【转转】2018年04月08日，中国区共覆盖 11079 个关键词，搜索结果排名位于前三的有 1500 个，搜索结果排名位于前十的有 3222 个。其中搜索指数 ≧ 4605的关键词 2215 个，搜索结果排名位于前三的有 180 个，搜索结果排名位于前十的有 593个。

【闲鱼】2018年04月08日，中国区共覆盖 5726 个关键词，搜索结果排名位于前三的有 297 个，搜索结果排名位于前十的有 829个。其中搜索指数 ≧ 4605的关键词 1361 个，搜索结果排名位于前三的有 96 个，搜索结果排名位于前十的有 261 个。

结论：

近3个月转转在APP端增长是闲鱼的2倍，微信端是闲鱼的5倍，ASO关键词排名是闲鱼的2倍多。

细心的同学，或许会发现：为什么两者下载总量相似，后面两项数据却相差如此之大？别忘了闲鱼要比转转早上线一年多。而且阿里巴巴有自己的应用市场，58是多品类信息流的查找平台，本身起家的时候拥有的资源不一致。

增长策略的线型特征分析

发现：

• 总下载量相同，转转用户量和活跃度远远高于闲鱼，也就是复购率足够高；
• 尤其是微信端活跃度高于闲鱼5倍，代表着转转社群在整个用户端运用策略很好。

分析：

• 用户的下载量相近说明两者在推广和渠道能力方面不相上下；
• 用户留存率和用户黏度，转转完胜闲鱼，说明转转的拉新和复购都是效率很高的。

评论分析：

结论：

• 转转差评分析——v4.7.7版本的评分平均分数5.0，且好评数很平均；
• 闲鱼差评分析——v6.0.6版本的评分平均分数4.5，且评价不齐。

从APP annie的总体评分及评论来看：

近三个月转转的整体评论数多于闲鱼2倍，但总量闲鱼还是多与转转的评论3千条，这与上线时长及版本数有一定关系。

先说一下产品端C2C模式的特性：

• 用户即是商家也可以是用户；
• 也可以纯是商家只卖货或者纯用户只买东西。

对于商业模型就需要做3个事情：

• 鼓励C端让C端成为商家，让供给端充足；
• 鼓励C端的购买，不断地复购；
• 鼓励C端拉新的传播，让更多的用户注册。

总结C供给端充足、复购率和用户的增长率，3个事情是整平台的核心指标。

转转是如何做增长策略的？

签到：

1. 积分可以满，可以兑换其他产品（促进活跃、任务可兑换现金）；
2. 积分兑换转盘，转盘抽奖（常规拉新方式，增加产品的趣味性）；
3. 邀请好友赚xxx积分（常规拉新方式、为了促进老带新）。

拼团：

1. 标准化的产品拼团（1元拼团主要针对转转自身作为商品供给的一个促销方式）；
2. 针对单独细分产品的红包（针对细分品类的促销方式）。

投票墙：

1. 对产品的功能的满意度（增加产品趣味性、增加平台与用户的交流）。PS：要重点说一下，这个投票强的可以针对后台数据分析哪类产品可以进行对比促销、和高转化率的产品降低了数据，进行产品促销的认知激活，而且这个投票强有利于转转本身无社区，和闲鱼产生的差异化，拟补自身产品数据的不足。
2. 模仿的是百度新闻热点投票方式，既有娱乐性又可以有效的收集用户数据。

首单的特价红包：

1. 25元红包，特定产品；
2. 新人立即领取10-88元红包。

领卷中心：

1. 满xx元，立减十元或者20元（增加购买物品的多数量）；
2. 4月就要4折、春季3折等（以季度为单位做季度活动）；
3. 新人领卷中心（不同品类专场卷，用于促进复购率）。

推荐消息：

1. 推荐今日阅览和关键词查找的产品定向推送（你浏览的产品会推送给你以APP提醒的方式，并且给你优惠卷）；
2. 拼团没有成功会以APP或者小程序弹窗给提醒；
3. 优惠券到期提醒（唤醒用户并且促进消费）；
4. 限时10元红包（唤醒+复购）。

PS：每天会推送2-3个APP提醒消息。

特殊活动：

• 早期打卡迪丽热巴代言（AARRR模型里，是为了促进活跃）；
• 帮你多卖700元（C端用户转成商家）。

C端用户变成商家：

1. 发送1件5元红包、8元3件、5元10件商品、鼓励用户卖货；
2. 单独某一类商品的发布红包（红包力度不同）。

主要还是根据商品的不同类别，通过数据分析来确定哪类产品卖得好，哪类产品需要鼓励多卖。

PS：每天会推送2-3个APP提醒消息，短信消息是发布购买邮寄等会以短信，APP提醒的策略基本上都是每天2-3，节假日会有所浮动3个，到了节假日平均每日1个提醒，在APP提醒上做了整个的数据分析和用户体验度的优化。

APP发送提醒有个交互中十分重要的一个环节，当用户要领取红包时，必须要把APP的消息提醒是开开，不能关闭，关闭领取不了红包。这也是可以让增长策略有效的必要环节，软性广告的硬件条件APP信息提醒的通畅性。

调研结论

（1）专注解决二手交易需求值得学习

转转一直专注于做个人闲置物品交易平台。当前已有大大小小46个版本，全在集中精力优化完善发布购买流程，其他辅助功能也是为更好的发布商品做铺垫。而且在整个增长策略上用的很淋漓尽致，闲鱼在整个增长策略上远远落后转转的增长策略。

核心：让产品驱动增长。

（2）核心功能/活动页面-简洁清晰值得学习

转转的产品结构和业务逻辑非常的清晰简洁，用户上来就知道可以购买二手物品或是发布转卖二手物品，当前阶段做到这样就很好了，接下来还是持续不断的优化完善核心功能页面流程等。

所有的增长的手段进行传播，基本都是基于H5页面传播和小程序页面的传播，每一个增长的策略都在页面的跳转、简洁、清晰、而设计着，减少页面跳转次数而流失用户。

核心：让策略驱动增长。

（3）优质的渠道、与优质的品牌值得学习

转转在58导入的流量、在腾讯端导入的流量、品牌代言人的流量、新媒体端的流量、广告端等第三方用户流量都是在不断的改善转转在市场市场占有率的体现。

核心：渠道驱动增长。

增长的核心是：

企业增长，也称企业成长，企业发展，是企业通过自身的长期经营，不断扩大积累而形成的持续性发展。

也就是转转在高压下形成的弯道超车，以数据为底层支撑来构建整个增长策略的打法，让产品驱动增长，来解决商业模式中用户的需求，带动企业的变现和市场的占有率。

作者：增叔，统筹：木偶，审核：叶红莲。

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